保监会罗胜：保险营销员模式或将被人工智能所取代

       由中国保险报业股份有限公司主办、华夏保险经纪有限公司协办的第二届“中国互联网保险大会”于2017年6月15日-16日在北京举行。本次大会以“创新、突破、智能、共享”为主题，深入探讨互联网保险的规范发展路径，深入研究互联网保险“下半场”的新思维和可能带来的新突破。

　　中国保险监督管理委员会发展改革部副主任罗胜参加本次论坛，并为大会致辞，罗胜表示，寿险产品总是投资+保障的产品，曾经有的公司评估，一件保险卖出去，个人营销作用占到八成以上。过去说根据产品定销售，其实有时候往往也根据销售定产品。 随着互联网保险的发展，寿险产品两种功能的拆分、简化，可能会成为一种趋势。

　　罗胜表示，保险科技、智能保险这个说法的兴起，互联网保险的说法有点过时了，大有被取代的趋势。

　　在我看来我们把互联网当做一个复合型的技术体系的时候，最近兴起的所谓保险科技、智能保险这些都可以算作是互联网保险的一个大概念之下的观察维度。后来我们开始聊互联网思维、互联网模式的时候，我们是从一种产业形态，或者是商业模式的角度来谈这个话题。

　　总而言之互联网保险是一个指向性强，涵盖度高，内涵不断变化的概念。细究起来这个概念包括以下三个维度。

　　一是金融互联网渠道销售保险。

　　这个定义非常直观，保费上容易量化统计，刚才赵健董事长讲了很多数据，因此成为早期的主流定义。官方的统计指标也是基于这个定义来设计的，但是显然这个定义缺陷也很大，一方面无法反映整个保险运营体系对互联网技术的吸纳程度，而这一点我认为更为重要的实质。另外一方面这个定义过于狭窄，形成了很多统计上的尴尬，在保险销售端因为采用互联网技术变的错综复杂的情况下，往往出现统计结果偏颇。

　　第二运用互联网技术对于保险进行改造

　　这些年来人们一直采用互联网技术，持续改造和升级保险公司运营各环节的作业流程和方式，不同的公司、不同的环节改造的程度不同。这个维度更接近于所谓保险科技的指向，是从整体观察的维度，这个维度的问题不便于量化观察，没法形成一个比较直观的统计方式。我们曾经尝试建立一套相对客观的观察指标，比如说互联网的替代力量，这样一些词，但是目前还没有一个运营能力的结果。

　　第三基于互联网带来的商业模式的改变

　　有的时候大家说互联网保险，最希望说的是玩法的不同，模式的改变，这个维度当然更难把握，但是大家都能明显的观察到，比如说低至几毛钱甚至几分钱的保单，就是对传统大而整的产品模式的改变，微信营销、第三方平台、比价网站的出现，就是对传统销售模式的改变。车险分线上定损等就是对运营模式的改变，诸如此类，这些小的模式变化不断涌现，逐步积累，正在一点一点的改变这个行业，客观来说，传统模式呈现消亡的颠覆性改变，暂时还没有出现。

　　去年我在这里提到渠道观、产品观、生态观，今天我更愿意将这些看作观察互联网保险不同维度，他们共同就是一个更为完整的，当前互联网保险的迹象。当然我们都知道，正如互联网商业事件的风向标，这种突出阶段性特征的概念迟早都会消亡，未来得保险，互联网科技在不断加大，互联网成为基础，成为逻辑起点，成为常态，基于技术和思维的突破，商业模式也会出现更多新的创新。

　　互联网保险跟传统保险改造值得关注的方面

　　一个是产品方面，互联网保险诞生以来，大家印象最深的产品创新主要来自于网销和旅行相关的几场景化的产品，刚才有的专家都提到。这些产品非常细碎，在传统的经营模式和产品约束下不可能存在的，当然是一种创新，但这只是小创新，不足以说明互联网对保险产品模式可能的改造。我认为真正的改造应该来自于保险的主战场，人身险也应该是寿险和健康险，车险的远忧来自于无人驾驶，虽然我们可以安慰自己说到时候保险的重地会转向系统的安全和产品责任，一样有饭吃，但是由于总体风险的减少，市场容量必然会大幅度下降。

　　车险产品模式改造的近期希望，是来自于车联网，不过虽然大家都有很高的积极性，很遗憾目前还没有很强的说服力和推广型的产品出来。我今天想说的是互联网保险对寿险的改造，可能是被大家严重低估的部分。为什么这么说呢？

　　互联网商业是什么？

　　大家都公认，互联网是极简主义，产品越简单，越容易被互联网化。在商业世界中，信息不对称严重的领域，越严重的领域，越会被互联网改造，改造的幅度会越大。所有复杂的产品，都有被互联网解构、简化、重组的可能，通过人为复杂化建立起来的是他保护壁垒一定会被打破，更可能会被颠覆，这方面非常多，也是互联网商业被追捧、被推崇的主要原因之一。

　　寿险产品一定是复杂的吗？

　　一个寿险产品遵循风险定价和收益定价两个原则，如果按照产品风险定价含量排序，含量最高的就是纯粹风险定价，没有返还的消费型，这种产品寿险评估是非常少。从统计的角度看，由于这类产品保额虽然大，但是保费很少，不太引人关注，也不太受公司的重视。含量最低的是纯粹收集的，也就是不含风险保障部分的纯理财型产品，这个是最近几年保险市场的主角。

　　除此之外的寿险产品都是风险定价和投资收益定价两方面的不同组合，从这个角度来讲，寿险产品是不复杂的，可以拆分，可以比价，道理很简单，但是现实的情形正是由于这种组合，再加上我们在保费收集方式和赔付方式的各种变化，使得寿险产品变的非常复杂。一般客户对这些产品的成本构成、价值所在、价格高低，甚至赔付条件不太容易看懂。

　　寿险产品为什么被复杂化

　　为什么寿险产品总是投资+保障的产品平台，我想最初可能是销售成本方面的原因导致的，纯消费型险种由于鉴定保费低，保费对其贡献小，因此被市场放弃了。采用投资+保障的组合方式，保费大幅度提升，销售成果能够覆盖，市场才得以形成。随之这种组合方式逐渐成为一种传统，也就没有人再深究它的原因了。产品的复杂化使得营销的作用加大，为营销的存在提供了空间，产品的复杂化使得价格隐形化，为营销员的组织化提供可能。营销员高度组织化以后，组织利益反过来固化原有的产品形态。换句话说，复杂产品和庞大营销人员队伍彼此之间是一种相辅相成的关系，这就是我通常所说的，保险产品都是被卖出去的。

　　曾经有的公司评估，一件保险卖出去，个人营销作用占到八成以上。过去说根据产品定销售，其实有时候往往也根据销售定产品。

　　有没有还原的可能

　　我个人坚信为客户创造价值，是任何商业的终极之道，互联网的存在会一步一步逼迫产品简单化，价格透明化，增强消费者的话语权。在互联网条件下，只有那些简单、透明、直指客户需求痛点，真正为客户创造价值，不是沦为渠道利益。为什么这些年理财产品卖出这么大量，和这些产品简单粗暴是有关系的。目前有一些公司尝试设计了不返还的纯保障的寿险或者健康险产品，由于通过网络销售，加深了销售成本，价格非常低廉，一度成为市场的爆款，主持人说他也卖了。

　　过去行业的人常说，国人不习惯非返还型的产品，事实证明，如果价格公道，真正解决客户保障需求的痛点，保险的道理客户很明白。对于寿险产品投资来说，道理很简单，就是要投资收益，因为这是客户在这个领域的核心利益诉求，在这个意义上，我可以说保险公司的投资能力，从来都是至关重要的。

　　所以我认为，随着互联网保险的发展，客户会逐渐的觉醒，搞清楚自己的需求，保障的归保障，投资的归投资，寿险产品两种功能的拆分、简化，可能会成为一种趋势。从行业比较优势角度看，保险业发展是保障做足，以上是我个人之见，跟很多公司高管做过讨论，可能有点离经叛道，我们只能边走边看，算是一种观点。

　　二是渠道方便

　　销售一直是保险公司最关心的问题，虽然大家似乎都形成了保险，尤其是复杂的寿产品，不适合网销的思维定式。但是从趋势上讲，随着消费习惯的代替更替和产品的改造，所谓代替更替就是年轻人越来越多，越来越习惯网上买东西。网销只会越来越大，在这个过程中，或早或晚有两种趋势。第一第三方平台的做法，随着网销习惯的形成，货比三家成为保险购买的习惯性动作，客户入口自然会汇集到平台上面，如果大家这一点还有怀疑的话，可以看看酒店业，除了少数资深的商务客户，谁还到酒店大堂去订房，携程做的再不好，仍然是出行的首选。曾经有人说了保险是销售保障型的，也就是指保险佣金组织利益对保险定义产品设计的影响很大，强大的营销员组织体系，增强了渠道的凝聚力和销售的执行力，但是同时也加重了销售成本。短期来看，随着行业互联网化程度的加深，一些为减少组织层级，提高底层营销员佣金占比设计的更加扁平化的网络平台开始出现，原有的营销员组织体系正在迁移，这个有个过程。

　　长远来看，营销员队伍真的是保险销售不可或缺互联网难以撼动的吗？营销员为保险销售带来温度，这是冷冰冰互联网不可替代的，真的这样吗？我看未必，为什么这么说？随着人工智能的发展，语音识别、机器翻译已经越来越接近于成熟了，语音取代手，对话既平台的时代很快会到来。据统计，语音搜索目前每年以100%的速度在增长，大家知道亚马逊有一个产品，是一个音响，已经卖出了一千万台，我个人严重怀疑，一款无所不能聊的聊天软件，也许会是下一个微信级别的互联网。美国电影不知道大家看过没有，他们其中的男主人公与聊天软件一往情深的谈恋爱，这个场景也许用不了多久就会普遍实行。到那个时候，您是愿意花整块的时间，与其实算不上朋友的营销员聊保险，还是愿意在碎片化的时间里，与一款与您时刻互动，彼此心心相印，对保险产品了如指掌，不用担心欺诈的聊天软件聊保险，这个温度自然就有。

　　当然这也许是个人猜想，但是我相信成本过重的营销员模式，一定会逼迫投资人和经营者千方百计的寻找替代模式。互联网、人工智能为他们提供了可能。

　　三是运营模式方面

　　我曾经在一次论坛上说如何建立以成本压力和业务需求相适应的技术环境，是保险公司实践性的难题。换句话说保险经营的全面互联网化，包括大数据的应用，技术研发和软硬件投入太大了，小公司玩不起。而且每一个公司都做平台，都建立独立的生态体系，肯定也是不现实，这种情况下，大公司赢家通吃，小公司似乎只有出局的命运。随着一些科技公司深度介入，玩法可能会被改变，小公司也能参与到游戏中来，这可能会更彻底的改变行业的形态和布局。大家知道，蚂蚁金服最近推出了车险，据说未来还要推出健康险，以及远程智能定损等一系列保险产品，举起了为行业赋能的大旗。它的能力可能一开始推广的时候也许夸大，随着快速迭代，能力肯定在不断的提升。这就在事实上形成了以科技为主导的保险平台体系，如果再有腾讯这样的一些科技公司加入进来，形成平台之间的竞争，相信会离大家更近。

　　事实上有很多为保险公司赋能的大大小小专业品牌，在座有很多，逐步成为行业中一种新的组织形态体系。这些平台对谁形成了竞争？当然是保险市场的大公司，以平安为例，我们来比较一下，首先在技术方面，平安有上万人的IT队伍和巨额的基础设施投入，本身就是一家科技公司，一般的保险公司难以企及，平安在汽车、医疗等投资来看，平安在自建生态，自成体系。蚂蚁金服是入口进站的生态体系，对中小保险公司来说有强大的吸附效应。

　　三在拓展方面

　　考虑到同业竞争，平安的体系是相对封闭的。猛虎和群狼之间谁更具有扩张力和竞争力不好回答，在这种演化逻辑下，市场出现两种局面，大中型公司面临站队的选择，大中型保险公司要想胜出成为保险市场多级化的一级，必须转型为科技企业，并且自建体系，这条路投入很大。如果选择轻装上阵，加入阵营，则也许永远只能成为市场的配角，如果商业模式做的好，也可能会作大。其二重新定义小公司，目前小公司大部分都是小而全的公司，随着各种赋能平台的出现，在专业化的趋势，保险作业的外包程度被不断加深，这种替代的过程是缓慢发生的。小公司扮演一个类型化的角色，那些麻雀虽小五脏俱全的公司会越来越不具备竞争力。

　　其三是国有大公司的角色会更加尴尬，互联网巨头中为什么没有一家是国有企业，因为这个行业需要特殊的人才经营模式、资本支持模式和决策运营模式。国有公司不太具备这些条件，转变起来很难。如果以上推论成立，可以预料未来保险市场的故事也许就是以平安为代表的独立体系，与以蚂蚁金服为代表的平台体系之间的竞争，按照长江商学院廖教授的说法是帝国模式和盟国模式的竞争。实际上这个故事也没有那么好玩，商业竞争理性务实，一点都不浪漫，有时甚至很残酷的。

　　第三，监管的政策取向和策略

　　对于互联网保险的监管在政策取向的策略上应该管好以下三个方面

　　一是监管的适应性，互联网对于各行各业的进入，带有创新的基因，追求的就是不同的打法，问题在于保险是一个强监管的金融行业，严密的监管规则方面防住了风险，同时对传统作业模式也往往会形成官方认可和固化、强化。新的东西必须经过严格的筛选才可能被接纳，这必然会增加互联网进入成本，我主张对互联网保险采取开放的态度，对互联网作业模式与原有规则之间的冲突，不能简单从合规的层面予以否定，更应该从更深层面，查找规则建立的逻辑基础，以风险防范为最终目的，通过规则解释等方式，寻求规则适应与创新之间的平衡。

　　二是监管的稳定性，任何互联网保险方面的创新，都意味着各种人财物的投入，本身就面临很大的市场风险，监管规则不稳定，随意变更意味着更多一层监管风险，这种风险负担过大，必然会打击参与者的积极性，抑制市场创新活动，长远来看，对保持保险市场活力也是有伤害的。相信那些最近被查封的公众号，对这个问题更深有感触。

　　三是监管的平衡性，互联网保险的创新必然会涉及调整的问题，任何创新本身都是一种革命，传统保险积累起来的市场竞争优势，可能会被互联网保险一种模式的不同，就被轻易的化解掉了模式突破是单纯建立在监管规则，被绕过去的基础上，则会加剧这种利益冲突，这种情况下，尽管是向左走还是向右走，谁的利益优先，我认为需要做好以下三点。

　　首先单纯打破监管规则获得的价值，不是真正的价值，也不是真正的创新，其次应该用进步的眼光看问题，不能仅仅为了维护传统利益，就放弃市场的整体发展的进化。其三原有监管规则被打破以后，新的规则要及时跟上，既发展又防住风险才是硬道理，这是监管应该具有的几个取向。