中小寿险公司发展之道:专注细分领域 创新模式抢占蓝海

2017-10-23 14:51
来源:中国网财经


   近日,中国保险行业协会(以下简称“中保协”)发布《回归保险本源,中小寿险公司发展之道》课题研究报告,报告对中小寿险公司的发展之路提出了一些建议。

 

  总体而言,国外成功中小寿险公司可分为以下三类。

 

  第一类,细分专业、深耕细作。成熟市场的中小公司通常具有自身特色,在现有市场环境中寻求适合自身的独特发展方向。这类公司在当地的市场环境中,结合自身资源禀赋,充分发挥优势;在选择某一细分领域后,通过持续的经验积累和精耕细作,不断完善在该领域的经营模式,形成难以复制的独特商业模式和可持续的市场竞争力。

 

  客户细分:部分保险公司将保险产品的客户定位为某一特定人群,在深入理解该类人群的保险需求后,专注为其量身定做保险产品并提供相应服务。在长期努力下,这些公司通常可以打造出专一、专业的品牌形象以及良好的声誉,并以此在行业中立足。例如英国Unum就专注于员工福利保险。

 

  渠道细分:销售渠道是众多中小型保险公司面临的难题之一。复杂型寿险产品的销售十分依赖代理人,而中小公司在专属代理人方面又难以和大型公司竞争。一些公司进行销售渠道的积极全面转型,并寻找最适合自身发展的渠道。例如Ergo在比利时的分支机构就关停公司代理人渠道,转而与独立代理人合作;法国AG2R则是一家以团险为核心渠道的公司。

 

  产品细分:一些公司选择在某一产品领域深耕细作,利用自身股东资源等优势将该类产品做精做好,探索出以产品为核心的商业模式和发展道路,从而在庞大市场中找到属于自己的立足之地。例如英国近年来成立的Rothesay Life 在欧洲专营管理难度和风险都很高的年金业务。

 

  区域细分:一些中小公司避免在全国范围内与大公司竞争,而是专注在某一地区,从而在区域范围内形成和大公司同样甚至更强的竞争力。例如美国保险公司Kanas City Life (KCL)成立百年以来,始终坚持在美国中部地区经营,成为区域性领先公司。

 

  第二类,特色发展、以辅促主。这类公司经营范围广泛,专注于细分领域;同时着重开发某些特色业务,这些特色业务本身并不能为公司带来显著利益,但是借助其特色业务逐渐形成品牌知名度,获取客户信息,筛选客户,开拓销售渠道,从而为其带来巨大的竞争优势。

 

  建立品牌知名度:中小公司难以与大公司竞争的重要原因之一是品牌效应上的劣势,然而在某一特色领域的卓越发展可以强化品牌声誉、增加品牌知名度进而推动公司整体业务的发展。

 

  客户二次开发:一些中小型公司选择扎根于保费低、市场份额小的保险产品领域。由于这类市场的总额过小并且相对复杂,通常不符合大型公司的战略目标,所以竞争激烈程度远低于主流产品市 6小型保险公司通过扎根于该市场并成为主导者后,从中获得协助其主流寿险业务发展的资源,如获取客户信息并进行二次开发等。

 

  第三类,模式创新、抢占蓝海。这类公司往往通过某一领域的创新,如技术创新、经营模式创新、市场创新、产品创新等提前占据潜在蓝海市场或提升运营效率。当创新得到市场认可,并且允许保险公司通过不断完善运营模式搭建壁垒后,这种创新便转化为公司的核心竞争力。


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