互联网保险应该把原有的关系搬到线上,而不是去“卖”

2016-02-19 17:54
作者:老扎
来源:36kr

豆包网:互联网保险应该把原有的关系搬到线上, 而不是去 “卖”

1453864026373186.png导读:

    当听说豆包网的模式是从企业购买的角度来做保险的时候,我是有些疑虑的,而且社保补充险看起来也不像是一个主流的险种。“互联网第一步要把线下原有的关系搬到线上来,再形成滚动,创造关系是第二波的需求。” 这是张启科做人人网和猫扑网时总结的经验。保险的产品很复杂,新用户发展是非常难的,所以循着上面这个思路,做互联网保险最好的方式是找到已经有保险的人,而不是把保险卖出去,全天下最不缺的就是卖保险的人。


 选择健康险

  张启科 2007年 从人人网总经理的位置离职,创办了斑马传媒,这是一家互联网大数据分析公司,为广告公司和品牌客户提供精准投放的解决方案。在这个过程中团队积累了很好的大数据处理能力,张启科开始思考,除了广告还能用它来做些什么。

  最后之所以选择健康险,有几个方面的原因。首先保险是偏向消费型的产品,用户购买的是一个保障契约,而不是金钱本身的投资和匹配,金融的壁垒没有那么高,而且保险不依靠沉重物流,适合进行数据化。

  此外,保险市场增长很快,但是这主要来源于财产险的增长,其中车险占了很大比例,但是人们对车的需求是有限的,道路也是有限的,车险的增长最终一定会放缓。相反,随着食品安全问题的出现和国民财富的增长,越来越多的人会更关心自己的健康。

  现在车险每年有 7000 亿的规模,健康险的规模在 1000 亿左右,不过在增速上,健康险已经快于财产险了。于是张启科创立豆包网,从健康险的角度切入,这也符合互联网颠覆的规律,从一个相对小但是增长快的市场开始,从边缘逐渐变为主流。

从企业购买的保险切入

  既然市场和策略都有了,那么如何找到这些已经购买了健康险的用户,又如何给他们提供服务呢?

  豆包网发现,很多企业会为员工购买保险,首先社保是肯定要买的,除此之外,很多公司还会购买商业保险,其中最常见的是社保补充险。北京的社保 1800 元以内是不进行赔付的,社保补充险针对的就是这一部分开销,根据条款不同,可以报销这部分医疗费用的 70%-100%。

  不过现实的情况是,很多员工并没有享受到公司提供的这些福利,一方面是对如何使用保险进行理赔不了解,另一方面理赔的过程实在太麻烦,需要准备一大堆材料,在指定时间到保险公司来申请,而这通常是在上班时间,申请受理后保险公司还要审批,最终赔付到账快则两个月,慢则要半年。

  豆包网要做的,就是给企业和员工提供一个保险管家平台。员工可以随时在豆包的公众号中了解其保险的具体条款,查询理赔的范围。如果需要理赔,在一定金额范围内,可以通过拍照上传单据,直接获得赔付。若额度超过限额,需要进行审批的,也会在几个工作日内完成。

  除了保险服务外,豆包网还在后端对接了很多体检中心,可以将体检的服务纳入统一的管理,员工可以在平台上预约体检时间。如果公司更换体检服务机构,用户仍然可以在豆包平台上查询过往的体检记录。根据用户的体检结果,豆包还会对用户的就医进行提醒。

最珍贵的是数据和场景

  所有这些服务,豆包都计划以成本价提供,豆包真正看重的,是场景和数据。

  张启科认为,像退运险、航延险这些场景保险,最终的利润一定是归场景拥有方所有的,例如淘宝的退运险,最初是由华泰承保的,但是阿里入股众安之后,退运险就成了众安的业务,保险公司其实对业务并没有把控权。

  而所谓的精算能力,也不构成竞争壁垒。精算是通过公式和计算对保险产品进行定价,从本质上说,精算师做的就是数据分析师的工作。精算的方法本身不是秘密,而精算结果的好坏,主要取决于数据的丰富程度,事实上通过大数据多维度的分析,可以获得远好于精算师的结果。

  豆包希望通过服务的平台,创造一个场景,同时也获得用户认可的服务权利。用户在平台上产生行为,就会有内容数据的沉淀,而拥有了数据之后,豆包首先获得的就是跟保险公司的议价能力。如果保险公司的定价不够精确,就会选择提高产品价格来进行风险补偿,这时如果豆包能提供更便宜的产品,甚至可以为合作的保险公司承担风险。

  豆包未来更大的想象空间在于精准医疗。拥有用户的健康数据之后,豆包就可以为用户进行健康管理,给用户提供医疗意见,指导用户看病。而用户看病必然会产生医疗消费,豆包可以籍此切入医药产业。

“如果我们有足够的数据,我们对保险和医疗行业都将有足够的话语权,而这两个行业是最赚钱的行业,我不相信我们赚不到钱。“张启科说。

制造一个共赢的局面

  豆包的模式在前期不存在一个很强的门槛,而且保险本身是一个惰性业务,无论企业还是员工,都没有动力频繁的更换服务商,因此迅速占领市场十分重要,豆包希望通过制造一个多方共赢的局面,迅速打开市场。

  对于用户来说,豆包提供了更好的保险服务;对于企业来说,使用豆包的服务,一方面改善了员工的体验,另一方面也节省了 HR 的人力。过去 HR 购买保险和体检,需要咨询多家机构进行比价,还需要培训员工如何使用,现在这些工作基本都可以通过豆包完成。

  对保险公司,豆包为其带来了产品的销售,同时解决了用户服务的问题。由于赔付成本的后置,保险公司在进入一个新区域的时候,最大的成本来自销售,通过与豆包的合作,保险公司增加了销售渠道,也省去了在最初就为少量用户建立一个服务团队的麻烦,可以更专心的研发产品。

  至于保险公司是否担心用户流失问题,张启科这么看:中小保险公司迫于成本和服务品质的压力,合作会更好。如果这些公司对自己的产品有信心,就不需要担心用户流失。例如招商银行最早推出跨行转账免费,结果是招行的存款不仅没有被转出,大家反而把更多的钱放过来,以招行作为资金的调度中心。张启科认为开放是一种竞争策略,而有更明确生存策略的公司,会活的更有效率。

  目前豆包已经与 7-8 家保险公司基本达成了合作,还有 10 几家在准备中。在获客方面,豆包采取点和面相结合的方式,一方面通过自建团队定向开发企业客户,另一方面也与一些渠道进行合作,例如劳务派遣公司等。

保险仍在风口

  健康保险和医疗是紧密相连的。国内现在的医疗已经不便宜,大城市的医疗成本已经接近发达国家水平,随着劳动力成本上升和老龄化社会医疗需求的增加,可预见在未来,医疗服务将越发昂贵。

  如果从投资的角度看,过去十几年房产是很好的标的,但是以后却未必是这样,城镇化的速度在放缓,人口的结构在改变,对房产的需求在下降,如果我们能确定医疗服务的价格会上升的话,投资保险这样具有服务性的金融产品,就会是不错的选择。  

  有数据显示,人平均在生命最后 5 个月消耗其累积的金融价值的 90%,而保险就是对未来服务储备的购买力,让人们不必担心看病的钱。“保险解决的是人最后花钱的问题,我们有足够的耐心。” 张启科说。


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