卫新江:保险代理人的未来之路——专业化、分层化、多元化

2018-10-15 17:00
作者:保险文化
来源:保险文化

卫新江 中国人寿金融保险研究中心研究员       


保险代理人的改革,各种版本五花八门,喊了好几年了,似乎没有大的动静,300万的时候喊,也没有解决;现在倒好,喊到800万了,好像成了一个不可能解决的社会问题了。世间事都有定数,20年的营销代理制,能够从0发展到800万人,自然有它的道理。其实,在这20年里,时代的发展也给这个问题的解决,提供了相应的解决方案。


答案一定在业外


保险是个非常忙碌的事业,从董事长到业务员,每天都在“5+2,白加黑”,所以真正做保险的人,是没有时间深入思考问题的。大家都在忙保费的事情,忙增员、培训、督导这些具体的工作,一年忙下来还可以,就接着忙第二年的“开门红”。其实,这几年社会的进步和科技的发展已经给我们展示了解决保险代理人的答案。


一是移动互联技术的发展,使得大部分客户都已成为网民。


从上世纪90年代末引入保险代理人以来,当时主要的展业手段是陌生拜访,后来变成电话,现在绝大多数客户都已经成为网民。这就使得保险代理人可以使用互联网来进行展业和服务,客户也可以实现自助购买和服务,这就大大提升了保险代理人的工作效率:一方面保险代理人可以通过APP将客户嵌入自己的名下,即便客户的自助购买,也视为保险代理人业绩的一部分;另一方面保险代理人可以腾出手脚来,拓展代理的业务范围,如存款、信用卡、基金、车险等相关的多元化产品。这样保险代理人就可以获得更多的收入,也提高了队伍的稳定性,形成一种日久弥新的长期效应,这就是800万代理队伍中长期沉淀下来的几十万精英保险代理人越干越有甜头的道理,这种示范效应也吸引越来越多的新人加入到保险代理人队伍中来。


二是粉丝、圈层、社交模式的盛行对传统营销形成结构性破坏。


传统的保险营销模式是金字塔形的,主要依靠产品说明会、体验会等形式进行营销,采取区经理、处经理等模式实现团队的裂变,但这种模式正在被粉丝、圈层、社交所粉碎,正如财经评论员吴晓波所言,“每个人会根据自己的年龄、审美、收入、区域特征去选择不同的品牌。所以,几乎所有的行业品牌都在彻底细分化。”保险消费者也是这样,在不同的品牌、产品、公司、营销员之间被圈进了不同的群,未来社交模式的营销+消费者自主消费,将成为主流,传统保险营销正在重组。


三是AI、区块链等新技术在对保险营销进行重大的科技赋能。


近年来保险科创企业不断增多,新技术的应用也对保险营销产生了深刻的影响,保险中介创新日益活跃,依托新的技术和方式,保险营销队伍数量和质量都会有很大的变化。如有的地方尝试将保险营销员的资格考试学历要求提高到大专以上,这就意味着保险营销员已经不再是一个没有门槛的职业。


面对社会进步和科技发展,不少有识之士正积极主动采取应对的策略,如海尔集团的变化,在海尔的新组织模型当中,只有三个层级,就是平台主、小微主和创客。因为在张瑞敏看来,未来所有的企业都会形成蜂窝式的组织,任何一个小蜂窝的死亡都不意味着死亡,但同时整个组织又在不断地裂变。而在蜂窝的下面会有一个底板,这是公司的价值观、资本和人才,在底板之上,各自为战,失控成长。其实,在笔者看来,海尔的组织变化已经蕴含了未来保险代理人与保险公司、保险中介的一种关系的清晰界定,这就是业外给我们的启示。


专业化、分层化、多元化是方向


保险代理人何去何从?未来至少是三个方向。


一是专业化。这是毋容置疑的,就是保险的销售越来越专业化,尤其是大金融背景下,保险代理人销售的产品一定是多样化的,既有寿险,又有财险,还有银行、基金、理财等产品,是一个综合金融理财的概念,这需要专业素养。比如税优健康险的出现,就要求保险代理人有很好的税务知识,否则很难销售成功。此外,随着保险公司经办基本医保,代理人要维护客户,做好相关服务,也需要掌握基本医保报销方面的知识,同时可以向客户建议相关的补充性的健康保险产品。


二是分层化。800万营销员不是铁板一块,是分层的,按照能力、年限、客户资源等的不同,可以分为好多层。层级高的,能力强的,可以单独组建自己的保险中介公司,带领一批销售伙伴从事自己的保险代理公司或经纪公司;能力强的,不愿成立公司的,可以变成独立的经纪人或工作室,从事保险销售服务;能力弱的,可以继续留在保险公司的体系下,进入保险公司的中介公司或者按照现有的模式继续从事保险销售。


三是多元化。800万人的转变绝不是一个模式、一个套路可以解决的,前几年有“好心人”提出,把营销员全部员工化,这种想法很“和谐”“人性”,但确实不可行,最多只能是部分可行,保险公司可以把部分精英转化为员工,但可能由此失去效率。在代理人的出路方面,其实最终的选择肯定是多元化的,有自主创业办公司的,有加盟保险中介公司或者互联网公司的,有维持现状的,有转到收展、银保、团险渠道的,有转为员工的,还有脱落转行的。这其中,最重要的一条就是这个选择权要留给保险代理人,而不是由某个“好人”代为决策。人总是那里舒服就去那里,这就是天择,局外人不能太过于杞人忧天。


保险公司是平台和转换器


在传统营销遭到结构性破坏、重构的过程中,保险代理人转型到哪里去?保险公司担当着很关键的角色,发挥着很关键的作用。海尔集团的案例告诉我们:保险公司一定是个平台,是个底盘,其价值观、文化、后台系统等形成的综合能力一定对保险代理人的转型发挥着至关重要的作用。保险公司这个平台主的作用发挥好了,保险代理人就变成了这个平台上的创客、小微主。


可以选择的创客模式有:保险代理人组建自己的保险代理公司、保险经纪公司,自己当老板;保险代理人与科技人才结合,组建互联网信息公司,从事保险信息及数据服务业务;保险代理人变成独立代理人、理财规划师,依托保险公司的大平台,开展自主经营;保险代理人发展自己的团队,在保险公司的中介公司或保险公司进行内部创业等。创客模式往往就把保险代理人转化为企业的股东和员工,脱离了保险代理人的身份。如果保险公司的平台实力有限,保险代理人就难以按照创客模式实现转化,就只能按照既有的模式,继续团队化经营,借助于移动互联技术,开展微商、电商业务。


所以,在保险代理人的去留问题上,保险公司的作用和能量很关键,保险公司要审时度势,练好内功,发挥好自己的平台和转换器的作用。保险公司是弓,代理人是箭,箭能射多远,取决于弓的张力有多大。当然箭也很重要,如果箭本身很轻,也不可能被射到很处的地方。