齿科保险能破解口腔行业“增收不增利”的困境吗？
近段时间，口腔健康赛道可谓异常火热。时代天使成功在港上市不过大半年时间，今年3月底，瑞尔集团成功登入港交所，成为了国内第一家进行全国布局的连锁上市口腔医疗公司。
种种迹象表明，整个口腔行业在多年的积蓄和沉淀中来到一个拐点，赛道开始频繁进行融资和IPO、新的玩家不断参与进来，向外界释放着一个消息，被资本催熟的口腔医疗行业进入了飞速发展的时代。
2021年7月，国药口腔发布了自家首款齿科保险产品，宣布进入保险业，口腔保险开始频繁进入大众视野。因为牙科费用不属于医保范围且费用高昂，因此支付一直是口腔医疗生态链上难以解决的一个环节，口腔保险的出现填补了环节空缺，但是口腔保险和口腔服务如何更好契合成为了行业探索的问题。
同时赛道飞速发展的背后，整个口腔医疗行业却面临着“增收不增利”的尴尬局面，这似乎与外界传言口腔医疗是个“暴利”行业有所矛盾，如何破解这个尴尬的局面？口腔保险＋口腔医疗的服务模式能否成为一剂良药？我们从这几个问题深入展开。
口腔医疗赛道持续火热，
民营口腔医疗机构占据主导地位
虽说口腔医疗行业在国内是一个新兴赛道，但是具备毛利率大、客单价高的消费特点，这也是口腔医疗在我国健康产业占据一席之地的重要原因。我们从市场规模、融资状况等多个方面分析国内的口腔行业发展状况。
在市场规模方面，相关数据显示我国的口腔医疗行业市场规模从2015年的923亿攀升至了2020年的1628亿，年复合增长率为8.8%。其中2020年因为受疫情影响，市场规模小幅度缩水。
数据来源：IT桔子
在行业融资方面，相关数据显示我国的口腔医疗行业2017年至2021年融资事件分别为56起、49起、52起、41起、68起，而2022年前五个月融资数量达到了14起。其中2021年融资事件和融资金额达到峰值，为68起，涉及150.95亿。
数据来源：IT桔子
在融资轮次分布方面，其中A轮的融资事件最多，为138起。其次是天使轮和B轮，分别为75起和59起。
数据来源：IT桔子
从市场规模和行业融资可以看出，口腔医疗市场发展空间是巨大的，不同于眼科医疗里一家独大的爱尔眼科，口腔医疗赛道并没有出现天花板的玩家，赛道红利让越来越多的资本玩家入局，其中民营口腔医疗机构占据了主导地位。根据数据显示，口腔医疗的市场规模超8成为民营口腔医疗机构构成。
首先我们看民营口腔医疗机构的市场主体结构类型，分别是民营口腔医院、连锁式口腔诊所、口腔诊所。其中民营口腔医院与公立医院相比，规模较小，但设备比较精良。而连锁式口腔诊所主要集中在北上广深等大城市，走的是品牌扩张的道路，服务比较多样，我们将两个市场主体结构分开阐述。
民营口腔医院数量多、规模小、分布广、管理机制和运作模式比公立医院更加灵活，为经济相对落后的地区提供口腔护理保障，弥补了公立口腔医院的不足。
连锁式口腔诊所的发展优势则更为显著，共享人力和设备资源、摊销成本。对位的是中高端人群，提供家庭医生、电话预约、酒店管理等多样化服务。在大城市树立品牌影响力，得到流量支持和用户信任后，用“总院+分院”的模式逐步扩大规模。
所以说随着国内民营口腔医疗机构的发展，未来主要有两种趋势，一种是大型的专科口腔医院,对应民营口腔医院。一种是专业的私人诊所，对应连锁式口腔诊所。
保险＋口腔的服务模式，
能否破解“增收不增利”的尴尬局面
随着经济的发展和人们对口腔健康的逐步重视，口腔医疗行业迎来了爆发期。而外界对口腔行业最直观最普遍的看法就是“暴利”，种一颗牙上千甚至上万的费用，让不少人望而止步。但是口腔医疗行业真的是“暴利”行业吗？答案可能与大家猜测的有所出入。
我们以开头提过的瑞尔集团为例，瑞尔集团向港交所递交的招股书显示，2019年至2021年的收入分别是10.80亿、11亿和15.15亿，亏损分别是3.04亿、3.26亿、5.98亿。
这样的情况不是个例，包括拜博口腔、牙博士等大型的口腔医疗机构都经历过“增收不增利”的尴尬局面，也就是营业收入逐年增加，但是亏损却持续扩大。大型的口腔医疗机构尚且如此，小型的口腔医疗机构的实际情况我们也可想而知。相关数据显示，全国口腔诊所中，50%是亏本经营的，仅有20%是盈利的。
而造成这种局面的原因主要有以下几点。第一，留客率低，因为国内大众口腔健康意识还处在“牙疼不是病，疼起来真要命”的阶段，大多数人并不重视自身的口腔健康，往往到了必须医治的情况下才会去医院。因此我国全民口腔患病率高达90%以上，但治疗率只有10%，定期做口腔护理的人更是少之又少，这也导致留住长期稳定的客源非常困难。第二，口腔机构的过度扩张。赛道火热后，不少企业为了快速扩大市场规模，在没有积累客源和树立品牌影响力的情况下，盲目追开分店，陷入了盈利困境。第三，各项成本巨大，其中人力成本是关键。其中瑞尔集团的招股书显示，雇员福利开支占收入成本的60%以上，而口腔诊所的医生平均工资也已经高达上万每月。同时口腔医疗作为一个高度依赖牙医的行业，对医生的培养已经跟不上市场扩张的速度。
其实面对以上诸多问题，保险是撬动口腔医疗行业痛点一个很好的切入点。
第一，口腔医疗机构想要拓展市场，就必须要保证稳定的客户源，保险公司可以作为一个有效的引流中介。因为保险公司本身就积累了极为庞大的客户群体，可为口腔医疗机构做推广和营销。其实反过来对于保险公司而言，智齿保险的宣传和引流的实际意义也大于其本身的盈利，双方是共赢的局面。第二，保险公司可以进一步为客户提供更优质的服务体验，比如泰康将直付模式契入到齿科保险中，客户到店治疗后只需要签字，由保险公司和医疗机构完成赔付结算，做到了无健康告知、无等待期、无垫付。让消费者意识到确实可以通过保险项目使自己的口腔护理得到改善，在潜意识里面加深对这种模式的认可。第三，现阶段保险公司更倾向于和品牌的口腔医疗机构合作，双方利用自己资源优势，合作培养专业的口腔医生，从根本上解决医生资源紧张的问题。
当然想要通过保险来撬动口腔医疗行业的痛点肯定会遇到很多难题，美国成熟的齿科保险市场体系给予我们很多学习的经验。
借鉴海外经验，
国内险企探索齿科保险新模式
谈及口腔保险或者齿科保险，那么美国成熟的齿科保险市场体系就不得不提。
美国的齿科保险具备渗透率高、规模市场大，保险计划选择丰富、对齿科疾病预防重视等特点。截至目前美国有超过2亿人拥有一定的齿科保险保障，占总人口的2/3，超过一千家公司提供牙科保险业务，市场规模估计千亿美元。
在美国的牙科计划中自选组织计划是最常见一种，俗称PPO模式。PPO代表投保人的利益，就服务收费与医院或医生进行谈判和讨价还价，自由选择保险公司指定的牙医网络之外的牙医机构进行治疗，并愿意接受监督的医院或医生签定合同。
借鉴美国成熟的齿科保险市场体系，国内的险企也开始纷纷入局口腔医疗行业，推出齿科保险。对于国内的险企来说，目前齿科保险只是小众的保险市场，但口腔医疗行业的发展潜力和市场规模是吸引保险公司的重要因素。
首先我们看国内齿科保险相关公司的融资情况，可以看出融资轮次主要集中在A轮和B轮。而且值得一提的是很多公司融资背后有保险公司的影子，比如2018年泰康携20亿入股拜博医疗，2017年底时众安(深圳)生命科技有限公司与高露洁棕榄(香港)控股有限公司还合资成立了洁众科技，以科技赋能口腔护理。
我们再来看看保险公司开发齿科保险的动作。从2010年中国人保推出的国内第一款口腔保险产品开始，到现在已经有太平财险、泰康在线、平安保险、众安财险、大地财险等多家保险公司推出专门的齿科保险。
从上图我们可以发现，保险公司推出的齿科保险的保障内容主要分为基础齿科治疗和意外齿科治疗两方面。基础齿科治疗方面，保险公司通常和民营的口腔诊所进行合作，给客户提供口腔治理。而意外齿科治疗方面，则需到公立医院才能报销。无论是保障内容还是合作方式各个保险公司都大同小异。我们以泰康e齿康为例，基础齿科治疗包括充填治疗、简单拔牙、根管治疗、牙周手术、美容修复、种植牙等治疗项目。意外齿科治疗包括外伤牙龈缝合、外伤牙周固定、外伤填充等治疗项目。
而近年来国内的险企也开始尝试和构建齿科保险的新模式。以泰康在线为例，与腾讯微保和泰康拜博合作，推出了“保险+医疗”的齿科生态闭环，深度布局齿科支付+服务场景，客户到店治疗后只需要签字，由保险公司和医疗机构完成赔付结算，“线上+线下”的全面服务，使客户享受更便利更快捷的服务体验。此外还有太平产险推出我国第一款含有失败责任的种植牙保险，重塑齿科诊疗产业链。稚奇联合平安健康，构建“口腔+保险+诊疗”生态闭环等等。
最后还有一点是大家比较关心的，保险公司做齿科保险能有利润吗？现在市面上能报销齿科的保险有两种，附加齿科保险的高端医疗和专门针对牙科的保险，保费在几百到上千不等。保障内容里的保健治疗和意外治疗一般都能100%报销，复杂治疗的报销也能达到70%左右，报销比例是相对较高的。而在我国齿科保险属于“逆选择”的保险项目，不同以其他的医疗险，齿科保险是可以带病投保的，通常客户买齿科保险都是有治疗需求的人，所以国内保险公司做齿科保险在现阶段几乎没有太大利润可言的，但是前文我们提过，对于保险公司而言，智齿保险的宣传和引流的实际意义也大于其本身的盈利。
虽然说我国的口腔医疗行业还处于发展阶段，但可以预见的是随着赛道频繁的融资和IPO，口腔医疗行业最好的时代已经到来。各个险企也已经在积极探索和构建保险＋口腔医疗的新模式，但是想要解决口腔行业长期存在的痛点，无论是对于保险公司还是口腔医疗机构来说，还有很长的一段路要走。
