消费降级下的人海战术：有人不一定有保费，没人就一定没保费

消费降级成为眼下的热词，不断挑逗人们的神经。

于是乎，你突然发现，小店里买榨菜的人开始多了，以至于榨菜开始都涨价了。

这意味一个事实：

消费降级的时代已悄然来临。

这背后的原因，跟经济下行、收入增速下滑，居民过高的负债率有关。

有人说过，亚马逊的蝴蝶一扇翅膀，美国就爆发龙卷风。

消费降级的蝴蝶效应开始蔓延到保险行业，保险行业作为顺周期的产物，在经济下行中无可避免会受到影响。

一组数据可以很好说明这个问题：

下降的原因固然跟监管政策、产品转型有关，还有一个因素就是人们忽略的宏观经济基本面。

毕竟行业的发展终究不能脱离大的经济体，覆巢之下焉有完卵。

如果这个数据还不能说明问题的话，再看隔壁的香港，香港保险上半年首次负增长，背后的直接原因是内地访客数量大幅减少。这固然有汇率政策的因素，但有钱人的减少是关键。

所以，大概率上，消费降级将会持续一段时间，而这会影响冲击现有的商业模式。

必须承认的一个事实，现在商业生态越来越呈现脆弱性，脆弱将是一个常态化。

而面对脆弱，正确的方式不是坚强，而是反脆弱，在不确定的环境中找到机会，从而获益。

比如拼多多，就是乘淘宝往消费升级的路上走的时候，三四线城市出现消费的空白点的时候，拼多多乘虚而入，走的是消费降级的路线，成功抢占广大的农村市场。

否则按照传统的打法，人云亦云，模仿成功者的套路，就不会有拼多多的后面的一连串的事了。

所以，消费降级就像硬币的两面，凡事必有利弊。

一方面，消费降级必然整体降低消费能力，购买力下降，势必影响到保费增长；另一方面，收入增速下滑，经济下行，换行或兼职的人必然增多，所以会释放部分人口红利，这为保险行业带来新一轮流量。

新的流量到来，对作为人力密集型保险行业来说，有着重要的意义。

保险公司的核心竞争力说来说去，其实最后都会落到人身上，有人不一定有保费，没人就一定没保费。

唯有人，才会创造价值，没有人，公司价值就会荡然无存，设想一下，假如国寿没有近百万的营销大军，国寿将会成为怎样？

所以，人才是根本，我们不得不承认，是近千万的营销大军，才撑起了今天保险的格局。

回看历史，隐性弱需求的保险产品在原始的保险市场，特别是一人卖保险，全家不要脸的蛮荒时代，是需要更多的保险免费宣传员，走街串巷的。这群人也做到了面对的面的说上几十遍，做到了“客户虐我千万遍，我待客户如初恋”的营销水准。

即便当前保险消费时代不同，但还是需要人作为媒介来完成购买的动作。设问一下，有多少人是主动打客服电话说要买保险或者到网上直接点击购买的，还多是通过身边的朋友亲戚购买保险的吗。

所以，消费降级在给保险公司带来挑战的同时，也带来新的商机。

这商机就是新一波人口流量的到来。

面对新人口流量，我们有必要重新审视人海战术的应用场景。

人海战术，行业不会陌生。遥想当年，人海战术作为伟大舵手的一个致胜法宝，以至于推翻一个旧时代，建设一个新时代，从而改写历史的进程。

模仿就是创新，人海战术也被保险公司视作法宝。曾几何时，凡是新开的公司，无一例外不是跑马圈地，疯狂招人，大搞人海战术，几下折腾下来，洗人太严重了，最终弄的人海战术被贴上low的标签，令行业内的人扼腕叹息。

凡是一个事物，一旦被贴上标签，其实人们是很难改变对其固有的观念。

人们发现，风向已开始转向了，人们开口闭口都在谈健康人海，都在追求精致增员的当下，人海战术显得多么格格不入，人们不愿谈及也不想谈及。

这种现象，在政治传播学中叫做沉默的螺旋，哪怕你内心真正认同，也不敢表达出来，怕被人鄙视，怕被人们不认同，毕竟人都有归属感，怕孤独。

说到这，你自然有个疑问：人海战术就真的没有市场和价值吗？

非也。

人海战术仍有市场和价值，存在就是合理。

客观的说，中国保险市场还不是成熟的市场，城乡二元结构，地区的差异，以及保险产品的隐性弱需求特质，并没有包治百病的神药，模式是可以多元，共生共长的。

你走你的阳关道，我走我的独木桥，中国市场这么大，只要真正把动作做扎实，做深做透，都能挖到金矿的。

所以，在《商战》一书中，作者提出公司目的不是满足用户需求，而是抢占用户心智，针对竞争对手确认有利的位置，说的再通俗一点，就是差异化，反其道而行之。

当人们都在走精致增员路线时，说不准，人海战术恰是正当时。

华杉在孙子兵法解读中，一语道出竞争的本质：就是人有我无，人无我有，不要奢望你什么东西比别人好，所谓的人无我有，人有我优，其实这不现实，在资源有限的情况下，你拼什么能做到这点。

问题的关键是，此人海战术非彼人海战术，酒还是老酒，但瓶子要换新的，否则用同样的套路，想得到不同的效果，正如一位伟人曾说过：我不知你错在哪里，但肯定是错了。

既然如此，我们就有必要对人海战术做升级动作，对其进行结构化再造，使其重新焕发新的生命。

一句话，实现新瓶装旧酒。

怎么装呢？

这就要回到人海战术的本质，其实套用现在的互联网思维，就是流量的概念，原先人海战术更多的诉求是一次性的流量收割，收割完事就完事了，准备进行下一轮的收割。

这套打法或许对保险初期可能适用，毕竟当时的流量成本便宜，而且好灌输，现在不行了，一方面流量成本昂贵，更主要的人们意识独立，不好“忽悠”。

所以，如果还按照原先的套路去做的话，你会发现：

一方面投入很多资源，这个补贴那个奖励，人是拉了一波，搞得热热闹闹；另一方面迟迟看不到效果，新人几个月流失一大半，而且大部分都是没业绩。

最终一算账，不太划算，即浪费精力，又浪费资源，更关键是浪费时间，而对企业来说，时间是最宝贵的。

于是乎，人海战术陷入窘境，成为鸡肋。

所以，引入流量池的思维，从另外一个角度弥补人海战术的缺失。

流量池的好处在于，相对于流量来说，流量池更注重流量的存储、运营和挖掘，也就是流量持续重复的利用，形成闭环的自我生态系统。

在这个生态系统中，细胞能自我繁殖，自我传播，自我连接，形成新的组织。这在保险术语中被称为组织裂变。

当然，作为一个生态中的组织细胞，肯定会存在生长和脱落的过程，特别是生态体还是比较薄弱的时候，还是需要外面输血，所以通过拓宽引流入口、渠道铺设、营销推广等系列动作，实现增员放量的人海战术模式，仍然有其现实的考量和应用的场景。

更深层次的原因，人海战术本身也能解决获客难的问题。

在保险人眼中，一个营销员有四大价值：买保险，做保险，介绍别人买保险，介绍别人卖保险。业务员不仅是保险公司的销售人员，也是保险公司的用户。

而这，恰恰是人海战术的价值之所在。