经济下行与新规严管下，数字化转型或成为保险中介新机

据保观统计，今年一季度74家人身险公司的净利润总计约为455.58亿元，相比于去年的773.42亿元同比减少了约41%，其中有50家公司在业务收入同比增长的同时，净利润出现了下滑，出现了增收不增利的现象。

在人寿公司净利润排行榜上我们可以看到除了排名第一的平安人寿表现优异以外，大多数人寿公司都是两位数的负增长，甚至有些负增长已经达到了百分之七八十以上，惨遭“膝盖斩”。

人寿险一季度整体表现糟糕，加上人身险新规的颁布，压力巨大，想必处在行业第一线的保险中介的情况也不尽理想。保险中介为什么这么难？是否能找到新的发展？近日我们与爱心保险经纪有限公司总经理万忠国及保联科技CEO、保险战略咨询专家许伟君针对经济下行与新规严管下保险中介如何进行数字化转型进行了直播连线，两位老师在直播中为我们解答了保险中介数字化转型的相关疑问，并对中介机构的未来发展提出了一些非常具体的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

保险中介的六大困境与两大机会

实际上，不仅仅是今年的一季度，保险中介这几年的情况都比较艰难。监管严格、经营不当、业务同质化严重等都给中介带来了不小的压力，只是可能今年的情况更为突出一些。至于保险中介为什么这么难，万老师表示其原因主要来源于六方面。

第一，行业发展困难。寿险业代理人大规模脱落、新单大幅负增长、部分公司的首年期缴负增长态势延续。财险业随着车险费改三期的持续落地，车险业务的保费收入也不断下降，同时疫情的持续，东航空难事件的影响等，财险公司的利润包括一季度的数据也非常不乐观。

第二，保险营销的增员逻辑发生了本质变化。据2021年中国保险行业白皮书的数据，中国保险营销人员的月收入多集中在3000到6000元，这在国内所有行业的月收入水平里是偏低的，相比于十多年前的求职人员，当下求职的年轻人的就业紧迫度、家庭条件等都让他们在就业选择上更加灵活，所以当前保险营销人员的脱落或增援困难是很正常的。

第三，百万医疗和惠民保对寿险行业的巨大冲击。前几年众安通过互联网以病毒式的营销推出百万医疗，这波红利被财险公司牢牢抓住。到目前为止，覆盖面非常广、产品形态主要是短期医疗的惠民保成为了它的对手。据统计，截止到2021年12月，全国有27个省的144个地区，200多个地级市推出了惠民保，参保人数接近一个亿，保费突破百亿大关。随着惠民保的快速推广，其对重疾险的销售产生了较大的冲击，带来了严峻的考验。

万老师提出中国的保险以后会出现分层，绝大部分人会以医保、社保、国家保险、惠民保、百万医疗为主，另外一部分人，也就是高净值人群才能是商业保险真正的精准用户群。

第四，模式和文化的制约。实际保险公司的利润主要来源于死差、费差、利差，但中介的利润值仅仅来自于费差，这就属于典型的零和博弈市场，市场内卷非常严重，加上个别公司非理性的做法，导致行业多年来都是微利持续的状态。在文化层面，服务在国内大部分人的认知中是不应该收费的，觉得服务不是实实在在的东西，大多数人是不愿意去为之付费的，所以导致国内以服务为主要特征的保险中介等专业机构来说相对困难。

第五个，严监管的驱动。据普华永道的统计，2021年，中国保监会和派出机构针对中介行业累计罚款3980万元，涉及184家中介机构，共有361张罚单，其中金额最高的一笔是212万元。

可见高质量发展是新时代社会发展的主旋律，因此严监管的态势是绝对不会改变的，实际上是要以严监管促进高质量、规范化发展。最后可能少部分优秀的头部企业存活下去，大部分传统的没有核心竞争力、没有差异化经营的中介将会走向消亡。

第六，疫情的叠加。疫情的持续导致代理人无法顺利展业，人们的收入锐减，展业信心受到了一定的影响，预期转弱从而导致了整体困难。

万老师提出预计未来两年行业发展可能会更加困难，生存将会是大家所要面临的首要问题。但正如英国前首相丘吉尔说过的不要浪费每一场危机，中介面临挑战与困难的同时，机会也将一同出现。

那么机会在哪儿？万老师从宏观视角和中介的优势两个角度提出了自己的见解。

首先从宏观视角来看。以寿险业为例，2022年全国的寿险市场规模的总保费将近3万亿元。其中专业的保险中介机构占比约2.7%，约780亿，该保费收入相对于代理人和银保渠道来说实际上是很小的。

另外过去5年，寿险市场的年复合增长率约15%，中介的复合增长率约36%，寿险中介行业的保费收入是快于整个行业的。并且在英美市场，专业的寿险中介对保费的整体占比约50%，但国内仅2.7%左右，存在将近20倍的差距，理论上来说这个差距是国内中介机构可以努力的空间。所以整体来看虽然发展困难，但是机会也不少。

目前中低层人们的诉求和保障已经被社会和政府的医保、社保、惠民保、百万医疗等覆盖。但是最近的网红产品增额终身寿险仍旧热销，实际这是财富管理赛道，近几年以增额终身寿险和年金类理财险的异军突起说明了国家金融去杠杆政策的逐渐深化，各种银行公募、私募的理财产品打破刚兑，资产配置出现了结构性的问题。老百姓发现了保险的优势，所以对保险中介来说这是一块主要的赛道和热点。

其次从中介的优势来看，最核心的有两点。第一是贴近客户，第三方的专业顾问相比于保险公司的专属代理人更多地代表的是客户的利益；第二是产品优势，中介能用多个公司的保险产品进行对比，找到性价比最高的产品推给客户，所以从模式和天然属性上来说，中介是优于保司的。

另外从供给和需求两端进行分析，在需求侧，国内的人们目前还没有聘请专业第三方机构的传统文化和氛围，所以未来的需求端保险中介的机会还很大；在供给侧，目前全国性的保险中介集团只有5家，即使是做的很好的头部寿险中介在市场的份额占比也没有超过20%，很多地区仍是局部区域性公司的天下。所以市场上真正专业、能够沉下心来做队伍建设的中介机构的数量还是相对少的，仍然具有非常大的机会。

面对这些机会，当前也有许多中介机构都有所行动，以爱心经纪为例，在去年下半年启动了MGA模式的探索，用4个多月的时间服务了将近40家成长型的中介机构。爱心经纪并没有组建直营团队，而是以轻资产的方式利用科技手段快速发展业务，并与保联合作加强数字化经营的意识，不断完善建设自己的差异化能力。

各方压力下，或数字化转型是关键

对于保联的技术赋能，许老师表示保联实际是帮助中介建立起足够吸引、培养、留存代理人的平台。那么一个什么样的中介机构才会吸引到优秀代理人呢？许老师提出三个基本点：第一，向保司拿产品的能力和溢价能力，对于一些热门产品，中介代理人在平台上能够有资格销售；第二，营销培训能力，中介机构要具备至少比互联网更高的专业能力，能解决互联网解决不了的信任、服务和专业的问题，这样才可能在线下服务高净值客户；第三，科技系统的赋能，在服务过程中能通过系统更便捷地服务客户，比如通过同屏互动，可以足不出户线上展业，还能邀请家人旁听，连线团队长进行远程陪访等。

所以科技公司基于这三点从系统端来服务和配合中介公司，能够更可能地让科技板块吸引和留存优秀的保险代理人。

困境与机遇同在，但人身险销售新规的发布让中介机构面临着不小的压力，万老师表示新规的核心其实就是佣金占保费的比例，以所售产品定价时的附加费用率为上限。那么这样将导致一样的产品中介公司的价格可能会高于保险公司，或者一样的费用，中介机构的佣金会大幅减少，那么未来的套利空间自然越来越少。如果没有费用差距，中介的价格跟保司代理人的价格或者佣金一样，但中介机构还需培训等一系列成本，情况就会变得十分严重。

所以新规给发展的公司提出了一个很高的要求。中介只有扎扎实实地把队伍建好，服务做好，把总量做起来，未来的市场一定还是有自己独立的生存空间的。

许老师表示监管一定有它的原因，机构只能去接受，在这样的情况下科技公司就需要配合中介把服务做得更好，把系统做得更流畅，把效率做得更高，把成本能够压得更低。

其实监管最近几年一系列的政策其实率先要解决的都是系统要解决的，比如最近监管要开始实施的全国落地双录，实际每一次监管背后都可以引申出系统一定要协助解决的问题。监管在不断地变化，市场也在不断地变化，对于IT公司来说，更多的就是配合中介机构不断地去迎合监管的变化，在最快的时间内能够迎接市场的变化，能够顺应监管的需求，最快、最完美地给出一个技术解决方案，配合中介公司走得更远。

总的来说，当下发展确实不易，但未来中国保险业的发展核心也一定在中介，因为中介本质上是多方交易，提供的是更多险企的产品和可选择的方案。虽然由于我国监管、文化等方面的特殊性，目前中介还处于初级阶段，但不论新规是否落地，从大方向上来说一定是由监管驱动去鼓励机构多做对行业发展有促进作用的事情。在经济下行与新规的严管下，中介机构应该做好建设队伍、培训、强化系统、经营客户等工作，把自己的核心本事练出来，打造差异化，多一点耐心，最终一定会写出一份满意的答卷，对此我们拭目以待。