保险业迎黄金时代,三大红利推动“新”保险中介崛起

2018-07-03 11:37
作者:刘扬
来源:分子实验室

三大红利

1、人口和收入红利

2、新科技成熟运用,并与保险行业开始紧密结合

3、保险人的大迁徙

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一、人口收入红利

先说人口和收入,这个其实特别有意思。我们发现两个明显的趋势:第一是资本和优秀人才正向核心城市集中。最近很多城市频繁发布优惠政策,争夺人才已经白热化了。新兴的二线城市(如东莞、苏州等),资金和高科技人才涌动速度也很快。人才的流动背后是资本的流动,预示着更多的个人发展机会。在中心城市,竞争可能比以往更激烈。

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另一个更大的红利就是现在讲的三四线城市的小镇青年。现在我们的思路局限在五环内,你并不知道五环外天天在发生什么。比如北京的大兴区,就有天翻地覆的变化。三年前那里的农村家庭很少有汽车,有的也是奥拓、夏利这类二手车居多,但这两年家家户户都有车,而保定农村的房和车比北京的还要好。这实际上是一个高速发展的农村市场的缩影。再到江浙去看,你会发现杭州街上的车基本上10万左右的居多。但你到浙江下面的县里比如义乌、永康去看,全是高档车。那些地方经济很发达,人均收入非常高。

三线城市小镇青年,是我们平常关注不到的一个市场,但实际上最大的机会恰恰在此。现在看衣食住行,衣食在农村市场的发展已非常快。比如拼多多,典型的在三四五六线地区的一个生态。这个地方人的消费能力很强。强在哪?两方面。一方面当地年轻人的可支配收入高。可能我们这边人均收入一万,他们那边人均四五千,但你的可支配收入可能还不如他们。因为他生活半径不大,吃住各方面的成本都便宜。第二个就是这些人的消费欲望非常强。因为他刚开始有钱,通过高度发达的互联网,天天看到各种各样的东西。他的信息和一二线城市基本同步,而且这种往来也非常便利。客观上一定会产生消费的冲动。

可能一时买不起城里这么高大上的贵东西,因此一些物美价廉的中小品牌在三四线城市大行其道。典型的像VIVO、OPPO手机 ,价格一下降到了三四线小镇青年能接受的水平,大概二千左右,所以一下子就亮了。还有头条、抖音、快手,快手在五六线地区都有几亿用户。为什么说这是巨大的红利?我看到统计数据,一二线城市人口有一个多亿的量级,三四线大概六到七个亿,人口基数巨大。你说这些小镇青年愿不愿意来北上广工作呢?搁你的话你可能也不大愿意。到这边来,可支配收入还不如他在当地。这样就造成他的消费能力其实比城里人还要强。

我们今年明显感受到两个变化:第一是汽车市场,从今年2月开始,在三四五六线地区快速增长。增速最快的全是国产自主品牌汽车。是因为他车好吗?不是,因为他赶的时间点好,价格又合适,所以增量非常多。

第二是房产市场。从今年4月以来,三四线城市房价上涨。这跟北上广当年是一样的。人的收入起来得快,相应的衣食住行各方面成本都会上升。

你想,六七亿人,这是一个多大的市场!很多地方才刚刚开始。那里很多人在过去两三年内才有了自己的第一台车,甚至很多人还没有车。但城里人可能已经升级过几次车了,我们发现城镇人群更新车辆的冲动比城里人还强烈,加上汽车金融这种新模式的介入,直接降低了购买车辆的门槛。这些因素创造了巨大的新兴市场。车险市场也正在步入新阶段。整个三四五六线地区汽车销售如果增长起来,这对车险又是一个巨大的利好。这种动能将急剧扩大。包括寿险和人身险的红利也非常大。

我们看到三四线城市,很多年轻人的第一份工作很容易就会选择保险销售。因为他在当地找一份工作,收入也不是很高。但保险销售在那里可能还是空白。原来从业的基本都是大爷大妈农村妇女,但现在很多新兴人群不认这种销售模式。这两年开始,很多刚毕业的大学生,或者工作一两年的开始做保险。他们本身就是购买者,觉得保险很有价值。这些人的社会资源往往比很多城里业务员的还多。和客户之间有很好的信任关系,因为更年轻,销售能力反而更强。他们也相信保险能挣到第一桶金。

这种现象也出现在香港,有大量的大学毕业生从事保险销售。在香港或深圳跟这些三线城市差不多,想找一份像样的挣钱多的工作很不容易。所以他权衡之下可能需要继续深造,那么卖保险,积累一笔收入后,可以选择出国留学。或者觉得卖保险很好,就坚持做这个行业。所以保险销售成为三四线城市和香港,以及内地在港上学的年轻人的一个过渡性职业选择。但这里面很可能沉淀出一批职业素养更高的保险从业人员。整个行业的销售队伍在升级。这不是由保险公司驱动,而是整个社会发展到这个阶段,市场带来的变化。无论是做财险还是寿险,都蕴含着巨大的机遇。我们在一二线城市很难看到这种机会。

第二大红利,新科技日趋成熟,并与保险行业相结合。

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这里有几个重要的点:第一是中国的移动互联网技术已基本成熟,从网络基础设施到支付的各个方面,全球领先。第二是互联网技术强力渗透到各行各业,用户体验越来越好。

保险行业一个显著特点是后发,在其它行业成熟以后,它才开始发力。当技术与传统行业结合得非常紧密,保险才开始与科技接触。另一方面,互联网公司的创业路径也会选择相对简单的受众更多的行业。金融为什么不是互联网公司的初始选择?因为直接进入金融行业很难,壁垒非常高。支付宝是个偶然,后来才有了蚂蚁金服。当时它解决了交易信息不对称、信任关系的问题,自然而然地进入到金融领域。2013年微信支付才出来,所以他们介入金融都比较晚。而且金融受政策监管的风险很大。互联网企业往往选择从日常生活切入,先聚拢用户,再做金融。

2014年起,互联网科技才开始应用于保险领域。也就三年多。第一批保险创业公司基本都出现在14年10月以后。15年最多。16年17年保持稳步发展。迄今为止,做得好的基本是15年出现的那些公司。

第三大红利是保险人的大迁徙。

这是重点要说的,因为你身处其中,可能感觉不到。现在中国保险行业是在快速发展的朝阳期,还是进入了瓶颈期?传统保险公司可能普遍看空目前行业发展,特别是当前的监管形势。感性地看时下整体局势对保险行业挺不利;但理性地思考一下,如何判断一个行业是朝阳期,还是瓶颈期,或衰退期?

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大家的认识几乎是统一的,就是中国的传统保险行业见顶了。这分三个阶段,第一早期快速增长阶段。第二接踵而至的收益递减阶段。传统行业现在基本上处于这一阶段。它的存量比以前大很多,增量还很明显,但增长率下降是一定的。我们遇到这个瓶颈期,但是传统保险行业,无论财险、车险、寿险,还都在增长没有停止。有些细分市场增长速度还蛮快。也有个别行业增速掉下来,进入负面回报的第三阶段。

个人的体会更明显。你觉得你的职业发展路径是走到头了,还是能继续往上?

你发现上升很困难,前面给你留的位置非常少,想跳槽却没地方去。保险公司总的数量基本稳定,不会有太多新公司。不像过去十年,大量的新公司涌现,很多人可以跳来跳去,有很多机会。全国现在200家保险公司,其中15%没有总裁。很多公司在省里招不到总经理,给多少钱不见人去。招不到高管,招不到职业经理人,这非常可怕。不论中资外资,大家发现个人职业生涯在传统公司已经到天花板了。传统中介公司也面临这个问题。公司业务基本上已到顶,每天为了完成任务,往往要付出几倍的努力,可得到的回报仍然只有一点。大家都感到特别累特别痛苦。这就是传统行业、传统中介目前一个非常典型的状况。

但为什么我又判断保险业仍然是一个快速发展的朝阳行业?有三个关键因素:

第一看资本流向。从15年开始,资金源源不断涌入保险行业,而且越来越多。开始是一些相对较小的资金,还不是主力,国家队还没进场。现在无论是更高级别的母基金,还是国家队或上市公司,越来越多的资金都看好保险行业。为什么看好?第一市场空间足够大,第二这个行业太落后,就是成长空间很大。不可忽视的是所有资本都在往这里边涌。从去年开始,互联网巨头全在布局保险,无一例外。乃至去年的中介牌照价格水涨船高,两年中从500万炒到了3000万。

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第二个典型特征是保险行业之外的优秀人才不断进入。这次乌镇科技大会,我有一个特别深切的感受。出席的21家嘉宾,除了三家有保险公司背景,一家是传统行业以外,其他都来自于互联网和IT,以及保险精算,很多是海归。比如佳格天地,做卫星遥感和农业的新公司,是美国航天局NASA的团队回国创业,还有百度的人工智能团队、以及德勤在美国的数据分析负责人,也都回国创业。这些人原本在国内也是顶尖人才。越来越多的栋梁之材开始关注并从事保险行业。

第三是业内优秀人才的流动开始活跃。以前基本就是保险公司之间,中介公司之间流动,这不叫业内的正常流动。业内人才流动什么概念?就是保险公司的人流动到中介公司,或中介公司的人流动到保险公司,它是交叉状态

14年之后起来的大批保险创业公司,创始人大部分是保险公司的高管,核心团队大部分是保险公司的分公司高管,甚至有些是总公司班子成员这个级别。有一大批保险精算师等高智商的人出来创业。你想想精算师全国加起来也就400多人。这些人放弃了高薪,放弃了安逸,甘愿冒风险出来创业,这个势头根本挡不住。这次在乌镇我开玩笑,说每次只要开个大会,屋里的人肯定有打算离职的。去年4月在北京搞过一场小活动,今天你再看,当时那个屋里的四五十人,现在有不少已经出来创业了。我相信明年再看的时侯,这次来乌镇的很多人可能都会出来。所以保险公司的中高层出来创业是一个大趋势。

此外,原来保险公司瞧不起中介行业,觉得这就是一个渠道。从去年开始,特别是寿险,有大批基层高管,支公司地市公司负责人跑到中介公司,或自己成立中介公司或分公司。以平安、太平这种原来在传统寿险行业,在个险营销上做得比较好的公司为典型。我们再看国内比较知名的一些中介公司,像明亚。一家原来保险公司的管理人员,业务已名列前茅。我还有两个朋友,一个某公司高管,去明亚当业务员。没过两天,另一个朋友,一个国家队背景的经纪公司总经理辞职去太平人寿当业务员,从零开始。我当时挺震撼,感到这个时代真是不一样。这在以前很难想象。

站在做业务角度,现在卖什么都不如卖寿险,收入确实高。所以一个非常大的变化,从管理层面甚至有的公司整个团队,大量核心骨干人员跳槽。大家都意识到传统行业上升空间到头了,而且低效率等各种问题让人不堪重负。能力强的,或者有点性格的人已经待不下去。

之前为什么没有跳出来?因为市场没有给你这么多机会,你跳出来能干什么。但现在市场空间非常大,选择余地非常多,怎么选也不会比继续留在保险公司更差。这种趋势的发展速度比想象中的还要快,现在很多人不管干了几年,都陆续离开保险行业,我也一样。当一个行业发展到一定阶段,我们会重新规划自己的职业生涯。

我一个朋友九几年在IBM,2000年IBM在中国就发展到顶峰了,想再往上很困难。很多人就出来自己做代理,有的做得很大。这个阶段与我们现在保险行业发展遇到的问题类似,个人职业生涯和公司发展都遇到极大问题。保险公司的人出来干中介有天然优势,一手能拿到最好的业务政策,一手利用保险公司的客户资源,管理能力各方面都比传统代理机构强。

我们现在的选择更多元化。预计未来五年中国保险行业将有2-3万亿增长,车险将达到1万亿左右的市场规模,人身险增幅可能更大。监管可能会有影响,但客观存在的趋势改变不了。

中国保险行业结构特殊,与国外有很多不同。如美国设立保险公司很容易,100万准入门槛低、不过很容易倒闭。在香港和国外做代理也很容易,个人和家庭可注册代理公司,可选择多家代理或独家代理、经纪代理,注册成本低。国内注册中介和保险公司直接成本很高,除注册资本金高之外,还有很多隐性成本。新公司从下批文筹建到开业至少要一年,开业后二年内不得跨地区经营。过三四年市场机会就没有了,时间成本大,性价比特别低。

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中国保险中介公司很多,国外保险中介行业没有像中国这样发达,相对来说市场占比高,结构简单,个人代理人多。如美国、德国专属代理就服务一家公司,日本也是,车商、修理厂对接兼业代理,不像我们专业中介公司混乱的局面。

为什么会这样?因为监管对保险公司准入门槛高,目前为止,开一家保险公司和中介公司核算成本,即便是全国性中介公司收购也就2000-3000多万,成本相对较低,不受限,而且收购完能够立即展业,能够很容易设立分公司。按照新的纪纪人管理办法可以设注册资本1000万的地方公司,整体门槛低。所以想设立保险公司的人都选择设立中介公司。如果不考虑牌照价格,光从业务层面来说干中介和干保险没有实质性区别,甚至做中介公司比保险公司便利得多。做一家保险公司只能卖一个产品,一大堆成本;而中介公司产品设计管理和服务,都是保险公司的事,可以代理多家公司产品,不用负担成本,只需销售,中介运营和社会成本较低。现在一千家,估计还会出现大量中介公司。

保险人大迁徙的时代,什么人最容易跳出来?有客户的人,有业务能力的人,个人发展遇到瓶颈的人,收入低的人,看到更大的市场空间。这些人大量存在于哪里?不在总公司,都在基层,都在地市和中支公司、县级公司。主管业务的经理,有很强社会关系的人,这些人会越来越抢手。

中国保险行业最奇葩的现象,国外没有,就是历史上形成了几万家保险公司分支机构,效率很低。其实这些不是保险公司的分支机构,只是保险公司给的牌照。它们不属于原来专属机构或保险公司渠道,整体组织架构和中介特别相似。一旦脱离体系,就变成一个多元化的多家经营的分支机构。这无法阻止,市场就是这样。特别是经营寿险业务的公司,更阻止不了。产险还好些,产品没什么差别,和一家做多年生意,不容易换成别家。但寿险可以,每家公司的产品都有较大的局限性。百花齐放,产品形态很多样化。各家公司的佣金、政策、方案和基本法都不一样,这时会触动更多基层的从业者跳出来。

中国保险行业自己建立的体系,下一步将面临崩溃的状态。中国代理人制度接下来监管会越来越严。上海新发文《中介行业经营长期寿险业务管理办法》,有一条很关键,业务员经营保险业务,必须在某中介公司注册,不能多平台注册,这是很大的变化。比如i云保,他的模式刚开始卖互联网产品,卖保费。但后来发现保费都是业务员购买,这是一个很大的力量和社会群体。原来一直做飞单,结果业务员在平台的粘性比在保险公司还强。中介牌照下来了,你觉得他以后还会回到传统公司吗?如果制定一套更完善的基本法和制度,业务员会沉淀在平台上,变成他的业务员。如果业务员在该平台注册,其它平台如何争抢业务?它的产品更丰富,用户体验更好,佣金更高,运营成本更低,背后还有大平台的支持,能输送更好的产品。

“新”中介

这就是我们说的新中介。新在哪里?传统中介为什么不看好?为什么叫新中介?红利虽然非常大,在那摆着,说实在的和传统行业,尤其和传统中介没有太大关系。和传统保险公司可能有一点关系,毕竟保险公司实力强。传统中介面临洗牌更严峻。

从人、科技、心态这三个方向去看。

中国传统中介市场不管专业还是兼业人员素质偏低。但当保险公司的这些高管出来经营保险中介,他们的综合素质更高,原来的这些人因为效率低,人均产能差,很有可能被淘汰。这些核心团队出来做业务,可以不走原来的渠道,他自己依托团队就可以做市场,干嘛还用你?他跟你原来是合作关系,现在是竞争关系。你很容易被洗掉。整个保险中介人员结构在升级,跟保险公司的人员素质是同步的。

第二个就是科技。i云保是一个典型的互联网科技与保险中介相结合的模式,它的效率非常高。这次开会我们请了浙江的一家公司。他们就做了两件事情:第一,在早年申请了一个全国性代理公司牌照;第二,就做车险的SaaS系统、报价系统。它的发展模式很简单,以县级为单位发展机构,现在大概有150多家,已经遍布全国。有加盟的,有直营的。然后给它们提供系统。早期就是车险,提供快速报价、出单、财务结算、佣金结算这些功能。由于县级的好多机构没有牌照,还要提供牌照,就是设立分支机构,这个相对容易。后来开始卖人身险、意外险,长期寿险。

可以预见互联网技术跟传统行业结合起来的这种力量非常强大。前提是,这个市场空间足够大,但又很Low、效率极低。你可能从保险公司出来能力非常强,社会关系、资源都没问题,同时能从保险公司拿到最好的政策,效率可能很高,这时你需要借助科技的力量。这些工具如果用得好,腾飞的速度可能更快。这就是新中介的第二个关键点,一定是科技赋能的中介,一定不是传统上那种经营的中介,否则能力再强也没有用。通过科技赋能效率会成倍增加,这种指数级的效能非常明显。

第三是心态。我有个好朋友在一家很大的地市经代公司负责科技平台的项目,他们认为互联网有很大的红利,所以成立了科技公司,想做互联网保险。传统公司做互联网基本的套路是把线下的业务挪到线上,做平台,卖些短险产品。可这样销量根本上不去,没利润。因为它没发挥互联网优势,所以平台没做好。完了又想收购一家保险科技公司,但估值很低,看不到发展空间。它今年做一个亿保费,明年能做1.2亿,因为效率低,没有可复制性。一定是科技赋能以后,它才有非常快速的可复制性。

所以这时最大的问题是视野和心态。传统行业我做不了科技优势。比如车险承保、理赔,我一看哪些公司做得好,哪些公司可以用,我就先用,反正公司是我投的,只要把公司做大了赚钱就行,不用考虑那么多。发展到一定阶段以后,与科技公司在战略上股权上进一步结合,这取决于自身的发展。如果停下来不做,这些科技公司自己也会去做这件事,他们会慢慢整合这些中介资源。

这时一定要有开放的心态,这非常重要。这一点中国保险行业其实做得很不好,什么事儿都自己干,以某些公司为首,什么事儿都是闭环,我的是我的,你的也是我的,都是这种心态。感觉它不是一个开放的,完全跟其他科技公司合作的平台。就算完全照搬仿制也要花两三年,但两三年后,人家都不知道已经发展成什么样,进化到什么程度了。这个时机、这个红利已经过去了,保险公司起步已经慢了,倒不如放弃,跟科技公司合作,这样速度更快。特别是基层机构,更不必去想这些复杂的问题。

其实保险公司的机构有很大的优势。你应该鼓励一些人出去,为什么?如果这些人不出去,就会是一潭死水;出去,做一家科技或中介公司,他优先选择的合作对象一定是老东家,一定不会选择别的。他干得越好,你就发展越快,你借他的力,他借你的力,是这么一个过程。后续跟这些科技公司合作反而更容易,没有负担。保险公司可能受总公司或其他因素限制,但中介机构没有限制。通过这种结合,传统保险行业也会出现快速增长,但这取决于心态。

比如保险公司说,你从我这跳槽,成立保险中介机构,就划清界限,禁止所有分支机构跟你合作(有这种公司),把你当仇人。本来出去是一个很好的帮手,原来两条腿,现在有几百条腿在外面,帮你一起打天下。原来你没有小弟,全是一群人拿着刀背后捅你,谋你的位置,现在大家都各有自己的发展空间,其实是一种蛮好的方式。但有些公司看不了这个,觉得你出去了,你就是我的死对头,什么政策也不给你。生生把这些本该属于他自己的优秀的合作伙伴,推给其他保险公司,甚至推给一些中小公司。所以中小保险公司现在看来还是有机会的。你可以等这个机会,这很重要。

我们说,现在新保险中介有三个核心因素:人在升级、科技赋能、以及更开放、合作的心态。这个就是新中介的特点,跟传统中介完全不一样,但传统中介想彻底改变很困难。像明亚也好、大童也好,这些头部公司,包括财险里像中汇、江泰这样的公司,让他做这种选择也非常困难。所以我并不看好一些传统的保险中介,对于他这种比保险公司更松散的组织结构,你想撬动他的人跳到这个新平台上更容易。

所以这些人,他既然出来了,就追求更高的个人自由度和市场变现。将来怎么兑现,是一个比较遥远的事情,可能有机会,可能没机会。但总体来说,很多基层的人对收入很敏感,特别是三四线地区的人,他看到巨大的红利来了,这个时候保险公司天天都在内耗,他丧失了追赶收入的机会。他突然发现之前一个不如他的人,出去干了一个代理公司,收入很高也有社会地位,他就受不了了。这样就会有很多人相继跳出来,当然还会有很多人留在体制内。

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