Metromile上市了！又找到了一家可以做空的公司
Metromile是美国第一家按里程付费（pay per mile）的车险公司，于2011年1月成立，经过十年奋斗，终于在2021年2月在美股成功上市。公司的理念和模式，在当时都算得上“领先”且“极具想象空间”，成立之初即成名于硅谷，一时模仿和跟进者众，包括美国的Root（已IPO）、 Zendrive；中国的里程保、OK车险；英国的InsureTheBox等等。
慕哲曾和团队在2016年到访硅谷，并有幸与Metromile创始人和团队有过深入交流，并参与投资尽调，可当时的业务情况惨不忍睹，放弃了当时的投资机会。
没过几个月，公司传来了喜获太保投资的讯息，没错，就是中国的太平洋保险（CPIC）。从目前的市值来看，翻一倍应该没问题。不过，慕哲觉得一点不可惜。看了Metromile的招股书后，和以前的同事说了一句：“又找到了一家可以做空的公司。”
在前面对Root公司的介绍中，慕哲已经和大家交流过：怎么理解和看待车险业务，以及UBI的“飞轮式”增长逻辑。Metromile公司的愿景、产品、模式，都和Root相似，无需赘述；其产品最大的特点，在于坚持“按里程付费”，并把每个人的驾驶风险系数融入到每公里的费率中。
在这一期，沿着同样的思路，慕哲为大家“还原”招股书和Presentation Deck背后一个真实的“Metromile”。
规模（有效保单量）的远远落后
美国车险确实是个大市场，按照Metromile公司的说法是Massive Fragmented Market，就是说市场又大又分散。
来源：Metromile招股书和Presentation Deck
但事实是：
1）一堆以十亿（Billion）、万亿（Trillion）为单位的数字，和Metromile有关系的只有第一个：美国个人车险市场2500亿（250 B）。
2）没有一家保险公司超过20%市场份额，这个是真的，但并不分散。State Farm市场占比约16%，GEICO约14%、Progressive约12.5%，前三名约43%，前十名约60%。虽然没有中国车险的集中度高，但也属于多巨头的市场。
3）第一名State Farm约4100万客户，第十名Traveler约500万客户，而Metromile现在是9.2万客户，就连2015年成立的Root都已经34万客户了。其十年努力的结果，不过大公司的零头，更别说“互联网速度”了。
来源：Metromile招股书和Presentation Deck
公司自2011年成立以来，一直都不是缺钱的主，上市前一共七轮融资，共募集了近3亿美元，而且以产业投资人居多。除了中国太保以外，还有加拿大Intact Financial（加拿大的最大财险公司），日本Mitsui&Co （日本的三井集团，拥有三井住友保险集团），日本Tokio Marine（日本东京海上保险公司）、美国Amtrust Financial（跨国经营的财险公司）。
来源：Crunchbase
站在2016年的投资时点，Metromile公司具有极强想象力：
第一，经过五年多时间在个别州的产品和单位经济模型打磨，很有可能毛利转正；
第二，在2016年收购了一张全国车险牌照公司（Mosaic），有了业务经营资格；
第三，拿了一大堆钱之后，怎么砸也应该能快速上量，如果有1.5亿用于获客，那也至少该有50万客户（按照CAC 300元算）。
但后来的事实和预想的完全不一样。
Metromile公司的这种“稳健”和GEICO近25年的稳健增长完全不同，因为GEICO是在每年承保盈利的情况下稳步增长10%+，而Metromile却一直在亏损和融资。
来源：慕哲说、麦肯锡
Metromile公司其实不缺获客的营销费，但TA在花钱的方向上却令人困惑。
公司在2019年推出了Metromile Enterprise软件，该软件是卖给小型车险公司，为其提供像Metromile一样的app功能和服务流程，包括：车险报案、道路救援、自助拍照和理赔、自助代步车租用，以及一整套中后台系统，包括：车险理赔后台、AI反欺诈、无代码流程再造（low code automation）。
这种操作，是把自己当“众安保险”和“众安科技”了，以为有几个海外保险公司股东就可以卖软件了。
公司每年花在这套软件系统上的开发和运营费，大约几千万美元。虽然理赔体验很重要，但市场上已经成熟的解决方案（比如美国Snapsheet公司是顶级的车险理赔软件公司），完全没必要自己开发。
很难讲，这些钱投入在加速获客上划算，还是自建理赔能力更划算？
单位经济性的全面溃败
根据其招股书显示，公司的业务情况在2020年前3个季度迎来全面好转。但慕哲看到的，却只是“投机取巧”，深层次的是其单位经济性的溃败。
来源：Metromile招股书
第一，新客户的CAC。
2020年前3个季度，每个客户的平均车险保费约1076元，比2019年的1211元低不少。（我认为是逆选择和疫情导致主动减少开车频率的原因。）而每个客户的获取成本是289元，即获客成本占当期保费收入的26.8%。
GEICO的CAC占比约22%，但GEICO的有效保单基数约1800多万，是Metromile的约200倍，获客边际成本更高是合理的。
第二，新客户的Lifetime或续保率。
每个新客户的Lifetime约3.5年，说明其平均续保率约71%。一直有朋友询问慕哲续保率和生命价值怎么算的，其实很简单：[1/（1-71%）]=3.5。原理请搜索等比数列计算公式。而公司声称“一年以上客户”的Lifetime是5.3年，那么可以推算出Metromile第一年的续保率仅66%。
这个续保率水平很难说是客户满意度高或者忠诚，有三分之一客户都是抱着试试看的心态，然后就走了。
GEICO的续保率长期保持在80%左右，Allstate的2020年车险续保率约87.5%（而且Allstate说这是近十年最差水平）。国内三大家的续保率内部考核，一直是85%-90%。
第三，平均赔付率。
公司的平均赔付率（Direct Loss Ratio + Direct LAE Ratio）在2018年约97%（即，82.4%+14.8%），2019年85.5%（即73%+12.5%），2020年Q1-Q3为72.1%（即59.1%+13.1%）。这似乎反映了公司盈利情况的全面好转，但想想也不可能，搞了十年都还是97%的赔付率，怎么一下子都减少20多个点？主要原因还是因为疫情带来更少开车、更少事故。
Progressive的2020年前3个季度的赔付率（个人车险业务）为61.2%，2019年同期是69.8%；
GEICO的2020年前3个季度的赔付率（个人车险+摩托车业务）为72.1%；2019年同期是80%（GEICO在2020年因疫情因素，实施了6个月的15%保费返还，所以赔付率略高）。
所以，2020年赔付率直降10个点，是全行业普遍情况，并非Metromile自身情况的好转。2021年当疫情过去，公司回到原来的85%左右的赔付率水平，是大概率事件。
第四，全周期价值贡献（Lifetime Value）。
新客户的Lifetime Value，每个公司多少都会在计算公式上花点心思、动点手脚。根据慕哲的计算，按照上述分析：
假设客均保费维持在1200元，按照85%赔付率，则毛利约180元；全周期的毛利合计约630元；获客成本CAC占26.8%，约320元，即全周期毛利为CAC的2倍左右，这个水平只能算是行业平均。Metromile自己公布的行业平均水平为1.5-2倍，还说自己在2024年能做到5倍以上。
单个新客户的全周期价值净贡献为310元。
如果说公司能在获客成本或赔付率上有所优化，那公司前几年干嘛去了？难道真是站在拐点上了？慕哲称其为“全面溃败”有些过于激进，算是行业中流水平吧，和领先公司GEICO、Progressive相比差距较大。
写在最后
看透本质之后，那些Metromile精美的PPT就可以丢在一边了。简单总结一下：
第一，规模增长缓慢：10万客户不到。
第二，单位经济性溃败：LTV/CAC约2倍，仅行业平均水平。
慕哲对Metromile的整体评价是：低毛利的车险业务，未发现单位经济性好转的拐点，每年亏0.5亿可能延续。而今，公司抓住了2020年疫情因素，利用行业赔付率下降的窗口期，抓紧时间上市，目前市值6亿美元，平均每个客户价值6000美元。
那些在雪球论坛上讨论Metromile产品模式好、单位经济性稳的朋友们，可以洗洗睡了。
