偿二代倒逼保险销售体制创新 四维度有待重大突破
导读：
今年一季度起，保险公司只向保监会报送“偿二代”报告，停止报送“偿一代”报告。这标志着已实施长达二十多年的“偿一代”完成了历史使命，保险业的发展将迎来全新时刻。
“偿二代”与保险产品、保险销售和保险投资的关系是怎样的？“偿二代”对中国保险业发展产生哪些影响？证券时报记者日前采访了中国精算师协会理事、富德保险控股总经理杨智呈。他认为，“偿二代”会改变整个行业的顶层设计和基本运行的规则，通过以风险为基础的监管制度，推动整个保险行业进入一个全面改革创新发展阶段。
证券时报记者：保险业的发展与监管将迎来新时期，如何看待“偿一代”到“偿二代”的发展过程？
杨智呈：我把这一阶段的发展特征总结为“1+3+1”。
第一个“1”指偿付能力监管体系，“3”是指保险资金运用、产品费率市场化、销售体制三个方面，第二个“1”指“互联网+”，包括大数据、云计算、互联网保险等。
这就好比搭房子，“偿二代”是房子地基，产品、销售、资金运用就是柱子，“互联网+”就是横梁和屋顶。地基打好、打牢了，才能支撑起更大、更高的房子。
实际上，在“偿二代”启动之际，保险资金运用改革、产品费率市场化改革已然快速推进，且已基本接近完成。同时，近年来大数据、云计算等新的互联网技术和基础设施与保险业的融合也越来越紧密，互联网保险飞速发展。富德生命人寿电子商务中心成立一年多就已经积累了逾千万粉丝，为百万计的客户提供了个性化、费率灵活的产品和服务。
相比之下，销售体制方面的改革创新就显得迟缓。保险公司仍然主要依靠传统的金字塔式代理人队伍、银行邮政等传统代理渠道向消费者推销产品和服务。
证券时报记者：“偿一代”体系下保险营销体制引发越来越多的诟病，保险销售体制改革的难点在哪里？“偿二代”能为销售体制改革带来什么样的变化？
杨智呈：现行保险销售的现象。一方面销售误导屡禁难止、消费者体验差；另一方面，销售成本居高不下，从业者收入却增长缓慢缺乏吸引力。
背后的原因在于，一方面，“偿一代”体系约束下，保险公司发展传统销售渠道主要以保费规模为驱动，公司与客户之间没有真正互动，难以关注客户的真实需求。传统个险（以个人作为承保单位的保险）外延式的规模扩张，银邮渠道对短期理财型产品的偏好，都导致保险负债的边际获取成本并没有随着规模的扩大而下降，反而逐渐上升。
另一方面，负债边际成本的上升在投资端也导致了资金运用上的被动。随着规模的扩大，越来越难找到合适的资产来匹配成本高、期限短的保险资金，意味着面临越来越大的流动性和收益性双重挑战。
总之，传统销售体制的痛点在层级多、成本高、规模驱动、资产负债错配。
证券时报记者：保险行业出现诸多的问题，销售体制是一个源头。“偿二代”能催化销售体制改革做出什么样的改进？
杨智呈：以风险管理为核心的“偿二代”体系实施后，将产生对销售体制改革带来“一推一压”的两方面作用。
一方面，“偿二代”下负债期限越长、成本越低，与长期优质资产越匹配，就越有可能提前释放资本，提升偿付能力充足率，形成真正内生性资本来源。这将为行业转型升级创造出很大的腾挪空间，极大地调动保险公司销售体制改革创新的积极性。
另一方面，“偿二代”会对以往的资产负债错配提出“惩罚性”的资本要求，客观上也将倒逼行业提高长期负债占比和质量，改革传统的成本结构，创新销售方式和管理体制。
值得注意的是，当前互联网技术和基础设施的日新月异，如同催化剂一般，也为偿二代的顺利实施以及各项改革创新提供的丰富的土壤和条件。此时推进销售体制创新可谓恰逢其时，势必事半功倍。
证券时报记者：销售体制改革的条件已具备，接下来可能在哪些方面形成突破？
杨智呈：从存量角度，创新在于管理效能的提升。比如利用云计算等技术大幅降低后援运营成本，利用社交网络大幅降低服务成本，等等。
从增量角度，创新在于业务模式的重构。比如发展专属门店、创造独特体验，发展独立代理人、打造高端服务，利用大数据挖掘客户需求、进行精准营销等。
个人预测，未来的营销体制可能会形成类似马斯洛金字塔式的结构：
底层：标准化产品，通过网络销售，解决长尾用户的需求；
第二层：大众理财产品，在第三方平台上销售，利用相对稳定的高流量客户，解决大众用户理财需求；
第三层：对法人提供的一揽子保障服务。通过团体、法人渠道销售，解决企业用户的批量金融保险需求；
第四层：有针对性的区域化服务，解决个性化金融需求。门店销售平台，解决区域共性客户的金融需求；
第五层：个人综合金融专属服务，通过独立代理人提供保险、投资等一对一服务。
总之，“偿二代”为销售体制开启了全面创新之门，未来的销售创新必将在四个维度上实现重大突破：个人和法人、线上和线下、专属代理和独立经纪以及专业化和综合化。
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