陈玉龙：独立代理人要求保险公司向客户利益倾斜

　　2016年1月9日，由中国证券市场研究设计中心（SEEC）与和讯网联合主办的“改革新动力”财经中国2015年会暨第十三届财经风云榜将在JW万豪酒店&北京丽思卡尔顿酒店盛大召开。

　　作为金融产业最具权威及影响力的评选之一，“第十三届中国财经风云榜”依旧以严谨的态度盘点保险、网贷、期货、基金、证券等金融及相关行业的年度榜单。华夏保险副总裁陈玉龙获得了保险行业“2015年度保险营销领军人”，和讯网也借此对他进行了采访。

　　和讯网：首先恭喜获得保险营销领军人的称号，有何感想？

　　陈玉龙：第一感谢和讯网，第二感谢华夏保险公司，是华夏保险的快速发展给我这个机会。

　　和讯网：2015年华夏保险公司的个险渠道数据增长迅速，如何评价当前个险渠道的崛起？有些新兴中小公司选择放弃个险渠道，华夏保险公司关于个险渠道的战略如何？

　　陈玉龙：个险渠道的崛起是多种合力推动的成果。

　　(1)首当其冲当然是国家对保险业的大力支持。“新国十条”营造良好的发展环境，国家意志驱动下的各项利好政策不断出台，行业的社会影响力与品牌形象都大幅提升。保监会对代理人持证的简政放权，让个险营销队伍实现快速扩张。保监会推出的利率市场化，让客户的利益获得提升，促动了保险业务的快速发展。

　　(2)其次是不断走低的利率环境。光是去年就已经降息5次。一年期定期存款基准利率已降至1.5%。而保险产品却能给出最高4.025%的预定利率。

　　(3)个险经营的专业度不断提升，由粗放转向精细化运作。这点从我们的一家机构——内蒙古巴彦淖尔中支的崛起就可见一斑。巴彦淖尔从2013年772万、2014年2897万到2015年8741万。其数年如一日精细化的基础管理、活动管理和固化的销售流程是其崛起的根本原因。

　　很多新公司放弃个险渠道也是无奈之举。

　　(1)从市场环境来讲，个险渠道是众保险公司的竞争焦点，是为公司贡献价值和利润的核心渠道。大型公司都在大力发展个险渠道。也造成了个险渠道相比以往的竞争更加激烈。

　　(2)从公司利益来讲，搭建个险渠道需要投入大量的时间、资源,在全国铺设成百上千的营业网点。庞大的内外勤团队除了耗费资源，更需要源源不断的人才投入。并且个险的首年新单成本通常都在100%以上，和几年内的持续亏损也不是每个股东能承受的。

　　因此对于新公司来说，在这片拼时间、拼资源、拼人才、拼耐心的红海市场上毫无优势可言，放弃个险渠道确实是无奈之举。

　　随着华夏保险的行业地位不断提升，个险渠道在华夏保险将担当越来越重要的角色，我们有信心，有实力在主流的个险渠道不断扩大我们的优势。

　　和讯网：独立代理人在中国的发展情况怎么样？

　　陈玉龙：独立代理人在西方特别是美国发展的较好，在我国，保费主要来源的渠道是保险公司代理人、银行兼业代理机构、专业代理公司、经纪公司等。独立代理人实际上是把销售渠道进一步扩宽，即保险公司会面临更多竞争，这对客户是件好事。独立代理人可以和众多保险公司签订协议，代理不同公司的产品。为客户设计产品时，结合各家公司的产品特色为客户量身定做。对保险公司既是机遇又是挑战，保险公司只有在产品服务等各个方面进一步向客户利益倾斜，业务和规模才能得到快速发展，同时还需完善代理人的职业生涯规划，代理人才会长久的为公司服务。2014年华夏保险推出新版基本法，2016年会进一步加强。我们的创业基本法诉求对客户的传承，从制度上保证了营销员更加重视对老客户的经营维护。我们的创业基本法诉求团队的传承，为退休营销员设置终身成就奖，团队利益可以终身享受。这些都是公司将利益让渡给营销员，为营销员提供真正的创业环境。

　　我们对自己的定位方向就是——做寿险产品的经营商，并一直在为这个方向做准备。因此独立代理人对于华夏来说是一次非常难得的发展机遇。

　　和讯网：虽然代理人发展迅速，但互联网也是新的渠道。华夏保险对互联网渠道有什么计划？会不会对个人代理有影响？

　　陈玉龙：华夏保险从2015年年中即着手逐步调整部门的职能架构，适应互联网的快速发展，在多个渠道新设新技术应用处。未来华夏个险营销渠道将越来越深地与互联网技术结合。

　　我们前期调研了二十多家同业公司的移动展业工具之后，最终决定选择微信投保作为我们的移动展业发展方向。同时我们已搭建完毕公司微信企业号，一季度将实现个险渠道的7万营销员导入企业号的工作，便于对营销团队日常工作管理与沟通。

　　(1)微信投保：营销员可转发微信链接给客户，客户填写资料即可完成投保，进入人工核保的保单，客户可随时微信查询核保进度。承保成功的保单快递进度也可随时查询。

　　(2)销售管理：营销员可在企业号上实时查询保单、客户、续期、佣金、考核、团队、荣誉体系达标情况等。系统还可定制推送重点指标预警到营销员个人，使管理智能化、个性化。

　　(3)服务支持：设置核保、客服、财务服务小管家及解决方案团队，及时响应营销员日常展业中遇到的问题，并对个性化问题提供针对性解决方案，给予合规范围内最大的支持力度。

　　(4)层级管理：为二、三、四级机构的营销内勤设置不同层级的管理权限，团队的各项指标随时掌握与追踪。

　　未来还会将线下的客户积累活动逐步转移到线上，这方面，业内多家大型保险公司已经走在前面，我们会借鉴他们成功的经验同时更贴近华夏的特色推出线上客户积累活动。

　　和讯网：其实实际成交量还是线下渠道比较多，互联网主要的作用是线上推广，属于管理渠道。

　　陈玉龙：互联网渠道会逐步发展。

　　和讯网：2016年华夏对线上渠道保费收入占比的预估是多少？

　　陈玉龙：10%到15%左右。

　　和讯网：跟2015年相比有多少增量？

　　陈玉龙：2015年非常少，基本在2016年起步。

　　和讯网：2016年华夏保险开门红的情况如何？主推产品有什么特点？

　　陈玉龙：截至2016年1月6号，开门红预收标准保费超过5个亿，承保标准保费超过3.5亿。截至1月9号承保标准保费超过3.8亿，预计1月份承保标准保费会超过6亿，同比增长180%。预计第一季度承保标准保费10亿，同比增长125%。

　　和讯网：是不是超过预估？

　　陈玉龙：差不多。占华夏保险销售业务90%以上的产品主要是两款，第一款是主打产品福临门，福临门是一款年金险加万能险。主险是年金险，传统不分红，按照保监会规定的年金险最高预定利率4.025%，向客户每年返还生存金，生存金可以进入按照3.5%预定保底利率设计的万能险，实现客户资产升值。实际上福临门可以解决客户的多种问题，囊括理财、教育、养老和资产传承等多种性能。

　　第二款是主打产品常青树，保77种重大疾病、33种轻症，轻症最多可以赔付5次，在市场上反响非常好。

       和讯网：谢谢！

　　嘉宾简介：陈玉龙，2001年-2012年，历任平安人寿山东分公司区经理、新华人寿山东分公司区经理、分公司培训部经理、威海中支总经理、淄博中支总经理、云南分公司总经理、河南分公司总经理、生命人寿总经理助理、华信财险常务副总经理。2012年加盟华夏保险，现任华夏保险副总裁。

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