众安战略发展部总监王敏：从场景化保险到生态保险

         众安保险作为国内首家成立的互联网保险公司，估值达500亿元，其能力究竟体现在哪些方面?很多业界人士认为是场景化保险的能力。的确，自众安保险成立以来，开发出包括步步保、维小宝、航延险、知因保、轮胎意外保、小米盗刷险等数百款场景化保险产品。但场景化保险只是表象，众安保险的真实能力却在水面之下。

　　保险不是产品，而是工具

　　保险在许多保险公司看来无疑是产品，但对于众安保险而言，保险却被视为一种工具，而且是最灵活的金融工具，它能够解决场景的问题，实现体验式的服务。“把保险作为工具，就打开了思路，让保险与各个商业生态实现无缝融合”，王敏在采访中如是说。

　　外界看到的是众安保险在做场景化产品，其实，在众安保险看来，保险不是一个简单的产品，而是一个工具。场景化保险是保险作为工具的具体应用。

　　保险作为工具，既包括了风险分散的工具，例如我们推出的退货运险、航延险、国内首款游园天气险等都具有这样的功能。但从另一方面来看，保险工具也可以强化渠道的金融保险属性，实现生态升级。所以，我们讲互联网保险，既包括保险的互联网化，也包括互联网的保险化，但本质上仍是如何利用好保险这个工具，与更多的场景结合，最终形成体验式的服务。

　　以众安保险和小米手环合作推出的步步保为例，基于小米手环大量的用户人群，众安并不是简单借助其流量来销售已有产品，而是根据小米用户属性，以用户的历史运动数据以及预期目标为依据，有针对性地为其推荐不同保额的重大疾病保险，并且将运动激励和健康管理纳入其中，当用户步数达标一天，保费就会减免一天。

　　双方合力推出定制化的健康险产品过程中，保险便成为推动运动数据变现的金融工具。细看其运营模式，步步保并不是解决平台上已有的风险问题，而是基于运动数据挖掘出新的、更有价值的健康险产品，这时候保险充当一种工具，而且伴随场景而生，给用户带来一种浑然天成的服务体验。

　　自2013年成立以来，众安保险从最初基于电商场景的互联网保险起家，到目前已有包括消费金融险、健康险、航旅商险、3C数码、车险、开放平台等业务条线。如果说众安保险原来只有一个扳手，现在则有一个工具箱;当我们的工具越来越多，可以合作的场景自然也越来越多。

　　然而，场景并不是卖保险的地方，而是应用保险的地方。概括而言，众安保险是通过把保险作为一种工具嵌入到渠道之中，形成一种服务能力，最终再输出给用户，从而实现了产品经济到体验经济的转变。

　　从场景化保险到生态保险

　　“这条越来越清晰的路径由三部分构成：场景保险、平台保险和生态保险。从场景保险开始，沉淀平台能力，到生态保险，然后再反馈到保险产品中，但并不是只反馈到众安保险的产品，而是服务于整个生态，整个保险行业甚至金融行业。”众安保险CEO陈劲近期接受媒体采访时这样指出。从去年开始，众安保险与各个互联网平台、细分生态的合作提速，目前已与300多个场景展开业务合作。而在与这些场景的合作中，我们看到的不仅仅是保险产品，而是一种无缝衔接的生态服务。“众安保险想输出的就是一个综合金融服务。从提供产品到提供综合金融服务的转变一旦完成，众安保险就会完成从场景保险向生态保险的转变。”

　　场景化保险做完后，我们会做平台化保险和生态化的保险，其实本质上就是将场景化的保险工具进一步平台化、生态化。

　　比如，众安保险最近推出了全网通用的网络购物退货运险——“任性退”，相对以往退货运费险，用户在淘宝上退货时，需要按照约定选择某家快递公司退货，然后在线上输入退货单号，保险公司通过审核后进行赔付。而任性退不再局限于简单的财务补偿，在任何电商平台购物后用户需要退货时，用户拨打理赔服务电话，就会有快递公司主动上门取件，免去后续的理赔流程，其实众安保险连接的是快递公司和各个电商平台，提供生态化整体解决方案。

　　从长远角度来看，众安保险现在做的很多业务只是生态的一环，在未来还有更大的空间，去连接一个更大的生态。当小的生态嵌入到大的生态当中，我们做的自然就是一个生态化的保险。当然，我们的路径是通过场景保险了解用户，也让用户了解众安保险，然后才有生态化和定制化的保险。包括将场景后端的其他生态连接在一起，形成一个更加闭环的服务。比如在健康险领域，我们会去帮用户连接他们所需要的服务，如后续诊疗服务中的二次诊疗、专家预约、术后康复等。

　　数据的金融化

　　众安保险基于电商场景的需求起步，在过去三年时间快步布局各类场景，获取大量多维度的数据，这背后又是怎样的布局?在王敏看来，保险嵌入生态的关键是实现数据的金融属性。

　　通常具有流量的小型互联网平台，跟形成完整商业模式的互联网平台，它们的价值创造点是不一样的。对于互联网平台而言，最简单的变现方式就是电子商务化，比如做广告或作为一个电商引流的平台，这是最低附加值的变现方式;而最好方式是数据的金融化。

　　数据的金融化有两个维度，一方面数据本身是很有价值的，不管是健康数据、运动数据还是社交数据等，这些数据本身都是“有用”的;另外，当他有金融化途径时，人们会意识到这个数据更有价值。

　　在大多数人看来，保险仍是传统的风险分散的工具，但是它的一些金融属性是极具想象力的，包括众安保险现有的一些业务，如利用信用保证保险作为最底层的金融风险定价工具，这个市场空间非常大。

　　就在上个月，众安保险跟中国电信展开战略合作，一起把信用保证保险输入到其场景当中，如针对翼支付APP大量用户需求，共同开发金融产品，给用户提供甜橙白条等金融服务。在这些金融服务中，众安保险通过健康险、航旅、车险、消费金融等多条线产品，触达到这些用户背后的行为数据;并连接央行征信、前海征信、公安系统等数据，并在此基础上根据渠道的用户通话时长、上网流量、甚至通话个数等行为数据，与白条的额度相挂钩，这样就实现了电信数据的金融化。

　　越连接，越强大

　　谈起连接，在众安保险看来，保险作为一种灵活金融工具，具有超强的连接能力，它能连接各种服务、产品，打造面向用户的闭环。连接不仅可以，而且是必需的。

　　保险不仅是减震器，还具有连接器的功能，众安保险一直将自己定位成金融科技公司，从成立之初起，我们就秉承这样的企业文化和自身的价值定位，这也决定众安保险必然走轻资产运作的路线，包括不设分支机构、很多服务不会由自身提供，这时候就需要发挥连接的功能。

　　对于众安保险而言，连接有三个核心要素，第一是连接的技术能力，这是基础设施;第二是连接的思维，这是连接的网络通路;第三是连接的价值主张，我们希望在连接之后能够给用户、给渠道、给众安保险都带来一些新的变化。

　　当保险连接更多场景的时候，就可以打通数据孤岛了，越连接，我们的边际成本越低;连接的场景越多，我们的边际价值越高，这就是我们未来的剪刀差;未来我们的成本是边际的递减，我们的数据价值则是边际递增，到最后就有黄金的交叉点。

　　主动连接，而不是被动连接

　　“在这个连接的时代，要么主动连接，就处于价值链的上游;要么被动连接，就处于价值链的下游。”王敏在采访中这样说。在当下广阔的连接网络中，包括阿里巴巴，腾讯等互联网企业正努力向连接的中心点靠拢，谁能成为连接的中心，谁就成为价值链的主导者，就这也是众安保险如此积极地开展跨界合作的初衷。

　　众安保险一直强调要先做连接，比如我们连接消费金融、运营商、旅游、健康运动等各类场景，寻找我们的细分客户群。

　　众安保险希望跟渠道和用户建立更紧密的合作关系。把所有的保险工具前置，把服务后置。比如众安保险连接可穿戴的智能设备后，就会给用户提供更多的服务，我们慢慢把场景的服务链条打通。只有把自己当做一个连接器的时候，才有可能形成大的生态。

　　三大连接器之大健康连接器

　　目前，在整个大健康产业链中，保险仍处于下游，但保险完全有机会做成上游，这就取决于健康险发挥的功能体现在哪些环节，所以我们始终强调，众安保险要去主动连接，给用户提供更多的服务。比如众安现在做的二次诊疗，或其他后续的高端医疗服务，我们可以为这些渠道做引流并筛选用户，而不是等渠道把所有环节都完成，再来找保险作为一个财务保障的工具。

　　众安保险希望在大健康产业链中，保险能够成为一个核心的枢纽，来连接各种生态。为此我们连接移动医疗设备—糖大夫智能血糖仪、专业医疗社区—丁香园，推出了针对糖尿病患者的保险“糖小贝”。当我们连接的越多，获得的数据也会越多，连接的优势将越明显。比如除了连接糖尿病的应用外，我们还有体温的数据、手环等其他可穿戴设备数据、健康食品的数据，而这些数据都是他们缺失而又可能需要的，这也体现了连接的价值所在。

　　三大连接器之大金融连接器

　　从大金融角度而言，我们同样要做主动的连接器。举一个例子，传统的信用保证保险与银行合作，客户到银行贷款，当银行觉得这个客户风险等级比较高时，才会让他买信用保证保险;由于银行优先挑选客户，保险公司则被动去连接风险等级较高的客户。在这种业务模式中，从大金融的产业链来看，保险是处于末端，很难自成逻辑：银行先挑选优质客户，只有当利率也难以抵消风险的时候，银行才会让客户去买信用保证保险，这种模式下保险公司自然承接了高风险业务。

　　不过，众安保险则打破了上述传统的做法，我们先去找客户，再带着客户去找银行;找到客户后，基于众安保险积累的大数据，给其一些风险定价(基于数据基础，保险公司可能更愿意为这个客户出具信用保证保险)，然后再把银行连接进来，此时保险就做成了上游。

　　为什么众安保险有能力这么做?因为现在整个金融环境发生很大的变化，当下金融要素里面稀缺的是客户;核心能力是如何筛选客户，并进行精准定价。在整个金融格局里面，从底层来看，保险和银行是一样的，银行能够做风险定价，保险同样具备这样的能力，保险公司基于大数据的风控能力、风险定价能力都并不比银行差。保险可以通过不同产品连接更多维度的数据，比如健康、航旅、电商等数据，这些方面都比银行更有优势。所以在大金融领域，保险有机会从下游到上游，变成连接器，连接客户和银行。

　　三大连接器之大保障连接器

　　众安保险为什么要做大保障?我们基于一个理念--不是每个人都需要保险，但每个人都需要保障。所以众安保险很早就提出，要跳出保险看保险，如果我们只把保险理解为风险分散的工具，就常常拘泥于它是否是保险，而不会去看用户有没有其他保障需求。

　　相反，当我们去满足更多用户保障需求时，就是在做连接。比如众安保险推出一个App叫“怕怕”，这个App跟保险没有直接关系，是一个个人定位防护软件，大量用户都是女性。比如当用户走夜路或单独外出时，家人通过“怕怕”可即刻了解到其出行动态，一旦发生紧急情况，能让警方/紧急联系人第一时间通过定位找到用户。这个不是保险，而是保障。我们围绕这些保障的需求连接到更多用户，所以从这个角度来理解，这个工具的背后是用户保障的需求。

　　做一个强大的连接者，背后是科技能力

　　众安保险的金融科技能力处于业界领先，今年11月初，众安保险宣布成立全资子公司众安信息技术服务有限公司(以下简称众安科技)。众安科技以成为普惠金融与健康医疗的加速器为目标，希望向金融及大健康生态圈输送金融科技能力。无论是在云计算、大数据、区块链，还是人工智能方面，众安保险的布局与应用都在业界最前沿。那么众安保险为什么如此重视金融科技?王敏认为，这正是众安保险的根本优势所在，也是支撑连接战略的支点。

　　从场景化到平台化、生态化，我们底层的技术一定要强大，否则很难支撑我们要做的这些事情。保险保的往往是小概率事件，很难带给用户体验，另一方面，如果保险仅仅停留在产品创新或条款创新，则将长期处于产业链的下游。要想改变这种局面，就要让保险连接起生态，但这样的连接并不是简单的连接，而必须具有新的价值主张，如是否能够切实改造现有环节，让各个参与方实现共赢。要实现这样的价值主张，我们必须也只能依靠科技的力量。

　　有些市场人士可能认为众安保险做到了一定的业务规模，我们的成本优势很明显。事实上，众安保险的赔付率的确在下降，这其中包括数据、场景能力、模型、风控、运营都在发挥作用。但是我们成本率的下降并不明显，原因在于大量的技术投入。

　　众安保险坚持将技术驱动贯穿经营管理始终。我们就是要用云计算强化承保能力，用大数据提升风险识别和定价能力，用人工智能优化体验、管理风险等等，这需要一个长期投入的过程，这也是基于未来、基于价值创造的投资，是非常值得投入的。