水滴战略布局逻辑:以用户为中心,以科技为动能,以健康为边界

2020-08-27 12:28
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保观 | 聚焦保险创新

8月20日,水滴公司宣布获得2.3亿美元的D轮融资,这笔融资是截至目前2020年全球保险科技领域融资的最高记录。此前,有消息称水滴公司最新的估值为40-60亿美元。


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自从诞生以来,水滴一直就是保险科技领域的明星公司,投资方背景堪称豪华,腾讯作为水滴的老股东,参与了水滴从天使到D轮的每一次融资,此次是第五次加持水滴。同时水滴成为瑞士再保险集团在中国投资的第一家保险科技公司。

 

在上半年保险科技融资持续低迷的情况下,水滴的这次融资有些超出市场的预期,但当我们缓缓揭开水滴发展蓝图的时候,我们才发现,沈鹏和水滴想做的,还有更多。


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从“三级火箭1.0”到“三级火箭2.0”

 

作为“筹+互助+保险”保障模式的领导者,水滴公司创新的商业模式这些年快速成长。我们在分析这一模式的时候,常常会用“三级火箭”来形容它。

 

但对这种说法,沈鹏很坦诚,他对保观表示,水滴并不是一家以战略见长的公司,外界对于水滴的描述,“三级火箭”也好,“下沉四天王”也罢,都是从结果来倒推的,并不是水滴一开始就想清楚的。


在水滴的模式中,“筹”跟“互助”主要起到了用户触达的作用,例如筹款,可以在熟人朋友圈转发,这就相当于公司可以天然地通过用户的社交网络来获得流量;而互助是一个长期的产品,对于用户而言,必须要长期使用互助产品里才能够获得稳定的保障,通过互助这种模式可以将用户的粘性提高,所以这两个渠道是非常好的获客和蓄客渠道。


2017年上线的水滴保险商城为水滴打通了商业化的通道,形成了比较完整的商业模式。“筹”和“互助”一方面完成了用户触达,另一方面也起到了一定的“保险教育”作用,很好地将保险场景与用户需求结合了起来。

 

这样的模式即此前被总结出的水滴“三级火箭”模型。然而,这个模型里面忽略了一个非常关键的因素,从筹和互助平台过来的用户,为什么会为水滴保险商城买单?

 

保观认为,最根本的原因在于水滴找到了用户和保险产品供需关系之间的微妙平衡。

 

沈鹏多次在采访中谈到水滴的两个理论,“边缘创新”和“用户第一”。

 

水滴公司被称为“下沉市场四大天王”之一,因为用户多来自于三线及以下城市,对于这部分群体,动辄上千元的保险产品成了“奢侈品”,这部分群体也就成了保险的“边缘群体”。

 

为了满足这部分用的的需求,水滴保险商城通过低保费、高保障的保险产品和按月缴费的方式,很快打开了市场,也让保险行业看到了下沉市场的潜力。

 

公开数据显示,截至目前水滴保险商城累计保障用户数超1.2亿人次,前两个季度年化签单保费近60亿元,接近2019全年年化签单保费金额,单月年化签单保费最高超过15个亿。水滴保险商城总经理杨光也表示,预计今年全年的保费规模在140亿-150亿左右。沈鹏此前也表示,水滴在今年4、5月已经实现盈利。

 

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水滴筹解决了用户看不起病的痛点,水滴互助、水滴保险满足了用户买不到、买不起保险的痛点,水滴的下一步又是什么?

 

在沈鹏的战略中,水滴公司真正的“三级火箭”依次是医疗资金供给——人身险——大健康。


在合作伙伴大会上,沈鹏透露,水滴正在谈做“险+药”的新模式,并推出探索性新业务“好药付”。

 

另据天眼查信息,水滴公司早在2018年8月就注册了一家“山东水滴互联网医院有限公司”,这表明水滴在互联网医疗方面的布局更早。

 

水滴要做中国最领先的健康保障平台,希望打造中国的联合健康。——相信大健康才是水滴的大局观和终局。

 

水滴在“互联网+保险”领域的一次次创新尝试在不断刷新我们对保险的认识,很多过去被认为不可能的事情都成了可能,毕竟保险科技是实践科学而非理论科学,我们需要创新者来持续探索新的边界。


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始于科技,不止于科技

 

如何将保险+科技更好的结合在一起,是保观一直在关注并研究的问题。解决问题的方式可以用很多种,但问题的最终导向只有一个,那便是为用户和社会创造更大的价值。

 

对于互联网科技公司来说,进行数据化的分析,做运营,做用户画像的描绘都不难,对于保险公司来说,在销售渠道砸下重金也不难。但当互联网科技与保险结合在一起的时候,如何将冰冷的数据和销售过程结合在一起,是每个保险科技公司要思考的问题,而这背后的本质,就是要转变思维,从销售导向转变为以用户为导向,保险科技的最终落脚点也一定是用户体验。

 

所以我们看到,水滴此次宣布投入20亿元在保险科技的基础建设中,水滴开始了对上游保险产品以及下游用户体验的耕耘。


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这也是水滴最重要的特质之一,它不仅仅是一个保险销售渠道,在流量、销售的基础上,还可以进一步进行技术的创新,用科技提高整条保险产业链的效率,并为用户提供更好的体验。

 

目前国内大量人群无法购买商业保险的原因主要有两个,一个是由于身体原因,在核保这一关被拒之门外,另一个则是由于风控问题,很多针对带病体的保险因为风险难以把控,对口的产品非常稀缺。

 

首先是解决非标体人群的投保问题,透过现象看本质,之所以传统保险公司的大多数的健康险产品都拒绝非标体人群的投保,本质上是由于没有足够的用户数据和更加强大的分析能力来支撑风险控制。

 

而保险科技企业的优势就在于拥有充足的数据和计算能力,通过大数据的分析与保险公司共同研发产品,以满足非标体人群的投保需求。

 

目前水滴有着海量的用户画像,通过AI和大数据可以更加精准地感知到用户的保障需求,通过严选和定制产品,颗粒度更细地满足用户。

 

第二个问题是风控问题,在精算行业里有这样一句话,真正的风控不是规避风险,而是给不同的风险以不同的定价。风险识别、用户标签、疾病数据库、医疗知识图谱,随着这些技术手段的逐渐应用,让带病体保险有了一个相对明朗的问题解决方案。

 

这也就是为什么水滴十分注重保险科技,并宣布水滴保险商城开放平台正式升级2.0,不仅对接保险公司,同时向医疗机构、健康管理机构以及其他第三方机构开放,提供营销、运营、服务、数据等全方位支持。

 

发展技术的最终目标也很明确,不仅是满足自身所需,更重要的还是能力输出,从保险产品的供给端,赋能合作保险公司。据悉,水滴保险商城目前与60多家保司进行合作,在场景营销、线上获客、风险控制、渠道拓展、智能服务等方面都已经积累了大量案例和经验,并对外输出服务、系统、AI等核心能力。

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 瞄准健康市场,打破天花板!

 

三年前,沈鹏对水滴保险商城的目标是成为一个百亿保费的平台,很显然水滴做到了。而在水滴保险商城2020全球合作伙伴大会上,沈鹏表示水滴更远的中期愿景是:十年内水滴要打造中国版的联合健康集团。

 

对于水滴来说,采用“筹+互助+保险”已经提升了自己保费规模的天花板,水滴保险商城今年上半年就已完成了接近去年全年的保费目标,但百尺竿头下,更进一步才是目标,如何继续抬高天花板,成为水滴要思考的问题。进军医疗健康这一与保险联系最紧密,又具有庞大的需求的市场成为很自然的选择。

 

沈鹏表示,接下来水滴将致力于进一步投资于AI、大数据等科技在业务中的应用,利用互联网和科技为用户提供更多更高效的保险保障服务,也将围绕用户需求加速探索可以和健康险相结合的医疗(在线问诊、重疾绿通、海外就医、意外救援、重疾护理)、健康(体检、基因检测、癌症筛查)服务。

 

水滴并不是入局医疗健康领域的第一家保险科技公司,很多同行也已经开始了在这一方向的探索。水滴选择在这个时候切入这条赛道,我们认为主要有三大因素影响。

 

第一是市场够大,第二是利好够多,第三是平台有优势。

 

接下来我们一一分析,首先是市场够大,根据测算,预计到今年为止,我国互联网医疗市场规模达到1000亿元,而其背后的大健康市场规模可以达到万亿级别。近年来巨头们也是纷纷加码互联网医疗,除了平安、百度这样在互联网医疗深耕已久的巨头,字节跳动日前也加入了这条赛道的角逐。8月12日,字节跳动以数亿元对价完成对百科名医的全资收购,此次收购金额为5亿元。后者是国内最大的专业医学科普知识内容平台之一,其经营范围包括信息服务业务、健康管理、咨询(排除须经审批的诊疗活动)。

 

水滴想要在未来的发展中形成自己的生态,完成自己的商业闭环,继续提升发展的层次,互联网医疗是一个较好的切入方向。


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其次,医疗健康市场利好够多。互联网医疗过去一直被监管所约束,不得对首诊患者开展诊疗活动。而今年由于疫情的原因,今年2月初,监管主动鼓励开展互联网诊疗进行疫情防控,要求针对发热患者组织呼吸科、感染科、急诊医学科、重症医学科、精神卫生科及全科医生,通过互联网为人民群众提供优质便捷的诊疗咨询服务,在新冠肺炎的预检上发挥了巨大功用。


经新冠肺炎一役,互联网诊疗的必要性和积极作用已经得到初步显现。日前,国办印发《关于进一步优化营商环境更好服务市场主体的实施意见》提出,进一步放宽互联网诊疗范围,将符合条件的互联网医疗服务纳入医保报销范围。

 

从政策导向看,鼓励发展互联网诊疗是大方向。加上互联网、5G等通信技术的不断进步,也给互联网医疗提供了技术上的支撑。

 

第三是平台优势。

 

水滴做互联网医疗是有一定优势的,首先是水滴筹、水滴互助中聚集了大量的需要医疗服务的用户,这对于互联网医疗来说是现成的场景。如果水滴能够在自身的平台中打开在线问诊的入口,这部分用户就可以直接接受来自水滴或者与水滴合作的医院的服务。在这个环节被打通后,水滴再进行后期的重疾绿通、海外就医,保险转化等业务,便是水到渠成。


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此外,正如上文所提及,水滴离用户很近,积累了大量的细颗粒度的数据,而且其股东中不乏瑞再、腾讯等拥有海量数据的平台,可以为水滴提供有力的支持,这对于水滴与医疗机构开展合作,打通保险与医、药的通道是很重要的基础。

 

接下来水滴的发展路径我们可以总结为:一个中心,两个基本点。中心是继续坚持保险科技的道路,两个基本点则分别是为用户提供可靠的保险服务以及在健康领域寻求新的突破,同时这两个基本点相互依存,相互联系。

 

水滴用三年时间做到了百亿的保费目标,下一个五年,他们的目标是千亿,下一个十年,他们的目标是中国的“联合健康”,蓝图已经明确,步伐已经迈出,静待时间给我们答案。