众安战略发展部总监王敏:从场景化保险到生态保险

2016-11-30 17:57
作者:赵辉 康民
来源:中国保险报

         众安保险作为国内首家成立的互联网保险公司,估值达500亿元,其能力究竟体现在哪些方面?很多业界人士认为是场景化保险的能力。的确,自众安保险成立以来,开发出包括步步保、维小宝、航延险、知因保、轮胎意外保、小米盗刷险等数百款场景化保险产品。但场景化保险只是表象,众安保险的真实能力却在水面之下。

  保险不是产品,而是工具

  保险在许多保险公司看来无疑是产品,但对于众安保险而言,保险却被视为一种工具,而且是最灵活的金融工具,它能够解决场景的问题,实现体验式的服务。“把保险作为工具,就打开了思路,让保险与各个商业生态实现无缝融合”,王敏在采访中如是说。

  外界看到的是众安保险在做场景化产品,其实,在众安保险看来,保险不是一个简单的产品,而是一个工具。场景化保险是保险作为工具的具体应用。

  保险作为工具,既包括了风险分散的工具,例如我们推出的退货运险、航延险、国内首款游园天气险等都具有这样的功能。但从另一方面来看,保险工具也可以强化渠道的金融保险属性,实现生态升级。所以,我们讲互联网保险,既包括保险的互联网化,也包括互联网的保险化,但本质上仍是如何利用好保险这个工具,与更多的场景结合,最终形成体验式的服务。

  以众安保险和小米手环合作推出的步步保为例,基于小米手环大量的用户人群,众安并不是简单借助其流量来销售已有产品,而是根据小米用户属性,以用户的历史运动数据以及预期目标为依据,有针对性地为其推荐不同保额的重大疾病保险,并且将运动激励和健康管理纳入其中,当用户步数达标一天,保费就会减免一天。

  双方合力推出定制化的健康险产品过程中,保险便成为推动运动数据变现的金融工具。细看其运营模式,步步保并不是解决平台上已有的风险问题,而是基于运动数据挖掘出新的、更有价值的健康险产品,这时候保险充当一种工具,而且伴随场景而生,给用户带来一种浑然天成的服务体验。

  自2013年成立以来,众安保险从最初基于电商场景的互联网保险起家,到目前已有包括消费金融险、健康险、航旅商险、3C数码、车险、开放平台等业务条线。如果说众安保险原来只有一个扳手,现在则有一个工具箱;当我们的工具越来越多,可以合作的场景自然也越来越多。

  然而,场景并不是卖保险的地方,而是应用保险的地方。概括而言,众安保险是通过把保险作为一种工具嵌入到渠道之中,形成一种服务能力,最终再输出给用户,从而实现了产品经济到体验经济的转变。

  从场景化保险到生态保险

  “这条越来越清晰的路径由三部分构成:场景保险、平台保险和生态保险。从场景保险开始,沉淀平台能力,到生态保险,然后再反馈到保险产品中,但并不是只反馈到众安保险的产品,而是服务于整个生态,整个保险行业甚至金融行业。”众安保险CEO陈劲近期接受媒体采访时这样指出。从去年开始,众安保险与各个互联网平台、细分生态的合作提速,目前已与300多个场景展开业务合作。而在与这些场景的合作中,我们看到的不仅仅是保险产品,而是一种无缝衔接的生态服务。“众安保险想输出的就是一个综合金融服务。从提供产品到提供综合金融服务的转变一旦完成,众安保险就会完成从场景保险向生态保险的转变。”

  场景化保险做完后,我们会做平台化保险和生态化的保险,其实本质上就是将场景化的保险工具进一步平台化、生态化。

  比如,众安保险最近推出了全网通用的网络购物退货运险——“任性退”,相对以往退货运费险,用户在淘宝上退货时,需要按照约定选择某家快递公司退货,然后在线上输入退货单号,保险公司通过审核后进行赔付。而任性退不再局限于简单的财务补偿,在任何电商平台购物后用户需要退货时,用户拨打理赔服务电话,就会有快递公司主动上门取件,免去后续的理赔流程,其实众安保险连接的是快递公司和各个电商平台,提供生态化整体解决方案。

  从长远角度来看,众安保险现在做的很多业务只是生态的一环,在未来还有更大的空间,去连接一个更大的生态。当小的生态嵌入到大的生态当中,我们做的自然就是一个生态化的保险。当然,我们的路径是通过场景保险了解用户,也让用户了解众安保险,然后才有生态化和定制化的保险。包括将场景后端的其他生态连接在一起,形成一个更加闭环的服务。比如在健康险领域,我们会去帮用户连接他们所需要的服务,如后续诊疗服务中的二次诊疗、专家预约、术后康复等。

  数据的金融化

  众安保险基于电商场景的需求起步,在过去三年时间快步布局各类场景,获取大量多维度的数据,这背后又是怎样的布局?在王敏看来,保险嵌入生态的关键是实现数据的金融属性。

  通常具有流量的小型互联网平台,跟形成完整商业模式的互联网平台,它们的价值创造点是不一样的。对于互联网平台而言,最简单的变现方式就是电子商务化,比如做广告或作为一个电商引流的平台,这是最低附加值的变现方式;而最好方式是数据的金融化。

  数据的金融化有两个维度,一方面数据本身是很有价值的,不管是健康数据、运动数据还是社交数据等,这些数据本身都是“有用”的;另外,当他有金融化途径时,人们会意识到这个数据更有价值。

  在大多数人看来,保险仍是传统的风险分散的工具,但是它的一些金融属性是极具想象力的,包括众安保险现有的一些业务,如利用信用保证保险作为最底层的金融风险定价工具,这个市场空间非常大。

  就在上个月,众安保险跟中国电信展开战略合作,一起把信用保证保险输入到其场景当中,如针对翼支付APP大量用户需求,共同开发金融产品,给用户提供甜橙白条等金融服务。在这些金融服务中,众安保险通过健康险、航旅、车险、消费金融等多条线产品,触达到这些用户背后的行为数据;并连接央行征信、前海征信、公安系统等数据,并在此基础上根据渠道的用户通话时长、上网流量、甚至通话个数等行为数据,与白条的额度相挂钩,这样就实现了电信数据的金融化。

  越连接,越强大

  谈起连接,在众安保险看来,保险作为一种灵活金融工具,具有超强的连接能力,它能连接各种服务、产品,打造面向用户的闭环。连接不仅可以,而且是必需的。

  保险不仅是减震器,还具有连接器的功能,众安保险一直将自己定位成金融科技公司,从成立之初起,我们就秉承这样的企业文化和自身的价值定位,这也决定众安保险必然走轻资产运作的路线,包括不设分支机构、很多服务不会由自身提供,这时候就需要发挥连接的功能。

  对于众安保险而言,连接有三个核心要素,第一是连接的技术能力,这是基础设施;第二是连接的思维,这是连接的网络通路;第三是连接的价值主张,我们希望在连接之后能够给用户、给渠道、给众安保险都带来一些新的变化。

  当保险连接更多场景的时候,就可以打通数据孤岛了,越连接,我们的边际成本越低;连接的场景越多,我们的边际价值越高,这就是我们未来的剪刀差;未来我们的成本是边际的递减,我们的数据价值则是边际递增,到最后就有黄金的交叉点。

  主动连接,而不是被动连接

  “在这个连接的时代,要么主动连接,就处于价值链的上游;要么被动连接,就处于价值链的下游。”王敏在采访中这样说。在当下广阔的连接网络中,包括阿里巴巴,腾讯等互联网企业正努力向连接的中心点靠拢,谁能成为连接的中心,谁就成为价值链的主导者,就这也是众安保险如此积极地开展跨界合作的初衷。

  众安保险一直强调要先做连接,比如我们连接消费金融、运营商、旅游、健康运动等各类场景,寻找我们的细分客户群。

  众安保险希望跟渠道和用户建立更紧密的合作关系。把所有的保险工具前置,把服务后置。比如众安保险连接可穿戴的智能设备后,就会给用户提供更多的服务,我们慢慢把场景的服务链条打通。只有把自己当做一个连接器的时候,才有可能形成大的生态。

  三大连接器之大健康连接器

  目前,在整个大健康产业链中,保险仍处于下游,但保险完全有机会做成上游,这就取决于健康险发挥的功能体现在哪些环节,所以我们始终强调,众安保险要去主动连接,给用户提供更多的服务。比如众安现在做的二次诊疗,或其他后续的高端医疗服务,我们可以为这些渠道做引流并筛选用户,而不是等渠道把所有环节都完成,再来找保险作为一个财务保障的工具。

  众安保险希望在大健康产业链中,保险能够成为一个核心的枢纽,来连接各种生态。为此我们连接移动医疗设备—糖大夫智能血糖仪、专业医疗社区—丁香园,推出了针对糖尿病患者的保险“糖小贝”。当我们连接的越多,获得的数据也会越多,连接的优势将越明显。比如除了连接糖尿病的应用外,我们还有体温的数据、手环等其他可穿戴设备数据、健康食品的数据,而这些数据都是他们缺失而又可能需要的,这也体现了连接的价值所在。

  三大连接器之大金融连接器

  从大金融角度而言,我们同样要做主动的连接器。举一个例子,传统的信用保证保险与银行合作,客户到银行贷款,当银行觉得这个客户风险等级比较高时,才会让他买信用保证保险;由于银行优先挑选客户,保险公司则被动去连接风险等级较高的客户。在这种业务模式中,从大金融的产业链来看,保险是处于末端,很难自成逻辑:银行先挑选优质客户,只有当利率也难以抵消风险的时候,银行才会让客户去买信用保证保险,这种模式下保险公司自然承接了高风险业务。

  不过,众安保险则打破了上述传统的做法,我们先去找客户,再带着客户去找银行;找到客户后,基于众安保险积累的大数据,给其一些风险定价(基于数据基础,保险公司可能更愿意为这个客户出具信用保证保险),然后再把银行连接进来,此时保险就做成了上游。

  为什么众安保险有能力这么做?因为现在整个金融环境发生很大的变化,当下金融要素里面稀缺的是客户;核心能力是如何筛选客户,并进行精准定价。在整个金融格局里面,从底层来看,保险和银行是一样的,银行能够做风险定价,保险同样具备这样的能力,保险公司基于大数据的风控能力、风险定价能力都并不比银行差。保险可以通过不同产品连接更多维度的数据,比如健康、航旅、电商等数据,这些方面都比银行更有优势。所以在大金融领域,保险有机会从下游到上游,变成连接器,连接客户和银行。

  三大连接器之大保障连接器

  众安保险为什么要做大保障?我们基于一个理念--不是每个人都需要保险,但每个人都需要保障。所以众安保险很早就提出,要跳出保险看保险,如果我们只把保险理解为风险分散的工具,就常常拘泥于它是否是保险,而不会去看用户有没有其他保障需求。

  相反,当我们去满足更多用户保障需求时,就是在做连接。比如众安保险推出一个App叫“怕怕”,这个App跟保险没有直接关系,是一个个人定位防护软件,大量用户都是女性。比如当用户走夜路或单独外出时,家人通过“怕怕”可即刻了解到其出行动态,一旦发生紧急情况,能让警方/紧急联系人第一时间通过定位找到用户。这个不是保险,而是保障。我们围绕这些保障的需求连接到更多用户,所以从这个角度来理解,这个工具的背后是用户保障的需求。

  做一个强大的连接者,背后是科技能力

  众安保险的金融科技能力处于业界领先,今年11月初,众安保险宣布成立全资子公司众安信息技术服务有限公司(以下简称众安科技)。众安科技以成为普惠金融与健康医疗的加速器为目标,希望向金融及大健康生态圈输送金融科技能力。无论是在云计算、大数据、区块链,还是人工智能方面,众安保险的布局与应用都在业界最前沿。那么众安保险为什么如此重视金融科技?王敏认为,这正是众安保险的根本优势所在,也是支撑连接战略的支点。

  从场景化到平台化、生态化,我们底层的技术一定要强大,否则很难支撑我们要做的这些事情。保险保的往往是小概率事件,很难带给用户体验,另一方面,如果保险仅仅停留在产品创新或条款创新,则将长期处于产业链的下游。要想改变这种局面,就要让保险连接起生态,但这样的连接并不是简单的连接,而必须具有新的价值主张,如是否能够切实改造现有环节,让各个参与方实现共赢。要实现这样的价值主张,我们必须也只能依靠科技的力量。

  有些市场人士可能认为众安保险做到了一定的业务规模,我们的成本优势很明显。事实上,众安保险的赔付率的确在下降,这其中包括数据、场景能力、模型、风控、运营都在发挥作用。但是我们成本率的下降并不明显,原因在于大量的技术投入。

  众安保险坚持将技术驱动贯穿经营管理始终。我们就是要用云计算强化承保能力,用大数据提升风险识别和定价能力,用人工智能优化体验、管理风险等等,这需要一个长期投入的过程,这也是基于未来、基于价值创造的投资,是非常值得投入的。

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