麦肯锡详解| 夹缝生存,本小利微,中小险企如何纾困突围?

2019-01-24 11:32
作者:麦肯锡
来源:保观

1月23日,麦肯锡公司发布《纾困突围 —— 中国中小保险企业破局之道》白皮书。白皮书指出,行业对于中小保险公司的未来发展持谨慎的乐观态度。无论是财险还是寿险,感到困惑和挑战最多的地方是中小保险公司的战略定位、产品和客户的差异化经营,以及公司治理和基础投入。也就是说,中小保险公司的痛点根本上在于战略选择模糊所带来的对于资源分布、经营决策、市场定位等的困惑。

何为中小保险企业

基于“客观、量化、动态”三原则,在中国市场环境下,麦肯锡将保费收入市场份额小于5%的保险公司定义为中小保险公司。根据2017年行业数据,财险市场中除人保财险、平安财险、太保财险、国寿财险等四家外均为中小保险公司;寿险市场中除国寿股份、平安寿险、太保寿险、华夏人寿、新华保险、太平人寿、泰康人寿等七家外均为中小保险公司。

经营现状:夹缝生存,本小利微

麦肯锡指出,在中国市场,无论是财险还是寿险领域,市场份额都可谓高度集中,85%的财险市场和71%的寿险市场牢牢掌握在前十大保险公司手中

从保费规模来看,小型财险和寿险公司(市场份额<1%)近些年来均未能有效抢占市场,保费收入增长乏力;从净利润来看,中小财险公司跌入亏损泥沼;随着资本市场的冷却和监管的升级,中小寿险公司的净利润占比从2015年8.7%的高点降至2017年的6.3%。

保险市场的业绩分化趋势仍在延续,中小保险公司的获利空间不断受到挤压。以财险为例,2017年前三大财产保险公司的合计盈利约占行业总盈利的80%。对于大多数中小保险公司而言,承保往往以亏损居多。

财险:首先要塑造清晰的战略定位

调研显示,受访者对中小财险公司发展持乐观态度的仅为8.7%,而持悲观态度的则高达56.5%,可见大多数从业者对财险市场的未来仍持“强者恒强”的观点

对于“怎样的中小保险公司能够高质量发展”这一问题,财险公司认同率最高的答案依次是“细分市场明确,品牌形象鲜明”(87%),“加大科技创新投入”(65%)和“自主渠道强大,善于客户经营”(48%)。

由此可知,业内高管普遍认为,未来中小保险公司首先要塑造清晰的战略定位,在细分市场上形成优势、摆脱同质化竞争;其次,以科技创新为主的基础投入亟须重视,只有尽早布局才能在数字化时代弯道超车;第三,强化对客户的掌控力,做强自主渠道能力,最大程度地获客留客

对于“阻碍中小保险公司发展的最大障碍”的问题,认同率最高的答案依次是“缺少明确的市场定位和客户资源”(78%),“缺乏战略定力”(48%)和“高素质人才不足”(35%)。结果显示,高管们对于一些战术性选项(如产品开发、机构网络铺设、技术优势等)选择不多,反之战略高度的选项却颇为认同。

寿险:第一要务是明确细分目标市场

白皮书指出,受访者对中小寿险公司的发展前景态度相对积极,虽然明确表示乐观的仅为17.2%,但大部分受访者均持中性态度(65.5%)。

寿险公司高管对于“怎样的中小保险公司能够高质量发展”的问题,认同率最高的答案依次是“清晰且细分目标市场”(83%),“产品差异化设计”(66%)和“大力发展创新渠道” (45%)。

可见未来中小寿险公司的第一要务是明确细分目标市场,树立自身品牌形象;其次则是设计差异化的产品,满足客户真正未被满足的诉求;第三则是突破过往的渠道依赖,发展创新渠道,加大客户覆盖面。

而在“阻碍中小保险公司发展的最大障碍”的问题中,寿险高管们认同率最高的前两个答案与财险类似,分别是“缺乏战略定力”(55%),“缺少明确的市场定位和客户资源”(52%),可见战略和定位无论是对财险还是寿险来说都是困惑之源,而“股东与经营层的治理理念不统一”(52%)同样以高票并列第二。

挑战及突围策略

概括而言,中小保险公司亟需解决外部竞争和内部经营两大挑战。外部而言,监管收紧,粗放模式不再。未来,良性的进入和退出机制将逐步形成,行业的优胜劣汰会更加明显,中小保险公司的压力也会进一步增大。内部而言,中小保险公司面临内部治理不稳定、基础投入长期不足、产品开发动力较弱、渠道管理上对第三方的依赖性高、客户经营薄弱,以及品牌经营理念淡薄等挑战,相较于大公司处于劣势。

在全面分析了中小保险公司的经营形势,倾听了行业的声音并参考了国外“小而美”的案例之后,麦肯锡提出以下突围建议:

策略一,明确客户战略:重视客户经营,加强品牌建设,寻找差异化价值主张;

策略二,重视人才战略:识别核心人才,建立黄金三角,在“选、用、育、留、酬”上下足功夫;

策略三,制定创新战略:寻求外部合作,合纵连横拥抱生态圈;内部自建机制,打造自主数字创新能力;

策略四,确定渠道策略:围绕目标市场洞察客户偏好,评估投入产出,提升渠道黏性;

策略五,完善产品策略:围绕客户需求回归保险本源,配置差异化的产品与服务,实现价值突破;

策略六,完善运营策略:以科技手段提升运营效率,提高反应速度,降低运营成本,从容轻装上阵;

策略七,组织变革策略:打破传统边界,建立敏捷组织,灵活适应变化,小步快跑,敢于试错,最终推动组织变革;

策略八,技术保障策略:夯实数据基础,构建双速IT架构,关注新兴技术,打造数字能力。

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