「我是车主」：用服务代替理赔 | 保观案例

项目：我是车主

地点：广东广州

成立时间：2015年

融资规模：创新谷数百万天使融资

创新点：首创“类保险”模式

“是我们不够勤奋吗？”

魏伟，我是车主创始人。1996年进入平安财险，开启保险生涯。此后，又先后担任民安保险和英大财险海南和广州区域的总经理。

在互联网创业圈，有着20年的从业经历，诚然是经验可贵，但从年龄上看，却也算不上年轻了。所以，放弃原本衣食无忧的生活，去开启一段未知的旅程，更需要莫大的勇气。

平安系出身，魏伟受马明哲的影响很大。“马明哲常说一句话，证券公司坐着挣钱，银行躺着挣钱，保险公司跑着挣钱。”魏伟告诉保观。

而在车险这个行业，挣不挣钱还难说。今年5月份的数据显示，在经营车险业务的48家非上市险企中，有44家保险公司发生了不同程度的亏损，占比超过90%，且车险承保合计亏损金额达到54亿元。

“是我们从业人员不够勤奋吗”魏伟反思，“如果是整个行业都处于亏损状态，那一定是机制体制出了问题！”

一边是保费收入的与日俱增，一边是车险承保业务的连年亏损，这背后是我国险企分销体系与理赔端利益长期撕裂的结果。

“我国车险的销售模式和理赔模式都是B2B2C，问题就出在‘B’上。”魏伟告诉保观。　

我国车险销售渠道主要依靠汽车4S点、修理厂及各专业、兼业代理公司，保险公司获取业务需要付出较大的渠道成本。

车险行业综合费用率在30%-40%的区间，保费的30%以上作为渠道费用，中小型公司因受困于人员不足，为了获取有限业务付出的渠道费用甚至达到50%以上。

而在理赔端，汽车修理厂、4S店伙同客户骗保的现象多有发生，也是造成车险高赔付率的原因之一。而居高不下的经营成本，直接导致了理赔服务质量的下降以及较低的客户满意度。

“一方面，保险公司在亏损；一方面，用户口碑差。”魏伟总结。

“找到正确的方向并走下去”

找到问题的所在，魏伟开始探索解决的路径。现在看到的我是车主并不是其最初的形态，其之前有过两次方向上的调整。

最开始魏伟尝试从公估方向切入，想要凭借公估牌照来改善用户体验，但发现在这个模式中，保险公司仍旧占据着主导地位，即使有公估牌照，也只是充当保险公司的雇佣军。魏伟的第一次尝试铩羽而归。

魏伟将第二次尝试称为“携程模式”，他想要接入保险公司的系统，为保险公司和用户搭建一个平台，但保险公司对这桩买卖并不感兴趣，寻求保险公司屡次碰壁，魏伟再次决定调整方向。

第三次探索的成果就是我们现在看到的我是车主，其最大的创新在于推出的“类保险”产品。何谓“类保险”？即其并不是真正意义上的保险，而是传统保险公司车险产品的补充。

在险种的设置上，我是车主摈弃了传统的“捆绑式”销售产品，转而设计小而美的产品。目前，“我是车主”选取了轮胎、车玻璃、车漆、车身配件等四个场景切入，共推出包括“轮胎宝”、“漆保宝”、“车身宝”、“玻璃保”等在内的6款类保险产品。魏伟透露截止目前成交4万单。

以漆保宝为例，对应的就是传统车险中的划痕险，但在车辆出现刮花时，不是补偿费用，而是直接提供漆面修复服务。通过在App上或微信上申请理赔，车保姆上门接车，将车辆送往修理厂维修。

“从市场的反映上来看，这个方向是正确的，在广州地区，我们的用户的满意度达到99%以上，复购率也达到了30%以上。”魏伟告诉保观，“找到正确的方向并且走下去，我相信会有好的结果。”

7月份、11月份，我是车主相继与华海财险、安心保险达成战略合作。这看起来更像是双赢，保险公司可以借助互联网公司快速拓展市场，我是车主也能获取风险控制、保险数据的支持。          

“人生就像心电图，不折腾，就挂了”                                                      

现有的互联网车险玩法集中在车险比价、UBI等领域，去年第三方比价平台成为热点。但从行业来看，单纯的比价，补贴在车险领域很难立住脚跟。而对于UBI，魏伟认为：

“从本质上讲，这只是对于好车主的一个省钱福利，并不涉及理赔等售后服务领域，理赔难的问题没有解决。买车险不是为了省钱，而是在出险后能提供更人性化的理赔服务。”

所以，这是魏伟最看重的一点，也是我是车主着重要改善的环节。以上提到的，其以修复服务来替代传统车险金钱补偿的方式，极大简化了原本繁琐的的理赔流程，节省了车主的时间。并且这种方式的透明度也高得多，因为绕过了查勘环节，风控人员与修理厂之间不存在利益输送，灰色地带就得以剔除。

诚然，我是车主的模式在行业内是一种创新，但其也面临着“拦路虎”。魏伟表示，目前遇到最大的困难在于如何提高用户对于品牌的认知度、信任度。换句话说，如何获取用户，将业务规模化成为最大的难题。

魏伟告诉保观，目前其推广方式有三种：微信公众号、APP等平台的网络推广、汽车媒体、汽车频道、车后服务等渠道以及地推。此外，我是车主也通过与滴滴代驾合作、筛选优质维修厂等手段来提高口碑。

此前，我是车主获得了创新谷数百万的天使投资，目前其A轮数千万的融资正在进行中，资金将主要用于品牌的宣传以及推广。

谈及创业以来的感悟，魏伟感慨：“创业以来的每一天，过得都很纠结。不过，借用罗永浩的一句话，人生就像心电图，不折腾，就挂了。”

保观互动：

如果让您采访互联网保险业内的创业人士，您想采访谁，最想问什么问题？

最想采访车险无忧，想问的问题是目前车险无忧也仅仅帮助客户解决了价格是否便宜的问题，是否有想过去切入理赔，提高用户的理赔体验？

投资人点评：

我是车主开发的类车险产品重构了车险销售及理赔的利益关系，也避免了原有车险市场上的一些顽疾（渠道成本高、道德风险等）。但是小观对此类模式有以下几点担心：

• 该模式大规模推广之后是否也会通过让出大部分利润来获取渠道流量的情况；
• 整个模式比较看重运营和风控，如何寻找到契合盈利模型的定价策略、管理系统和风控模型是其中关键；
• 最后就是担心类车险产品是否会有监管方面的风险。

我是车主作为类车险创业公司的代表，也是在年中商车费改后，互联网车险创业的一股清流，我们也希望他们在产品设计、数据和资源进行累积，扎扎实实地对这个千亿市场做出一些优化和改变。