调查报告｜800万营销员，谁是保险营销绝对主力？

斜坡球理论，在20多年前由海尔张瑞敏提出。他以一种物理现象比拟企业的处境——企业就像斜坡上的球体，承受着市场竞争和内部员工惰性合成的下拉力，为了不让企业下滑，并且向上移动，须对其施加两种作用力：止动力和拉动力。基础管理是止动力，拉动力则来自创新力。对企业发展来说，两者缺一不可，止动力是必要条件，创新力是充分条件。

2018年底，我们启动了第七次保险营销员生存状况调查。我们的调查显示，保险营销员群体的生存状态也像“斜坡上的小球”，许多人对行业未来前景表示乐观，但要很勤奋才能成功留存并在行业取得较好成绩，甚至攀上成功的高峰；更多的人，则在重重压力下很快脱落。要在行业坚守并取得成绩，就要努力学习提升，想方设法不断前进；否则，就会从“斜坡”上迅速滑落。

需要说明的是，本次调查采用网络问卷形式进行，调查报告呈现的是已经接触网络的保险营销员的生存与工作状态。

本调查报告由以下几部分组成：

一、样本分析：36至55岁壮年人是营销队伍绝对主力

二、生存状态：“压力山大”VS执着坚守

三、客户情况：小资产为主，“缘故市场依赖症”严重

四、推广服务：专业化要求提高，展业工具彰显力量

五、业务培训：“供求不匹配”，灌输式培训是主流

六、自我提升：时间日益碎片化，在线学习受欢迎

七、工作压力：缺乏归属感，感觉“压力很大”人群增加

八、压力与健康：健康状况下降，承压能力受考验

九、工作动力：获得客户认可最幸福，可观收入是从业动力

十、跳槽意向：执业压力倍增，三成营销员将流失

十一、综述：“斜坡上的小球”，压力山大也得坚守

本次我们推送第一部分——

样本分析：36至55岁壮年人是营销队伍绝对主力

1.本次调查以网络问卷形式进行，调查范围涵盖工作满意度、工作压力、职业困惑、职业规划及行业发展信心等方面。

问卷采用匿名形式，问卷填答纯属自愿。问卷发布网站：http://www.diaochaquan.cn/

2．本次接受调查的保险营销员群体基本信息

3．女性是保险营销主力，在触网方面相对弱势

在本次接受调查的营销员中，男性占比为49.20%，女性占比为50.80%（图1），相较上一年女性占比提升0.3%。可见女性营销员触网越加普遍。

《2018中国保险中介市场生态白皮书》显示，我国保险女性营销员占比近71%。结合本次调查以网络问卷形式进行，可见女性营销员中有近六成在触网方面相对弱势。

4．壮年占比超九成，是绝对中坚营销力量

保险营销员的年龄结构一直以来都是行业比较关注的问题。从本次调查结果来看，壮年人占据绝对优势，其中26~35岁占26.24%，36~55岁占65.32%，两者合计达91.56%；25岁以下占4.69%，56岁以上占3.75%（图2）。

分布形势与本刊前几次的调查结果相差不大，但25岁以下乃至35岁以下的年轻人占比下滑明显。以35岁为界，去年35岁以下人员占比为39.86%，而今年仅为30.93%，占比下降近一成。结合前述白皮书显示的25~45岁营销员占比近80%来看，其中36~45岁营销员占比可达54%。这是绝对的中坚营销力量。

但此次调查显示的结果似乎并不乐观，原因可能与保险的专业性高有关，有一定的资历要求。

同时，参与调查的营销员中有人表示：“保险业在粗放之后会发展得越来越规范。随着保险观念在学校普及，年轻一代更容易认同保险，从业人员更需专业化。”

5．学历结构相对固化，高级人才占比略有提升

前两年，随着行业发展面临新形势，提升营销员专业水平成为行业共识，营销员学历结构持续得到优化，但近一年，营销员学历结构仍不乐观。本次调查结果显示，高中以下学历营销员占比30.90%，较上年提升3.54%；大专学历占43.54%，较上年下降4.52%；本科学历占23.88%，没有变化；硕士以上学历占1.69%，较上年提升0.99%。（图3）

总体来看，本年度营销员学历结构较上年的变化主要集中于大专以下学历的流动。而硕士以上学历营销员不降反增，可见“失之东隅，收之桑榆”。而据前述白皮书显示，大专学历营销员约占40%，本科以上则仅占到22%，可见本次调查的营销员样本的学历结构相对更优。

对于学历，有位参与调查的营销员指出：“拉人手，阿猫阿狗、老头大妈、不认识字的，只要是人都能卖保险，整个行业的准入门槛和专业技能需要提升。”

实际上，在我们与诸多优秀寿险团队的接触中发现，很多团队长已经认识到了这种现象对团队管理和未来发展的负面影响，开始严把进人关，挑选真正适合保险营销的人员进入自己的团队。

6．从业超十年人员占比主高达27.41%，突显坚守力量

保险营销员流动性大、流失率高，因此有“铁打的营盘，流水的兵”之说。这一直是困扰险企渠道发展的难题之一，13个月留存率甚至已成为营销员队伍发展的一项重要观察指标。

本次调查结果显示，参与调查的营销员从业时间在1年以内的占16.93%；1~3年的占20.21%；3~5年的占15.25%；5~10年的占20.21%；10年以上的占27.41%。（图4）

对比上年数据来看，从业时间在3年以下的人员占比大幅下降，从47.23%直降至37.14%，下降超一成。这反映出过去一年保险行业增员步伐开始放慢，由此提高了原有保险营销员的留存率。这也与近两年保险行业倡导的营销员“量质齐升”战略相符合。

在“量质齐升”战略指导下，保险营销员优胜劣汰形势更加严峻，绩优人员加速成长，绩劣人员加速出清。同时，这也反映出在增员方面，考核更加严格，门槛更高，新人留存率将因此走低。短期内，这可能会导致一定程度的年龄人群断层，但长期来看，有利于保险营销的持续规范。

正如有营销员指出：“保险营销制度亟需改革，粗放式增员和销售，已经不适应现在的保险业发展了！”