大道金服柳博：互联网保险与传统保险业是差异化竞争

7月10日，在首届中国金融科技大会论坛上，在论坛上，领沨资本创始人马宁、大特保CEO周磊和大道金服董事长柳博就“互联网保险：能否颠覆传统保险业？”这个话题展开讨论。

大道金服董事长柳博认为，与传统的保险行业相比，互联网保险在两个方面存在竞争机会。一是在传统保险不擅长的领域，另一方面则是创新领域的保险产品。在这两个方面他认为Fintech公司仍然是可以利用自己的技术同保险公司来进行合作以做到互补性的竞争。

柳博表示，在互联网保险不仅仅是在互联网上买产品，利用互联网将保险销售变得更加高效也是一个方面，通过大数据、央行征信快速判定这个客户的核保标准和定价都可以应用。

以下为论坛对话实录：

马宁：谢谢。我们主题是从传统保险公司和互联网保险公司，来看互联网保险公司能不能颠覆传统保险业。我们看了保监会网上公布的一些数据，我们发现很有意思的情况是传统保险公司在利用互联网手段销售的保险产品，包括手机端和互联网端，现在基本上占到行业的80%-90%。而且从根本上来看，保险公司赖以立业的根本就是大数据，所以，本身保险公司也有很多大数据，跟金融科技也是比较融合的。

马宁：引出我们回头要讨论的问题就是区块链问题对保险业务的冲击。我记得三年前BAT其中有家公司就来找我，小朋友们就问我，“马总，您觉得现在传统保险业有哪些问题，我们怎么去颠覆传统保险业？”我也问周总和柳总，从你们创业的角度，是不是感觉到压力山大，例如来自传统保险公司的压力。你们怎么看这个市场，你们的优势在什么地方？

周磊：首先，相对于颠覆，我更愿意用“互补”这个词。因为保险的需求是多元化的，不同的人群、不同的场景、不同支付能力的人群可能对保险的需求都不一样。在中国，保险渗透率比较低，所以市场很大。怎么样做到刚才说的保险普惠或者是下沉？其实有很多事情可以做。

作为创业公司来讲，为什么我们当时选择在这个领域切入呢？可能传统保险互联网化不仅仅是在产品本身层面，不管我们对产品这个概念是狭义的还是广义的理解，我们认为产品本身并不是仅仅指它的保障方面，更多的还是服务、客户体验、风控、流程管理等等，这些环节其实都是需要新的技术手段可以做互联网化。

作为互联网保险来讲，所谓的保险触网已经有有十多年了，相当长一段时间互联网更多的是作为一个渠道而存在，传统保险公司对于产品研发或者是流程设计、风控等等都是基于那么多年来的线下分销模式或者要求来设计的。这里我说的是以前。

但其实互联网的消费行为和消费方式有它的特点。比如对于支付能力的要求可能就不能那么高；比如对于客户，保险本身还是一个相对比较低频、服务属性非常强的产品。怎么样通过互联网手段跟客户之间有更多的互动、推动客户的黏性，怎么样创造或者挖掘保险的消费场景等等，市场已经有很多这样的成功案例。

对我们来说，为什么选择健康险这个领域？更多的创业公司可能还是从车险的市场去切入，因为大家觉得在中国车险是刚需，车辆的保有量在那儿是铁板钉钉的事儿。但是我们认为，健康险，按理说只要是人都有健康险的需求。而且，在整个大环境下，怎么去补充医保的缺口部分，也是行业本身面临的问题。我自己现在参加医疗或者健康行业类似活动，觉得它们可能比保险行业还更多，因为这两个行业之间缺乏相互了解。医疗行业的很多人说，保险还能这样玩，保险是不是还能覆盖到已经患病的人群等等。其实，这些从产品研发方面来讲都完全能解决。

从服务方面来讲，保险产品互联网化是一个比较庞大的、体系化的事情。传统保险公司希望建一个大健康生态，这是需要花时间的。对于创业公司来说，我们看重的，特别对于健康服务来说，不能说整合、而是通过联合外部的资源，先把市场教育和客户习惯培养起来。对于创业公司来讲，这些领域的机会有很多相对来说小而美的——在垂直领域做得很深的一些创业公司已经找到了适合自己的机会。比如任总刚刚提到的汽车，与人保一起合作的“爱保养”这个公司，它在这个方面非常专注。它只做这一件事情，只做保养，整合了与保养相关的东西，从物流一直到原料的提供，给客户创造价值。传统意义上来说，以前保险公司提供的服务都是相对来说比较低频的，天天可以跟客户说，说不定客户一辈子用不到。类似”爱保养“这样的服务完全能够推动跟客户之间的交互，包括救援公司引入滴滴打车这样的模式，可以帮保险公司节省成本、提高客户体验。我觉得创业公司只要是看准这样的方向都可以在这个领域找到自己的一席之地。

从健康领域来讲，我们有自己的健康事业部团队，更多的还是医疗和健康管理。在这儿我不得不提有一些在国外已经开始崭露头角的，给大家非常多的想象的公司，比如像Oscar。虽然本质上还是一个保险公司，但是我觉得Oscar做的最成功的一点是，它成功的改变了患病以后的行为习惯。患病后的第一件事儿不是去医院、而是通过网络或者电话先找Oscar。当然，服务本身也可以是一个控制费用的手段，通过非常好的服务让客户了解到，你这种情况不用先急着去医院，通过电话、线上的问诊咨询就能帮你解决问题。Clover Health把这个更往前推，选择已患病人群或者老年人群，在问题没有发生之前通过一些预防手段主动干预、或者对后面的健康状况有一个预测，从而做到：第一能够留住客户，增加客户黏性；第二通过采集的数据改变或者优化或者补充它的定价模式。

柳博：我觉得，和传统保险公司相比，至少在两个方面，还是有一定的差异化竞争或者是合作竞争的机会。第一，在传统保险行业不擅长的领域，比如信贷领域，比的是信贷风控技术。第二，在一些全新领域的保险产品上，这比的是对应用行业的深刻理解。

举个例子，比如说在中国的房产交易领域里，有赎楼、过户、抵押、按揭等等这样一些流程。整个房产交易流程大多需要两个月左右，时间长是消费者的第一个痛点。痛点二，费用高，2%-3%的赎楼费用是普遍的。痛点三，安全性，交易资金不被监管、买方的首付款用于卖方的赎楼，全国范围内比比皆是，一旦有事，则是消费者无法承受之痛。

中国的房产交易，不论安全性，效率，还是专业化均与国外先进水平差距甚远，然而，解决之道并不在经纪行业本身，而是中国缺失了一项专业化的金融工具，“产权交易保险”。

买卖双方通过购买”产权交易保险“，可以使银行按揭提前发放，将赎楼、过户、抵押等环节放到房屋交割之后完成。这样的话，第一，会彻底重构中国房产交易的流程，大大提升房产经纪公司的交易效率，达到与美国等成熟市场相同的流程和效率；第二，会为保险行业带来一个全新的业务品种、一个新的细分领域；第三，中国银行业每年有几万亿的按揭贷款，这样可以提前1-2个月的时间发放下来，在安全的前提下，提前放款而为银行业带来巨大收入。更重要的是，为我们消费者带来更快、更省、更安全的金融产品，而且这个产品是一个出自于正规保险公司的、受金融监管机制监管的金融产品。

以上是在交易领域。在非交易领域，中国每年还有数以万计的房产抵押贷款，他们也可以做到提前放款--在抵押之前就放款。对于贷款者来讲，特别是小微客户，对于时效的追求是他们的主要诉求之一，这会很好的满足他们客户的需求。

所以，在这样一些领域里，我觉得Fintech公司仍然是可以利用自己的技术同保险公司来进行合作以做到互补性的竞争。

马宁：谢谢周总和柳总的分享。我总结一下，新兴的保险公司，如果和传统保险公司竞争，有两种途径。第一种途径是传统保险公司也有痛点或者服务客户还有改进的地方，可以有更聪明更好的方法服务客户，像Oscar这种。第二种途径是换一种思维，保险产品也是一种金融产品，有很多方式还可以服务银行业，银行和保险很多东西也是互相可以补充的。比如原来平安做的普惠金融就是通过信用保险做的，包括现在的众安保险很大一部分也是信用保险。这两种途径都是可以做创业的。

第三个问题，请各位嘉宾从业务的角度说说，作为一种营销的渠道，互联网和移动互联似乎更适合于标准化的、简单产品的销售。寿险因为是“人“卖出来的，不一定是适合的。我想请教四位嘉宾，你们觉得移动互联、互联网适合销售什么样的产品?或者说，什么样的产品比较容易用互联网或者移动互联的方式实现？健康险已经有了，寿险以后有没有可能？

周磊：跟大家分享一个例子。

任何商业模式如果要有可持续性或者生命力，它必须要一个共赢基础。如果是技术手段可以把本来不能解决的问题解决了，那这个产品或者商业模式可能就存在的基础。

举个例子。比如说，我们在去年上线了一个专门针对糖尿病的保险。首先从承保来讲，这样的病种病程相对比较长。根据文献，如果主动干预缺失的话，这个产品就不一定有存在基础。一般来说，并发症可能在七年以后。按传统意义上，只是我付钱，出了问题我买单。病人的诉求是什么？病人的诉求他出钱买保险并不是他等着出问题让你赔钱。

我记得有一个调研。调研的人群中70%已经是商业保险的客户，他们对于保险公司的诉求，除了保险本身之外，第一个就是希望能够对他的慢病得到一个主动管理。回过头来，对于糖尿病，如果保险公司通过技术支撑有技术手段很好的对他干预，把他的并发症往后延长的话，第一保险公司有承保利润，第二病人的诉求得到满足，第三政府和医疗机构能够帮助他们对这波病人能够做一个医疗资源的优化。

我们的糖尿病保险产品结合互联网手段对于用户做一定的自我管理，能够尽可能推后并发症的出现。这样的产品通过技术手段解决了它本身存在的问题，达到共赢，应该是有意义的。

柳博：我接着任总的话讲，考虑在互联网上直接卖产品仅仅只是一个方面，利用移动互联的方法使整个销售更加高效是另一方面。

比如“产权交易保险“，对于非交易的应用，我们的做法是让手机APP能够在每一个银行客户经理的手机上看到。当一个客户，特别是小微客户，需要快速贷款的时候，我们就可以把这样一个保险产品卖给他。对于房产交易的人群，我们可以让房产经纪人下载这样的APP，就可以让客户更快的得到这个产品。

整个过程要解决两个问题:第一是销售专业性，第二是销售人员的活跃度。移动互联正是一个很好的解决工具。当一个客户申请保险产品的时候，可以通过大数据、央行征信快速地判定这个客户我们可不可以给他核保，定价是什么。同时，手机APP也是一个很好的触发客户活跃的工具。这样，互联网的方法就应用在了业务推广上。

马宁：再问一下周总，你们投过很多企业，自己也是创业者，现在做PE。我看了很多保险的创业模式，有比价网，有做互助保险的，还有各种各样的，好像感觉到很多商业模式也是“你方唱罢我登场”，没有一个特别长的能够活下来，而且一下子做得很大，这也引起我思考。我们在做投资的时候或者在做创业的时候，是从业务模式上做一些冲击还是掌握核心技术，有数据，有客户这样的公司更有长期的竞争力或者价值?我想请教两位，目前在很多创业、你们也看了很多模式，觉得哪类模式更有价值，值得投资？

周磊：我个人认为，比价现在基本上还是集中在车险领域比较多。因为相对来说，车险还是一个高度标准化的产品，而且车险的市场份额相对比较集中。所以，比价这个模式如果往后走的话，我觉得几点：第一抱大腿，可能还得跟老三家有一个利益绑定，能不能做到我不敢说。第二，因为本身比价现在基本上保险公司，特别是三大家的核保平台并没有向比价网开放，前端比价，后端可能还需要人工出单，至少目前这种业态看不到太多的机会点。

马宁：感谢各位嘉宾的分享，也给我非常大的启发。自己也在幻想如果区块链应用在生活，比如我的病例以后都区块链了，我的车的碰撞技术以后都区块链了，那以后我的车险定价的交易成本降低了，也更加透明了，可能明年我们聚会的题目就变成区块链的应用。再次感谢嘉宾的分享，谢谢你们