报告解读 | 保险中介3.0时代,群英共舞,孰执牛耳?

2019-06-26 11:39
作者:保观
来源:保观

2019年6月25日,普华永道联合水滴保险研究院发布《中国保险中介行业发展趋势白皮书》,聚焦保险中介行业,展望保险科技时代下,新一代保险中介的发展趋势。


《白皮书》将保险中介的历史分为了三个阶段,分别是:


1.0时代——传统营销员的时代,以1992年友邦将个人保险代理人机制引入国内为起点,以友邦、平安、国寿、太保的代理人队伍为典型代表。


2.0时代——传统专业中介机构,以2000年后专业中介机构的出现为起点,如今泛华、大童、明亚等专业中介公司,就是这类机构中的佼佼者。


3.0时代——新型专业中介机构,这类机构在移动互联网浪潮中应运而生,利用科技的力量来重构保险价值链,水滴保险商城、小雨伞、微保等平台,就是中介3.0时代极具代表性的平台。


Part.1

从流量为王到精耕存量,3.0实现转身


白皮书统计,2018年底保险专业中介机构共2647家、保险兼业代理机构3.2万家、兼业代理网点22万余家,行业赛道如此激烈,3.0时代的保险中介应该如何突出重围?


中介3.0时代的参与者,主要是依托于互联网流量和场景的创新型专业中介机构。新型中介机构依托互联网公司或电商平台等流量进行转化,打造较强触达渠道。互联网巨头公司用户基础广,依托强大的流量可与海量客户建立直接联系;流量平台用户数据积累多,可利用用户数据实现客户画像,进行精准营销。


保观曾在5月份的时候,就对新型中介机构中的代表性平台“流量三保”做过分析。(详情请见:“流量三保”——从流量为王,到行业共赢


“流量三保”指的是支付宝微保水滴保险商城(原水滴保)这三个超级流量入口平台,而他们都以中介平台的形式切入了保险市场,是中介3.0时代的典型代表平台。


所谓保险,本质上是对于“危险”的聚类能实现更高效率的计算,对保险公司来说,就意味着可以设计更高效率的产品。所以,保险中介3.0其实是建立在互联网“流量”基础之上的。


蚂蚁保险依托的支付宝,是工具流量的代表,今年年初支付宝宣布全球用户数量已经超过10亿;微保依托的微信,是社交流量的代表,10亿日活、社交场景以及九宫格使微保达到了相当可观的增速;水滴保险商城依托水滴公司,建立了筹款、互助、商保等多层次的健康保障体系打造了一个拥有2.5亿独立付费用户数的健康生态圈,生态圈中的用户,必然对健康服务有所诉求,对于保险公司来说,这个体系是非常精准的健康险场景。


然而,不难看出,“流量三保”虽然都是基于大流量的互联网产品,但他们的流量不仅仅只是数字,通过大量的数据分析可以发现,对于数据的使用才是关键,用户的属性和行为与最终保险购买行为相契合。


这也是“流量三保”对整个保险中介行业最大的启示:“流量”固然是3.0时代的核心资源,但背后的大数据分析能力才是关键


《白皮书》中以水滴公司为例,对其商业模型进行了深度剖析:


通过大病筹款平台水滴筹和网络互助平台水滴互助,唤醒健康人群潜意识里的保险需求;在整个水滴生态的持续教育和强化保险意识作用下,用户对保险的认知逐步提升。


水滴保险研究院副院长何欢表示,水滴的保险业务在过去的两年间,实现了流量的原始积累,但是接下来更为重要的是将流量能力转化为数据能力,仅仅靠线下向线上转移,通过线上渠道“大水漫灌”的时代已经过去了,流量对于互联网保险的价值应该有更多可能。未来,当流量市场逐渐转为存量市场,平台还是要更加深入的挖掘存量数据,这些流量的富矿将决定一个平台未来的走向


水滴保险商城也得到了资本的认可和追捧。6月12日,水滴保险商城所在的水滴公司获得了由博裕资本领投的10亿元C轮融资,这是水滴公司上半年获得的第二笔融资。今年3月27日,该公司宣布获得近5亿元B轮融资。在不到三个月的时间里,水滴获得的融资总额已经接近16亿人民币,该融资额创下今年以来互联网健康险与健康保障领域融资的最高纪录。


水滴保险研究院副院长 何欢


Part.2

保险中介3.0时代的趋势与特征


《白皮书》中,对中介3.0时代进行了详细分析,并分析了这个时代下,保险中介发展的四大趋势和特征。


01

 产销分离,价值链重构


传统营销员对保险公司的归属感不高,绩优营销员自理门户或加入专业中介机构将能获得更好的收入。


保险公司也愈发谋求与专业中介机构合作,打造合作共赢的生态圈。


延展价值链后的保险中介业务模式


保观认为,中介领域也将出现马太效应,即绩优营销员在专业中介机构抱团,越做越强,而绩弱营销员的收入过低无法持续,将逐渐从保险公司体系中脱落,将来的行业格局就是专业中介机构贡献越来越多的保费,并最终达成产销分离的状态——保险公司只需负担风险,而中介公司负责销售和服务,两者共同开发产品。


02

从粗放式到精细化,数字化营销和运营成为主流


一方面,中介机构将摒弃当前粗放式的增员模式,注重打造精英团队,庞大的营销员队伍将逐步精简优化,通过优胜劣汰来提升绩效产能。


另一方面,由于互联网模式一定程度上降低销售与服务的成本,数字化营销和运营将成为主流路径。保险中介将借助线上化平台工具优化运营流程,实现轻资产、低成本、高效率运营。


以水滴保险商城为例,主要通过微信公众号和小程序开展业务,通过一系列互联网化营销手段,实现降费增效。


03

 创新是第一生产力


科技与创新是未来保险中介发展的核心因素,创新将是保险中介发展的第一生产力。


信息来源:普华永道分析


创新可以是科技创新,也可以是模式创新。科技创新包括利用大数据、人工智能等技术,缩减成本,提升效能。线上投保、智能客服、移动展业工具,都是科技创新的成果。


水滴公司通过商保、众筹、互助,打造出大健康生态圈,则是模式创新的经典案例。


04

 从to C到to B,构建保险生态圈


传统的中介机构,只服务于客户,保险公司对他们而言,就如产品供应商一般,也仅此而已。


而在中介3.0时代,新型中介机构将和保险公司进行更高维度更加全面的合作,保险公司也将是中介机构的服务对象,而这一切的最终目标,都是为打造中介机构自身的竞争壁垒,为客户提供更加优质的保险服务


结语


中介3.0时代,是科技发展,特别是互联网发展在保险中介行业的具体展现。


流量是核心资源,科技是运营流量和服务客户的重要工具。


在新时代初期攻城略地积累了大量优质流量,然后用科技的力量打造生态圈壁垒,这样的新型中介将会成为这个时代的执牛耳者。