联手阿里、腾讯两大巨头,看国华人寿网销长期险图谋

2018-08-14 11:33
作者:今日保
来源:雪球

网销长期人身险,可行否?

这一极具争议的话题,难有统一意见。树大根深的传统保险公司,尤其是保险巨头皆以长期寿险产品乃复杂产品、涉及大量专业保险、医疗等专业壁垒,非专业人士讲解不能明晰,得出难网销之结论。

但另有声音,以科技、创新型企业居多曰:科技的出现、创新的使命就是将不可能变为可能,甚至认为网销定会成为人身险市场主力渠道之一。

长期人身险产品是否可网销且上量,对于大量陷于渠道困境中的中小型寿险公司,颇具意义。

总部位居上海的国华人寿,连续联手两大互联网巨头——腾讯和阿里接连推出长期人身险产品,尤其是网销长期人身险类产品标保超越个险渠道的数据,引发《今日保》关注。网销长期类保险产品,或许会是中小新型保险公司的一个必然选择。

01

从一款纯网销的长期健康险产品说起

近日,国华人寿联手蚂蚁金服推出一款多次赔付、按月缴纳保费的终身重疾险产品——好医保重疾险(终身)。

和市场主流返还型重疾险产品不同在于:这是一款纯网销、无附加、捆绑其他险种的终身重疾险产品。

主要特点,三处:

其一,多次给付。

即首次重大疾病理赔后,还可额外享有两次恶性肿瘤赔付保障,每次间隔期为三年。不管是恶性肿瘤的新发、复发、转移、持续,均可理赔。

当前恶性肿瘤是重大疾病的高发病种,约占重大疾病总体发生率的八成。且罹患一次恶性肿瘤后,再次患癌或转移、复发的概率亦较高。

其二,保额奖励。

该产品提出按保障年限和连年体检“奖励保额”概念,即0-40岁的用户,保障的前十年奖励50%或35%的保额。

同时,为了鼓励用户更加关注自身身体健康,该产品首创了每年体检赠送保额的激励形式,若每年体检并上传体检报告,可增加20%的保障额度。

其三,保费月缴。

在缴费方式上,为减轻用户一次性大额支付的压力,该产品支持按月缴纳保费。

作为互联网首款多次赔付、按月缴纳保费的终身重疾险产品,无论是从产品期限、产品范围、保险额度,还是疾病数量、保障程度、理赔条件等诸多维度均进行升级优化。

我们无意评论产品之优劣,中国保险行业整体转型的背景中,大健康领域的深度掘金乃行业共识,成为各家保险公司青睐之地。

产品方面更是成为当下各家人身险公司竞技场,以用户为中心的健康保险产品的优化升级已经成为当前健康险类产品的缩影。如疾病种类的增加、理赔条件的放宽、理赔次数的增加、轻症中症的增加、支付方式的便捷、保障额度的增加……

我们关注的是,一向以市场嗅觉灵敏著称的国华人寿提出的“互联网+长期重疾险”战略,联想之前其和另一互联网巨头腾讯微保联合推出的长期定寿产品——孝亲保,阶段性成果已经显现的背景中,网销长期险的逻辑或许已经清晰。

02

渠道困境下的必然选择

“黄金十年”、“朝阳行业”、“护航中国深化转型”、“现代保险服务业”、“金融三支柱”、“发达市场的数据”……系列数据、政策皆在诉说保险之伟光正的未来,奈何现实的骨感。

一边是寡头险企的利润高启、盆满钵溢;一边是漫天红火中大多数中小新型保险公司的镜花水月。

2017年,35家保险公司亏损过亿。

2018年的一季报数据,72家险企亏损;

二季度这一数字略有收窄——66家,全部为中小新型保险公司。

原因,一方面是基于保险行业的产业特点。无论是财险还是寿险公司均需要长达数年之久方可盈利;另一方面也说明马太效应严峻的中国保险市场中,中小保险公司生存难题。

更深究之:政策调整、行业转型、投资低迷、产品困境……诸多客观困境中,渠道端的青黄不接才是大部分中小保险公司的最大困境。

营销员渠道非朝夕之间可培育,粗放发展人海战术的盛行,一定程度上决定了无个险积累、底蕴的公司已不可能重整个险渠道。即便偶有发力个险者,亦在承受渠道端口巨大的亏损。

走过轰轰烈烈的保费盛宴时代,中短期理财型产品被一刀斩断,已不能继续支撑保险行业、保险公司持续发展。

无论是售后责任还是客户端特点,5年期以上的长期寿险产品非银行所青睐的产品。大银行牵手保险公司销售车险的案例出现,似乎预示银行很有可能如北美大市场般,银行渠道更多以销售一年期财险产品为主。既不用承担更多长尾责任也实现了中收的运营目标。

个险、银保两大主力渠道无法承担更多保费任务的同时,网销不约而同成为大部分无个险底蕴的中小新型保险公司的探索方向,尤其是新近成立的保险公司更是如此。

如果说个险的时代、银保的时代,网销尚不具备销售、或上量销售长期寿险产品的条件,但新科技、平台型经济的时代,大数据、云计算、移动互联网等技术正在深刻改变保险消费者行为习惯及保险销售流程。

相对纯粹的渠道作用,互联网在购买方式、保险保障等触达体验方面凸显简单快捷之原则。线上保全、线上理赔、用户可以直接在网上实现相关保单操作的便捷全流程线上体验的打造,已经成为相当部分保险公司的共识。

03

符合保险姓保大趋势

高门槛、高管制的金融领域,最大的风险当属政策性风险,这亦考验着金融机构经营者的政治智慧。

监管重拳叫停资产驱动负债的发展模式后,各类监管政策密集出台,从公司治理到产品研发、从市场行为到股权整顿,合规经营之风带动保险行业走向回归本源、保险姓保的转型基调。

长期寿险产品无论是对于行业,还是对于人身险公司,都是转型题中之意,且大力发展长期期交型保险产品正在成为市场主流趋势。

从消费者角度而言,保险从早年的舶来品、非中国传统的商品到如今经过近四十年的市场培育,消费者对于保险功能和正确的保险理念已经有了相对长足的进步,契合了保险回归本源的理念。

尤其是历经过去数年的简单化、短期型产品的发展,随着保险市场培育程度的加深,年轻一代的消费者对于保险的意识和需求经过互联网的激发,对保险的功能也有了更加深入的认识,从而产生了更加深层次的需求。

站在保险公司的角度,大力发展长期期交型保险产品是险企健康发展的基石,长期稳定的续期保费是所有优秀人身险公司的共同特点。

04

第一个吃螃蟹者的诱惑

第一个吃螃蟹者,或者称之为“先发优势”更为合适。

那什么是先发优势?多数人想到的是“快”是速度,是保费增长、总资产规模、机构数量等硬指标。

事实上,“先发优势”是根据宏观大势、政策动向、市场环境做出的战略布局,是一种战略预判。进而在战略预判的基础上做出“快速反应”,以确保始终领先竞争对手一步的优势。

竞争颇为激烈的保险市场,一定时期内,市场的缝隙就那么多,谁的速度快谁就能获得更大的利益。

半个身位领先的背后是商机、转机、先机。

国华人寿网销长期寿险产品的标准保费已经超越个险渠道的阶段性成果出现,也引来寿险巨头登门交流。这意味着,国华人寿相关业务链上的各部门早已蓄势待发,准备迎接这一增量市场的到来。

这不禁令人记起当年平安产险超越太保财险的经典战役。所依靠者就是——渠道致胜,以一己电销车险之力超越太保,坐拥电销车险最大红利。直至今天,平安车险电销依旧占据市场半壁江山。

反观当时传统财险公司车险传统渠道占比过高,较高的手续费直接推高了车险综合成本率。这与当前寿险市场传统渠道较高的运营成本何其相似。

时光流转,穿梭过去与未来,吃螃蟹的故事仍将继续。这一次保险市场的重塑,或许又到了渠道突破的时刻。