调查报告|2018年保险营销员“压力山大”,超四分之一人群选择坚守

2019-02-26 11:58
作者:保险文化
来源:保险文化

本调查报告由以下几部分组成:

一、样本分析:36至55岁壮年人是营销队伍绝对主力

二、生存状态:“压力山大”VS执着坚守

三、客户情况:小资产为主,“缘故市场依赖症”严重

四、推广服务:专业化要求提高,展业工具彰显力量

五、业务培训:“供求不匹配”,灌输式培训是主流

六、自我提升:时间日益碎片化,在线学习受欢迎

七、工作压力:缺乏归属感,感觉“压力很大”人群增加

八、压力与健康:健康状况下降,承压能力受考验

九、工作动力:获得客户认可最幸福,可观收入是从业动力

十、跳槽意向:执业压力倍增,三成营销员将流失

十一、综述:“斜坡上的小球”,压力山大也得坚守

本次我们推送第二部分——

生存状态:“压力山大”VS 执着坚守

1.坚守、压力山大、迷茫,成营销员三大心理状态

一个人的心理状态,在一定程度上可以反映出一个人所处的工作状态,包括其对于过去的总结和对未来的展望。在本次调查中,我们特别考查了这一指标。

调查结果显示,在这一年从事营销工作的心理状态描述方面,选择“希望”的占12.22%,选择“焦虑”的占12.41%,选择“张扬”的占0.38%,选择“憋屈”的占4.04%,选择“坚守”的占25.47%,选择“迷茫”的占14.10%,选择“活力”的占3.10%,选择“疲惫”的占9.49%,选择“舒适”的占1.32%,选择“压力山大”的占16.92%,选择“其它”的占0.56%。(图6)

从选择占比排序来看,排第一的为“坚守”,占比高达25.47%,排第二的为“压力山大”,占比达16.92%,排第三的为“迷茫”,占比达14.10%,排第四的为“焦虑”,占比为12.41%,排第五的为“希望”,占比为12.22%。

其中排名前三的心理状态都是对人身具有较大负面影响的,可见这一年营销员面临着相对往年更加艰巨的形势。

首先,“坚守”。主要源于保险从业者对这个行业未来前景的希望。在最近关于营销员的相关调查中,包括现有的各类营销活动数据,以及保险公司业绩数据,都可以反映出过去一年保险行业增长出现一个“先抑后扬”的过程。在相关政策影响下,保险行业虽然经历了一次大调整,但行业整体发展形势并未改变,长期向好发展的基础面还在,因此值得期待,值得坚守。

有营销员表示:“保险是每一个人和家庭的必备品,由于各种原因至今中国的保险发展还很薄弱,但是随着时间的推移,相信保险一定会发展的越来越好。”

“保险行业未来5年前景还是非常乐观的,前提一定是要勤奋。”

其次,“压力山大”。主要源于各种考核压力。无论新老营销员,面对过去一年行业“先抑后扬”的发展趋势,难免要承受更多的考核压力。新增人员可能在门槛上,在完成业绩上面临挑战;老人也可能在增员上,在业绩方面感受到压力。

“压力山大,不容易,难被人理解!希望能规范各保险行业人员的不正当竞争,提升保险从业人员的职业待遇。

再次,“迷茫”,其中也包括一定的焦虑情绪,反映出这一年行业面临的诸多变革。在营销层面,“新中介”的冲击让一众营销员对于自身职业价值产生怀疑,进一步削弱归属感。在监管政策方面,银保监会的成立,包括更新的规范文件,也对营销人员执业形成新的合规管理压力。

“对行业还是有些迷茫,从事保险十年,找不到归属感,年级越来越大,到头来还得自己交社保。”

“公司内部压榨劳动力太过分,喘不过气,就像海绵被捏干得一滴不剩,业务员做假单子层出不穷,公司默许甚至强迫此行为来完成活动率,每天都有被利用的感觉,毫无幸福感可言。”

2.收入水平:接近一半参与调查人群月入5000元以下

在月平均收入方面,参与调查的营销员中,有20.94%在3000元以下,26.23%在3000~5000元,24.81%在5000~1万元,15.94%在1万~2万元,8.21%在2万~5万元,2.08%在5万~10万元,1.79%在10万元以上(图7)。

对比上一年数据,月均收入在5000~1万元的人群占比大幅降低,从31.55%降至24.81%,而两端的高收入人群和低收入人群占比都有所提升,其中月入10万元以上人群占比从0.53%升至1.79%,而月入3000元以下人群占比也从15.68%提升到20.94%。

2017年以来,相关调查报告显示,保险营销员平均月收入水平已达6000元。本次调查中,按照加权平均计算,参与调查的保险营销员总体平均月收入水平可达1万元,或与样本学历结构和从业年限更优有关。前述白皮书则显示,约一半的保险营销员月收入在6000元以下,月入2万元以上的仅占9.2%。本次调查结果显示的收入人群分布形势与之相应。

从高收入人群与低收入人群的两极分化形势来看,营销员生存状态出现了一定程度上的分化。可以想见,中间收入人群占比下降,其实就在于新执业门槛的形成,“劣币驱逐良币”的形势有所好转,一方面是“劣币”人员在新形势下无法完成相关业绩面而掉队甚至脱落,另一方面是“良币”人员在新形势下实现价值突显而逆袭。

有营销员指出:“客户越来越理性,产品越来越难推,收入越来越难挣。”

目前,保险营销员收入结构有从“橄榄型”向“哑铃型”转变趋势,结合保险营销员监管加强,以及执业门槛提升的背景,可以想见营销员人群的社会活力将因此受到影响。由此,也有相关调查报告指出,保险营销员在未来一段时间内将进入增员乏力期,这也与行业“量质齐升”战略的推进相适应。

3.工作时间在8~10小时的人员有所减少

在参与调查的保险营销员中,日工作时间在8小时以内的占59.56%,在8~10小时的占26.42%,在10~12小时的占9.85%,在12小时以上的占4.17%。对比上年数据可知,日工作时间在8~10小时的人群占比有所减少,从30.68%下降至26.42%,而其它人群均略有提升。(图8)

日工作时间的变化,反映出的是工作量或工作难度的增加。这将在一定程度导致营销人员产能减少,收入下降。根据上市险企公报显示,保险营销员平均产能在2018年下降幅度较大,其收入也相应下降。

这种日工作时长的分布,也反映不出同营销员的工作时间差别。毕竟,不同级别和岗位的营销员,工作量和工作内容都有所不同,同时也会有不同的收入水平。

同时数据反映出,大部分保险营销员工作时长相对较短,工作自由度相对较高。在日常生活中,营销员可以有更多时间照顾家庭和参加社交,既有利于舒缓工作压力,也有利于提升生活幸福感,甚至开拓客群,提升业绩。而据前述白皮书显示,女性从事保险营销的首要原因就是“时间自由”。

当前,保险营销员以实现“自主经营”为目标的创业热情还在持续,但在行业回归保障,对营销人员监管与执业水平要求不断提升之际,未来保险营销员兼职其它职业的可能性将逐渐降低。“工作自由度”是保险营销员的一大优势,但随着专业化要求不断提高,这一趋势或将难以持续。

所以有营销员反映:“又要想照顾好家庭,又不得不做事情,又没办法拜访客户,和客户的纽带不紧,没什么粘性,累。”

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