如何成为下一个Lemonade?|海外Insurtech专访系列

2017-11-09 11:01
作者:张翀
来源:互联网保观

编者注:Robin Kiera博士是一名保险科技和金融科技专家,也是一名具有TOP20全球影响力的意见领袖。他曾在安联集团以及其他保险公司任职,为他们的数字化转型做出了重要贡献。此外,他还在由数据驱动的创业公司中任过职,同时具备了传统保险公司的经验和创业公司的活力。Kiera博士是欧洲保险科技博客www.digitalscouting.de的创始人,同时也作为主讲嘉宾和顾问出席过各类保险科技大会。近日他和Lemonade的CEO,Daniel Schreiber对Lemonade以及整个保险行业的过去、现在和未来进行了探讨。

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Robin:让我们来用书籍做开场白吧,如果我对保险科技、数字化转型以及行业颠覆特别有兴趣,你会推荐我读什么书?

Daniel:我现在最喜欢读的书是《Everybody Lies》,作者Seth Stephens‑Davidowitz是哈佛大学经济学博士,曾在谷歌担任数据科学家。他在书中分析了匿名的谷歌搜索记录,发现了大部分人在现实生活中会并不会完全展现自己心中的真实想法。此外,他还进一步研究了人们为什么会撒谎的原因。这些研究对我们改善Lemonade的客户体验很有帮助。

Robin:Lemonade因其优秀的用户体验而深受消费者欢迎,但是就我个人的感受来说,似乎传统保险公司的高层一开始并没有将Lemonade视为竞争对手。现在,你们已经在纽约的家财险市场站稳了脚跟,首次购买家财险的新租客市场中,有30%的客户会选择Lemonade,那传统保险公司对你们的看法改变了吗?

Daniel:自我们上线以来,传统保险公司就已经在做出反应了。我之前写过一篇文章《谁会是第一个抄袭Lemonade的人?》,因为很多传统保险公司都尝试过模仿Lemonade的产品、营销方式或者品牌建设。因此,即使他们不把我们作为竞争对手,他们也肯定对我们非常关注。

Robin:仅用了几个月的时间,Lemonade就改变了保险业。你们做到这一点,凭借的不是占据大量市场份额,而是凭借优秀的案例。对于一些人来说,Lemonade似乎是带着数据和技术驱动的保险产品,突然出现的,为客户带去了堪比亚马逊和Facebook等互联网巨头的优质服务和体验。而做到这一切的Lemonade团队,人数甚至比大多数传统保险公司的IT部门还少。你对于Lemonade取得的成就和关注度感到惊喜吗?

Daniel:人们对于Lemonade的接受度超过了我们预期。当我们在一年多以前首次上线时,我们对公司未来的走向一无所知。很明显,保险业务结构需要被完全重构一次,每一个环节都是,我们就是朝着这个目标去做的。我们的产品、商业模式和品牌能否产生共鸣?我当时不知道。现在来看,它们产生了美妙的化学反应。看看我们的投保人,他们会在推特上谈论Lemonade,客户的口碑是最好的宣传。

Robin:你们现在正将业务在全美铺开,并且丰富自己的产品。你的目标是什么?征服全世界还是就在美国发展?

Daniel:我们的梦想很大,只有这样才能真正推动变革的发生。现在我们还只专注于美国市场,但未来一切都有可能。

Robin:外界认为Lemonade成功地改变了保险业。但从你自己的角度来看,Lemonade有什么没有达到预期的地方吗?

Daniel:其实并不多。我们知道,为了永远地改变保险业,我们需要经历更多的考验,需要成长为一家完整的新型保险公司,而不单单是一家经纪人公司或者比价平台。因此,仅仅改变业务的表面设计,或者用几个新颖的技术做噱头是远远不够的。

我们刚上线时的口号是“世界上第一家P2P保险公司”,这个称号吸引了大量的关注,但并没有让人们很好的理解我们。所以之后我们就放弃了这一口号和定位。P2P这个词,不同的人有不同的理解,对于Lemonade来说,它给人们带来了太多疑惑。

在承保业务方面,我们学会了如何去平衡资产结构,并且还处于不断学习的阶段,比如哪些风险我们可以接受,哪些风险我们需要谨慎对待。我们拒保了很多客户,因为我们认为他们的风险对于一家初创企业来说太大。我们希望能快速成长,从而能为这些现在被拒保的人提供服务。

Robin:当埃隆·马斯克成立特斯拉时,有人问他,为了成为世界上最好的汽车厂商,他是否需要80万名员工。他回答道:“不,我只需要800个最好的员工。”目前看来他很有或许真的能做到。Lemonade的聘用原则和战略是怎样的?

Daniel:扩张公司并不意味着必须提升员工数量。Lemonade之所以能够保持业务的灵活性,就是因为我们船小好调头。我们能够快速做出决策,并且同样快速地执行决策。当我们管理层对产品进行讨论后,有时只需几个小时就能让一个商业点子成为产品中的具体特色。

Robin:我们几个月前聊的时候,你说过,Lemonade是利用数据驱动的方法来分析风险,你也承认,经过六个月的实践,你们的分析结果并不比传统保险公司的结果好。但你相信在公司运营十二个月后,你们的分析结果会比传统保险公司好。现在Lemonade已经运营十二个月以上了,你们的数据和风险分析的状况如何?

Daniel:用保险业的标准来看,我们目前拥有的数据已经非常不错了。数据体量丰富,特征明显,有深度也能准确刻画用户。我们的数据结构也很完整,唯一不足的是理赔数据不足。需要时间积累。

Robin:你已经算是一个成功的创业者了,如果有人向你请教如何成为下一个Lemonade,你会怎样建议?

Daniel:我和Shai(Lemonade的另一位创始人)都是做技术出身的,我们刚开始时对保险一无所知。正是这个局外人的身份,让我们得以把专注技术的心态带到了保险业。要从一个组织或者行业的内部去改变其根基是非常困难的。当你对某一个行业有了非常深入的认知后,你的想象力和创造力可能会被束缚住,它会让你无法进行创造性的思考。

所以如果你要改变你的公司,或者让其更进一步,我的建议是:学会从局外人的眼光看问题,从大局思考,并且不要让任何传统观念束缚住。

Robin:如果传统保险公司还想在未来保持竞争力,你觉得他们的高层应该怎么做?

Daniel:如果我们知道如何去改变传统保险公司,我们就不会自己从零做保险了,我们会直接做to B服务,卖工具和解决方案给保险公司了。说实话,如今的传统保险公司体量太大了,很难去改变,我也没有什么办法。

Robin:你觉得大型科技公司,比如谷歌、苹果、三星、亚马逊和Facebook,会考虑进军保险业甚至金融业吗?他们会加剧行业竞争吗?

Daniel:谷歌和Facebook已经通过帮保险公司做广告赚了很多钱,我不觉得他们还需要花精力去卖保险。至于亚马逊和苹果,他们会的,但只有等到那时候我们才能知道会带来怎样的冲击了。


Robin:最后一个问题,用三个词描述一下你心目中十年后的保险产业。


Daniel:快速、透明、美好。