与其艳羡新华的高光业绩，不如琢磨它避开了哪些转型的坑
一场历时六年的转型，终迎来阶段性收官。
相对于新华保险近80%的净利润增幅、远超行业平均增速的保费，我们更看重新华这些年转型的经验、逻辑与教训。
这才是对当下寿险转型者最具实践价值的案例。
避坑指南一 锁定千亿保费规模 近年来，关于新华保险保费下降、市场份额减少、净利润下滑等消息不绝于耳，甚至是“砍掉银保、压缩趸交”均一度遭遇舆论质疑。 尤其是近年来的市场表现一反往昔高调、张扬、生猛的扩张风格，转而走在转型的路上。 这注定是一条充满艰辛之路，既考验着股东的忍耐力、高管层的战略定力，也考验着整个险企的执行力。 业务大幅下滑的压力、现金流的压力、市场份额下滑的压力、企业经营的压力和稳定队伍的压力，堪称五座大山。 何以平衡转型和保费规模之间的关系？ 新华的方子是“锁定保费规模的情况下，方才可以砍银保、砍趸缴，将续期增量作为趸交减量，逐渐过度。期间，个险是主力。” 为什么要锁定首年保费规模，是为了调整保费结构；如果锁定不了首年保费规模，就无法调整保费结构。 只有把首年规模保费锁定了，再去调整首年趸交保费和期交保费的结构，总保费结构的调整才会有成果。 这一点在过去三年中表现的尤为明显。 最近5年，新华保险的保费规模一直锁定在千亿元规模，大部分年度保费增速远低于行业平均增速，更不能比拟2010年之前的新华猛张飞时代。 事实上，新华的转型最早可以追溯到2010年，转型时间和太保寿险相差无几。转型也是新华保险上市之后的最大工程。 遗憾的是，直至2013年依旧未处理好转型过程中保费与市场规模之间的关系。 2013年，新华再度明确提出转型的年份，发生了一件事，遭遇了成立17年以来最为困难的开门红。当年1月份保费收入同比负增长10.3%，市场份额与保单件均价值等都在下滑；一季度保费收入同比下滑9.87%，银保新单大幅下滑55%左右。随后，“把握均衡，不走极端”的转型策略调整中，方才守住年度保费正增长的指标。 2014年，在新华保险于2013年推出一款资产导向型产品后，销售良好的情况下也带来了下一年表现颇好的“开门红”。2014年1月原保费收入273.8亿元，同比涨幅130.5%。其中，银保渠道新契约规模保费为去年同期的5倍多。 一定程度上，新华保险转型态度的踯躅，令之错失了寿险转型的黄金时期。2015年后，新华逐步奠定当前转型基调。 反观2010年同样提出转型的太保寿险，2015年转型成效早已显现，一度引来主要竞争对手的赞叹。 幸运的是，新华保险赶上了转型黄金机遇期的尾巴——提前斩掉趸缴、银保、回归长期、保障类产品恰好符合之后主流监管政策。耗时三年后，终见成效。 2016年原保费为1125.6亿元，同比增长0.63个百分点，净利润由2015年的86.01亿元降至49.42亿元，下降42.54%； 2017年原保费降至1092.94亿元，同比下降2.9%，净利润为53.83亿元，同比增速由负转正。 避坑指南二 用续期拉动保费 回首保费盛宴时代下，资产驱动负债型险企和中短存续期产品崛起，及主流寿险公司竭力吸纳营销员、转向大个险的调整中，原本相对稳定的寿险前十迎来大变脸时代。 众多名不见转的寿险公司鱼跃而起，进入寿险前十，甚至一度坐上老二、老三之位。 然而，这一切在2017年戛然而止。 行业强势回归本源、监管重塑、行业大整顿之下，是中国传统寿险市场的回归，更是传统寿险经营理念的回归。那么如何回归？ 新华的答案是以续期拉动保费增长。 “寿险与财险不同就在于，寿险有持续发展能力，而持续发展能力就在于有续期保费。寿险公司发展到一定程度，主要的业务是靠续期保费拉动，而不是靠首年保费。如果一个公司发展10年，但首年保费依然占80%以上，这家公司依旧是新公司，仍然处于创业阶段。” 这段万峰的公开发言再度表明了新华保险转型的方向——续期保费需要维持在70%以上，方能稳健。 2018年上半年，新华保险续期保费达537.48亿元，在总保费中占比提升至79.2%，较去年同期提升10.4个百分点。 79.2%的续期占比已经符合新华对转型的调整方向。值得注意的是，2018上半年，新华首年保费中的趸缴保费却出现增长态势，趸缴保费达29.05亿元，同比增长18.7%。 对之万峰给出的答案是：新华依然坚持趸缴产品的大力缩减，短期险的增长依旧让趸缴保费出现“虚幻”式的增长。 “在首年保费中，实际上的趸交保费只有约1.5亿元，比去年同期下降75%。剩下的则是一年期及以下的短期险，达27.5亿元，同比增长49%。一年期以下的短期险主要是团体险和附加险，其中，附加险14.9亿元，较去年同期增长203%。” 避坑指南三 发力十年期以上业务及健康险 正如一切转型过程，当保费结构基本调整完毕时，下一阶段的产品调整也随之开始。 2018上半年，新华保险健康险首年保费由2017年的69.51亿元提升至2018年的78.44亿元，增幅达12.8%。其中，十年期以上的健康险有57.28亿元。 长期型业务的发展恰巧契合了当前保险回归保障的大趋势。 “新华保险长期业务已发生结构性调整，以原来年金和两全保险为主，变为以健康险为主。”的判断，预示着未来新华保险，以健康险保费为主要生力军的产品模式将继续延续。 渠道端口亦是如此。个险、银保渠道的续期保费中，十年期以上的期缴保费都呈现出20%以上的增长。 其中，个险渠道近80%的业务基本是健康险。 “产品年期结构的调整，就是由短期向长期发展，期限越长，公司持续稳定发展。”的战略思想从产品调整方向足以显现，长期健康险也将成为新华保险产品转型的重要方向。 不禁想起万峰的新华媒体首秀，“未来新华保险要让死差成为一个稳定的利润来源，减少对利差的依赖，同时也需要通过控制成本，通过控制各项增收，争取实现费差。” 避坑指南四 大个险根基成型 不同于平安、国寿过百万的营销员军团，30万左右的个险人力是新华保险这几年基本的人力队伍。 2018年上半年，新华保险个险渠道以33.4万的人力，贡献了541.39亿元保费，在总保费中占79.8%。大个险成型，这也是新华未来发展的根基。 期间的战略是，新华保险围绕 “保费=规模人力*举绩率*人均件数*件均保费”的发展逻辑下，借助“健康保险进万家”等活动，全面提高队伍销售能力。 当转型先行者与老大老二一样做出“保量提质”的人员规划时，整个行业人力发展透漏着由量向质发展的信号，未来也许不会再出现超高速的增员行为。 对于营销人力的未来规划，新华保险副总裁李源认为，人员增长不可能一下停止，未来几年或许还有一定量的增长。 避坑指南五 未来主打大养老及大健康 财务稳健、有持续发展能力、良好的效益——这是万峰对于好的寿险公司的看法。 关于未来发展方向，万峰更看重大养老与大健康市场。 “寿险主要的保障型业务包括养老与健康险，健康险业务又分为疾病保险与医疗费用报销保险，未来健康险市场会是最大的。” 无论是政策导向，还是发达市场经验均将给出了上述寿险方向。 首先，保险回归保障的路上，连续的政策不仅让行业重新回归理性，更是将产品重点由中短存续期转向长期保障型险种。 其次是北美寿险市场中，向长期保障型产品要死差益的做法更符合国际社会对上市保险公司的估值判断——保障型产品占比高、依靠死差驱动利润增长的险企才更具价值。 “未来，中国保障型业务最大的市场将是养老与健康，而这两大市场也是全世界最大的市场，也是未来新华保险努力挖掘的市场。” 至于新华2018年的目标，“今年的任务重点放在了健康险市场方面”。
