在线获客渠道高达57.3%：互联网保险的创新、执行、变化三大应战武器

新冠疫情给保险行业带来短期影响的同时还带来了机遇。

疫情的发生推动了险企业务线上化，保险业金融+科技的进程加快，同时保险业形象得到不断提升，消费者保险意识增强，健康险销量增加，不论是社会、企业还是个人对保险的需求都被激发，为险企的发展带来了新的机遇。

据艾瑞数据，在2021年保险实际用户保险信息获取渠道中，保险代理渠道占比63.3%、内容流量平台占比57.3%、保险公司直营渠道占比56.9%。

来源：艾瑞

可见实际用户中通过在线方式所获得的客户数已经十分接近通过保险代理渠道所获得的客户数，险企业务线上化发展迅速，整个保险销售发生了巨大的改变。据了解，传统线下销售人员与线上运营人员的产值相差十分明显，而简单的线上化与被数字化、智能化赋能的线上化也有着非常大的区别。

近日，我们连线了轻松集团的执行副总裁马孝武，基于互联网保险平台的创新迭代，马老师分享了轻松集团发展过程中的些许心得，并对2022年互联网保险新的发展方向提出了自己的看法，本文的主要内容也来自该场直播。

深耕健康服务，从危机中创造机会的轻松健康

疫情、企业转型等因素对保险行业造成了巨大的经营压力，环境的变化给保险行业创造出不同的机会，例如当前整个环境就激发出了用户对于健康和医疗的需求，保险就能在场景化中让产品销售得更好。以轻松集团为例，轻松集团率先在行业中提出新冠赠险，并把新冠与保险相结合；在产品的创新方面，轻松推出了首月一元等产品，并把更多的产品用月缴、银行合作等方式来减轻用户的压力。

虽然整体来说市场上的健康险产品越来越多，但实际对用户而言区别不大，于是很多保险中介包括轻松集团都在做保险严选，那么具体是如何进行筛选的呢？马老师分享了轻松集团平台的筛选标准及产品推荐。轻松平台的客户大部分都来自筹款板块的用户，其中有健康人群，也有患病用户，针对不同用户，轻松采用不同的方式进行维护，同时利用企业微信中全新的智能化系统，达到保险智能化分发的目的，给不同的用户匹配到不同的产品。

而对于轻松保严选的获客及运营经验，马老师表示：第一，从原动力的角度来说，轻松的用户大多来自于筹款用户，基本上对健康包括疾病有所认知或了解，在转化上就具备了很好的场景；第二，从保险发展的程度来说，轻松紧跟时代围绕抖音和快手尝试视频化获客，但整体来说投入量非常巨大；第三，研发新事物，不管是不同的环境还是特殊的时间节点都可以来设计新的活动，比如获客数量超480万的新冠肺炎赠险、轻松自身打造的关注女性三大癌症的“321粉红三叶草”、针对肝病的单病种保险等。

从获客的角度来说，相比于用户流失度极快的普通投放获客，轻松在投放转化完成后，将用户分层，进行精细化运营，从而把高质量用户筛选出来。另外针对平台的大病用户，轻松也会提供单病种保险，利用筹款板块的优势，在提前知道用户的患病时间、病种类型、治疗医院等信息的前提下，帮助用户在医院时也能立马匹配到合适的单病种保险，例如手术险、门诊险等。针对健康人群，轻松也会为其提供匹配度较高的保险产品，比如当一个健康的用户为患病的人群捐款，在捐款的过程中，健康用户会对该疾病本身有一定的关注度，那么轻松就会为健康用户自动匹配能够覆盖该病种的保险，大大提高转化率。

除此之外，轻松还从服务个人发展到服务家庭的角度去运营，旨在以家庭为单位的方式来服务保险。今年互联网保险公司的投放量都有所下降，轻松选择注重有持续且稳定付费意愿的高质量用户，同时关注到高质量用户身边的人，将个人保单变成家庭保单。

这也就是轻松近期率先提出的“家庭保障”的概念，旨在服务好“小家庭”，把家庭保障当成第一目标，以服务更多的人群。因为在家庭当中购买保险的女性占比较大，她们除了为自己购买，还会给自己的老公、父母、子女购买保险，所以轻松更加注重女性受众，用较为情感化的方式从老公、父母、子女的角度进行长期宣传，利用公众号、视频号等平台进行情感维护，让用户的支付意愿逐渐增强，从而把个人用户的家庭保障发掘完全，提升业务效率。

4月19日，在轻松集团·轻松保严选主办，中国卫生信息与健康医疗大数据学会三医联动健康保障分会指导，人民网·人民健康作为发布平台的“2022保险科技合规与高质量发展创新研讨会”上，轻松保严选提出“家庭保障”的概念，并随后邀请到奥运冠军李珊珊、罗玉通、李坚柔、宋妮娜助力，携手健康使者为中国的亿万家庭撑起“保障”，得益于对家庭用户的发力，伴随本次活动的举行，轻松集团旗下轻松保严选受到广泛关注，获得150%的业绩涨幅。

从数据的角度来看，如果能够通过个人保单让用户去加保，不管是从投放来说，还是从增加保单的数量来说，整体效率肯定会更高，相比于覆盖客户周围的人群，直接给客户加保实际更加方便且容易。

另外，轻松还参与了一些城市的惠民保项目，包括广西的惠桂保等。因为轻松的优势在于：第一，智能化平台，可以帮助保险公司实现互联网化；第二，与医保数据相通，能得到更多医保的支持；第三，能按地区精准化推送。但通常选择都是双向的，轻松在参与前也会考虑加入城市的用户是否足够多、当地的医保关系是否在之前就已经进行了长期搭建等因素。

健康服务使用率低，互联网保险企业应该如何应战？

当前，健康险附加的健康服务越来越多，比如健康咨询、康复护理、重疾绿色通道、海外就诊、医疗费用垫付等，但据了解，除了健康咨询等服务的使用频次相对较高，大多数服务在实际使用过程中因存在不少问题而极少被使用。

马老师表示轻松的在线问诊服务的使用频次相对较高，除了匹配给在保用户以外，还会把当成拓展性的产品去推广，但绿通服务的使用率还不是特别高。

轻松认为使用率低的原因是许多企业为用户提供的叠加免费服务还并没有找到特别有效的方法能够让用户更多地去使用，除了服务的刚需化和创新化不够之外，服务使用过程的感知度也并不好。比如，很多服务都需要用户完成下载App、注册、绑定等一系列操作，在这个过程当中流失度大是必然的。

所以对于健康公司来说，怎么智能化地匹配较好的产品是当前的一个挑战，公司需要让服务最简便化，比如一键使用、一键授权等，让用户能够毫不费力地完成所有操作，那么使用率就有可能会非常高。

具体以轻松旗下的“轻松健康”品牌为例，在服务内容方面，轻松提供了较为丰富且全面的服务，在产品布局方面，也几乎覆盖了所有的健康板块，还代理了几家健康产品的独家线上运营及线上服务，虽然数据不多但目前也有几款在市场上面有很强反应的产品。

另外通过对美国市场比较前沿且健康化、智能化信息的获取，把较好的技术和产品在自身的健康板块中进行布局；同时还不断研发一些相对比较创新化的产品，比如数字诊疗的方式方法；且已经拥有了在互联网医院、医疗方面的资质和牌照等，有着较强的布局和认知。

对于轻松的稳健发展，马老师表示轻松是一家长期主义的公司，长期服务的是关注于人的健康，能够让中国的国民有应对疾病的勇气。从产品角度来说，轻松的创新化、执行能力都相对较强，比如月付型产品是就是轻松率先推出的。且在推出产品时，轻松会不断进行研发，让产品不断完善，所以轻松的变化能力也较强，能够接受变化并在变化中不断发展。

总的来看，危机与机会并存，互联网平台在不断地创新迭代，每一家公司都应该顺应环境的变化，创造出属于自己的发展机会。同时面对互联网的挑战，企业更应该保持创新、执行及应变能力，一步一步地丰满自己羽翼，攻破难点，在发展自身的同时也促进整个行业的正向发展。