大咖看蚂蚁金服、意时网如何“不务正业”玩互联网保险

作者简介：郝演苏教授、博士研究生导师，1983起在高校从事保险教学与研究工作，研究领域为保险基础理论、保险市场与保险政策。 郝演苏教授曾长期担任中央财经大学保险学院院长，现任全国保险专业研究生教育指导委员会常务副主任，兼中国保监会社会监督员、中国金融学会常务理事、中国保险学会常务理事。郝演苏教授在保险市场理论建设、变革保险营销制度、推动保险产品回归保障、规范保险市场秩序做出重要贡献。

自从2014年底、2015年初第一批试水互联网保险的创业者拿到融资，我国互联网保险平台 正式“迎风起航”，各种各样的创业团队和创业项目层出不穷。

但真正意义上的颠覆式创新产品其实不多。多是将线下产品搬到线上 ，究其原因，大多创业者还是不太理解保险的本源、不太清楚保险的问题在哪、不太明白如何创新才能形成“核心竞争力”，并且有机会成为“爆款”产品。 

真正觉有突破性新意的产品主要是两款，一个是蚂蚁金服做的“退费险” ，另一个是意时网做的“Patica碎乐保险” ，前者有效的结合了淘宝巨大的生态和场景，称之为场景保险 的典范(这个有很多文章都分析过就不在此处分析了)。后者第一次创造出“保险+服务”的模式 ，以保险流量为入口大量向后产业链输出低价流量从而降低服务成本和理赔率，这是百年保险史上少有的跨界整合模式 ，值得我们研究和思考。 

保险天生不好卖，如何有效创新并形成“爆款”，当然应该聚焦在如何让保险变得好卖。一个产品要好卖，无非是“便宜” 或者“增值服务” ，总之一句话，考验的是“性价比” ，只要性价比高、接受度高、好买的产品持续发酵，久而久之就成为“品牌” 。

说起来容易做起来却如同“脑筋急转弯”，因为存在无数的现实问题： 

1)追求便宜 很简单，价格战随时即发，再加上层出不穷的“骗保骗赔”，最终造成赔付率过高(赔付增加但保费却越收越少)，这是意料中的结果; 

2)追求服务和品质 ，其难点苦不堪言，保险机构很少做过具体服务，最多也就是“外包”，做好服务是一个不懂、另一个容易被骗、就算做好了成本太高就得涨价(在一个“拼刺刀“的市场，谁敢?); 

3)“抄袭” 也是天然的问题，一家公司做出的产品，家家都可以抄，创新自然失去了动力。 

如何解决呢，以意时“Patica碎屏险” 产品为例，据数据反映从2016年到今天 ，Patica已经从每天10张订单，上升到每天几百张订单，据悉今年年底可突破每天3000张订单 ，在别的行业可能不算什么，但在保险行业这是很可怕的增长数字。 

从传统保险看，获得几十万客户 要接近7-10年 ，而且Patica还向手机维修、手机升级、手机回收、二手机等行业 输出了大量的、稳定的用户流量。目前Patica 已经是手机服务行业第一，手机保险行业第一，占有率达到15%以上 。此产品从出世的第一天就是“爆款”上线，现在其发展越来越快，品牌认可度越来越高，抄袭者众但始终未被超越，产业延展也是日新月异。

这一切的背后。意时是怎么做到的呢? 

1）零险+上门维修 

一个早就有的碎屏险产品从无人问津变得被用户、渠道需要，越来越好卖?意时最早选择的路是做了一个“试用装”——零险 (零元的“保险”)。先让用户免费体验、小额赔付、建立品牌意识，慢慢培养购买习惯、升级消费。 

同时，服务的体验则是从“赔钱自己修”到“不赔钱赔上门维修” ，真正解决用户的问题，上门维修是最佳的客户体验，与保险保费小额前期风险投入结合，追求更高“性价比”的产品服务与商业逻辑很容易理解并抓住用户，使客户愿意将这种体验传播给他人。

作为一家成熟的互联网公司，意时为满足产品需求的在线订单管理系统的开发以及不断磨合打造的专项团队，可以帮助用户可以更好地使用Patica的服务、愿意购买便宜有用的保险产品、买到高质量的“二手手机”。 

2）重中之重的“风控” 

意时Patica产品与其他保险公司产品的最大区别在于利用互联网技术+大数据金融科技手段+上门检修 三道把关来实现“风控” (风险控制)，这些“风控”的最后结果，使意时产品的风险成本远低于同业水平 ，从另外一个角度提高了产品的“性价比” ，我们看到意时的Patica碎乐保险在支付宝的售价是：79元保1000元上门维修服务，而京东上大概苹果手机的碎屏保险是519元左右，成本差异如此之大，令人吃惊。 

究其原因可以大概归纳几点：

-Patica成立了自己的手机上门维修公司，而不是“外包”给供应商; 

-保险产品的赔付和维修服务的成本共同监控，有效控制平衡赔付率、降低骗保骗的赔道德风险; 

-投保流程用“游戏”、扫码等创新在线风控方式控制逆选择;

-建立“灰名单”体系，做好大数据防控;

-控制配件、人工等成本，降低赔付成本。降低价格，最大程度避免逆选择，使得更多的非风险体进入分摊风险。

3）手机服务产业的延展

每天累积、大型合作项目、社交媒体等产生的大量订单用户后，不断提供除了手机屏幕维修之外其他服务的可能选项 ，增加手机服务产业的可能收入，补贴“碎屏险”风险成本。同时，由于具备手机行业专业检测、货源组织能力 ，大力进入“二手手机”市场，成为各大销售渠道的2B供应商 。 

通过扩张其他上下游行业的延展，创造有利优势。从保险产品结构设计出发，一旦形成行业差异性竞争优势 和新的“爆款”服务产品 (比如带“高性价比”保险的优质二手机)，作为一种新的支付场景的把控方，有机会反向形成对于新一轮保险产品销售入口的控制。 

4）品牌以及背书 

高“性价比”且赔付稳定产品，使市场竞争力越来越明显，包括之前未合作的渠道(多家银行、手机厂商、大型互联网分销渠道)，也都主动降低身价与意时开展合作。 

产品设计、自营服务、风险监控的综合创新产品模式得到了认可的同时，也让更多的潜在合作伙伴越来越认可“PaTica”的品牌，可谓“建立品牌壁垒、形成良性循环”。 

目前，PaTica品牌已与中国工商银行、中国建设银行、招商银行、浦发银行等金融机构达成战略合作关系。 

5）“性价比”和“大数据” 

随着意时PaTica产品设计模式的全面启动，不断增加的单量和渠道也充分应用了“保险大数法则” ，使风险成本不断降低。通过累积的大数据，在成本控制的同时，价格壁垒越来越高。

由于有过硬的风控与落地服务核心，产品虽然可以不断被抄，但却很难“形神兼备”。这种不断累积的核心竞争力以及品牌形象，都会对市场造成潜移默化的影响，帮助产品越做越好。 

从PaTica碎屏险的案例，可以发现：虽然传统保险产品的毛利以及销售竞争力都在不断减缓和疲软，但机会却在于是否可以用“保险+”的模式 大范围进入下游服务行业。提高产品“性价比”的同时有机会在该行业赚到钱，并建立新一轮的竞争力及门槛。同时对于服务领域的把控力或者玩法的加强又会产生新的保险销售入口的掌控。 

当然，这一切的机会建立在是否可以不断打造新的“爆款”保险产品，从红海中找到蓝海 。这里可以做的事情需要绝对的专业性且不能随意但又有很多。

如何创新“风控”、如何发现需求、如何深入上下游服务行业做到有把控力/说服力、如何用产品带来大量数据又返回到产品的设计、如何让没销售过保险的渠道从保险新产品销售上获利?从这个角度，立足现有传统保险产品基础上的提升与创新空间，就已经足够大了。

保险几百年来很少做跨界的事情，一直比较“规矩”，从Patica的案例来看打破规矩才能获得新生，互联网已经成为撬动保险几百年模式的新能量，我们想我们未来有机会看到更多的新生“爆款”保险产品破茧而出!