宜信博诚尹海:保险科技是对传统的“破与立”

2018-09-25 11:12
作者:唐汪凯
来源:时代财经

2017年被称为保险科技的元年,科技已是各大险企提升竞争力的重要手段。而保险公司借助大数据、人工智能、区块链等技术重塑保险生态价值链,提高保险业务流程与运营效率也成为行业共识。

保险科技高歌猛进的同时,如何优化技术应用,如何发展成熟的商业模式,怎样获得和培养专业人才,依然是横亘在整个行业面前的大关。

九月中旬,时代财经在杭州专访了宜信博诚保险董事长兼总经理尹海,就上述问题进行了深入交流。作为拥有20余年金融从业经历的保险创业者,尹海对保险科技的现状及发展趋势阐述了自己的观点。

瓦解“金字塔”销售模式

与国外保险市场的成熟和固化相比,国内保险市场基础设施和信用体系尚不完善,加之遇上新技术蓬勃发展的创新周期,保险行业与科技融合空间更大。

如今,人工智能、大数据、云计算等高新技术在各行业的应用已经成为热门话题。据尹海介绍,保险是金融行业中较早且广泛地应用了云计算的行业,大数据也已被应用于车险理赔中问题的筛查、降低理赔成本以及健康险中通过采集数据合理制定费率。而人工智能浅层的应用体现在可以通过制作问答机器来回答客户咨询的问题,深层次的应用体现在机器学习对数据的挖掘。

可以看到,作为科技应用的重要场景之一,保险行业正因技术的革新而产生不可逆转的变化。从产品设计、定价、销售到最终理赔,科技的渗透改造了传统保险的运行流程,提升了工作效率。在尹海看来,一个显著的变化是科技对于保险销售岗位价值的重塑,技术应用打破了金字塔模式所带来的利益固化,也把专业化发展推到了台前。

在传统保险销售模式中,保险代销机构需要建立全国的销售体系,管理层层分级,收入提成也被层层压缩。但今天,技术可以推倒“金字塔”,完全实现销售体系的“扁平化”。

“保险科技对于销售模式的转变不仅仅是一个渠道,保险的本质依然是金融,科技不是要通过标新立异的算法去吸引更多的人来从事保险销售,因为这些人中可能有很多人并没有相应的专业度去从事这个行业。” 尹海认为,“科技的核心应该是正本清源,重要的是通过科技寻找适合从事顾问工作、保险工作、金融产品销售工作的人选。”

尹海表示,金融人才的培养是比较缓慢的过程。在销售和金融知识的获取上,以及通过智能保险将客户需求和保险组合匹配方面,科技发挥了很大作用。扁平化体系不完全是一种渠道,而是更深层次改变旧的生态,使之在新的条件下,去适应这种新的变化,向更好的方向发展。

技术并不意味着“人”的消失

一定程度上,技术为保险行业带来了流程自动化与智能化,但这并不意味着“人”的消失。相反,“人”的专业化与技术的标准化所构成的组合是当前保险行业发展的选择。

尹海以理财市场举例:私募基金、PE/VC等高端的理财以及家庭理财规划和资产配置需要专业人才的参与,因为高净值人群的个性化需求更加强烈,而在中低端市场,标准化的理财产品即可满足大众需求。

“同样地,在保险领域,也会有两个方面的发展。标准化市场中的产品都会走到线上,去中介化,比如重疾险、医疗险,有了大数据以及智能穿戴设备,价格是可以实时给出的,不再需要‘人’的介入。而一些高端市场,如养老领域、财富传承领域,需要对客户有深入了解,而机器对客户的了解与信任感很难建立。家庭情况的变化也是复杂的,这种综合的、长期动态的规划需要‘人’的介入。它需要与客户建立长期联系,通过咨询提供更加合适的投资建议。” 尹海说。

“人”的存在解决了特殊场景下客户对于产品信任的问题,而技术建立的标准化则恰恰是众多保险产品规模化过程中,缩减成本的必要条件。

技术与人的结合还体现在更加精准的角色分工上。尹海介绍,人工智能可以成为专业代理人的“外脑”,通过前期的客户需求自动化评测、智能问答、销售智能辅导等,帮助专业代理人在自己不熟悉的环节也能更好地服务客户,理解和满足客户多样化需求,从而推荐最佳保险组合。

数据获取成展业短板

保险行业是数据密集型行业,保险公司既是数据的收集者也是数据的使用者。除了专业人才的竞争,数据积累与数据分析能力体现的是一家保险科技公司核心竞争力。数据积累决定一家企业能否低成本获客,而数据分析则决定了企业能否了解大众需求,从而向市场输出适当的产品以及合理的定价。

但尹海坦言,目前我国数据产业建设还不够完善。一方面是数据参差不齐,甚至掺假;而另一方面,数据共享的环境还不成熟,部分保险公司目前还只能使用自己的数据库,导致在某些领域缺乏多维度的数据参考。

在宜信博诚,一些流程化的操作环节,会要求销售代理在接触客户时记录和积累一些关键的数据,从而挖掘客户需求,不断迭代产品。

“我们服务过的客户已超百万,依据积累的客户理赔资料、售后服务资料,对建立客户画像是有帮助的。下一步也将会同宜信方面建立一些合作,在客户授权的合法基础上调取一些数据。不过,因为专业性不一样,贷款维度的数据对我们来说还是比较单一。” 尹海称。

而在农村,数据的获取则成为了险企展业的短板。尹海表示,农村数据获取的质量确实比较差。这方面融资租赁、电商交易体量较小,数据只能作为部分参考。宜信博诚在农村市场有一些试点,比如说跟宜信租赁的合作,针对一些租赁客户,提供保险服务。但毕竟差异比较大,农村的业务量还没法跟城市比,宜信博诚目前还只能通过部分乡村门店,做一些农村汽车保险、健康险的服务试点。

不过,尽管农村数据积累薄弱,但尹海透露出一个比较有意思的情况:农村市场的风险状况比预想中要好得多。

“因为它本身是一种乡里乡亲的关系,黏性比较好,而且这种民风比较淳朴,真正的诈骗很少见。农村市场中存在的经营过程中的一些意外伤害风险,其实是正常的。宜信博诚后续会与一些保险公司合作去设计一些产品,小额、简单同时覆盖主要需求,包括疾病、买卖、养老等。”

从技术普及到保险普及仍需时间

包括农村以及一些偏远地区,技术的普及已经创造了让保险服务触达千家万户的条件。

尹海认为,技术对于推动保险更加全民化会起到非常大的作用。“因为虽然有些地方可能经济稍微落后,但是今天智能手机普及率非常高,通过智能设备跨越物理上的距离,享受保险服务的方式可以更加便捷。”

当然,从技术普及到保险服务普及还需要时间。“市场教育肯定是需要的,同时还要找到触达群体的需求点。找到需求点,市场教育的工作就比较容易。” 尹海说。

“不过,我认为实际情况是随着生活水平的提高,大众的保险需求增多了,这其中也包括农村地区,而技术的发展为这些新增的需求提供了出口。保险行业在以前没法触达的地区会逐渐成长,但爆发式增长时间可能没那么快。”

尹海认为,农村市场存在的乡土人情之间的联系,除了风险上的控制,实际也是很好的产品营销的切入点,好的保险产品会形成口碑,在特定群体内,会产生不小的传播效果。

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