互联网时代，保险代理人的变与不变

活动：互联网保险共同成长群第17次线上分享

主题：关于保险代理人

分享人：肖忠民

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分享人简介

肖忠民，在北大读研期间加入了一家做手机地图移动互联网创业公司，2015年底从转战其他行业，后来看到保险行业的前景，加入大都会人寿。经过四个月的实践、学习，对代理人行业有了一线的认知。本次，他分享的内容包括对于代理人的三个基本认识、代理人群体的职业现状、代理人在如何利用互联网展业以及对于代理人未来发展的猜想。

保险代理人的三个基本认识

消费认知：保险作为一个隐形需求，很少有人会花费时间和精力去考虑，哪怕身边有风险的发生，也不会往自己身上想。尤其是保险之前给大家的一些偏见，所以很多人对于保险的态度还是敬而远之，对于保险意识的增强，需要一个周期较长的认识过程。虽然大多数人对于保险的认知度有限，但从另一个角度讲也意味着潜在的机会很大。尤其是随着互联网的发展，为用户提供学习的渠道，越来越多的人开始对保险有更多的认识，所以我觉得现在是一个拐点，捅破这层窗户纸的时候或许到了。 

产品属性：一开始我觉得做保险代理人应该是比较轻松的，因为我的学习能力比较强，但是投身其中花费的时间和周期要比我预期要长的多。人身保险产品作为复杂的金融工具，需要通过熟人关系去推广，这就对专业度的要求比较高。设计的方案是否合理？是否有足够的性价比让朋友去购买？这代理人必须对产品相关的原理、条款以及各种细节，都要有深度的了解。所以作为一个代理人来说，能够让你的朋友信任，并且具有专业度，实际上门槛还是很高的。 

公司策略：再从公司的层面去考虑，因为作为人身保险的代理人，我们讨论它的现状和发展趋势的话，寿险公司本身对它的定位是非常重要的。就我目前了解到的，其实寿险公司对于个险代理渠道、顾问渠道是非常重视的，不管是友邦还是大都会或者其他传统保险公司，在增员这块都是百分之三五十的目标的设计，去扩大保险代理人的规模。因为目前行业本身发展速度就非常快（数量已超过700万），保险代理人的规模越来越大。

代理人群体的职业现状

有了这三个基本的认识，我们再来看代理人群体的生存现状，首先是规模、留存、结构。目前的人群规模，从数据来看已经非常庞大，并且还在继续扩大。但是这里面存在的一个问题是留存率依低，一年期的留存率也非常困难。如果代理人的业绩不行，收入就比较低，所以就脱落比较多。如果能留存下来，要么是做一个专业的角色，作为销售精英留存，或者是作为管理者能够带领团队。

目前代理人呈现出很鲜明的金字塔结构，对于销售精英，我们会看到这样的数据，5%的人贡献60%的业绩，10%的人贡献80%的销售业绩，其实这里面包括很多虚人力的存在，根本不会有这样业绩。但是金字塔结构的存在，目前来说有其合理性，通过大量的人员淘洗，能够培养出一些销售精英、壮大团队，就像不断的铁打的营盘流水的兵，去扩大规模。 

在这样一个结构下，体现保险代理人能力的两个重要指标是获客的情况和转化率的情况。获客包括两个方面：数量和质量。首先，因为销售本身就是一个漏斗、大数法则，数量决定了整个成交情况。关于获客，代理人也只能八仙过海，各显神通，目前的方式包括朋友转介绍、口碑传播、陌生拜访、场景营销等等。当然，质量也非常重要，质量决定了客单价，能够直接影响收入。

再说转化率，转化率跟专业度相关，专业度又跟培训直接相关。如果能在培训方面做一个比较到位的培训体系的话，那么对于转化率的提升，对代理人销售的状态也会有一个非常大的影响。我刚才提到我的转化率也只有20%，如果专业程度和获客比较高，转化率相对也高。 

我关注到关于代理人的变化，是代理人的素质逐步在提高。大家对行业形象的逐步转变，陆续有人意识到这个行业的前景，越来越多的人投身到这个行业里面，包括北大清华、商学院以及企业高管，这带来的一个变化是专业度上有了比较大的提升。

代理人如何用互联网展业

接下来说一说代理人如何用互联网展业，就互联网来说，一块是内容，包括相关资讯和相关服务；另一块是一个比较好的渠道，在通讯工具方面，互联网已经渗透到工作的各个方面，代理人也会使用各种通讯、社交工具，做信息的传播和人跟人的沟通，这方面用的最多的就是微信。此外，互联网的便捷促进了保险知识的普及，也提高了代理恩额效率，像微营销、公众账号，对客户关系的沟通和整理都是有价值的，这些都是代理人利用目前通用的互联网工具。 

大家更感兴趣的可能是跟代理人相关的App，就我观察而言，身边的代理人对于这类工具的使用还是比较少的。像我自己可能会尝试用保险师、向日葵这些大家所知的工具，但在真的展业过程中，作用都比较小。还是需要一些正常的流程，因为需要线下的沟通，做建议书、方案包括获客，并没有出现十分高效的工具。 

这里面涉及到一个综合平台和垂直平台的思考，保险行业或许值得借鉴。因为人身保险的消费频次仍旧偏低，消费者如果有购买意向，更偏向于到综合性平台上进行搜索咨询，比如知乎，就有不少人去上面提问保险相关的话题，包括现在的在行、分答。所以一些比较有意识的保险代理人也开始在上面建立自己的个人品牌和专业形象，这也是值得注意的一个现象。

而在垂直平台上需要考虑的是如何做到更加有效率，我在思考是否有可能整理出一套SOP，来提升整体效率，缩小金字塔的差距，让基层的销售有更高的专业度、效率和成长的速度，这是一个值得探讨的问题。 

还有作为教育培训的方式，保险代理人培训也值得进一步探讨。这里面保险公司本身会有自己相关的App和知识管理体系，包括整个保险行业，像MDRT、 CMF这样的分享能够促进很多知识的传播。但是在真正的培训落地和实操方面，仍然需要去做一个比较高效的提升。 

保险代理人的变与不变

最后简单说一些关于未来发展的猜想，虽然前面讲过因为消费者的认知还不太够，包括人身保险产品本身具有复杂性，但我还是很看好互联网对传统保险的渗透。我觉得互联网保险的渗透会通过多角度的方式，把一些更简单的更标准化的产品，在网上实现销售和创新。同时，随着消费者保险意识的增强和普及，互联网保险行业增长速度也会非常高，这是关于未来变的方面。 

那么不变的方面是什么呢？其实作为一个能够为家庭提供财务安全方案综合的金融工具，其实是需要一个专业服务的，需要一个值得信赖的顾问角色出现，代理人最大的使命在于其在两个层面是不可或缺的。

首先，在目前一个迅速增长的阶段，代理人作为一个地面部队，需要大规模的跑马圈地，不管是给寿险公司提升保费规模，还是作为整个保险行业用户的教育，代理人都会存在一个很大的使命，所以我还是非常看好未来三五年代理人这块的发展空间和增长规模。

在第二个层面来说，哪怕将来在互联网保险能够发展的比较好、标准化之后，消费者也会从上面得到很多服务，但还是需要比较专业的理财顾问、代理人的角色为他提供服务。因为像长周期、高额的保费的缴纳，消费者其实需要的服务是很全方位的，这样的话代理人能够提供很多价值，不只是保险结合医疗、保险结合更多健康服务，或者保险结合其他理财型的产品。代理人都可以基于一个更大的保险公司的产品平台，跟客户产生更亲密的接触。