不受巨头待见的“经代公司”，会否迎来光明？

根据最新数据，2018年保险中介渠道为整个保险业贡献了八成以上的保费，但并非每个方向的发展都像总体成绩那样光鲜。

在保险中介获得的优异数据之中，有这样的一个略显尴尬的渠道——经代公司。

总体上看，中国保险中介市场一直是保险兼业代理机构与保险营销员两大渠道占据主导地位。

根据统计数据显示，2017年中国寿险总体保费收入为2.6万亿元，其中营销员是最大的保险销售渠道，占比50%。保险兼业代理机构实现了41%的保费收入，而保险经纪和代理公司仅贡献了约1%的保费收入。

经代公司是保险经纪和代理公司的合成，属于保险中介分类中的“保险专业中介”。虽不若营销员群体之壮大，但由于经代公司在海外成熟保险销售市场上所占据的重要地位，保险营销员对其在中国市场的发展也非常关注，视经代公司为自己未来最大的竞争对手。

2012-2017年中国各保险渠道实现寿险保费收入占比

┃ “他们是新兴险企的宠儿、也是大型险企的‘排挤’对象”

自2000年我国第一家保险经纪公司正式成立，截止如今，保险市场已大约成立2500家保险经代公司。而远在这之前，大型险企就建立起了自己的第一道销售渠道——营销员。

随着入局保险业的公司越来越多，保险公司凭一己之力建立销售渠道的门槛越来越高，自然成本也急剧上升。

可纵使如此，大型险企为防止保险中介对自身已拓展的市场规模造成影响，并保证对自身渠道、客户的最大控制，进而控制产品的定价权，他们仍将重点放在培育自己的营销员队伍上。

根据最新发布的2018年报：中国人寿销售渠道总人力为177.2万人；平安寿险代理人规模达141.74万人；中国太保截至去年12月末代理人总人力为84.2万人；新华保险个险渠道规模人力37万人。四大上市险企寿险营销员合计为439.4万人。

以国寿为例。其去年个险渠道总保费达4082.78亿元，同比增长15.4%，首年期交保费为792.41亿元，在长险首年业务中的占比达99.66%。其中，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为61.65%和46.35%；续期保费同比增长25.0%，续期拉动作用效果明显。这与保险营销员对个险业务的贡献密不可分。

对于新险企而言打造营销员团队就远没有那么划算，即使甘愿花费高成本去搭建销售渠道，但在市场获取流量的过程中仍无法避免被大型险企的品牌影响力和运营方式阻断，成长空间并不理想。

因此，部分新成立的险企会选择与经代公司合作，通过提供更具竞争力的保险产品与资源来获取一席之地。

经代公司通过这种合作模式获得了新险企提供的产品与资源，成为保险市场入局者，也正式与大型险企的传统渠道形成了竞争关系。

┃ 中国保险经代公司的发展障碍

保险经代公司在我国各类保险销售渠道中的占比长期处于最低状态，与世界成熟市场存在很大差距。

依据《2018保险中介市场生态白皮书》的分析，这一现象的出现主要因我国经代公司的业务展开受制于三点：中国保险公司发展的路径依赖、中国保险中介市场的信用环境以及各营销渠道间的博弈。

• 路径依赖

保险业是对外开放比较早的行业，1992年美国友邦保险在上海设立了营业机构，由于外资保险公司不能像中资保险公司一样直接对接企事业单位，于是就把个人营销这种体制带到了国内，由保险公司招募营销员，面向个人销售人身保险。国内的保险公司中，平安率先模仿，以后各大保险公司纷纷采用。

二十多年的营销员模式，成功实现了我国保险业的持续增长。主要险企不论是在营销战略，组织架构，还是培训体系等各类制度安排上均围绕营销员模式展开，从而形成了长期稳定的路径依赖。只要当前模式能够成功维持业务发展，主要险企并没有动力或压力切换到其他营销模式。

• 信用环境

虽然保险经代公司便利了客户对于不同险企产品的选购，但作为买卖双方的信息桥梁，它们也可能导致新的道德风险或信息不对称。经代公司在保险产品销售过程中，可能会以自身利益为重，从而损害客户的利益，事实上带来了更高的代理成本。

中国保险业一直存在诚实守信和信用缺失的矛盾。经代机构人员为了获取佣金，可能会误导投保人，销售给他们不合适或不必要的保险产品。由于销售人员不隶属于任何保险公司，受损客户维权困难，失信人员受罚力度也不够。最终导致中介市场失灵，消费者敬而远之，市场规模难以发展壮大。

• 渠道博弈

保险行业包括了保险公司、保险经代公司、投保人以及监管层等多方主体，各自都有自身的利益诉求。在保险产品的销售渠道方面，他们相互博弈。保险公司总是期望扩大自己的市场份额，经代公司则想代理尽可能多的产品，获取更高的佣金。投保人一方面希望获得更多的产品选择，另一方面也期待得到更高质量的营销服务。而监管层则希望保险市场规模增长的同时，客户满意度也能提高。各方目标相互冲突时，市场博弈会逐步形成一种均衡态势。

如今，随着国家经济的快速发展，生活水平地提高，消费者的保险意识逐步增强，消费行为也越来越理性，而专业化保险中介可保证客户公平公正的购买自己心仪的产品，因此成为了客户购买保险的有效途径。

┃ 经代公司的先驱者已找准自己的立足之地

理想者产销分离呼声的口号愈发响亮，现实里并不景气的行业保费占比却让人感到心凉。

“保险专业中介这条路究竟能否走通？”通过头部保险专业机构企业，我们仍可以在迷雾中对这一渠道抱有期待。

数据显示，泛华金控2018年共实现营业收入34.7亿元人民币，同比减少15％。与此同时，其经营利润却同比增长55.9％，实现4.3亿元人民币。其中，归属股东净利润6.1亿元，同比增长35.8％，每股收益（每股美国存托凭证）1.43美元，同比增长34.8％。

重寿险发展也为泛华带来了更多收益。寿险业务营业收入28.7亿元人民币，同比增长18.4％，占总营业收入的82.7％。而其财险业务大幅收缩，，2018年全年营业收入2.7亿元人民币，同比减少近80％，营业收入占比7.9％。泛华金控旗下的公估业务，2018年实现营业收入3.3亿元人民币，同比增长6.2％，占总营业收入的9.4％。

消费者保险意识提升，对产品多样化诉求增多；中小保险公司因自建渠道困难而选择与专业保险中介合作开发产品等等积极因素，保险专业中介也迎来了发展机遇。

┃ “保险业的未来里，谁和谁都不是敌人”

目前，我国保险市场虽有2500家保险经代公司，但在各类保险销售渠道中所占比例却一直处于最低。

以寿险为例，我国的保险经代公司渠道所实现的保费收入占比还不到2%。而在美国，经代渠道（独立代理人渠道）实现的保费占比则长期维持在50%左右。

我国保险经代公司的市场地位与世界成熟市场相比，仍存在很大的差距，也有着极大的潜力。

2012-2017年中美寿险各渠道保费占比

▸ 我国保险营销员总数量已经超过800万，不太可能再出现大幅增长的情况。仅靠依赖保险营销员队伍，险企将很难维持过去的增长速率。

▸ 2018年中国银保监会开放了外资保险经纪公司在中国市场的准入，这侧面反映了当前监管层对保险经纪公司、保险专业中介的支持态度；

▸ 由于我国人力成本的大幅增长，中小保险公司很难维持自己的营销员队伍，其业绩拓展越来越依赖第三方经代公司；大型险型的管理成本也在激增，于是从经代公司获客成为一项必要的选择；

▸ 更多年轻的消费者正进入保险市场，他们对互联网天然习惯，往往强调自由选择，这使得能同时代理不同险企的经代公司更显优势。

可以肯定的是，保险业市场愈加细分是必然，未来必将形成多种模式并存的局面，保险中介在保险业的地位也将更加重要。

前景可待,未来可期。