放弃“追增长”的策略后，“慢下来”的水滴开始扭亏为盈了
随着水滴2021年第四季度及全年业绩的发布，这家互联网保险科技平台标志性企业上市第一年的成绩也浮出水面。业绩发布当天，水滴的股价也上涨了24%，延续了前几日上涨的势头。
水滴自成立以来就一直处在话题中心，去年上市后，股价、业绩等等更是焦点。水滴的表现已经不仅仅是一家公司的问题，还影响着资本市场和保险行业对互联网保险、保险科技的信心。
其实，回顾2021年，水滴经历了不小的变动。外部来看，监管政策和宏观经济形式的变化在一定程度上影响了大家的业务节奏；在公司内部，除了控制营销等成本、调整获客结构外，水滴在其他方面也动作不断，例如引进新的业务负责人，加快推动医疗服务、线下团队的布局，推出“OTO经纪人”服务等。可以说，水滴的发展路线还是比较明确的：不以追求规模、增速为唯一的价值导向，而是要做一家发展质量高、能为用户和股东创造价值的公司。
在昨天的直播中，水滴公司创始人兼CEO沈鹏，水滴公司联合创始人、水滴保总经理杨光以及水滴的AI负责人黄明星来到我们的直播间，围绕大家最关心的获客、科技、医疗服务等问题和我们进行了一次很坦诚的交流。通过这次直接的对话，希望能让大家了解一个更真实的水滴。
水滴公司创始人兼CEO沈鹏
水滴公司联合创始人、水滴保总经理杨光
水滴公司AI负责人黄明星
转型中的水滴：从追增长到追质量
看到水滴的这份财报，我们的第一感觉是：水滴慢下来了。2018年至2020年，水滴的首年保费规模从9.72亿元猛增至144.26亿元，2019年与2020年的同比增长率分别为586.01%、116.35%，年复合增长率达到285.25%；而到了2021年，水滴的首年保费规模为163.63亿元，同比增速下降到了13.43%。这一方面和水滴的历史基数有关，另一方面也受到行业大环境影响。
相应的，水滴的营业收入增速也在放缓。关于收入增速下降的原因，除了受到保费因素的影响外，互助的关停也让水滴失去了管理费 收入：2020年，互助为水滴创造了大约1.1亿的管理费收入。
一个趋势，近年来，资本市场不再相信“故事”了，流量、增速这些“大饼”也不再像过去那样令人趋之若鹜，“潮水”过后，企业真正沉淀下来的盈利能力和长期价值才是立足之本。
水滴这些数据的背后，折射出其自身以及行业环境的变化。2021年第四季度，水滴单季度的总经营成本同比下降了38.6%，销售和营销费用降幅更是达到63.8%。得益于成本的优化，慢下来的水滴在盈利方面终于有了突破：2021年第三季度，水滴单季度净亏损4.77亿，亏损规模较上一季度环比减少27.3%；第四季度，水滴单季度净亏损仅7119.7万元，同比减亏82.4%，水滴的调整后净利润即Non-GAAP口径净利润达591万元，为上市披露业绩后首次实现单季度盈利。
去年下半年增速的换档正是水滴发展目标转换的直接表现。
沈鹏坦言，在上市之前，水滴的经营策略是“追增长”，希望通过快速扩张的方式做大规模。但在经济形势的变化下，投资者们越来越关注上市公司的盈利能力、发展质量，这促使水滴开始重新思考、调整自己在新发展阶段的战略。
8月，水滴提出了新的观点：在盈利的前提下追求增长，既要追求精细化运营，也要积极创新。在这个思想下，水滴一方面更努力地把水滴筹、水滴保等老业务做精，在合理盈利的同时追求高于行业大盘的增速，另一方面也积极投入开发新业务。
想清楚这个事情后，水滴给团队一层层地做工作、进行组织结构调整等，第四季度逐步进入了新状态。
在这些调整中，外界最关心的自然是获客方面的问题。去年出台互联网保险新规后，水滴也对获客模式等进行了调整。
据杨光介绍，因应行业监管指导方向，从8月开始，水滴在进行线上投放时将原来“首月1元”的策略调整为“首月原价”，虽然短期获客成本承担了一定压力，但健康度得到了提升。水滴还在不断调整有关模型，并且尝试用一些更加普惠的产品获客，对更长周期内降低获客成本还是充满了信心的。
除了想办法增加新客户之外，水滴在存量客户的经营方面也花了更多的心思，这些老客户的占比在持续提升。水滴已经积累了1亿多承保用户（包括接受赠险、曾购买短期险但没再续保的用户），在老客户的运营方面还有很大的进步空间。
截至2021年第三季度，水滴的累计付费保险用户数量增加至2720万人，比年初增加800万人，人均首年保费也持续提升，从2018年的590.1元增加到了2021年第三季度的1292元，用户的付费能力、付费意愿不断提升。
为了让存量客户发挥更大的价值，水滴进行了一些组织结构调整，建立了用户中心，采取了产品迭代、强化运营等措施加强用户粘性，截至2021年底，水滴短险用户的续保率接近90%，复购率达到约60%。
为了增强与客户的联系、降低获客成本，水滴采取了自营平台沉淀、内容沉淀等多种方式。从去年三季度开始，水滴开始将越来越多的客户沉淀到企业微信。到2021年底，水滴在企业微信沉淀了近600万用户，在增加与用户交互的同时也提升了用户体验。
除了线上客户的获取和运营外，水滴也在加强线下团队的建设，去年9月，前中德安联首席渠道官李新祥也加盟水滴，以推动线下经纪渠道的布局。在过去一年多的时间里，水滴都在试点线下代理人团队，线下队伍除了增加获客渠道外，也是为了更好地赋能代理人以及服务线上客户。水滴可以为经纪人提供展业工具、匹配客户资源，也在考虑如何更好地为经纪人提供线下门店等空间。
杨光介绍，目前水滴已经在北京、深圳、广东三地组建了线下团队，尝试两种组织形式：一种是两层的组织发展结构，水滴可以为经纪人提供客户线索、运营体系等赋能，并将更多的销售利益让渡给销售人员；第二种则是面向绩优代理人的独立代理人制度。
产品方面，水滴的保险产品供给在不断丰富，到2021年第四季度，水滴平台上的保险产品SKU增加到了364款，去年还参与了一些惠民保项目。互联网保险新规出台后，水滴也对平台内的产品做了替换。
水滴销售的产品中，90%的首年保费都是来自水滴独家定制的保险产品，而且重疾险也保持了不错的增速，在产品结构中的占比持续提高，2021年全年，重疾险贡献的首年保费同比增长了52.3%。同时，水滴也在继续进行产品创新，包括推出普惠版百万医疗险，价格较此前版本下降了10%以上，并创新性的取消了一般医疗责任下的1万元免赔额，改为比例赔付，大幅提升了赔付水平；以及近日上线了“mini版重疾险”，将保险条款极简化，降低了用户的购险门槛和保费负担。
直播过程中，一些用户也对水滴在理财险方面的布局提出了问题。对此，水滴方面表示，平台已经上线了一些小额、普惠的年金险，追求性价比，并且更侧重于养老年金型保险产品，水滴整体的业务规划仍然是围绕用户需求设计产品提供服务，以面向普通消费者的健康保障型产品为主，针对更高端人群的理财型产品也在做，但这类产品的决策更重，接下来可能会和水滴的线下团队结合更紧密。
财报没有告诉你的：水滴的科技、医疗做得怎么样了
除了保险业务本身的运营外，技术对提高水滴的经营效率、实现扭亏为盈也做出了贡献。
在控制经营成本和销售费用的同时，水滴在研发方面的投入一直在增加，尤其是加大了对人工智能、大数据的投入。2021年，水滴的研发费用增加了55.24%，达到3.79亿元。水滴的研发投入增速超过了行业平均水平，还在不断引进人才，水滴AI负责人黄明星有北大硕士学位，他和沈鹏在五道口金融学院的一次MBA分享活动中相识，之后在沈鹏的邀请下加入了水滴。
沈鹏表示，过去水滴对科技的应用主要聚焦提高获客效率，在其他模块投入并不多。从去年8、9月开始，水滴在销售之外的其他技术环节进行了更多投入。黄明星介绍，水滴AI技术覆盖了AI中常见的自然语言处理、计算机视觉、营销推荐等主要方向，应用于用户增长、核保、理赔、客服等核心业务环节。
经过多年打磨，水滴沉淀了三个主要的技术平台，分别是智能营销、数字员工和医疗知识图谱。其中，智能营销平台基于水滴沉淀的海量用户和各种数据，在一些核心业务场景，提高了20%~40%的运营效率。
数字员工平台创造了拟人化的“新型员工”，主要基于智能对话机器人技术，结合水滴的技术场景，优化了TTS（语音合成）、意图识别等算法模块，构建了十多种数字员工岗位。提高了客户服务的质量和覆盖面，例如，打造拟人化的员工，被应用于续保等业务环节，推动水滴的续保率提高了10%~20%。四季度水滴在“数字员工”方面累计进行了20多次系统迭代和3次架构升级，申请了6篇专利技术，技术创新达13个。目前，这一平台也已经开始对外输出。
医疗知识图谱平台集合了疾病、症状、药品等医学概念、医学关系，主要应用于智能理赔和智能核保，可以实现资料审核、风险识别等环节的自动化。
水滴的科技已经覆盖了业务的前端、中端和后端，落地场景还是比较丰富的。水滴也已经开始尝试将这些科技成果对外输出，包括在一些合作的保险公司开展试点。在大环境波动加剧的时期，水滴的技术也越来越务实了。
水滴医疗服务的进展也是很多人关心的话题。沈鹏透露，虽然水滴也在做在线问诊等To C的医疗服务，但发力的重点还是在服务产业上游，也就是医院、药厂。水滴的优势是在医院端、患者端，不仅在患者中知名度高，医生、药企对水滴的认可度也比较高。因此，水滴做了一些医院社区平台的工作，连接了医院、药企和患者，使信息更对称，可以为一些患者免费提供创新药，多元化满足患者需求，也做了一些CRO的工作，助力药企的创新药研发。
之前水滴就提出，要做中国版的联合健康。沈鹏认为，学习联合健康主要看两方面，第一是学习它如何将健康管理做到位，这是精髓；第二是形态，随着中国社会发展，医保之外是可以形成市场化的组织体系的，他相信中国将来也会出现类似联合健康的医联体，但需要时间逐步推动改变。
真心话：行业的良好环境需要共同努力
上市后的水滴，股价一直是被很多人指摘的地方。
直播中，沈鹏也没有回避股价的问题。他坦言，上市后水滴的股价持续下跌了一个月。他意识到，随着宏观经济形势的变化，投资人的“审美”变了，开始重新思考投资逻辑。所以，水滴要调整自己的经营策略，通过结果来赢得市场新的认可。
水滴股价近期的波动也会受到同行业绩的影响，这也让沈鹏深刻感受到，保险行业的良好发展需要大家一起努力。当前保险可能不是最受资本青睐的行业，从业者更要珍惜行业口碑。我们需要引进更多的人才、培养更多的优质上市公司，这样才能建立起行业的生态，水滴也希望能给行业带来一些热度。
对于保险增速下降的现状，沈鹏认为，行业现在处于调结构的阶段，客户的真实需求仍然存在。互联网技术的发展让保险变得更具性价比，用户买保险花的钱少了，但购买保险的人也更多了。
保险行业长期来看会形成多寡头格局，所以每家公司应该找到自己的长板，想好自己要服务哪些人群，由此倒推所需的产品和服务形式，先在擅长的领域深耕，有盈利的基础上再适当拓展边界。在这个过程中，必然有一些“什么都想要”的机构被淘汰，沈鹏判断，在未来两年，想通过独立融资、走烧钱路线的公司会很难做。水滴在去年的三、四季度就选择了主动“挤泡沫”，放弃了一些不想做的事情，虽然增速下降了，但口碑变好了。
确实，互联网行业向来追求狂飙猛进，即使体量大如阿里、腾讯，市场还是希望他们能一直高速增长。但作为企业来说，最终的目标还是要有盈利的能力，以及为消费者、为行业尽可能地创造价值。尤其对于以保险业务为基础的互联网保险来说，经历了狂突猛进的时期之后，接下来一定要把如何提高经营质量放在第一位。
后记
水滴可以说是保观的老朋友了，此前沈鹏、杨光多次参与我们的直播连线，每一次交流都很实在、很坦诚，也让我们看到了这个行业很多积极的地方，但这次的连线让我们有了一些不一样的感触。
我们始终是希望行业越来越好的，也希望大家能以乐观、积极的态度来看问题，无论是对自己所在的组织还是同行的发展，我们更应该报以信心、鼓励。不管是水滴还是其他公司，虽然还有不足之处，但确实也需要成长的时间，做好日常经营、创新本来就不容易。在当下这个时期，水滴持续创新的坚持、乐观是非常可贵的。对于先行者，外界应该给予更大的包容。
互联网保险发展多年，或许在一些人看来不及预期，但不可否认的是，从产品设计、市场教育、获客到客户服务，它都对行业更好的发展做出了贡献，所以大可不必因为遇到一些问题就否定互联网保险，更不应该一边享受同行创新的红利还一边抱怨同行“不讲武德”。
对于水滴来说，2021年是转型之年，“慢下来”的水滴正在努力让经营变得更高效，也离全面盈利更进了一步。通过交流可以看出，水滴是一个乐于思考、学习的团队，我们也期待水滴有更多可落地、有价值的突破！
