营收降幅最高达74.84%！保险中介如何在业务、运营、服务上实现“精品化”创新

近日，深圳银保监局发布了《关于推动构建新型保险中介市场体系的实施意见》，指出要推动新型保险中介行业在“量”的基础上实现“质”的优化，培育出一批高素质保险专业中介公司。

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可见中介改革势在必行。

但据了解，高峰时期在新三板挂牌的30多家保险中介机构目前仅剩14家，且从已披露年报的13家保险中介公司的业绩来看，9家机构营业收入出现不同程度的收缩，8家机构亏损，净利润普遍承压。其中润华保险营业收入降幅最大，2021年该公司实现营业收入0.285亿元，降幅达到74.84%，对此，润华保险解释称，一方面是报行合一政策下单笔保费和代理费率下降幅度较大，从而导致代理收入规模较上年同期下降较多；另一方面是减少毛利率低的续保业务，同时因芯片短缺导致新车销售比往年减少20%以上，导致新保业务下滑较大。

监管趋严、经济下行、多家互联网公司加入竞争等都让保险中介面临着巨大的发展压力。对此，我们在直播中连线了汇银林泰创始人汤莉，围绕保险中介经营展开了交流，汤老师分享了汇银林泰获客、运营、服务的些许心得，并对中小型中介想要生存下去需要加强的能力提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

业务高度集中，业务、获客、运营的差异化是关键

在新三板挂牌上市且业绩下滑的保险中介公司中，多以重点布局车险业务为主，业务高度集中。面对这样的问题，保险中介应该如何成功转型？汤老师分享了自己经营专业中介的方法及思路。

2009年，汤老师因不赞成险企花费过多的时间用来开不能赚钱的会，相比于空喊口号而更愿意培训员工怎么出单赚钱，并且也无法改变保险公司统一的先培训学习，后上岗的低效率增员方式等原因，在业绩特别突出的时候跳出了保险代理人的角色而选择转型了专业中介。汤老师认为保费不是开会开出来的，而是需要知道怎么能找到客户、怎么能把产品介绍出去、最重要的是怎么能让客户签单，相比于先培训后上岗，汤老师则是直接告诉代理人如何去做，在做中学。

转型专业中介，汤老师表示想做和别人不一样的事，所以在业绩十分突出的情况下接触到第一个并不了解的产品之后，汤老师就瞄准了高端医疗这一赛道。高端医疗作为一款消费型保险产品，价格较高，当时并没有人看好这一赛道，实际汤老师选择该赛道之后半年时间也都没有出单，但其表示只有足够的难度才能把门槛提高，越是难的情况下竞争越少，只要做到了别人做不到的事情，就会有市场。 

选择好赛道之后，不论是保险代理人还是保险中介始终都离不开获客，汤老师表示获客方式绝对不是一成不变的，它会随着客户人群、产品、环境等因素的变化而不断变化。

从汤老师的从业经历来看，从最开始的熟人获客，到挨家挨户扫楼，再到公园、超市、小区门口的咨询台，到电话销售、短信销售、网络推广，再到目前的新媒体短视频，行业的获客方式一直在进行迭代，汤老师也一直走在行业前沿。汤老师表示，不管是哪种获客方式，要保证的一定是收入大于投入，一旦收入低于投入，那么就需要思考哪里出现了问题。另外相比于介绍产品好处的保险推销和买保险返佣或送礼的保险促销，保险真正需要做到的是营销获客，但从当前的市场来说还没有一个性价比较高的获客方式。

从运营的角度来说，汤老师提出想要运营好一家专业中介，首先自己得是一名业务高手，其最大的好处就是对产品熟悉，可以和各保险公司协商并签约，同时也得到公司同事的信服；其次，需要懂得培训的重要性，能让没有接触过保险的人完成业务，所以培训能力、经营能力、财务能力都是必要的。

实际汤老师自己就是业务高手的同时也是老板，她将自己做业务的经验整理成了一整个流程，在一些机制上进行了创新，我们以具体的员工制为例。

传统的保险代理人从接触客户到给出方案，需要一个人对所有流程完全了解并掌握，要求相对较高，所以想要真正成为一名合格的保险代理人实际是十分困难的，那么想要销售高端医疗就更难。于是汤老师就将产品和销售流程拆分开，让一个人只负责一个环节，将不同的岗位匹配合适的人，这样对人员的要求自然就会降低，公司也不用找各方面都精通的员工，只需要找到能认真工作的人就足够了。

将复杂的事简单化，简单的事重复化，越重复越熟练越专业，这样每一个环节都要比单独的代理人执行地更加专业，在降低成本的同时还能提升效率。夸张地说，一名代理人实现一千万的保单要比登天还难，但按照员工制实现人均一千万的保费似乎也不是什么难事。

不管是从业务、获客还是运营方面来看，汤老师始终坚持差异化，对于当前大多数业务高度集中机构来说，或许是一种参考方向。

实现长期盈利、提供刚需服务是中介发展的必备能力

近几年，在严监管、大环境等因素的影响下，不少中介机构都退出市场，那么在保险行业整体转型的过程中，保险中介想要发展下去需要具备哪些能力呢？

汤老师表示，不同的人有不同的盈利方法，当前的保险行业之所以难，是因为当前的保险佣金发放方式只会支付前五年的佣金，且基本上两年之后就几乎没有了，所以公司一直都在做投入。而对于售卖复购产品的公司，可能刚开始会比较难，会经历一段比较难熬的时期，但从长期来看，收入是大于投入的，以高端医疗为例，前期需要一直投入，走上正轨的前几年按百分之五十、甚至百分之一百的速度进行增长，快速增长过后可能看上去增长缓慢，但也不会下降，因为本身是复购的产品，只要服务够好，帮助客户解决问题，那么90%到95%的客户都会选择续保。

所以不同的盈利方法，不同的运营难点，大部分公司的运营难点在于需要不停地获取新客，不停地进行投入，而售卖复购产品的公司的难点在于初期的投入、获客时间较长且艰难。找到正确的经营方式，实现长期盈利，是中介结构需要具备的能力。

除此之外，中介机构还需要做好的就是服务，但是绝大多数中介的重点还是在销售端，“服务”似乎只是一句口号。传统代理人通常在过年过节给客户送礼、发送短信来实现所谓的服务，这类服务是相对被动且也是客户不愿意接受的。但实际上在第一次的销售过程中此次销售就已经结束了，之后很多服务其实是没有机会实现的，所以代理人需要创造机会，看是否能实现加保、转介绍等。

汤老师选择的是一年期的复购产品，这样的情况下提供的服务是客户相对主动且接受的。比如看医生需要挂号、需要找医院等，当客户有问题时，帮助客户解决，服务好客户，对于后期的续保和转介绍也起着一种正向作用，因为这是一种分享，而不是强制性推销。

而帮助客户挂号、找医院、找医生自然就会衍生出私人医生服务，因为除了普通需求的客户，也还有更高端的客户需要家庭医生24小时的照顾。

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这类服务目前在高端医疗行业中还并不普及，所以汤老师从去年年底开始布局私人医生，目前也已经完成了不少业务。但实际私人医生业务相对困难，因为收费特别贵，起步基本上是2万元，但2万元在中国也有几百万人可以接受，所以这个市场还是有利润的。除此之外，汤老师还提供了收费服务，对于没有购买保险的客户，帮助提供挂号类的医疗服务并进行收费。

所以相较于销售端的一些所谓的服务，去提供客户真正需要的服务，并用心完成好，才能与客户长期紧密联系在一起，并长期发展下去。

当然，目前是互联网时代，中介机构发展网销渠道是必然的。互联网在不断变化，保险也在不断变化，所有的营销也都在变，二十多年前就开始尝试网站获客的汤老师表示，以前是客户找产品，客户能在网上主动找到保险公司，所以在网站做推广的效果特别好，成功率高达50%，但随着时代的发展，现在是产品找客户，相比之前要更加主动一些，比如通过客户画像找到合适的人群，针对性地投放广告，把产品推荐给符合条件的客户，客户认可产品直接完成交易，但目前真正实施下来也并不容易。

从汤老师的实际经验来看：首先不管业务规模的大小，专业是基础，在关注市场动态的同时要不断想办法做得更好，敢于创新；其次汤老师在运营中无论是实行员工制还是业务流程的分工，都是对保险行业传统管理机制的实质性调整，所以各公司需要提高生产力，完善机制、体制要，小修小补并不能从根本上解决问题；最后针对创业，需要树立正确的商业观，盈利是基础。

总的来说，差异化是中介机构实现“精品化”创新的关键，无论是从业务、运营、获客还是服务等方面进行尝试，相信都会是一个新的增长点，对于中介机构的成功转型，整个行业的快速发展，我们都拭目以待。