数字化如何影响寿险公司以及代理人?

2017-05-18 10:41
作者:张翀

数字化正在改变每一个行业,从制药业到消费品行业,没有人能够免受数字化浪潮的影响。它彻底改变了商业运行的模式以及消费者和其喜爱品牌的互动方式。来自UnderwriteMe Technology Services Ltd.的Rakesh Kaul和来自PacificLife Re Asia的Jeff Cook就数字化对寿险公司、寿险代理人以及独立理财顾问的影响表达了自己的观点。

 

在过去,不同历史时期的商业流程都会受制于彼时特定的技术局限。然而,在数字化时代,物理空间的局限不再是主要问题了,商业流程只会受制于企业领导者的思维,无限发散的思维将带来无限的商业创新。

 

对于消费者来说,数字化为他们带来了强有力的主动权,让他们得以在和商家的交易中占据主导地位,数字化意味着信息对称、个性化定价、权益保障以及共享购物经历。对于企业来说,卡耐基的名言“如果你今天还在做昨天做过的事情,那明天你就过气了”,在数字化时代格外地振聋发聩。

 

寿险公司

 

在亚洲,最早一批接受数字化转型的公司在2010年左右开始采用无纸化办公模式。

 

但是,大部分的自动化流程依然只是用在了后台办公室。从很大程度来说,这个现象延续到了现在。虽然保险公司已经装备了成熟的电子信息系统,但是大多数公司依然无法为客户提供高效的电子支付手段。

 

在大多数的新流程中,人工干预仍是不可或缺的环节。一个优秀的数字化端对端流程应该显著降低购置成本并且提高电子支付渠道的保费收入。

 

一个健康的数字规则引擎可以让保险公司持续改善客户的消费体验。最好的寿险公司将会积极运用数据来发现客户的普遍需求,并且用自动化流程为客户进行核保承保。

 

这么做之后,寿险公司可以将珍贵而又稀少的人力资源用于提升客户体验的尝试。这会让渠道商和客户都能感受到实惠,在更多的情况下,客户将因为得到快速承保而感到安心,而不是因为被要求提供额外信息,甚至是进行体检预约而感到烦心。

 

关于分销商的可靠数据

 

数字化技术还可以为保险公司提供关于分销商行为的可靠数据。比如说,保险公司可以从业务组合、披露率(比如吸烟用户的宣称比例和实际比例)以及分销商行为(比如是否有为了提高产出而虚报数据)等方面对不同的个人分销商进行对比和选择。

 

大量的分销数据有助于保险公司找出能够提供差异化服务的最佳分销商,也能为表现欠佳的销售顾问提供适当的帮助。这将帮助保险公司留住最好的保险代理人,并激励他们提升业务水准。同时也能让保险公司更加了解实际的产品销售情况,尽早洞悉客户行为和习惯的变化趋势。

 

快速学习,快速改变

 

保险公司目前依然处于数字化变革的山脚下。在山顶上,数字化还可以为保险带来更多进步,可以将保险业务定制成以客户为中心的细分步骤,比如个人分销商的品牌化,保单申请流程设计精简化,运用客户数据制定预测性分析以及运用外部数据减少询价问题等。

 

数字化赋予了保险公司从以往经验中快速学习总结教训的能力,也提高了保险公司快速改变业务模式以不断提高客户购买体验的能力。这包括不断优化承保规则,提高电子化支付使用率,减少承保过程中的问题以及提高保费收入。

 

寿险代理人

 

多数亚洲的保险公司依然非常依赖保险代理人,并对优秀的代理人重金投入。有一些保险公司为他们最好的一批代理人贴上了不同的标签。

 

对于保险公司来说,为代理人装备上最先进的技术非常重要,这将有利于代理人更好地服务于客户。为代理人提供技术支持,将有利于保险公司招募和保留最好的代理人,并且激励代理人去销售利润更高的产品。

 

更多的选项

 

数字化通过为客户提供更多的选项,创造了许多满足客户需求的新方法。

 

一个成熟的规则引擎可以提高险种的渗透率,提升某一风险的最大可承保金额。这些选项将使分销商在承保环节更加自信,让他们可以为客户带去更多更有价值的产品。

 

独立理财顾问

 

在很多亚洲国家,保险经纪人进化成独立理财顾问的趋势非常明显。这一趋势也成为了保险公司为获得更多的市场份额而加强数字化建设的催化剂。

 

在独立理财顾问为客户挑选和推荐保险产品时,交易的简便程度将是一个重要的指标。由于每家保险公司都有自己独特的保险申请系统和问题集,承保环节还是非常复杂的。对于寿险行业来说,数字化还没有完全让理财顾问和保险公司的对应关系从一对一转化到一对多。

 

我们相信,下一代数字化技术将会帮助独立理财顾问同时和多家保险公司建立对接网络,独立理财顾问通过简单的操作就可以对比不同公司产品的条款等细节信息。这一愿景需要一个全新的规则引擎作为技术支撑。

 

消费者和独立理财顾问都可以根据保险公司最后的报价来选择合适的产品。这也给了客户充分了解保险产品的机会,他们可以在最终购买之前向理财顾问询问具体条款的作用以及未来的理赔步骤等问题。给客户留足考虑的余地,能让客户更加认可保险的价值。

 

结语

 

数字化已经来到了我们身边,消费者从生活中的一点一滴中感受到了数字化的存在。保险业曾经在别人拥抱改变的时候,独自装睡,固步自封,而现在,正是保险业借势数字化浪潮,完成自我升级的绝佳机会。什么都不做,等待传统保险公司的将是科技公司的介入,他们会像Uber颠覆出租车行业一样颠覆传统保险业。

 

通过拥抱数字化,保险公司将能从客户的角度思考问题,按客户的需求提供服务,为客户提供真正的价值服务。