报告| 代理人：数字化趋势限制业务发展
保险公司直销渠道的快速发展给传统的保险分销领域带来了巨大的冲击。越来越多的代理人认为，线上和直营销售趋势的发展限制了他们代理人业务的增长。
安永会计师事务所近期对530名财险和寿险的代理人进行了调查，试图更加深入地探索和理解这一趋势对代理人们的影响，以及代理人的应对之策。受访的代理人就保险公司的选择、支持、价值观以及未来代理人业务增长的驱动力和如何看待代理人角色在未来3-5年的变化等问题进行了回答。以下是本次调查的四个关键发现。
直销渠道和数字化商业模式的发展激发了代理人利用数字化和社交工具的意愿 代理人很在意自己该如何适应数字化的时代潮流。大部分受访者将数字化趋势视为限制自己业务发展的主要因素之一。其余的限制因素还包括质量一般的保险产品、智能分析技术的发展、自动化、行业政策等。 代理人眼中的保险公司 尽管保险公司已经开始探索新的分销平台和方式，代理人依然相信他们可以提供附加值服务，并且希望能够和保险公司保持更积极的合作。 本次调查的结果显示，商业险代理人对于保险公司的战略理解最为深刻，而寿险代理人对保险公司的战略理解最差。 增长是个大问题 如今的主流消费者群体是所谓的“千禧一代”（1984-2000年出生的人），他们正从“传统主义者”快速转化为“技术主义者”。千禧一代是所有行业的潜力市场，保险业不例外。代理人在调查中表示，为了抓住来自千禧一代的增量市场，他们需要用新的工具和产品来满足这一代人的需求。 目前，代理人最看重的还是运营和销售这些基础能力。但在未来，代理人将更关心数字化能力的增长和数字化工具的使用。 代理人希望保险公司能够提供优质体验，从而提升代理人的忠诚度 如今90%的代理人会分销多个保险公司的产品，因此保险公司更需要重新思考自己产品的价值主张以及进行差异化竞争的能力。个人财险代理人一般都有2-5个合作频繁的保险公司，商业财险的一般只有1-2个。受访代理人中，仅有12%的人只和一家保险公司进行深度合作。 代理人需要保险公司的支持 当被问及保险公司可以如何帮助代理人公司减轻运营负担时，受访者无一例外，都表示希望保险公司能保持更频繁的交流，以及提升客户体验。 代理人认为“小而美”的简单风格是保险公司提升客户体验的关键所在。至于具体的形式，受访的代理人群体持有不同的意见，45%的受访人希望保险公司能减少申请过程中文书工作和必填表单，35%则希望保险公司提供更多条款简单明了的产品。 代理人工具 寿险代理人对于辅助系统的需求更高，他们希望代理人工具能帮他们发现新的潜在客户以及提供更好的咨询服务。65%的财险代理人对于目前的代理人工具持肯定态度，持相同态度的寿险代理人只占45%。从机构角度来看，代理人机构的规模越大，其员工对代理人工具的评价越高。 代理人在寻求创新的个性化产品，以求满足变化的市场和客户需求 产品的变化 代理人手中产品库的增长，其关键驱动力在于产品创新。所有的受访代理人都认为能推动业务增长的创新，是具有重要价值的。近半数的商业险代理人认为，能够自动识别商业机会和找到客户的技术非常重要。 大部分的受访代理人相信，保险公司可以通过提供更多“小而美”的产品，更好地满足千禧一代的需求，并且为他们节省大量阅读条款的时间。只有三分之一的受访代理人认为，产品创新可以增长X一代（1960-1970年出生的人）和婴儿潮时代（1946-1964年出生的人）的客户。 千禧一代的代理人，作为和主流客户群体的同龄人，更懂得如何去迎合市场的需求。但是部分代理人年龄稍长，对于自己是否能够满足下一代客户的需求还心存疑虑。 代理人把和保险公司的合作关系看做是业务增长的驱动力 代理人希望能够更深入地参与到核保承保流程中去。他们认为和核保员以及其他保险公司内部人员建立长久的联系，有助于他们为客户提供更全面周到的服务。 寻求更紧密的合作 大部分代理人认为自己应该专注于销量的提升。在所有的新兴产品类型中，半数代理人认为个性化服务将是未来保险产品的主流。就个性化的保险产品来说，40%的代理人认为提供多种特色服务来同时满足各类不同需求，是这类产品的成功的关键。 提升代理人体验 加强并维护当前的客户关系，以及将“以客户为中心”作为核心运营标准，是保险公司的战略需求。随着消费者拥抱数字化以及其他新兴技术，保险公司必须重新思考他们的分销战略以及代理人关系。 结论 通过倾听代理人的心声，保险公司或许可以重新思考在保险科技浪潮下，如何与老搭档——代理人群体，建立全新的合作关系。共同协作提升业务效率，发掘保险价值，可以让两者的关系在互动交流中茁壮成长。这次的调查报告也表明，数字化的未来并不会抛弃代理人，而是会创造出拥有全新职能的新代理人。
