保险中介拥抱科技创新的八个姿势和一条蹊径

2018-06-11 10:58
作者:鼎印资本 老马
来源:鼎印三言

保险中介应对科技创新正在面临的四个挑战:没资金、没人才、没土壤和没节奏。和保险科技公司在企业基因上的差异是导致传统保险中介面在科技创新领域心有余而力不足的核心症结。

试图违悖基因本性去霸王硬上弓式地以科技实现企业转型不但成功的几率不高,而且不实事求是的寻求基因变异更是会带来很多风险。

那么是不是说传统的保险中介企业就与科技创新无缘了呢?当然不是。只是我更建议传统的保险中介企业应该强调微创新并以科技创新为契机实现微变异。我们与其动不动就说商业模式转型,不如踏踏实实地拥抱科技创新逐步推动商业模式升级。

那么什么才是保险中介拥抱科技创新的好姿势呢?

1.多借势少对抗

我想首先应该在认知态度上尽可能地保持开放。科技浪潮以来,我们把自己封闭起来并不会逃脱掉大势的冲击。基于利弊的顺势而为和与时俱进才是生意人的思维方式。

就算我们坚持认为长期寿险只能是代理人去卖的,互联网B2C无法取代代理人,我们也要开放地认识到科技可以助力代理人展业和交易;就算我们不相信智能保险顾问可以卖保单,至少我们要认可像免费的智能询价机器人确实可以帮我们减少几个出单员的人工成本。不能挣钱但是可以省钱也是好的。

今天的世界变化太快,我们只有开放开放再开放,保持开放的心态,充分利用科技趋势带来的推动力,才能让我们保持与世界同步,避免被市场淘汰和被新势力的碾压。

2.多交流少闭塞

今天的企业家和管理者都或多或少地有认知焦虑症。这一点我们从如火如荼的知识平台大发展的势头上就可以看得到。而行业内部和跨行业的交流其实是我们获得新认知和学习新思想的重要渠道。

书本和“得到APP”的知识大课堂只会让我们成为“知道主义者”,而人与人之间的交流,那些实践中获得的感同身受也许更能让我们把新的认知应用到日常商业运营之中。

既然是交流,就不仅仅是学习别人的,参考同行的,其实也包括分享自己的经验、教训和感悟。有些人总是在意把自己的好想法藏的严严实实的,与此同时到处打听别人的奇思妙想倒是乐此不疲。

其实大可不必。今天的世界不缺好的想法。听到不等于知道,知道不等于可行,可行不等于成功。大可不必那么狭隘。我们很难道听途说一个想法就可以成功,倒是那个想法源于其实践或者思想深处的始作俑者,更容易做到执行得原汁原味和真正的知行合一。

3.多尝试少拒绝

想通了、交流透彻了,只是我们拥抱科技创新的第一步。最终还是要通过具体的行动来真正参与到科技创新的过程中来。

当然不是每一个科技创新都一定可以为己所用。但是最大的挑战是我们未必知道是哪一个不可用。在可控的风险和成本的前提下,多做一些尝试才是借力科技创新的最佳路径。

别还没有搞清楚就拒绝新事物和新科技。就像今天的风险投资公司采用的品类投资战略,他们一旦相信那个方向一定会成功的时候,就会尽可能多地投资一些这个赛道上的好公司。成功的因素太复杂,有的时候未必是因为技术或者团队或者战略。多尝试了,成功的几率就高了。

4.多外包少自研

具体到科技创新的实践上,我看到很多的大型中介公司更热衷于成立自己的IT队伍甚或科技子公司。正像我上周《浅析保险中介的科技创新焦虑症》中提到的,传统的保险中介通常难以寻觅到真正的科技人才以及不具备适合科技队伍成长的土壤,自建研发体系的难度实际上是非常大的。

术业有专攻。传统保险中介擅长于保险业务拓展,而科技公司精通于金融科技创新。市场发展趋势一直是朝着专业化社会分工的方向。大概率讲专业人士和企业肯定比业余的要好得多。

大部分情况下,外包的成本也会低于自己组织开发队伍干。一名在科技企业程序员因为历经多个客户的多个相似项目的锻炼,开发效率都会高于一个业务型企业内部的程序员。毕竟见多识广,又有很多可复用、可借鉴的知识和经验。

很多时候企业总是盯着外包的支付成本,殊不知自己的员工成本可能更高,只是和其他的人工成本混在一起,容易被忽视和淡化而已。

尽可能地把科技创新的任务外包到外部的专业公司是更好的策略,而自己只拥有核心的人才,比如产品经理、项目经理,把类似系统设计、视觉设计和代码开发之类工作委托给专业企业。另外,还可以尝试使用类似像猪八戒网这种众包平台,那些在三四线城市的技术公司说不定可以提供想象不到的报价和效率。

5.多租赁少买断

记得两年前我去一家大型中介公司,老总很神气非要带我去参观他的小机房和几台服务器。“我们投了100多万呢!“。我实在不好意思打击他的心情。一个100多万的机房实在不值得炫耀。更重要的是,今天连银行都在坚定不移地开始云部署了,我们一个保险中介为什么要反其道而为之呢?

服务器也好、网络设备也好甚至数据库,这些都应该以租赁的形式从云端获得,这才是获得计算资源和存储空间最佳姿势。这无论从成本、可用性、可靠性和可持续发展等所有的角度看,都是必由之路。我们天天听的IaaS、PaaS就是为我们提供这些服务的。

应用系统呢?要不要花个几百万买什么中介ERP、CRM或者所谓的核心业务系统?当然也是能租就租用。越来越多的软件服务商也开始逐步地从让客户买断软件授权走向按年度付费的订阅模式。客户付订阅费也是划算的。一个大型系统就没有完成的那一天。既然如此,我们就用一天算一天,而且每一天都是最更新的系统、最好的功能。何乐而不为呢?应用软件的即用服务就是不明觉厉的SaaS啦。

6.多分成少花钱

科技企业总是觉得客户业务蓬勃发展和自己的产品服务息息相关,可似乎总也沾不到客户业务增长的光。恰恰相反,客户生意越大更助长了谈判议价能力,科技产品的价格却被越压越低。要是能和客户一起发展就好了。保险科技市场才多大,保险市场可是直冲五万亿的规模了。

客户可不是这么想的,他们觉得风险和成本都是自己担的,不管业务发展的好还是不好,科技服务的成本总是要付的。这是固定成本。要是科技投入像佣金似的成为变动成本岂不是更好。

那就别还是想着投入和花钱,以分成的方式和科技企业合作吧。

其实共建共赢已经是现在非常流行的合作模式了。通过把基于创新科技新业务的收入分成一部分给科技公司,把供应商变成合作伙伴会给保险中介带来很多好处。首先可以规避投资的风险。IT系统和平台都是非常昂贵的,而且好的平台也未必适合自己。对于科技企业来讲,交付了就意味着完成了任务。如果只有创造了新收入才有成本,就把自己一个人承担的风险分散出去了。

其次,科技创新和IT平台是需要不断地迭代升级和演进的。只有双方在一条船上,才可以真正地保证科技创新之船持续地航行。

最后,共建共赢模式从根本上让供应商和客户拥有共同的目标。双方由此才会朝着同一个方向共同努力。

按道理讲,保险行业应该对这种模式完全不陌生,代理人模式不就是如此吗?

7.多赶集少开店

我们看到苹果公司到处开专卖店,而且每个城市的苹果店里都是熙熙攘攘的果粉。但这是不是说明咱们也开个店,或者自己也整个APP或者网站就会吸引来这么多人呢?

等等,那么多科技公司,到目前为止可以像苹果店那么多客流的屈指可数。苹果的品牌感召力、傲视群雄的完美产品和庞大的忠实客户群才是人家有资格这么做的根本原因。

其实即使苹果店也没有孤零零地开在路边。所有的店要不就是商业中心,像三里屯和西单;要不就是人流密集地,比如美国的火车站。苹果也没有牛到认为自己可以凭一己之力就能够引来天下客。

做生意要扎堆儿,这是普普通通的商业经。与其自己搞平台,不如到像新保云集这样的专业保险集市上开个档口,又省钱又省事又没风险。至少除了自己的APP之外,也要同时到这些平台上有摊位。看看那些网红电商,有几个不是到处开窗的?又有几个是有自己的APP的?

知道吗?即使是苹果公司,通过自己直营零售店的收入也不过只占整体收入的10%左右而已。

8.多参与少控制

参与到科技创新的大潮中有很多种方式,自己成立科技部门和子公司是一种,外包给外部专家是一种,以投资的方式介入也是可以考虑的一种,而且可能是最有效而且灵活的方式。

但是中国企业家普遍有控制欲倾向,总是觉得不控股的投资心里不舒服。似乎只有拥有51%以上的企业才是自己的资产似的。殊不知大股东要负大责担大任,如果自己不是科技领域的专家是不合格做科技企业的主导者的。

保险中介对科技企业的投资最好还是以搭车的心态。看好科技创新,可又不是专家,那我们就在专家团队的科技航班上买一张票吧。有钱买张头等舱,钱少买张经济舱,可是千万别总惦记着驾驶舱。根据我国刑法第一百二十一条,劫机有罪。

不过,最近这些年也有些另一个极端的例子。十几个甚至几十个中介联合成立科技公司,股权比例既平均又分散。这种模式看上去就很乌托邦。先不说怎么运营管理,单单让所有股东签个决议估计都要几个月。公司有时候就像一个家庭,一个家还是要有一家之主。否则要不就是纠纷不断,要不就是无所作为。

如果真是有那么多中介想联合,完全可以设计出更好架构。我会更建议采用类似夹层基金的有限合伙结构,既可以保证更多参与者又可以做到执行起来有效率。

曲径通幽处

我是忠实的果粉,家里iPhone、iPad、Apple Watch、iMac、MacBook甚至连Wifi都是苹果的。眼睁睁地看着自己的钱撑着苹果欣欣向荣当然不会甘心。于是我就买入了苹果股票(AAPL)。而且只要苹果的新产品出来觉得满意就加仓。这些年AAPL的表现果然不负我,股票的增值足以把这十年来买的苹果产品再买十遍。

同样的道理,保险中介为什么不去参股到他们合作密切的又看好科技公司里呢?自己就是客户或者合作伙伴,科技给不给力和产品好不好都清清楚楚。就像我用着iPhone X爽爽的,自然在上季度苹果季报前的股票暴跌时坚决加仓。谁用谁知道,就这么简单。

你也许会问,为什么我不把这一段归纳为第九个姿势呢?因为这里还真有些可以另辟蹊径的机会,甚至有些另类。保险中介对合作科技公司的投资参股不一定都需要真金白银,其实你们忽视了一块优良资产没有好好利用。

正如我在上一篇《浅析保险中介的科技创新焦虑症》中说的,很多保险中介公司的业务流水很大,但实际的利润并不是很好。看着这些数以亿计的过手钱,有时候真觉得的就是鸡肋业务。

真的如此吗?《晏子春秋·内篇杂下》中:“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳,叶徒相似,其实味不同。所以然者何?水土异也。” 意思是淮南的橘树,移植到淮河以北就变为枳树。比喻同一物种因环境条件不同而发生变异。

那么反过来呢?就是北枳南橘了。有些在一个地方看上去是没有什么价值的事情,在另一个场景里确说不定是如获至宝,就比如传统中介的那些不赚钱的业务规模如果放到科技领域里就是雪里送炭。这就是为什么车车车险要收购泛华车险业务。

这条蹊径有些类似于期权交易中的备兑开仓,传统保险中介在不放弃既有业务的同时,凭空多了一个可以把既有资产变现的机会。就算再觉得当前的业务是鸡肋,我相信很多人也不舍得放弃。更何况自己也不知道如何加以利用,那就像备兑开仓一样赚些权利金呗。期权交易确实让我明白了一些道理,大家真的可以研究研究。

基于自己既有业务做“备兑开仓”的具体方式甚至可以多种多样,简单地以业务作为资产注入、以业务合作作为筹码换取股价折让、以业务规模作为无形资产成立合资公司。总之你有人家需要的资产,而这部分资产就在那里,多用一次的边际成本为零、边际成本为零、边际成本为零。重要的事情说三遍。

资产就在那里,你爱资产,资产就会用回报爱你。

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