立志服务中国高净值客户 友邦“底气”何在？

　　伴随着国内高净值人群的逐渐扩大，高净值市场正被越来越多的保险公司所重视。然而，高净值业务并非仅仅是高保额保单，背后还需要更专业的产品、服务以及团队，但这些并非能够轻易一蹴而就。

　　面对高净值市场这块“大蛋糕”，友邦保险再一次走在了前列。友邦中国区首席执行官蔡强先生认为，寿险在高净值人群财富管理中能发挥不可替代的作用。为此，友邦中国自2013年就已开始布局中国的高净值市场，并已然步入了快速发展的轨道，而其目标更是直指“成为中国高净值客户的首选”。

　　高净值人群的需求是什么？

　　友邦保险与福布斯在去年联合发布的《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》数据显示，在最近几年内，中国高净值人群的数量呈现快速增长趋势，从2011年的51万人到2014年的91万人，以每年超过10万人的数量递增，且增长速度在加快。同时，中国高净值人群拥有的私人可投资资产规模也呈现持续扩大的趋势，2014年达到了29.6万亿元，占中国私人可投资资产总额的27.9%，对比2011年，该占比已经增加了4.3个百分点。

　　随着中国经济的飞速发展，产生了大量的高净值人群，他们的财富观念也在发生改变：从过去“财富创造”和“财富增值”转向“财富保障”和“财富传承”。

　　但友邦保险通过研究发现，中国的高净值人群有其自身的特色。

　　“财富积累时间较短、群体年轻化、需求多元化是中国高净值人群区别其他国家的最显著不同。”蔡强表示。

　　首先，与欧美等西方国家相比，国内的高净值人群主要是得益于改革开放后经济飞速发展而成长起来的，财富大多数是新获取的，并且积累速度较快，时间较短。因此他们对财富传承的理念和知识了解相较欧美等西方国家的高净值人群来讲还是比较匮乏。

　　《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》调查显示，高净值人群平均年龄为43岁，且有超过半数集中在30~49岁这个年龄段，可见中青年已成为财富阶层的中坚力量。“正因如此，为了可以更长久地保障自己及家人的尊贵生活品质，国内的高净值人群对于财富安全和传承的需求不断提升。”蔡强称。

　　同时，由于中国的高净值人士大多数是白手起家，他们不断努力让个人财富保值增值。与以前经济高速增长时代不同，在目前经济新常态增长的环境下，如何可以让个人财富更好地稳定保值增值是他们所关心的；而在财富不断增值的过程中，他们又居安思危，希望能在分散资金风险、跨境资产配置、移民、财富传承等方面获得专业的帮助。

　　“寿险保单作为可以同时满足财富稳健增值和有效传承的工具，正在高净值人群财富管理中发挥着不可替代的作用，包括身价保障、资债隔离、定向传承、尊贵医疗、品质养老等，越来越受到高净值人士的青睐。另从海外的经验来看，如果中国未来开征遗产税，中国高净值的寿险业务将面临爆发式的增长。”蔡强表示。

　　而在资产配置方面，高净值人群也有其自身的风险偏好。“高净值人群在以财富保全和财富传承为目标进行资产配置的时候，对现金流的要求是比较特殊的，一般要求资产配置有以下特点：第一，能产生稳定的现金流；第二，持续时间足够长，最好是终身；第三，风险较低；第四，专款专用的一笔资金。基于以上需求，针对高净值人群的产品又不同于一般保险产品，需要在投资方面更加偏好稳定收益的长期产品。”蔡强称。

　　友邦的“底气”

　　“我们十分看好未来中国高净值市场的发展。同时有信心和能力作好这个市场，成为中国高净值客户的首选。”蔡强称。

　　对于未来竞争势必越发激烈的高净值市场，这个目标无疑显得雄心勃勃。那友邦的“底气”何来？

　　在蔡强看来，友邦的优势在于：首先是具有国际视野。作为最大的泛亚地区独立上市人寿保险集团，友邦保险在亚洲多个国家和地区开展了高净值业务，具有丰富的高净值产品开发与运营经验，是亚太地区高净值市场的引导者。同时，外资公司拥有的全球医疗网络也是得天独厚的优势；而作为首家进入中国的外资保险企业，友邦保险深耕中国市场二十多年，又拥有丰富的本土经验。“我们了解中国市场、拥有着良好的品牌知名度，并为中国高净值人群所关注。”蔡强称。另外，友邦保险能够为中国的高净值客户提供首屈一指的资产配置、资产保全、财富传承和家庭保障的综合解决方案。友邦保险充分以客户需求为导向，开发出满足高净值客户财富管理需求的丰富产品系列，同时也通过提供更贴近他们需求的差异化高品质服务来提升他们的满意度。

　　知易行难。要做好中国的高净值业务并不能靠说说而已，而是需要“沉下去”，建立与高净值人群需求相匹配的专业能力。对此，友邦中国早已“先发制人”，开始布局的步伐。

　　“我们在过去两至三年都在往这方面努力，目前已经取得一些成绩。从2013年7月至今，友邦已成功为全国近4000位高净值客户提供相关保险服务。”蔡强表示。

　　据他介绍，高净值业务已成为友邦中国客户细分战略的重要组成部分。

　　针对高净值业务，友邦中国自2013年起大力发展高净值业务并设立了专属的产品推动和服务团队，团队成员均有丰富的高净值产品开发及服务相关经验，其中一些重要岗位，比如产品开发、核保、服务等岗位的成员均受过集团超过6个月以上的专项培训。此外，友邦中国还成立了一支拥有海内外税务和法律实战经验的专家团队为高净值客户提供移民、税务咨询、法律等客户增值服务。

　　“这个专属团队目前人数已近30人，这也是我们高净值业务中的一大特色。高净值客户的需求是全方位的，我们并不是一对一的服务，而是每个客户背后都有一个团队作为支撑。”蔡强表示。

　　在产品方面，友邦中国以高净值客户实际需求为导向，开发出全线高净值产品来满足他们的财富管理需求。据了解，目前友邦中国已推出三款“传世”系列产品，从身前保障、身后传承到高端医疗服务，涵盖了高净值人群及其家庭全面的财富和保障需求。另外，友邦中国也与国内的一些信托公司合作，借助家族信托和保险产品两种各有特色的金融工具，形成互补优势，带给客户更加大的价值。

　　从渠道方面来看，在友邦引以为傲的营销员渠道中，精选了一批有专业业务素养、有丰富服务高净值客户经验的精英营销员服务高净值客户，同时，通过包括花旗银行在内的银行和经代渠道的战略合作伙伴共同发展高净值业务，深挖客户的需求，点对点满足他们的财富管理需求。