与金惠家的一线讨论：创新全流程保险销售及渠道，场景、需求少不了

近日，银保监会下发了《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，通报显示，截至2021年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641.9万人，较2019年年底高峰时期的973万人锐降331.1万人，降幅达34%。

对于保险销售人员快速下滑的原因，我们认为大概有三点：首先险企根据监管要求主动清虚；其次疫情影响，行业保费规模的下滑、对自保件等乱象的严监管，使得保险销售人员生存压力增大；最后网络保险等保险科技加持，以及低佣金的普惠保险发展，进一步挤压了保险销售人员的生存空间。

那么在保险代理人大量流失的情况下，是否能在保险销售全流程创新或者渠道创新方面有所突破呢？我们保观直播针对这一问题连线了金惠家科技有限公司新媒体营销总监方瑞和金惠家保险营销总监倪荧，两位老师在直播中为我们解答了许多关于保险新渠道方面的问题，同时对于渠道的发展也提出了一些非常具体的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

新渠道与新流程：场景、需求要抓牢

代理人一直都是保险行业一个十分重要且绕不开的话题，此次保险代理人数量严重“缩水”也可以说是在意料之中，有不少业内人士还表示代理人数量或许并未见底。显然传统的“人海战术”已经不再适用，各大保险公司、经代公司面对代理人大量脱落的情况也并不急于增员，各险企的应对策略基本都是优增代理人，通过互联网、类似抖音、视频号、快手等新渠道等提高代理人的效率或提升品牌本身的影响力。那么在代理人大量流失的情况下，保险销售全流程创新或者渠道创新具体应该怎么做？我们以金惠家为例具体分析说明。

市场发展迅速，各险企也都在随着时代的发展一边打破传统的营销方式一边不断拓展新的销售渠道，以金惠家为例，这家互联网保险服务提供商，致力于通过科技赋能保险从业人员及机构和客户。它与各大企业一样，在目前代理人变迁相对较为严重且对代理人的素质、学历、专业技能等方面有着更高要求的大环境下，也在不断寻找新的渠道。

除了传统的保险团队长、保险工作室等现有渠道，金惠家目前的重点主要是突破线上及线下和保险有强关联的场景平台和渠道。比如目前正在进行深度合作的妇幼社群、燃气缴费、线下收费、幼教、家教等一些线下平台及一些线上的互联网平台。倪老师表示，在场景当中销售保险具备着一个天然的优势，在场景中，客户的需求性更强，感知度更高，所以相比于单纯地为了销售保险而卖保险的效果要好很多，客户的抵触性也不会那么强，所以金惠家致力于在场景平台中切入与场景交易有所关联的险种。

以正在开发的妇幼社群平台为例，金惠家把客户群体聚焦在刚生完孩子的宝妈身上，一般来说，初为人母，风险意识会增强很多，所以金惠家会进行社群运营，发布与客户切实相关的内容，包括少儿互助金、生育津贴、小朋友的保险知识科普等，同时会对客户提出的疑问及时进行解答，在抓住客户的心理后进行保险转化，在客户了解小朋友的保险的同时，金惠家会借此深入了解客户家庭的情况，同时引导客户注意家庭对于经济支柱保险的重要性，通过理念普及与保险知识讲解，从孩子开拓到家庭，从而实现场景险的拓展。

除了场景险，产品定制也是许多险企选择创新的方式之一。比如金惠家利用自身的科研开发优势去赋能产品渠道，会与保险公司共同在线上定制一些场景化的保险产品，为场景渠道构建一整套保险交易的工具或接口，赋能险企在场景内实现场景用户的变现或增值。比如金惠家正在合作的生鲜平台，该生鲜企业会有一些食品安全责任险等保险需求，基于此金惠家联系保险公司定制一款食品安全责任保险，并站在客户的角度，根据客户的需求，对保险产品进行仔细挑选及推荐，除了基础的保障还会实现进阶类的保障，以满足不同客群的需求。

除了渠道方面的创新，目前数字化转型也助力各企业在销售流程上进行了一定的突破。以金惠家为例，其针对一些不具备保险销售能力的场景平台，增加了电网销的模式，将场景流量平台得到的资源，通过全国范围内上百个客服团队、20多家分支机构进行包括投保咨询、核保、理赔、跟进等服务转化，通过线上线下相结合的方式实现业务增长，提升客户服务体验的同时提升转化率。

来源：金惠家官网

以金惠家开发的家庭客户为例，方老师表示获客是保险销售最重要的环节，所以针对家庭客户，第一步的关键就是找到在家庭里面“最能买保险”的成员，并找到该成员的需求。比如给孩子买保险的宝妈对于健康、教育、保障以及教育金的需求是最迫切的。第二步就需要通过聊天工具进行沟通，用专业的能力及良好的服务态度逐渐获取客户的信任，比如社群前期提供一些与保险有关或者无关的“陪聊”服务、客户咨询、投保等。最后通过客户需求的保险切入到养老、重疾、老年人的意外等整个家庭保险。

渠道及流程的创新在一定程度上促进了保险销售整体的发展，那么对于代理人来说，是否也能获得一定赋能呢？

细化深度需求，实现代理人赋能

代理人大量流失，新单价值也被其“拖累”，那么现有的代理人应该如何自处？又有什么工具能够满足代理人的深度需求并为其实现赋能呢？目前市场上大多数的保险中介平台都能助力于代理人的提升与成长，我们以金惠家的金惠智保系统具体来看，从产品端来说，平台提供种类丰富的保险产品，几乎覆盖了所有客户的保险需求，且目前上线的人身险产品大概是130多款；从展业工具上，全流程线上化的操作让业务更加简便，且提供的后台管理平台还可以帮助代理人发展自己的团队，并且整体的财务状况还能够实时对接到团队长和代理人，实现智能分佣；从服务支持上来看，除了投保、核保、团队支持，平台还会给代理人通过属地就近原则、业绩产出情况、分级资源倾斜等进行客户分配。

值得一提的是，对代理人在服务上的支持是金惠智保区别于其它平台最大的赋能的方式。倪老师表示，目前市场上的平台其实有一定的类似性，但大多数平台是直接分配给代理人一批名单，让代理人逐个跟进，这种转化率其实是相对较低的。但金惠智保提供的名单质量相对来说要高很多，因为名单上的客户是有经过初步交涉，并且客户对平台有一定的初步信任的，这样的名单转给代理人跟进其转化率是相对较高的。

且目前金惠家的业务员里也有一部分是从保险公司的代理人转型过来的，方老师表示，金惠家的科技赋能给业务员提供了一些便捷化出单的方式，且相比于保险公司丰富度不足的产品，平台上的产品对接了更多的保险公司并做了精选，保险产品的性价比也更高，当业务员在为客户做方案配置时，产品相对比较丰富，能够满足每一个客户自身的需求，这些都给到业务员一定的好处和利益。

来源：金惠家官网

同时区别于市场上其它的保险经济公司，金惠家不管是线上还是线下的场景获客引流，都是有客户团队进行销售转化的，也可以说是对销售流程进行了切分。尤其是在长险方面，由于其保费金额相对较高，很多客户是需要业务员上门进行面对面的沟通和交流的，但是一般的团队都是远程通过线上聊天工具及电话进行沟通，而金惠家能将有上门需求的客户推给同城市或临近城市有经验的代理去进行沟通，虽然目前该需求量占比较少，但也是金惠家区别于其它平台给到代理人的一个赋能的方式。

对于未来保险销售渠道接下来的发展，方老师提出了自己的看法，方老师表示保险销售未来会基于线上发展，对于获客这一难题，场景创新或许是值得考虑的一种新的方式，通过特定的场景线上获客，并线下转换的模型，最终可以整合成一个新的渠道。比如说燃气缴费、货运平台、农副平台等都是一种场景，且所需的险种都相对刚需，会比较好切入，同时后期的服务环节及流程也会更加简短；其次在长险方面，可以考虑更加贴近家庭保险，比如妇幼、幼教、家教等场景，也都可以采用线上线下相结合的模式。

总的来说，代理人大量流失的背后是行业高质量发展的必然结果，人口红利已然消失，如何加强代理人的专业素质及产能是行业需要面对的新难题。或许金惠家全流程及渠道的创新给整个保险行业提供了一种新的思路。对于更多险企的有效应对策略，我们拭目以待。