勇闯车险无人区，众安车险成长记

8月27日，众安在线（06060.HK）于香港召开2018年中期业绩发布会。中报显示：2017年9月众安获得了在全国范围经营车险的资质，今年上半年汽车生态总保费为约4.6亿元，向约26.6万名客户提供服务，2018年上半年该生态总保费的复合月增长率高达25%。

9月12日，在以“科技服务新生代”为主题的众安开放日活动上，众安汽车事业群总裁王禹公开阐述了众安车险业务的全新模式以及未来在数据联盟、车生态上的布局规划。

众安作为互联网保险先行者，创首个独家共保车险，自带轻资产、大数据化、科技驱动的天然基因，并通过不断探索和创新，在2018年上半年实现年同比增速2153%，成绩斐然。而在众安开放日的当天，王禹也指出众安车险业务的将来的发展方向，“致力于联合多方合作伙伴共建汽车生态，为车主提供全场景化、定制化的产品，实现服务前置化、智能化及一站式用车服务闭环。”

分子实验室有幸参与了众安开放日活动，希望能给带给朋友们一次对众安车险的近距离解读。

有些朋友认为，互联网+，保险科技都是噱头，这不奇怪，一是这几年各行各业标榜互联网和科技的PPT公司太多，二是也许只有亲身参与到保险科技或互联网保险创业创新实践后，我们才会真正被互联网的魅力吸引，才能真正体会到技术驱动对于保险行业的意义。（了解保险科技的优秀创业者们，可直达分子实验室乌镇保险科技菁英大会）

分子评价一家保险企业的核心竞争力，一般看三个方面：成本、效率、用户体验。在互联网时代，技术元素成为三者的核心，而这种"技术"是互联网大场景下，信息技术、新科技、保险精算、运营科学、营销技术等技术共同作用并融合的综合体。我们尝试从这三点出发，看看过去一年来发力的众安车险会为我们带来哪些启示。

我很喜欢引用GE前总裁的一句话：要么成本领先，要么与众不同。

在红海转变为血海的车险市场，成本对保险公司是生命线，而成本管理的核心是保险公司对风险的管理能力。

据众安保险2018年上半年财报，众安的车险业务高速发展，同时成本和业务质量也在同步大幅度好转：车险赔付率半年多时间下降了15%，目前综合赔付率稳定在56.1%，比行业水平低3%。

很多车险圈的朋友大都有所了解，一家新兴财险公司，在高投入高速发展车险业务阶段，赔付率往往难以控制，当我们第一时间拿到众安半年的报告时，56%的赔付率确实明显低于很多人的预期。这有赖于众安团队对车险行业发展和经营规律的深刻理解，同时更是借助了其科技和数据功底，专注并不断强化车险的风险识别和定价能力。

定价能力是保险行业的核心竞争力，是“皇冠上的明珠”。

华农财险总裁张宗韬先生说过：保险公司最重要的是以定价模型为驱动，将出单报价、核保等功能通过系统连接起来，从而实现风险判断的前置。（来源：慧保天下《三期费改将至，财险市场强者恒强如何破？且听张宗韬剖解中小公司“去落后产能”之道》）

相比传统车险定价，众安自主定价模型有两个方面的显著区别：一是在传统定价维度外引入互联网专属风险因子，互联网行为数据、互联网信用数据、价值行为数据等；二是采用机器学习方法建模并持续迭代优化，一年时间，众安车损险的定价区分度从原来行业平均的7.5提升到9.9，三车三责险的定价区分度从3.5提升到4.5，相当于传统车险十几年才做到定价精度。

互联网是基础设施，数据是新的能源、新的生产资料。

阿里的王坚博士认为：在互联网已成为基础设施的今天，数据应该像土地和石油一样，变成生产资料并产生远远超过人们想象的价值。

移动互联网时代，丰富的数据为保险公司引入多元定价因子，进一步细分风险客群创造了条件。

五年来，众安已成为中国保单承保数量最大的公司，触达用户3亿人，形成了10000+的数据维度和海量的互联网数据。同时，众安对外以区块链方式建车险大数据联盟，与合作伙伴一起建模，并共享定价成果。目前大数据联盟伙伴已达14家，积累数据量1700万+，客户数1000万+，给予数据平台提供了更多的“数据原材料”，及更大的大数据能力的想象空间。

车险是个高度同质化竞争的市场，产品怎么变，价格始终是核心，定价能力决定了谁能活的更久，过的更好，而数据的积累和运用决定了保险企业未来的定价和服务能力。

"人效"（人均产能）是评估保险机构效率的核心指标。

张宗韬先生曾调研对比过各家公司的人均产能：从人均产能的角度来看，“老三家”之后，除规模在50-100亿元之间的公司人均产能稍高，达到150万元之外，其他基本都在100万元上下。“老三家”整体的人均产能也不过200万元。

2018年，众安车险人均产能突破600万，而保险行业的人均产能普遍只有100~200万。

众安开发了很多个SaaS平台的工具，赋能给合作伙伴，实现“一键对接”，帮助他们提升效率，同时降低众安对人力的依赖，快速抢滩互联网流量平台、汽车新零售平台等，

张宗韬：中小公司变革并非简单地降成本、提高效率就可以实现，更重要的是，培养核心能力，在核心团队、核心技术上加大投入。如果用的是市场上最便宜的人，怎么能指望他们做出比市场平均水平更高的效率？如果在技术上不投入，而是整天依靠人的投入，又怎么可能走出一条差异化的竞争道路呢？所以，“去落后产能”不是简单地做减法，还要做加法，这个加法要以提升人均产能为最终目标。

众安对科技的投入是不遗余力的。

在昨天的开放日活动上，众安CBO、众安科技执行董事姜兴介绍：众安有1500个研发工程师，近三分之一的人从事大数据人工智能以及区块链等前沿研发和探索。过去的5年里，这个研发团队沉淀了大量的专利、系统和核心的知识产权。

科技投入的特点是早期投入大（主要是人力成本），但科技能力一旦形成，规模扩大，边际成本逐渐降低，为公司带来了长期竞争力。这也能解释为什么很多科技创业公司早期会出现巨额亏损，其实我们更应该去关注这些科技公司到底是把钱投入到人才队伍建设和科技研发上，还是烧钱做数据上。

可以确定的是，科技壁垒越高，企业未来的成长性越好。

另一方面，科技也在重构运营，使组织效率大幅提升。

传统保险行业的低效还来自固化的组织结构，"麻雀虽小，五脏俱全"的组织架构让很多公司很快陷入低效泥潭，所以单纯的人力成本高还好，更可怕的是组织内低效，无效，甚至内耗行为的巨大隐形成本。

分子反复陈述过一个观点，保险公司或中介公司臃肿的分支机构本质是类中介渠道，这些机构间相互竞争，抬高市场费用，分公司-中支公司-支公司-营销部-社区服务点的多层级架构，费用层层扒皮，实际销售费用投放效果层层衰减，这也是我们看好技术赋能下扁平化销售体系和互联网保险的重要原因。

互联网时代，用户逐步成为主导者，所以不能不提"用户体验"。而车险的用户体验又及其特殊。

虽然车险产品、销售的标准化程度高，但车险是看品牌，强运营，重服务的险种，这也是互联网车险难做的根本原因之一。

说到这里，就不能不提众安平安联合车险。表面看，共保车险让众安"损失了"50%的保费收入（2017年众安、平安保费三七分，2018年五五分），但解决了互联网车险最难的三个问题：一，品牌影响力提升，众安的新鲜感和平安的品牌背书；二，车险行业以人保、平安的服务体系最为健全，保证了众安用户的理赔服务体验：三，平安车险运营能力极强，能够降低众安车险的理赔水分，同时平安多年积累的风控运营能力和庞大的服务队伍为众安节约了不可计算的人力成本和时间成本。

用户思维是优秀互联网公司的基因。阿里、腾讯等公司参股和优秀人才引入，为众安的用户文化奠定了基础。9月12日的众安开放日活动主题就是：科技服务新生代。

建闭环式生态，做“懂你的车险”，开放日活动上，众安车险业务“秀”出了其通过前沿科技和大数据，实现在多个”买车险”、“用车后”的相关场景下落地的保险产品及服务。

秉承着为不同的社会属性、不同年龄层、不同用车需求的人群量身定制车险产品和服务的理念，众安在各方面坚持以客户视角出发，在用车全流程链条里实现“千人千面，服务找人”。

通过大数据积累和对用户画像的精准刻画，众安最新提出定制化投保组合推荐方案——face车险，给予车主个性化的车险方案选择。同步，通过智能优化投保体验，实现整体线上投保转化率由14%提升至20%，默认方案直接投保比例提升10%的阶段性成果。

在开放日当天的会上，王禹也用“奶爸人群”和“商务人士”举例，众安的线上增值服务，不同于以往的传统车险，通过大数据分析和精准测算，能够做到在适当的场景、时间点主动推送服务，包括最普遍的违章查询、洗车预约、停车位预约等车后服务。

而在今后的众安汽车生态布局中，除赋能大数据联盟及相关合作伙伴外，众安同步将用车险作为重要的一环，连接客户、险企、汽车金融和车后产业链合作伙伴，为车主提供一站闭环式O2O智慧用车服务和全场景式保障体系。

保单配送方面，是传统保险一般不会关注但又经常被用户投诉抱怨的细分运营维度，众安自主研发了海德威智能配送系统，通过大数据对接和测算，优化保单打印和配送流程，从原来的配送费单均30多元降至到单均18元，配送费节省40%，保单配送时效提升20%，保单配送的时效也大幅大为提升。

正如开放日会上，王禹指出“每个用户感受到的‘简单’，都是因为众安人在背后的‘不简单’，其中包括‘不简单’的科技赋能，产品经理的互联网用户思维、大数据运用等。

当下，保险行业谈车险色变，让很多从业者焦虑的是：高佣金或者低价格，上规模或是出利润，似乎没有两全之策，应对未来的不确定性，难以形成不同类型渠道的全面布局。而众安车险却有多个出海口，支付宝、微保、i云保、车服务生态和数据联盟，让众安车险可以to B，可以to A，可以to C，灵活从容应对未来市场的变化。所以，众安只需专注提升自己的核心技术能力，定价能力和科技支撑下的服务能力，就会逐步掌握主动。

我们渐渐就会体会到，成本、效率、用户体验无法割裂，你中有我，我中有你，相互促进，在技术元素驱动下，企业综合能力螺旋上升。除了技术，更重要的是正确的价值观、企业文化传承和开放合作的格局。

当然，众安刚刚走过五年，众安车险发力才一年，需要改进完善的地方还有很多，比如运营和线下服务能力，技术和核心能力壁垒还需要积累。

作为从业者，无论你是否看好众安或者众安的股票，我们应该做的是去冷静思考，潜心分析，学习，发现它的优点，找到自身的不足，改进；如果发现它的缺点，"有则改之，无则加勉"，也别忘了提醒众安的老同事、新朋友。

科技服务新生代，众安正在拥抱未来。