保险业迎黄金时代，三大红利推动“新”保险中介崛起
三大红利
1、人口和收入红利
2、新科技成熟运用，并与保险行业开始紧密结合
3、保险人的大迁徙
一、人口收入红利
先说人口和收入，这个其实特别有意思。我们发现两个明显的趋势：第一是资本和优秀人才正向核心城市集中。最近很多城市频繁发布优惠政策，争夺人才已经白热化了。新兴的二线城市(如东莞、苏州等)，资金和高科技人才涌动速度也很快。人才的流动背后是资本的流动，预示着更多的个人发展机会。在中心城市，竞争可能比以往更激烈。
另一个更大的红利就是现在讲的三四线城市的小镇青年。现在我们的思路局限在五环内，你并不知道五环外天天在发生什么。比如北京的大兴区，就有天翻地覆的变化。三年前那里的农村家庭很少有汽车，有的也是奥拓、夏利这类二手车居多，但这两年家家户户都有车，而保定农村的房和车比北京的还要好。这实际上是一个高速发展的农村市场的缩影。再到江浙去看，你会发现杭州街上的车基本上10万左右的居多。但你到浙江下面的县里比如义乌、永康去看，全是高档车。那些地方经济很发达，人均收入非常高。
三线城市小镇青年，是我们平常关注不到的一个市场，但实际上最大的机会恰恰在此。现在看衣食住行，衣食在农村市场的发展已非常快。比如拼多多，典型的在三四五六线地区的一个生态。这个地方人的消费能力很强。强在哪？两方面。一方面当地年轻人的可支配收入高。可能我们这边人均收入一万，他们那边人均四五千，但你的可支配收入可能还不如他们。因为他生活半径不大，吃住各方面的成本都便宜。第二个就是这些人的消费欲望非常强。因为他刚开始有钱，通过高度发达的互联网，天天看到各种各样的东西。他的信息和一二线城市基本同步，而且这种往来也非常便利。客观上一定会产生消费的冲动。
可能一时买不起城里这么高大上的贵东西，因此一些物美价廉的中小品牌在三四线城市大行其道。典型的像VIVO、OPPO手机 ，价格一下降到了三四线小镇青年能接受的水平，大概二千左右，所以一下子就亮了。还有头条、抖音、快手，快手在五六线地区都有几亿用户。为什么说这是巨大的红利？我看到统计数据，一二线城市人口有一个多亿的量级，三四线大概六到七个亿，人口基数巨大。你说这些小镇青年愿不愿意来北上广工作呢？搁你的话你可能也不大愿意。到这边来，可支配收入还不如他在当地。这样就造成他的消费能力其实比城里人还要强。
我们今年明显感受到两个变化：第一是汽车市场，从今年2月开始，在三四五六线地区快速增长。增速最快的全是国产自主品牌汽车。是因为他车好吗?不是，因为他赶的时间点好，价格又合适，所以增量非常多。
第二是房产市场。从今年4月以来，三四线城市房价上涨。这跟北上广当年是一样的。人的收入起来得快，相应的衣食住行各方面成本都会上升。
你想，六七亿人，这是一个多大的市场！很多地方才刚刚开始。那里很多人在过去两三年内才有了自己的第一台车，甚至很多人还没有车。但城里人可能已经升级过几次车了，我们发现城镇人群更新车辆的冲动比城里人还强烈，加上汽车金融这种新模式的介入，直接降低了购买车辆的门槛。这些因素创造了巨大的新兴市场。车险市场也正在步入新阶段。整个三四五六线地区汽车销售如果增长起来，这对车险又是一个巨大的利好。这种动能将急剧扩大。包括寿险和人身险的红利也非常大。
我们看到三四线城市，很多年轻人的第一份工作很容易就会选择保险销售。因为他在当地找一份工作，收入也不是很高。但保险销售在那里可能还是空白。原来从业的基本都是大爷大妈农村妇女，但现在很多新兴人群不认这种销售模式。这两年开始，很多刚毕业的大学生，或者工作一两年的开始做保险。他们本身就是购买者，觉得保险很有价值。这些人的社会资源往往比很多城里业务员的还多。和客户之间有很好的信任关系，因为更年轻，销售能力反而更强。他们也相信保险能挣到第一桶金。
这种现象也出现在香港，有大量的大学毕业生从事保险销售。在香港或深圳跟这些三线城市差不多，想找一份像样的挣钱多的工作很不容易。所以他权衡之下可能需要继续深造，那么卖保险，积累一笔收入后，可以选择出国留学。或者觉得卖保险很好，就坚持做这个行业。所以保险销售成为三四线城市和香港，以及内地在港上学的年轻人的一个过渡性职业选择。但这里面很可能沉淀出一批职业素养更高的保险从业人员。整个行业的销售队伍在升级。这不是由保险公司驱动，而是整个社会发展到这个阶段，市场带来的变化。无论是做财险还是寿险，都蕴含着巨大的机遇。我们在一二线城市很难看到这种机会。
第二大红利，新科技日趋成熟，并与保险行业相结合。
这里有几个重要的点：第一是中国的移动互联网技术已基本成熟，从网络基础设施到支付的各个方面，全球领先。第二是互联网技术强力渗透到各行各业，用户体验越来越好。
保险行业一个显著特点是后发，在其它行业成熟以后，它才开始发力。当技术与传统行业结合得非常紧密，保险才开始与科技接触。另一方面，互联网公司的创业路径也会选择相对简单的受众更多的行业。金融为什么不是互联网公司的初始选择？因为直接进入金融行业很难，壁垒非常高。支付宝是个偶然，后来才有了蚂蚁金服。当时它解决了交易信息不对称、信任关系的问题，自然而然地进入到金融领域。2013年微信支付才出来，所以他们介入金融都比较晚。而且金融受政策监管的风险很大。互联网企业往往选择从日常生活切入，先聚拢用户，再做金融。
2014年起，互联网科技才开始应用于保险领域。也就三年多。第一批保险创业公司基本都出现在14年10月以后。15年最多。16年17年保持稳步发展。迄今为止，做得好的基本是15年出现的那些公司。
第三大红利是保险人的大迁徙。
这是重点要说的，因为你身处其中，可能感觉不到。现在中国保险行业是在快速发展的朝阳期，还是进入了瓶颈期？传统保险公司可能普遍看空目前行业发展，特别是当前的监管形势。感性地看时下整体局势对保险行业挺不利；但理性地思考一下，如何判断一个行业是朝阳期，还是瓶颈期，或衰退期？
大家的认识几乎是统一的，就是中国的传统保险行业见顶了。这分三个阶段，第一早期快速增长阶段。第二接踵而至的收益递减阶段。传统行业现在基本上处于这一阶段。它的存量比以前大很多，增量还很明显，但增长率下降是一定的。我们遇到这个瓶颈期，但是传统保险行业，无论财险、车险、寿险，还都在增长没有停止。有些细分市场增长速度还蛮快。也有个别行业增速掉下来，进入负面回报的第三阶段。
个人的体会更明显。你觉得你的职业发展路径是走到头了，还是能继续往上？
你发现上升很困难，前面给你留的位置非常少，想跳槽却没地方去。保险公司总的数量基本稳定，不会有太多新公司。不像过去十年，大量的新公司涌现，很多人可以跳来跳去，有很多机会。全国现在200家保险公司，其中15%没有总裁。很多公司在省里招不到总经理，给多少钱不见人去。招不到高管，招不到职业经理人，这非常可怕。不论中资外资，大家发现个人职业生涯在传统公司已经到天花板了。传统中介公司也面临这个问题。公司业务基本上已到顶，每天为了完成任务，往往要付出几倍的努力，可得到的回报仍然只有一点。大家都感到特别累特别痛苦。这就是传统行业、传统中介目前一个非常典型的状况。
但为什么我又判断保险业仍然是一个快速发展的朝阳行业？有三个关键因素：
第一看资本流向。从15年开始，资金源源不断涌入保险行业，而且越来越多。开始是一些相对较小的资金，还不是主力，国家队还没进场。现在无论是更高级别的母基金，还是国家队或上市公司，越来越多的资金都看好保险行业。为什么看好？第一市场空间足够大，第二这个行业太落后，就是成长空间很大。不可忽视的是所有资本都在往这里边涌。从去年开始，互联网巨头全在布局保险，无一例外。乃至去年的中介牌照价格水涨船高，两年中从500万炒到了3000万。
第二个典型特征是保险行业之外的优秀人才不断进入。这次乌镇科技大会，我有一个特别深切的感受。出席的21家嘉宾，除了三家有保险公司背景，一家是传统行业以外，其他都来自于互联网和IT，以及保险精算，很多是海归。比如佳格天地，做卫星遥感和农业的新公司，是美国航天局NASA的团队回国创业，还有百度的人工智能团队、以及德勤在美国的数据分析负责人，也都回国创业。这些人原本在国内也是顶尖人才。越来越多的栋梁之材开始关注并从事保险行业。
第三是业内优秀人才的流动开始活跃。以前基本就是保险公司之间，中介公司之间流动，这不叫业内的正常流动。业内人才流动什么概念？就是保险公司的人流动到中介公司，或中介公司的人流动到保险公司，它是交叉状态。
14年之后起来的大批保险创业公司，创始人大部分是保险公司的高管，核心团队大部分是保险公司的分公司高管，甚至有些是总公司班子成员这个级别。有一大批保险精算师等高智商的人出来创业。你想想精算师全国加起来也就400多人。这些人放弃了高薪，放弃了安逸，甘愿冒风险出来创业，这个势头根本挡不住。这次在乌镇我开玩笑，说每次只要开个大会，屋里的人肯定有打算离职的。去年4月在北京搞过一场小活动，今天你再看，当时那个屋里的四五十人，现在有不少已经出来创业了。我相信明年再看的时侯，这次来乌镇的很多人可能都会出来。所以保险公司的中高层出来创业是一个大趋势。
此外，原来保险公司瞧不起中介行业，觉得这就是一个渠道。从去年开始，特别是寿险，有大批基层高管，支公司地市公司负责人跑到中介公司，或自己成立中介公司或分公司。以平安、太平这种原来在传统寿险行业，在个险营销上做得比较好的公司为典型。我们再看国内比较知名的一些中介公司，像明亚。一家原来保险公司的管理人员，业务已名列前茅。我还有两个朋友，一个某公司高管，去明亚当业务员。没过两天，另一个朋友，一个国家队背景的经纪公司总经理辞职去太平人寿当业务员，从零开始。我当时挺震撼，感到这个时代真是不一样。这在以前很难想象。
站在做业务角度，现在卖什么都不如卖寿险，收入确实高。所以一个非常大的变化，从管理层面甚至有的公司整个团队，大量核心骨干人员跳槽。大家都意识到传统行业上升空间到头了，而且低效率等各种问题让人不堪重负。能力强的，或者有点性格的人已经待不下去。
之前为什么没有跳出来？因为市场没有给你这么多机会，你跳出来能干什么。但现在市场空间非常大，选择余地非常多，怎么选也不会比继续留在保险公司更差。这种趋势的发展速度比想象中的还要快，现在很多人不管干了几年，都陆续离开保险行业，我也一样。当一个行业发展到一定阶段，我们会重新规划自己的职业生涯。
我一个朋友九几年在IBM，2000年IBM在中国就发展到顶峰了，想再往上很困难。很多人就出来自己做代理，有的做得很大。这个阶段与我们现在保险行业发展遇到的问题类似，个人职业生涯和公司发展都遇到极大问题。保险公司的人出来干中介有天然优势，一手能拿到最好的业务政策，一手利用保险公司的客户资源，管理能力各方面都比传统代理机构强。
我们现在的选择更多元化。预计未来五年中国保险行业将有2-3万亿增长，车险将达到1万亿左右的市场规模，人身险增幅可能更大。监管可能会有影响，但客观存在的趋势改变不了。
中国保险行业结构特殊，与国外有很多不同。如美国设立保险公司很容易，100万准入门槛低、不过很容易倒闭。在香港和国外做代理也很容易，个人和家庭可注册代理公司，可选择多家代理或独家代理、经纪代理，注册成本低。国内注册中介和保险公司直接成本很高，除注册资本金高之外，还有很多隐性成本。新公司从下批文筹建到开业至少要一年，开业后二年内不得跨地区经营。过三四年市场机会就没有了，时间成本大，性价比特别低。
中国保险中介公司很多，国外保险中介行业没有像中国这样发达，相对来说市场占比高，结构简单，个人代理人多。如美国、德国专属代理就服务一家公司，日本也是，车商、修理厂对接兼业代理，不像我们专业中介公司混乱的局面。
为什么会这样？因为监管对保险公司准入门槛高，目前为止，开一家保险公司和中介公司核算成本，即便是全国性中介公司收购也就2000-3000多万，成本相对较低，不受限，而且收购完能够立即展业，能够很容易设立分公司。按照新的纪纪人管理办法可以设注册资本1000万的地方公司，整体门槛低。所以想设立保险公司的人都选择设立中介公司。如果不考虑牌照价格，光从业务层面来说干中介和干保险没有实质性区别，甚至做中介公司比保险公司便利得多。做一家保险公司只能卖一个产品，一大堆成本；而中介公司产品设计管理和服务，都是保险公司的事，可以代理多家公司产品，不用负担成本，只需销售，中介运营和社会成本较低。现在一千家，估计还会出现大量中介公司。
保险人大迁徙的时代，什么人最容易跳出来？有客户的人，有业务能力的人，个人发展遇到瓶颈的人，收入低的人，看到更大的市场空间。这些人大量存在于哪里？不在总公司，都在基层，都在地市和中支公司、县级公司。主管业务的经理，有很强社会关系的人，这些人会越来越抢手。
中国保险行业最奇葩的现象，国外没有，就是历史上形成了几万家保险公司分支机构，效率很低。其实这些不是保险公司的分支机构，只是保险公司给的牌照。它们不属于原来专属机构或保险公司渠道，整体组织架构和中介特别相似。一旦脱离体系，就变成一个多元化的多家经营的分支机构。这无法阻止，市场就是这样。特别是经营寿险业务的公司，更阻止不了。产险还好些，产品没什么差别，和一家做多年生意，不容易换成别家。但寿险可以，每家公司的产品都有较大的局限性。百花齐放，产品形态很多样化。各家公司的佣金、政策、方案和基本法都不一样，这时会触动更多基层的从业者跳出来。
中国保险行业自己建立的体系，下一步将面临崩溃的状态。中国代理人制度接下来监管会越来越严。上海新发文《中介行业经营长期寿险业务管理办法》，有一条很关键，业务员经营保险业务，必须在某中介公司注册，不能多平台注册，这是很大的变化。比如i云保，他的模式刚开始卖互联网产品，卖保费。但后来发现保费都是业务员购买，这是一个很大的力量和社会群体。原来一直做飞单，结果业务员在平台的粘性比在保险公司还强。中介牌照下来了，你觉得他以后还会回到传统公司吗？如果制定一套更完善的基本法和制度，业务员会沉淀在平台上，变成他的业务员。如果业务员在该平台注册，其它平台如何争抢业务？它的产品更丰富，用户体验更好，佣金更高，运营成本更低，背后还有大平台的支持，能输送更好的产品。
“新”中介
这就是我们说的新中介。新在哪里？传统中介为什么不看好？为什么叫新中介？红利虽然非常大，在那摆着，说实在的和传统行业，尤其和传统中介没有太大关系。和传统保险公司可能有一点关系，毕竟保险公司实力强。传统中介面临洗牌更严峻。
从人、科技、心态这三个方向去看。
中国传统中介市场不管专业还是兼业人员素质偏低。但当保险公司的这些高管出来经营保险中介，他们的综合素质更高，原来的这些人因为效率低，人均产能差，很有可能被淘汰。这些核心团队出来做业务，可以不走原来的渠道，他自己依托团队就可以做市场，干嘛还用你？他跟你原来是合作关系，现在是竞争关系。你很容易被洗掉。整个保险中介人员结构在升级，跟保险公司的人员素质是同步的。
第二个就是科技。i云保是一个典型的互联网科技与保险中介相结合的模式，它的效率非常高。这次开会我们请了浙江的一家公司。他们就做了两件事情：第一，在早年申请了一个全国性代理公司牌照；第二，就做车险的SaaS系统、报价系统。它的发展模式很简单，以县级为单位发展机构，现在大概有150多家，已经遍布全国。有加盟的，有直营的。然后给它们提供系统。早期就是车险，提供快速报价、出单、财务结算、佣金结算这些功能。由于县级的好多机构没有牌照，还要提供牌照，就是设立分支机构，这个相对容易。后来开始卖人身险、意外险，长期寿险。
可以预见互联网技术跟传统行业结合起来的这种力量非常强大。前提是，这个市场空间足够大，但又很Low、效率极低。你可能从保险公司出来能力非常强，社会关系、资源都没问题，同时能从保险公司拿到最好的政策，效率可能很高，这时你需要借助科技的力量。这些工具如果用得好，腾飞的速度可能更快。这就是新中介的第二个关键点，一定是科技赋能的中介，一定不是传统上那种经营的中介，否则能力再强也没有用。通过科技赋能效率会成倍增加，这种指数级的效能非常明显。
第三是心态。我有个好朋友在一家很大的地市经代公司负责科技平台的项目，他们认为互联网有很大的红利，所以成立了科技公司，想做互联网保险。传统公司做互联网基本的套路是把线下的业务挪到线上，做平台，卖些短险产品。可这样销量根本上不去，没利润。因为它没发挥互联网优势，所以平台没做好。完了又想收购一家保险科技公司，但估值很低，看不到发展空间。它今年做一个亿保费，明年能做1.2亿，因为效率低，没有可复制性。一定是科技赋能以后，它才有非常快速的可复制性。
所以这时最大的问题是视野和心态。传统行业我做不了科技优势。比如车险承保、理赔，我一看哪些公司做得好，哪些公司可以用，我就先用，反正公司是我投的，只要把公司做大了赚钱就行，不用考虑那么多。发展到一定阶段以后，与科技公司在战略上股权上进一步结合，这取决于自身的发展。如果停下来不做，这些科技公司自己也会去做这件事，他们会慢慢整合这些中介资源。
这时一定要有开放的心态，这非常重要。这一点中国保险行业其实做得很不好，什么事儿都自己干，以某些公司为首，什么事儿都是闭环，我的是我的，你的也是我的，都是这种心态。感觉它不是一个开放的，完全跟其他科技公司合作的平台。就算完全照搬仿制也要花两三年，但两三年后，人家都不知道已经发展成什么样，进化到什么程度了。这个时机、这个红利已经过去了，保险公司起步已经慢了，倒不如放弃，跟科技公司合作，这样速度更快。特别是基层机构，更不必去想这些复杂的问题。
其实保险公司的机构有很大的优势。你应该鼓励一些人出去，为什么？如果这些人不出去，就会是一潭死水；出去，做一家科技或中介公司，他优先选择的合作对象一定是老东家，一定不会选择别的。他干得越好，你就发展越快，你借他的力，他借你的力，是这么一个过程。后续跟这些科技公司合作反而更容易，没有负担。保险公司可能受总公司或其他因素限制，但中介机构没有限制。通过这种结合，传统保险行业也会出现快速增长，但这取决于心态。
比如保险公司说，你从我这跳槽，成立保险中介机构，就划清界限，禁止所有分支机构跟你合作(有这种公司)，把你当仇人。本来出去是一个很好的帮手，原来两条腿，现在有几百条腿在外面，帮你一起打天下。原来你没有小弟，全是一群人拿着刀背后捅你，谋你的位置，现在大家都各有自己的发展空间，其实是一种蛮好的方式。但有些公司看不了这个，觉得你出去了，你就是我的死对头，什么政策也不给你。生生把这些本该属于他自己的优秀的合作伙伴，推给其他保险公司，甚至推给一些中小公司。所以中小保险公司现在看来还是有机会的。你可以等这个机会，这很重要。
我们说，现在新保险中介有三个核心因素：人在升级、科技赋能、以及更开放、合作的心态。这个就是新中介的特点，跟传统中介完全不一样，但传统中介想彻底改变很困难。像明亚也好、大童也好，这些头部公司，包括财险里像中汇、江泰这样的公司，让他做这种选择也非常困难。所以我并不看好一些传统的保险中介，对于他这种比保险公司更松散的组织结构，你想撬动他的人跳到这个新平台上更容易。
所以这些人，他既然出来了，就追求更高的个人自由度和市场变现。将来怎么兑现，是一个比较遥远的事情，可能有机会，可能没机会。但总体来说，很多基层的人对收入很敏感，特别是三四线地区的人，他看到巨大的红利来了，这个时候保险公司天天都在内耗，他丧失了追赶收入的机会。他突然发现之前一个不如他的人，出去干了一个代理公司，收入很高也有社会地位，他就受不了了。这样就会有很多人相继跳出来，当然还会有很多人留在体制内。
