不到三年保费从0到60亿，水滴保险商城是如何做到的？

从2017年5月成立算起，水滴保险商城发展至今还不到三年时间，但发展速度在互联网保险中介赛道令人瞩目。

近日，水滴保险商城发布了2019年的数据报告，年度新单年化保费超过60亿元，比2018年增长了近6倍，在互联网健康险这个细分领域已经脱颖而出。

那么问题来了，水滴保险商城是如何实现如此惊人的增长曲线？互联网健康险到底有多大潜力，如何寻找新的增量？

今天，保观就为大家揭秘水滴保险商城的核心竞争力，看看水滴保险商城是如何在2019年里狠下苦功，交出亮眼的成绩单。

就整个保险行业的大盘来说，健康险所占的比例相对于寿险和财险差距较大。

原保监会数据显示，2017年中国保险市场，健康险原保费收入占比12.0%，寿险和财险分别占比58.7%、26.9%。但是，健康险是近几年保险行业增速最快的险种。

水滴保险商城作为一个初创阶段的平台，将有限的资源和团队都聚焦在健康险，并没有将产品线摊开，这是互联网创业常见的“单点突破”法则——在垂直细分领域把产品做深做透，形成足够的压强达到突破，下一步再谋求扩展。

以水滴百万医疗险为例，这款是水滴保险商城2019年最受欢迎的产品，从目标用户来说，这款产品的普适性最强，每年几百元保费就可以获得最高600万的医疗保障，这对于大部分用户都是愿意承受的。

无论是产品还是渠道，水滴保险商城都坚持普惠的发展思路，一方面选择门槛相对较低的保险产品，让更多的中低收入群体也能买得起，另一方面重点发展下沉市场（三线以下城市）的广大用户。

传统保险的代理人模式，成本相对较高，对于下沉市场的覆盖力度也很难保证，而水滴保险商城借助互联网很便捷触达各个地区的用户。数据显示，2019年水滴保险商城在下沉市场的用户增长超310%，保费增长超过6倍，表现都要好于一二线市场。

2019年，水滴保险商城的布局开始收到成效：全年保障用户增长超过3倍，从2019年初1000万用户发展到4000多万用户，新用户里面有90%以上都是通过水滴保险商城首次完成个人在线投保。

“严选”，是水滴保险商城选择推荐产品的逻辑，推荐的保险产品经过平台精算师反复对比计算，将客单价做到极致，为用户提供更高性价比的产品。

针对大部分用户对保险了解程度不深，水滴保险商城制作了几百只保险科普的视频，通过微信、抖音、微博等社交平台传播，全网的浏览量达到数亿次，让用户在学习保险相关知识的同时，深化对水滴保险的品牌信任。

保险产品有一个很重要特性就是防患于未然，需要用户在身体健康的时候去购买。

大部分身体健康的人，对于大病和保险的认识并不深刻，也就很难产生强烈的购买意愿，用互联网行业的话来说，即使缺乏有效的场景来形成转化。

水滴保险商城所属的水滴公司，还有两项业务分别是网络互助和大病筹款。很好的解决了用户教育的场景问题。

网络互助是指，用户按照平台规则加入，和所有用户一起共同抵御癌症和意外等风险，花费比保险更低，可以作为商业保险的有效补充；大病筹款是指不幸患病后缺乏医疗费用，可以通过水滴筹平台向社会发起个人求助。

网络互助和大病筹款对于保险都是用户教育的场景，前者是唤醒用户的保障意识，后者是唤醒用户的风险意识。

用户在加入网络互助后，对于疾病保障会有更多了解，有很大概率会升级成为保险用户；另一方面，用户在水滴筹进行爱心捐助后，通常会产生同理心，也在一定程度上提升了保险保障意识。

如果按照传统保险的模式，一年发展3000多万新用户，可能需要组建一个庞大的代理人团队，而水滴保险商城运用大数据、AI等技术，可以大大节省人力投入，用更少的人就可以完成售前咨询和售后服务大量工作。

首先，大数据能够更精准地找到目标用户，并给用户推介最适合的保险产品，还可以通过数据分析，哪款产品更受欢迎，需要加大推广力度。

同时，在用户行为数据和消费数据积累到一定程度后，水滴保险商城还可以实现反向定制保险产品，比如2019年3月推出的全国首款老年百万医疗险，在60岁以上老年商业保险领域取得重大突破。

其次，利用微信，小程序、App等互联网工具，水滴保险商城能够更便捷的服务用户，绝大部分客户沟通工作都可以通过线上完成，大大提升了报案、理赔的效率。

2019年，水滴保险商城取得快速增长还有一个重要因素，那就是水滴公司的中台战略。

不少创业公司在业务快速增长阶段，往往因为中台能力不足制约业务的发展。

作为一个创业公司，水滴公司在2019年引入了多位重量级人才，有力地支撑了水滴保险商城的快速发展，加速业务突破。

目前，水滴公司已经初步建起一个强大的中台，涵盖了管理、人力、市场、研发等各个方面。

具体到水滴保险商城，2019年7月，原大都会人寿副总经理、电销渠道负责人李佳加入水滴公司，出任水滴保险商城销售副总裁。在她的带领下，水滴保险商城长险业务突飞猛进，单月年化保费最高已经突破1.5亿元。

2019年12月，原众安在线总精算师滕辉加入水滴公司，出任水滴保险商城产品负责人，致力于拓展平台健康险、寿险等人身险的多元化业务模式。

2019年已经过去，水滴保险商城交上了一份令人欣喜的答卷。上一个十年，健康险市场不断向好，互联网巨头也悉数进场，流量争夺战显示出前所未有的激烈。下一个十年，如何寻找互联网保险的“增量市场”，是摆在每一个保险从业者面前的重要命题。

作为一个仍在奋力向前奔跑的互联网公司，水滴保险商城的未来之路还有很多不可知，但它的产生之于整个保险市场，本身就是一个好的开始。

机遇往往伴临着挑战，2019年已结束，2020年的枪声才刚刚打响，未来水滴保险商城还将创造怎样的新景象？