互联网保险市场为什么那么难啃，车险费改又能带来什么样的变化？——下篇

一、车险渠道和平台的机会

虽然车险也是主要依赖渠道进行销售，但是车险产品相对标准化，渠道的利润比寿险低，4S 店的渠道又占据了新车第一次车险的大部分业务，因此专职的车险代理人比寿险少很多，大部分是寿险代理人兼业销售车险。

作为车险代理人平台，如果依靠兼业代理人进行销售的话，出单率会比较低。灵犀金融的精英保险人创业社群 “保险小飞侠”，选择了依靠专业代理人的模式，同时通过股权合作等方式，与代理人形成 “一城一人” 的事业伙伴关系，提升代理人的出单效率，落地平台服务。

灵犀金融创业最早是从代运营业务开始，帮助保险公司外包互联网的销售运营工作。发展到现在，除了上述小飞侠业务外，灵犀金融还有车场景开放平台业务 “喂小保”， 灵犀对接了国内主流保险公司总部，在此基础上自建各种业务流程，统一对接微车、汽车之家等数百家车场景，为这些车场景提供车险的服务，丰富场景内容，整合车后服务，构建更多连接。

对于车场景来说，如果有机会接触车主做车金融的话，一定会先做车贷业务，因为车贷的利润比车险更丰厚。但是未来车后网站，保险肯定是标配，不过保险不足以成为一个收入点，车场景很难通过保险套现，而且现在这个阶段，各家自己做基本上是不可能的，因为保险公司不会重视还没有量的渠道。

对于灵犀金融来说，灵犀金服、喂小保和保险小飞侠三块业务是相互协同的，构成一个完整的保险新生态。灵犀金服提供了险企资源和创新险种，“喂小保” 是互联网保险的聚合平台，聚合流量、险种和场景，可以对 “保险小飞侠” 提供流量的支持，而反过来 “保险小飞侠” 的代理人可以落地 “喂小保” 的业务，使其适应当地需求，提高成交的效率。

车险作为一个相对标准化的保险品种，是灵犀金融互联网保险的切入点，在灵犀金融未来的规划中，也正在逐渐增加其他的险种，以及其他类别的金融业务。

二、车险理赔和服务市场的机会

渠道、产品、服务是保险的三个最重要的维度，车险作为出险率相对较高的险种，用户对服务的感知更明显，因此服务对保险公司的品牌影响也更大。

传统上现场勘察是保险公司车险理赔的一个痛点，如果用户在外地发生事故，可能需要等待几个小时，保险公司的工作人员才能到达现场。众车帮为用户提供线上定损、理赔服务，用户通过 APP 拍照上传，输入购买代号，众车帮会把信息传到保险公司对应的系统，保险公司即可进行损失核定。

定损后如果用户选择理赔，众车帮会把信息传达到理赔部，核保通过之后，理赔款即可打给用户。除此之外，众车帮还在后端对接了 300 多家二级资质修理厂（在上海地区），通过推荐附近的修理厂，引导用户去维修。

这样的一个模式就改变了定损的人力密集属性，在理赔这一环节节约了成本。目前众车帮既有 to B 的业务——帮助保险公司为其用户提供服务，也会自己做一些 to C 的运营。

后端对接修理厂是非常重的工作，这方面也许是众车帮真正的壁垒所在，维修是车险理赔后相对独立的环节，也是刚需，如果众车帮成为理赔和维修的平台，理论上所有做渠道和产品的公司都是众车帮的合作对象，不过车后市场其他类型公司的竞争，可能是众车帮需要面对的问题。

有一种观点认为，未来滴滴会做所有车后市场的业务，所以理论上滴滴是所有人的敌人。即使目前滴滴平台上 400 万量车只占到了全国汽车保有量的 3%，保险公司已经开始担心滴滴一家独大，会抢走车险市场大部分的蛋糕。

三、寿险的主要问题在产品

相比于车险，寿险的产品更加复杂，很难在线完成销售，对渠道的依赖很强，而且国内用户对保险的认识不足，需求没有被激发，市场上大概只有 15% 左右的产品是用户主动来买的，剩下 80% 以上的产品是靠渠道的强推销而卖出去的。

这样的市场情况就导致保险公司在设计产品的时候其实是 to A（Agency）的，而不是 to C，因为只有对渠道给予足够的激励，产品才容易被销售。佣金制必然导致渠道为保险公司而卖，而不是为用户而卖，因此目前市场上 85% 以上的寿险产品其实是理财险，保障的属性很弱。

互联网思维是价值思维，即通过改善效率和节约成本，最终为用户带来价值。从这个角度来看，现在大部分寿险在产品层面，就决定了无法被互联网接受。因此以寿险为主营的豆包网，首先要做的是一个产品的优选平台，将产品总数限制在 100 个以内，当用户根据需求筛选后，每一个需求下尽量不超过 3 款产品，降低用户选择成本。

死亡率、费用率和利率是影响寿险价格的三个主要因素，要降低保险产品的价格，主要是从费用率着手。现有的经纪渠道无论从意愿上还是成本结构上，都决定了其只能销售高佣金的产品，只有互联网公司可以卖低佣金的产品，再通过其他衍生业务来获取利润。

对于寿险复杂性的问题，豆包网选择寿险从简单明确的轻量级产品入手。购买保险的用户 80%是盲买，信任是用户最重要的选择方式，因此豆包选择从服务做起，更多的与用户进行交互，再通过交互的平台来进行交易的运营，促进产品的销售。

保险是低频需求，且需求不足，因此豆包选择从企业入手的 B2B2C 模式。服务企业的 to B 业务，一方面要搞定老板，另一方面也要抓住 HR，帮助 HR 在不添麻烦的情况下出成绩。目前企业团险业务竞争激烈，多数大企业的团险业务被保险公司的直销团队和大型代理掌握，仍然需要较重的线下销售，好处是一旦销售成功，业务相对比较稳定。

但是过于依赖线下销售则很难做大，通过网络的传播效应，实现长尾用户线上直接交易，才能发挥出互联网的威力。这要求互联网保险公司找到一个切入点，例如一个 SaaS 的保险服务工具，同时在线上实现从传播到支付的完整交易闭环。

和车险一样，数据对寿险也有很大价值，其一方面体现在对产品的定价和产品创新上，另一方面寿险和医疗结合紧密，用户的保险和健康数据在移动医疗方面也有很多应用的方向，不过移动医疗领域的公司也在跨界做保险，行业最终的格局尚未可知。