代理人规模已到天花板？人力红利消失后，大个险路在何方？

大个险格局企稳

着力于个险渠道建设，构建大个险格局，是近年来各家寿险公司的共识和战略。以四大A股上市险企为例，今年以来渠道结构持续优化，代理人渠道保费收入占比提升。今年上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险四家保险公司的代理人渠道保费收入，占寿险总保费收入的比重分别为75.5%、87.1%、90.0%和 79.8%，分别同比提升9.8、0.04、1.2和 1.0个百分点。

分析师表示，中国平安作为最早搭建代理人体制的保险公司，近十年来代理人渠道保费占比一直维持在 80%以上，位于行业领先地位；

中国太保2011年启动渠道结构转型后，个险建设步伐不断加快，代理人渠道保费占比已超越平安跃至行业首位；

中国人寿上半年注重个险渠道价值导向，着力推进销售管理转型升级，个险渠道保费贡献占比显著提升 9.8个百分点，逐步接近行业领先水平；

新华保险自2016年开启价值转型以来，个险渠道围绕建设“三高”队伍的发展目标，保费贡献占比不断提升，边际改善最为显著。

六家上市险企三家代理人增速为负

当前全行业代理人数已突破800万大关，增速正在放缓。今年以来，受一季度“开门红”不达预期的影响，代理人增员压力较大。上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国太平、中国人保的个险合理人规模分别为144.1、139.9、83.9 、33.4、40.95和 20.97万人，同比增速分别为-8.68%、5.5%、-3.56%、0.3%、6.59%和-1.64。

以国寿、平安、太保、新华四险企为例，上半年，四家险企代理人总量增速为-0.9%，相较于过去三年代理人增速显著放缓（2015、2016、2017 年四家险企代理人总量增速分别为36.5%、38.5%和16.7%）。

业内人士表示，代理人增员乏力，一方面是因为人口老龄化造成的劳动力供给紧张；另一方面是因为保险业务发展放缓带来的营销员收入下降等因素，为行业增员、留人带来挑战。

新单保费增速、代理人收入双双下滑

在“134号文”高压之下，各险企纷纷调整产品结构，致使今年一季度新单销售“开门不红”。尽管二季度以来，各家公司积极应对新单保费负增长的不利局面，加大保障型产品的销售力度，使新单保费增长有所改善，但未能扭转上半年代理人渠道新单保费负增长的态势。上半年，平安、太保、国寿、新华代理人渠道新单保费增速分别为-11.9%、-19.7%、-2.7%和-27.3%。

由于代理人渠道新单保费负增长，代理人产能和收入也出现普遍下滑。上半年，中国平安代理人人均产能最高，为9453元；中国人寿次之，为7801.5元；中国太保和新华保险分别约为5809.9元和5187元。

上半年，平安代理人每月人均寿险规模保费为 9453元，同比下滑24%，这也使得平安代理人收入由 2017年上半年的人均每月 7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度达4.8%，这也是平安近年来代理人收入的首次下滑。太保代理人每月人均首年佣金收入为1217元，同比下22.2%。新华个险渠道月均人均综合产能为5187元，同比下滑26.2%。

大个险由外延式增长转变为内涵式增长

从国际角度比较，目前我国保险代理人/城镇人口密度已逐步接近海外成熟保险市场保险从业人员密度。这也意味着过去依靠人力规模增长推动保费增长的业务模式必将伴随人力增速放缓而不得不寻求变革。大个险需由此前的靠增员促增收的外延式增长模式转变为靠价值促增收的内涵式增长模式。

在为大个险提供持续动力方面，各险企早有绸缪。中国人寿坚持个险渠道注重价值导向，一方面继续坚持扩量提质的队伍发展策略，另一方面进一步严格招募标准，特别是强化年轻高素质人才招募，持续优化队伍结构、强化规范管理，主动解约低绩效人员。长期保障型产品销售人力规模大幅增长，较去年同期提升31%。

中国平安一贯注重价值率较高的代理人渠道发展，上半年续期业务贡献提升，带动规模保费稳健增长；始终坚持以客户经营为核心，依托“产品+”“科技+”双翼驱动，业务结构持续优化，长期保障产品占比不断提高。

中国太保着重对代理人开展清虚工作，通过强化基础管理和考核机制，持续夯实人力发展基础。同时，加快转型步伐，构建个人业务增长新模式，从人力增长转向人均产能提升，通过城区突破和科技赋能强化经营能力，推动全年新保业务实现均衡发展。

新华保险针对个险渠道围绕“保费=规模人力*举绩率*人均件数*件均保费”的发展逻辑，牢牢掌控四个变量的变化，力争赢得良好的业绩效果。