to B、to C、代理人、产品创新、理赔 | 互联网保险探讨

以下内容来自靠谱保和超级圆桌主办的“华南'保险+'共创论坛”部分嘉宾分享，保观节选了部分嘉宾的发言，一些论点和看法供大家探讨。

曲速资本创始合伙人杨轩

看好的几个投资方向：

1、to B与to C。前两年我们觉得toC是最大的市场，最近一两年toB会重要一些，现在很多基础设施还不完善，保险公司有些接口还没打通，这中间需要toB的公司把坑洼的东西填好，接下来两三年，很多toC公司会在toB之上长起来。现在可以做toC，但可能会比较难，难点不在于市场本身，而在于基础设施不太完善。就像你开非常好的跑车，但在乡村的路上是跑不起来的；

2、代理人，最近三五年代理人是重要环节，有些公司要取代代理人环节，目前来看比较难，在一些领域里可以做到，但主力领域比较难。我们要考虑如何提高代理人的效率，降低成本；

3、线下机构，以前我们觉得纯互联网是否更有机会，最近一段时间，线下机构还是必须的。这涉及到比较复杂的概念，这可能需要服务、理赔、信任度，所有用户需要在过程中建立起信任以及对保险市场的理解；

4、健康险，这一块可能没什么疑问，如果你是做这个行业的，我想问你咨询或者请教身边朋友的数量增加来看，这是必然的趋势；

5、基础信息化开始慢慢完善，比如以前健康险或者重疾险的理赔过程非常复杂，现在把很多信息化的东西加上去，电子发票、电子保单成熟了，贴发票的理赔过程被改变，基础的信息化慢慢完善后，很多流程、机会就会慢慢出来；

6、跨界和综合金融，保险只是综合金融的其中一块，但是它起到非常大的作用，它可以把很多数据连接在一起。保险在中间的机会非常大，没有产品说因为你是A或者B，你买股票和理财是有区别的，能玩的东西非常多，可探讨的也非常多。

耘财科技狄昇

无论是toB还是toC，我们认为还得专注保险人应该专注的事情。过去行业发展迅猛，出现大量优质产品，但是打开手机，很少能找出一款APP解决我们内心不安的问题，用户买保险是什么驱动他最终做这样的决策，是代理人每天在身边忽悠还是领了什么红包？不是，人有特质，人大脑中的前额叶驱动我们为内心的不安做点事情，这是为什么toC产品有风险议价的原因。人的局限性在于此，内心有不安一定要解决，从定义来看，这只是作为损失分摊的工具，而人解决内心不安有很多种方式。

硬是强调保险是低频的产品并不对，人类内心的不安是如影随形的，每天要发生很多次，针对不安发生的是高频的，从年初到年尾，大家每天在各个方向上都有很多不安，我担心早上会堵车，上班会不愉快，领导给我分配的位置朝向不好，光线也不好，每天都很烦，这是很好的高频点。解决内心不安的问题，定价没有上限。为什么我们要买学区房，不是因为带来多少效用，而是怕将来小孩上不了好学校。为什么进入某些庙，你不知道这个庙有没有用，但就愿意烧69999元的高香，用户愿意付风险议价。

所以，实际保险产品的创新是在保险的外延上进行创新，为什么一定要等到损失分摊机制出现时，才做这方面的创新，有时候未必。

去年下半年时，我们访谈一批大学毕业生，他们很着急找不到工作，他们很担心自己不能很好的找到工作，我们很快的得出结论，这无法做保险产品，总不能说找不到工作赔钱。我们做了求好运的功能，很多学生只是担心，他内心的不安驱使他要去做一些事情，也许他会跟朋友倾诉，跟男女朋友吐槽，甚至有的人会跑到寺庙烧香。你可以让亲朋好友为你添好运，在我们等结果的过程中，不是那么焦虑，这是我们过去一直以来思考的过程。

保险的基本理论，用户受保护动机的驱动。保险动机分四个层面，这四个层面要按顺序达成：

• 意识到风险可能会发生在我头上

• 这个风险发生在我头上可能会发现比较严重的后果

• 我一定要觉得你提供的解决方案是有用的，只要觉得就可以了

• 一定要简便易用

我们考虑产品创新的过程中，我们团队总是在看这四个点能否达成。