调查报告｜2018年保险营销员“压力山大”，超四分之一人群选择坚守

本调查报告由以下几部分组成：

一、样本分析：36至55岁壮年人是营销队伍绝对主力

二、生存状态：“压力山大”VS执着坚守

三、客户情况：小资产为主，“缘故市场依赖症”严重

四、推广服务：专业化要求提高，展业工具彰显力量

五、业务培训：“供求不匹配”，灌输式培训是主流

六、自我提升：时间日益碎片化，在线学习受欢迎

七、工作压力：缺乏归属感，感觉“压力很大”人群增加

八、压力与健康：健康状况下降，承压能力受考验

九、工作动力：获得客户认可最幸福，可观收入是从业动力

十、跳槽意向：执业压力倍增，三成营销员将流失

十一、综述：“斜坡上的小球”，压力山大也得坚守

本次我们推送第二部分——

生存状态：“压力山大”VS 执着坚守

1．坚守、压力山大、迷茫，成营销员三大心理状态

一个人的心理状态，在一定程度上可以反映出一个人所处的工作状态，包括其对于过去的总结和对未来的展望。在本次调查中，我们特别考查了这一指标。

调查结果显示，在这一年从事营销工作的心理状态描述方面，选择“希望”的占12.22%，选择“焦虑”的占12.41%，选择“张扬”的占0.38%，选择“憋屈”的占4.04%，选择“坚守”的占25.47%，选择“迷茫”的占14.10%，选择“活力”的占3.10%，选择“疲惫”的占9.49%，选择“舒适”的占1.32%，选择“压力山大”的占16.92%，选择“其它”的占0.56%。（图6）

从选择占比排序来看，排第一的为“坚守”，占比高达25.47%，排第二的为“压力山大”，占比达16.92%，排第三的为“迷茫”，占比达14.10%，排第四的为“焦虑”，占比为12.41%，排第五的为“希望”，占比为12.22%。

其中排名前三的心理状态都是对人身具有较大负面影响的，可见这一年营销员面临着相对往年更加艰巨的形势。

首先，“坚守”。主要源于保险从业者对这个行业未来前景的希望。在最近关于营销员的相关调查中，包括现有的各类营销活动数据，以及保险公司业绩数据，都可以反映出过去一年保险行业增长出现一个“先抑后扬”的过程。在相关政策影响下，保险行业虽然经历了一次大调整，但行业整体发展形势并未改变，长期向好发展的基础面还在，因此值得期待，值得坚守。

有营销员表示：“保险是每一个人和家庭的必备品，由于各种原因至今中国的保险发展还很薄弱，但是随着时间的推移，相信保险一定会发展的越来越好。”

“保险行业未来5年前景还是非常乐观的，前提一定是要勤奋。”

其次，“压力山大”。主要源于各种考核压力。无论新老营销员，面对过去一年行业“先抑后扬”的发展趋势，难免要承受更多的考核压力。新增人员可能在门槛上，在完成业绩上面临挑战；老人也可能在增员上，在业绩方面感受到压力。

“压力山大，不容易，难被人理解！希望能规范各保险行业人员的不正当竞争，提升保险从业人员的职业待遇。

再次，“迷茫”，其中也包括一定的焦虑情绪，反映出这一年行业面临的诸多变革。在营销层面，“新中介”的冲击让一众营销员对于自身职业价值产生怀疑，进一步削弱归属感。在监管政策方面，银保监会的成立，包括更新的规范文件，也对营销人员执业形成新的合规管理压力。

“对行业还是有些迷茫，从事保险十年，找不到归属感，年级越来越大，到头来还得自己交社保。”

“公司内部压榨劳动力太过分，喘不过气，就像海绵被捏干得一滴不剩，业务员做假单子层出不穷，公司默许甚至强迫此行为来完成活动率，每天都有被利用的感觉，毫无幸福感可言。”

2．收入水平：接近一半参与调查人群月入5000元以下

在月平均收入方面，参与调查的营销员中，有20.94%在3000元以下，26.23%在3000~5000元，24.81%在5000~1万元，15.94%在1万~2万元，8.21%在2万~5万元，2.08%在5万~10万元，1.79%在10万元以上（图7）。

对比上一年数据，月均收入在5000~1万元的人群占比大幅降低，从31.55%降至24.81%，而两端的高收入人群和低收入人群占比都有所提升，其中月入10万元以上人群占比从0.53%升至1.79%，而月入3000元以下人群占比也从15.68%提升到20.94%。

2017年以来，相关调查报告显示，保险营销员平均月收入水平已达6000元。本次调查中，按照加权平均计算，参与调查的保险营销员总体平均月收入水平可达1万元，或与样本学历结构和从业年限更优有关。前述白皮书则显示，约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月入2万元以上的仅占9.2%。本次调查结果显示的收入人群分布形势与之相应。

从高收入人群与低收入人群的两极分化形势来看，营销员生存状态出现了一定程度上的分化。可以想见，中间收入人群占比下降，其实就在于新执业门槛的形成，“劣币驱逐良币”的形势有所好转，一方面是“劣币”人员在新形势下无法完成相关业绩面而掉队甚至脱落，另一方面是“良币”人员在新形势下实现价值突显而逆袭。

有营销员指出：“客户越来越理性，产品越来越难推，收入越来越难挣。”

目前，保险营销员收入结构有从“橄榄型”向“哑铃型”转变趋势，结合保险营销员监管加强，以及执业门槛提升的背景，可以想见营销员人群的社会活力将因此受到影响。由此，也有相关调查报告指出，保险营销员在未来一段时间内将进入增员乏力期，这也与行业“量质齐升”战略的推进相适应。

3．工作时间在8~10小时的人员有所减少

在参与调查的保险营销员中，日工作时间在8小时以内的占59.56%，在8~10小时的占26.42%，在10~12小时的占9.85%，在12小时以上的占4.17%。对比上年数据可知，日工作时间在8~10小时的人群占比有所减少，从30.68%下降至26.42%，而其它人群均略有提升。（图8）

日工作时间的变化，反映出的是工作量或工作难度的增加。这将在一定程度导致营销人员产能减少，收入下降。根据上市险企公报显示，保险营销员平均产能在2018年下降幅度较大，其收入也相应下降。

这种日工作时长的分布，也反映不出同营销员的工作时间差别。毕竟，不同级别和岗位的营销员，工作量和工作内容都有所不同，同时也会有不同的收入水平。

同时数据反映出，大部分保险营销员工作时长相对较短，工作自由度相对较高。在日常生活中，营销员可以有更多时间照顾家庭和参加社交，既有利于舒缓工作压力，也有利于提升生活幸福感，甚至开拓客群，提升业绩。而据前述白皮书显示，女性从事保险营销的首要原因就是“时间自由”。

当前，保险营销员以实现“自主经营”为目标的创业热情还在持续，但在行业回归保障，对营销人员监管与执业水平要求不断提升之际，未来保险营销员兼职其它职业的可能性将逐渐降低。“工作自由度”是保险营销员的一大优势，但随着专业化要求不断提高，这一趋势或将难以持续。

所以有营销员反映：“又要想照顾好家庭，又不得不做事情，又没办法拜访客户，和客户的纽带不紧，没什么粘性，累。”