搅局线上保险超市, “后来居上”只是互联网公司痴人说梦

2018-07-23 12:06
作者:隗樊
来源:亿欧

7月11日,太平洋保险代理有限公司获得批复经营保险代理业务,这意味着产销分离背景下,“保险中介”的版图中又迎来了新成员。

公开资料显示,太平洋保险代理有限公司由中国太保旗下子公司太平洋保险在线服务科技有限公司出资设立。目前,中国太保旗下有财产保险公司、人寿保险公司、健康险公司和安信农保公司四家保险公司。

保险公司分羹“保险新零售”

保险作为一种隐性的消费需求,产品销售主要是依赖保险业务员主动推动。其中,保险公司的直销渠道、银保代理和专业保险中介是保险销售的主要渠道。

原来传统保险公司采用产销一体化的发展模式,产品设计、研发和销售都在保险公司内部完成,随着保险公司自身业务规模的扩大、专业化分工的要求越来越高,加上保险的监管套利空间不断减小,产销分离的内外部环境逐渐成熟。

从保险公司的内部环境来看,直销渠道的成本越来越高。近年来,保险营销体系单纯依靠业务员增员来实现扩张的方式已经到达极限,面临着招聘难、留失率高、成本高等问题。当业务规模达到一定程度后,自产自销再加上理赔和售后服务,保险公司面临着巨大的成本压力和战略压力,难以将优质资源集聚于产品研发、风险管理和保险资金运用管理方面。

在外部,银保渠道由于监管的加强与理财产品的冲击日渐式微。在“保险姓保”的监管理念、价值理念下,保险产品结构展现出从趸交转期交、理财转保障的趋势,银保渠道保费收入下降。此外,由于银行理财产品期限在流动性及收益率上较保险产品均有较大优势,银保渠道销售的保险产品发展空间受到压制。

在保险市场重心由后端向前端转移的趋势下,保险公司牵手专业保险中介公司意在顺应趋势,打造保险公司自己的“保险超市”,拓宽销售范围。如今,线上保险销售的便捷性、个性化、多元化已经能够实现投保人对基础险种的自主购买。成立保险中介公司以后,保险公司能够弥补产品单一化的短板,代理销售其它保险公司的产品,进而在“保险新零售“市场中分一杯羹。

立做保险超市,保险公司PK互联网公司,谁是赢家?

在保险销售互联网化的背景下,用户全线上投保,传统保险销售流程复杂、核保周期长、提交资料繁多等痛点问题得以有效解决,这也使“保险超市”模式得以发展起来。传统保险公司和互联网公司早已看好了“保险超市”的蛋糕,纷纷入局。

表1: 部分传统保险公司旗下保险中介公司.png

表1: 部分传统保险公司旗下保险中介公司

表2: 部分互联网保险综合销售平台.png

表2: 部分互联网保险综合销售平台

保险产业链大致包括产品研发、定价承保、分销渠道、理赔服务四个部分。线上保险超市作为渠道营销的重要环节,与其它环节的联动性影响效应明显。具体来讲,传统保险公司和互联网公司在打造“保险超市”中的优势各有不同。

对于传统保险公司来讲,首先是拥有产品话语权和客户资源优势。保险公司本身有保险研发能力,掌握着保险行业上游最关键的话语权。同时,保险公司历经几十年发展积累了大量的客户、业务数据,对这些数据进行深入的挖掘、分析,可以开发出更普适的产品。

其次是线上线下服务资源的整合能力和专业性。大型传统保险公司机构铺设完备,经营地域上的限制极少,因此在开展互联网业务时,能够灵活协调线上线下服务资源的流动性,同时传统保险公司拥有系统化的代理人培训体系,线上线下业务融合的背景下,投保和理赔服务的专业性优势也逐渐凸显。

再次,客户引流相对容易。传统保险公司在产品研发和理赔服务上的积累的专业度为其树立了良好的口碑,此外,由于保险公司的同业资源优势,代理的保险产品种类更加丰富,消费者投保时认可度高,引流效率也更高。

互联网公司入局保险超市的优势主要体现在:新兴场景能快速响应和布局、价格相对优惠、客户体验和服务更简单便捷。传统保险主要依靠代理人销售,而在代理人销售体系中,代理人的佣金是保险公司成本中非常重要部分。互联网平台试图通过渠道的扁平化、高人效、无地域边界、规模效应、线上流量红利等提质、增效、降成本。

同时,由于保险的互联网化,第三方比价平台接入也水到渠成,信息的不对称被逐渐打破,这也进一步促使渠道费用的下降,因此线上保险超市的产品价格一般都会比传统保险公司更便宜。

在客户体验上,从销售端的自主选购、综合比价到服务端的自动化报案、远程定损、即时赔付,线上保险超市极大的提升了投保的便利性和赔付的效率。

虽然互联网保险从模式和长远来看属于行业大方向,但是目前互联网保险也同样面临创新不足,场景缺失,服务参差不齐,运营成本高昂、线上流量成本越来越高等多重问题。加之传统保险公司的保险创新业务对互联网保险市场占有率的侵蚀,互联网保险超市面临的窘境也异常迫切。

短期来看,在打造线上保险超市方面,传统保险公司比互联网保险公司的优势更加明显,原因在于传统保险公司有着更加专业的代理人团队和品牌背书效应,掌握着核心的业务资源。而互联网公司更多的是从提升服务的效率和客户体验的角度来解决线下投保理赔的痛点。

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