豆包网创始人张启科：代替“工厂”谈判不如为“工厂”赋能

“创业过程中，您印象最深刻的一件事是什么？”

“失败，失败带给我的压力和教训。”当亿欧采访豆包网创始人张启科的时候，这位履历丰富的互联网从业“老兵”毫不掩饰自己曾经摸爬滚打的过往。

在移动互联网已经成为生活血液的今天，没有人过多提及前两次互联网浪潮。而这段时期却是张启科职业生涯的重要开端，也潜移默化地影响着他此后的创业心态。

2000年张启科先后加入Chinaren和焦点网任职产品技术管理工作；2002年加入千橡集团担任副总裁、人人网总经理，负责猫扑网、在线游戏、客户端软件等运营管理；2007年创办斑马传媒并任CEO。时隔8年之后，张启科又创办了豆包网。

“在负责猫扑运营的时候，因为资本过度侵蚀了用户的服务感受，很多核心用户都走了，从那时，我才深刻体会到，不管是什么公司，一旦服务理念、服务目标定错了，再大的体量也会垮掉。所以要时刻考虑用户需要什么？用户应该怎么去用？如果你不知道用户想什么，你想什么都是错的，都是失败的。这也是我们选择做保险、创立豆包的最重要的原因。”谈到创业初心，张启科十分感慨。

做保险要以用户为导向

自从2013年互联网金融在中国爆发，第三方支付、网贷、众筹、门户金融理财等创新型的金融模式“此起彼伏”，然而与其他细分领域相比，互联网保险则一直不温不火。有观点认为互联网保险仍然没有改变传统保险重销售、轻服务，重规模、轻质量的发展路径。在产品宣传上不遗余力，对风险提示却百般遮掩；促销时做出各种承诺，理赔时客服电话却总是无人回应。互联网保险仍然是以销量为导向而不是以用户为导向。

对于目前互联网保险的发展瓶颈，张启科有着自己的看法：“保险很难通过互联网成交，它只是通过互联网抵达用户 ，用户还需要一个顾问去帮助理解产品，而这个顾问一定要以用户为导向。”

“以用户为导向”成了张启科判断当前互联网保险模式创新生存空间的核心维度。他提出了互联网保险创新的三个层面：渠道创新、产品创新、服务创新。渠道创新是将传统保险产品的线下销售渠道转变为线上；产品创新是基于新场景、新需求设计原创保险产品；服务创新是用新设想、新技术改进原有的服务方式。

张启科不看好保险超市这种业务模式，他认为，纯粹把互联网作为一种渠道来销售标准化保险产品给用户带来的价值比较低，用户不是不了解产品，也不是买不到产品，而是要找信任的人买产品。他判断，未来销售比价类的保险创业公司生存的关键在于谁更能赢得用户的信任。

众所周知，不管是个险还是团险，理赔一直是保险领域的痛点。在服务创新层面，目前有创业公司从理赔环节切入，通过打通保险公司和医疗机构数据，将理赔数据进行同步，提供小额赔偿金的垫付甚至是实时结算服务。

对于这种TPA模式，张启科也并不看好，他认为提升服务效率固然重要，但这种创新其实并没有切中用户的真实痛点。“用户最在意的不是半小时获得赔付还是即时赔付，他们首先是希望赔偿得公正公平。现在一些网红类的保险拒赔率达到了60%，那剩下的40%赔再快又能怎么样？”

看准成熟投保人

2015年张启科创办了豆包网，成立初期豆包网以企业团险定制为主营业务，附加员工健康管理服务，包括意外类、医疗类、大病类辅助药疗保障业务，健身、体检、基因筛查等健康管理业务。

张启科介绍，以用户为导向、帮助用户分散风险是豆包网的核心理念，但也并不意味着要满足用户的所有需求。也正是这种坚持，豆包网在成立伊始就选择了面向B端的团险业务。

他认为投保人可以分为两类：成熟投保人和非成熟投保人。成熟投保人对保单的保险责任、责任免除、犹豫期后解除合同损失、免赔额度、等待期等条款有充分的认知，能够对保险服务提出明确要求，对保险服务的品质有准确的感知，并有能力与保险公司进行博弈。非成熟投保人不了解保险产品和投保流程、投保相对感性化，对保险的投资功能需求强于保障功能。

而与个人相比，企业是成熟的投保人。企业团险是企业内人力资源部门采购的员工福利，HR由于有明确的采购需求和叠加的保障责任，在投保时会认真研究保险合同，同时由于投保时间的延续性，需要多次投保，与保险机构联系沟通的经验更丰富，保险意识更为成熟，产生纠纷的可能性相对较低。

目前豆包网服务的主要的企业机构包括美图 、空中网 、国美控股集团 、紫光集团、飞鹤 、分众传媒、秒拍 、世纪佳缘等。人力资源机构包括中国四达 、昊基人力 、农业部 、人力资源开发中心、中航铁铁服、精灵时创  智通人力 。联合服务的健康机构包括中科金臻医学、爱康国宾、美年大健康、慈铭体检、北京二十一世纪医院、小年快验。

“代替工厂谈判不如为工厂赋能”

继2017年4月完成数千万A轮融资以后，2018年年初，豆包网获得了由盛景嘉成母基金领投的7500万元的融资。同一时期，豆包网宣布进行战略转型，将主营业务转向技术服务输出，为中小保险公司、保险中介公司赋能，提供保险中介SaaS系统，帮助合作机构管理客户、快速理赔、风险管理，提高投保、续保和保后服务的效能。

张启科告诉亿欧，之所以现阶段转型是因为企业团险定制的瓶颈还是非常明显。张启科直言，企业团险定制直接销售难以形成规模，“与其代替一百个工厂跟用户谈判，不如给一百个工厂服务，将自己积累的服务能力进行产品化输出，为保险中介的信息化建设赋能，解决其服务痛点和管理痛点。”

近期，亿欧在与多个保险科技行业资深人士沟通中发现，大家普遍对于第三方网上保险超市、企业团险定制、垂直细分领域的保险定制等商业模式前景都比较悲观，反而对有场景、有流量支撑的大平台普遍看好。另一方面，早期从第三方网上保险超市切入、主打C2B和B2B2C等保险定制概念的平台都已经开始转向“保险技术与服务输出”。 

张启科介绍，豆包网的保险中介SaaS系统支持移动端和PC端，主要面向保险经代公司、车商、人力资源公司、部分中小保险公司提供智能化保单管理系统、理赔系统、客户管理系统、团队管理系统、体检计划管理系统。合作的保险中介机构包括华凯保险 、国美金融 、天河 、钜派投资集团 、中汇国际 、东大保险、好生活体育等60多家企业，辐射区域包括北京、上海、广东、天津等6个一线城市。

对于2018年下半年豆包网的工作重点，张启科告诉亿欧，一方面要进一步把服务能力产品化，针对性的推出面向不同服务方的不同阶段的产品。另一方面，在地域上，将服务城市从一二线扩展到三四线城市，目标覆盖20个省份。

在更长远的未来，豆包网要把人身健康资产数据化、资产化，依托逐步建立起的保险产品数据库、健康数据库，基于智慧决策和深度服务，整合产业链资源，探索更多的服务模式和内容。