一边是海水，一边是火焰。作为保险行业重要销售渠道的电、网销渠道，在寿险转型保障业务和保险严监管大环境下，正在迎来重要发展分水岭。
中保协近日发布了2018年上半年电、网销保险业务数据。
数据显示，电销财险呈现持续性的断崖式下滑，寿险电销则平稳增长；与此同时，互联网人身险规模保费同比下滑15.61%，互联网财险则扭转持续负增长状态，较同期业务呈现回暖现象。
值得注意的是，上半年意外健康险、退货运费险销售量较大，意外健康和信用保证保险增长最快。
今年上半年，我国电销财险业务呈现持续性的断崖式下滑。来看这组数据：
1、电销财产险保单同比负增长60.72%；
2、保费收入同比负增长65.20%；
3、电销车险保单同比负增长68.13%；
4、行业电销车险呼入业务人均产较2017年12月底下降57.54%；
5、呼出业务人均产能较2017年12月底下降41.29%。
数据显示，上半年，累计电销财产险保单数量996万单，同比负增长60.72%，保费收入173.89亿元，占产险公司上半年所有渠道累计原保险保费收入6024.18亿元（中国银保监会网站数据）的2.89%，较同期下降6.59个百分点，同比负增长65.20%。
由于车险业务是电销财险的主要业务，电销财险断崖式下滑直接反映出电销车险的经营困境。统计数据显示，上半年电销车险保单数量635万单，同比负增长68.13%，保费收入162.28亿元，同比负增长66.71%，业务占比93.32%；电销非车险业务保单数量361万单，同比负增长33.54%，保费收入11.61亿元，同比负增长5.55%，业务占比6.68%。
来源：中保协《2018年上半年电话销售财产保险业务数据通报》
呼入、呼出出现产能双降。截至2018年6月底，财险行业电销坐席人员共计4.80万人，较2017年12月底减少0.74万人，主要为客户提供咨询、投保、服务等保障。
行业电销车险呼入业务人均产能为7.04万元/月，较2017年12月底下降57.54%，呼出业务人均产能3.50万元/月，较2017年12月底下降41.29%，续保业务人均产能9.63万元/月，较2017年12月底下降30.23%。
续保占电销车险半壁江山，呼入进一步下滑。上半年车险续保业务累计保费收入91.11亿元，占比56.14%；车险呼出业务累计保费收入58.42亿元，占比36.00%；2018年上半年客户主动呼入量进一步减少，车险呼入业务累计保费收入12.75亿元，占7.86%，较2017年同期减少1.86个百分点，较2016年同期较少 9.51个百分点。
来源：中保协《2018年上半年电话销售财产保险业务数据通报》
在电销财险发展惨淡之际，互联网财险业务扭转持续负增长状态，较同期业务呈现回暖现象。
根据中国保险行业协会统计，2018年上半年，互联网财产保险业务实现累计保费收入326.40亿元，占产险公司上半年所有渠道累计原保险保费收入6024.18亿元（银保监会网站数据）的5.42%，较同期提升0.91个百分点；互联网财险业务结束持续两年负增长状态，较同期发展回暖，且保持平稳增长，上半年累计互联网财险业务同期增长率为37.29%，较产险公司所有渠道业务同期增长率高出23.11个百分点。
来源：中保协《2018年上半年互联网财产保险业务数据通报》
财险公司自建电、网销渠道曾经贡献了很大的保费收入。记者了解到，出现车险电、网销销售乏力的这种现象主要是两方面原因：
一是以前财险电、网销收入很多来自于代理人业务转介绍，近年来全面商业车险费率改革之后，电、网销渠道折扣优势取消，加上代理人业务不再装入电、网销篮子中，导致业务、产能大幅下滑；
二是去年底以来产险公司费用列支合规性的监管力度加强，部分传统网销渠道业务和费用转入了第三方渠道。由于保险公司在电、网销的投入减少，使得呼入进一步下滑，续保占电销车险半壁江山。
和电销增长方式较为单一不同，随着科技技术的快速转化和场景营销的逐步推进，网销渠道的发展更为可观，依托第三方互联网平台销售的场景化保险保费增长也较明显。
中保协统计数据亦显示，上半年，互联网财险发展呈现三大特点：
1.车险业务扭转负增长，保持平稳状态，但业务占有率同期呈现较快下降趋势。
2.非车险业务占有率持续上升，高速增长态势有所回落。
3.意外健康险、退货运费险销售量较大，意外健康和信用保证保险增长最快。
非车险中，意外健康险累计保费收入为72.89亿元，业务占比为（这里仍指占互联网财险整体业务的比重，下同）22.33%，财产险累计保费收入为7.76亿元，占比2.38%，责任险累计保费收入为13.07亿元，占比4.00%，信用保证险累计保费收入为24.18亿元，占比7.41%，其他非车险（主要包括退货运费险）累计保费收入为28.15亿元，占比8.63%。
和财险电销的严峻形势不同，总体来看，今年上半年，我国寿险电销行业保费规模平稳增长，实现规模保费115亿元，同比增长7.26%。其中，自建机构保费较2017年上半年同比增长1.22%，合作机构保费较2017年上半年同比增长27.29%。
不过，寿险电销市场集中度高，平安人寿一家公司占据市场份额48%。
上半年寿险电销保费收入来自经营电销业务的25家人身险公司，较去年同期减少4家，规模保费排名前5位的公司分别为平安人寿、招商信诺人寿、阳光人寿、中美联泰大都会人寿和中国人寿，合计占据77%的市场份额，其中平安一家公司市场份额高达48%。排名前十位的公司还有太平人寿、泰康人寿、华夏人寿、富德生命人寿和中英人寿。从各公司来看，与上年同期相比，64%的公司电销业务规模保费呈现增长态势。
电销渠道保障型产品为主，意外险仍为主力险种。2018年上半年寿险电销产品结构较2017年未发生明显调整，意外险实现规模保费收入36亿元，仍为电销渠道的主力险种，占电销渠道总保费的31%。人寿保险全年实现规模保费收入29亿元，落后意外险成为第二大险种。年金保险实现规模保费收入28亿元，相比去年增长70%。此外，健康险实现规模保费收入22亿元，与去年大体持平。
人均产能快速增长，外资公司优势明显。2018年6月末，寿险电销行业销售人力近7.3万人，较去年同期增长2.3%。2018年上半年，行业整体月人均产能为2.7万元，较2017年同比增长17%。从各公司来看，人均产能前十名有七家为外资公司，其中，富德生命人寿、光大永明、交银康联和招商信诺人均产能均在4万元以上。
和电销发展不同，今年上半年，互联网人身保险市场规模发展势头放缓，1-6月累计实现规模保费852.7亿元，同比下滑15.61%；从2017年保费增速出现首次负增长，2018年上半年互联网人身保险规模保费继续下滑。
电销由于具有极大的成本优势，因此一直是险企非常重要的业务渠道。但是对于财险公司来说，在车险价格竞争激烈、一险独大的情况下，没有了价格优惠吸引力的电销渠道正在面临萎缩风险，这对于急于自建渠道吸引力的财险公司来说并不是好消息。未来如何守住电销渠道、并做大网销渠道，将是财险公司不得不面临的问题。
以平安产险为例，该公司上半年电话、网络渠道保费收入大幅下降了63.6%。但网销的发展潜力不可小觑。2018年上半年，平安产险渠道业务模式转型，从侧重销售转变为客户线上线下全旅程的服务经营，助推产险业务转型战略发展。
从寿险业务角度来看，网销渠道也是需要攻破的堡垒。以平安寿险为例，平安寿险一贯注重价值率较高的代理人渠道发展，即便如此，该公司上半年电销、互联网和其他渠道市场份额持续提升，新业务同比增长33.7%，电销坐席同比增长14%，在所有渠道中增长最快。目前，平安寿险的互联网产品体系逐步完善，合作渠道拓展加速，已覆盖集团内外主流平台，能实现海量用户精准触达。
中保协报告认为，随着消费者保障需求的不断提升和监管政策的不断收紧，保险公司纷纷奋力转型，互联网人身保险产品结构不断优化，健康保障产品将成为下个互联网保险“爆发窗口”。保险公司应当结合互联网的特点和自身的优势，从产品设计、渠道融合、服务升级以及保险科技等方面入手，拓展保障性产品的发展空间，抢占互联网保险的“主跑道”。
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