专访 | 开心保CEO李杰：打造“保险互联网+”生态圈

6月16日至19日，第十四届中国国际软件和信息服务交易会在大连举办。网金集团参与承办了本次大会的四场专业论坛。

开心保作为网金集团旗下重要的互联网保险综合销售平台，成立于2012年，CEO李杰在大会前接受了亿欧的采访。

传统保险销售方式的痛点

采访中李杰透露，传统保险销售方式目前面临着：低客单价保险，业务员不愿意销售；产品复杂，不匹配互联网业务场景；线上推广经验少，运营队伍不专业；缺乏大数据分析支持和互联网保险运营理赔服务能力。这些都是传统保险公司存在的亟需解决的问题。

寻求突破，国外的进不来，索性自己做

开心保的母公司百年人寿希望借鉴国外成熟模式寻求突破，当时美国的Ins Web保险网站是世界上第三方网络保险平台的佼佼者，彼时Ins Web也恰好希望需求中国的合作伙伴，李杰和对方进行了沟通，希望其成为进驻中国的平台运营方，但后来因政策原因没谈成，所以百年人寿独立运作，于2012年初启动开发开心保，当年9月19日正式上线。

成功的商业模式也需要不断打磨

开心保成立之初是一家第三方保险比价平台，然而比价不能真正抓住客户的需求点，现在已经完成从比价平台到导购平台的转变。具体来讲就是：

“垂直保险电商平台+B2B”，C端以高频、刚需的旅行险、车险、理财险等与用户接触，客户都是主动型购买的精准客户；B端联合5000多个场景和线下20多家保险机构铺设，为用户提供保险产品，获取被动型客户，通过服务、专业导购、咨询、理赔服务等等，转化客户其他险种购买需求，拓展商业盈利模式，从而形成以数据和用户为核心的商业闭环。这种模式，更符合互联网保险主动购买性的用户，通过一站式购买来筛选出所需产品，符合用户的心理需求和业务形态。围绕这种模式，2014年B2B平台美行保上线、2016年B2B2C平台网金微上线。

服务端：希望通过互联网整体技术的进步，不管是退保变更，或者是理赔，都能帮用户更快更方便完成保险服务，提升服务体验。

技术方面：建立大平台，投入大数据建设，通过推荐算法、个性化推荐等，实现聚类分析、客户画像，提升转化率高，目前开心保在导购路径、个性化推荐取得了一些成果；

与保险公司合作策略：目前，开心保已和平安、人保、国寿、美亚、安联、时代、新华、太平洋等30多家国内外知名保险机构合作，并为穷游、蚂蜂窝、惠租车、快钱、飞凡、国旅等5000多家机构，提供保险产品和服务。

李杰认为，合作的保险公司不在数量多少，而在于找到稳定的保险公司进行长期合作。其次，作为综合平台也要精选出境外具有特色的保险公司，保证产品和服务的个性化需求。

目前开心保的保险产品涵盖旅行险、意外险、健康险、理财险、寿险、车险等200余款，合作保险公司达30余家，累计服务用户超过200万，保费规模突破2亿元。

培养市场由“卖保险”向“买保险”转变

互联网保险面临的很大的挑战就是客户的认知和保险购买习惯的改变，保险从产生到现在一直是被动产品，保险是卖出去的，不是让客户主动选择，李杰认为：现在要做的是让客户会主动选择，这是互联网保险面临的巨大的挑战同时也是机会，中国的保险市场会越来越大，也坚信中国的保险有非常大的空间。

当下，70后和80后已经成为保险主体，互联网原住民90后也即将进入保险主体行列。相信互联网保险将在90后这一代人身上有更好的发展，李杰非常看好互联网保险未来市场的增长速度，所以开心保将持续秉承以精选产品，定制产品，满足主动客户和被动客户的需求，利用互联网大数据技术服务好客户，完成保险客户习惯的培养。

线上线下结合：打造“保险互联网+”生态圈

开心保计划2016年完成20家线下分公司的铺设，深耕区域市场，拓展互联网保险终端服务，目前已有8家拿到牌照，保监会完成审批1家，待批4、5家。李杰透露，旗下的第一家分公司浙江分公司即将上线。在线下拓展过程中，网金微商扮演着重要的角色，以刚需车险为切入点吸引客户，线下不以盈利为目标，通过线上吸引用户并深挖价值，提供线上线下服务。

在同行业的竞争下，开心保通过综合立体化渠道，寻求差异化发展。在产品端，做到根据客户和平台特点定制保险，精选优选好产品给客户；在服务端，持续开发和优化理赔流程，智能和快捷，方便客户。依靠渠道和百年人寿以及万达集团资源不断升级和迭代互联网保险产品，依托线上线下丰富的营销渠道，根据渠道场景定制化产品和服务形成核心壁垒。

未来互联网保险如何发展？

①大数据驱动业务增长，保险产品和互联网生活场景融合匹配；数字化生活场景和互联网共享经济催生时间和空间窗口的按需保险产品；

②销售和核保、承保环节将进一步融合，互联网保险产品将实现自动报价、自动核保，自动承保，网上自动交易；

③信息技术和互联网技术将进一步提高与客户服务、理赔工作的融合程度，从而提高服务和理赔效；

④中国互联网保险领域未来可能出现一批更加专业化的保险公司和中介服务公司，发展出具有一定规模和独特竞争性的新型保险公司。

谈及未来战略规划，开心保CEO李杰认为将深入发展产品精选和定制的方向，改变用户保险认知和保险购买习惯。另外，开心保将重点发力理赔等服务环节，通过技术手段和保险公司的理赔系统打通，为保险服务端提供更加优质的用户体验，提升保险产品购买的竞争力，提升保险公司理赔效率。最后通过开心保、美行保、网金微商进行线上线下布局，完成吸引用户到深挖用户价值的发展策略。