互联网保险终于卖出了A货

2018-09-12 11:03
作者:可依事务所Harry
来源:可依事务所

这只是一篇Harry的随笔,受限于种种原因,很多内容不能深入,先向大家致歉。


以下内容,都是我编的,并没有指向任何公司、任何个人,请勿对号入座。


如有巧合,我会为自己的预言能力感到震惊。

第一

宛如2014年O2O浪潮,互联网保险的大潮就在小圈子里泛起了涟漪。


人人都是弄潮儿,保险科技大爆炸。


创始人左手一个Insurtech,右手一个大数据,若是有些小聪明,还会在BP里画上最近大火的区块链。


我不禁回想起,我曾有幸与一位满腔热血投入互联网保险大潮的创业者大佬老陈喝茶。


宴席间,老陈眉飞色舞地与我说道:


“我们通过互联网模式降低成本,普惠所有的人。”


“我们是定制产品,费率全网最低。”


“我们完爆香港保险。”


其他诸如“最好”、“最强”、“无敌”之类的话语,在他公司的公众号上层出不穷,一度曾引发保险圈不适,业界的口诛笔伐从他的公司创立之初就没有停过。


很多人都把互联网当做了解决一切问题的灵丹妙药,忘记了互联网只是一个载体这个事实。


用营销的术语说,互联网只是一个渠道而已。


从技术的细节上来说,QQ的第一代产品经理老马在《互联网新时代的晨光》一文中已经阐述得非常详尽了:


“一个新的互联网时代即将到来。这将是一个鼓励分享、平台崛起的时代。靠单一产品赢得用户的时代已经过去、渠道为王的传统思维不再吃香。在新的时代,如果还背着这些包袱,那就等于给波音787装了一个拖拉机的马达,想飞也飞不起来。”


互联网上,产品为王的思路早在2011年就已经被全面否定,但不知为何,老陈选择从产品做起。


时光飞逝,2年过去了。


在最近的一次公开分享的会议上,我又见到了老陈。


我听到他开口的第一句话就震惊了。


“我们还活着”。


我不知道是什么让他的情怀降维成了“活着”,但我看见他的鬓角发白,想必这一年半一定受了不少苦。


我看着面前的这位经验老道的大佬,创业路上,他缺的一定不是所谓的互联网思维。


缺的究竟是什么呢?


第二

正所谓大器晚成,2018年,互联网保险最重量级的选手这才粉墨登场。


微保的故事,想必大家比我更懂。


微保的起手式就是一记百万医疗,微医保横空出世。


起初看到微医保宽松的入保标准,我还在纠结:这么宽松的门槛,这么低廉的保费,保险公司如何盈利?又如何能保障这份保险一直持续不停售?

一直到微保最近新出了一款意外险,我才懂得互联网保险的玩法和精髓。


这款保险叫护身福·意外险,偷了一个有点年头的名字

微保出手,以这样的体量,100万保额、一二类职业意外险的费率,应该是业界最低了吧。


按照再保的标准,是500元,而如果保险公司拼着亏损不要命,则最低可以做到300元左右。

但我们仍然看见了保险定价史上的奇迹


100万意外险保额,一月的费用是16元,一年的费用是196元。


四舍五入不到两百元。


毕竟无论网销卖什么,都是“便宜”二字开路。

但当我仔细一看保险责任的时候,一瞬间心凉。

在这款综合意外险里,意外伤残保险金,只有10万。

任何一个保险从业者,都不会觉得这是一个好产品。


根据《人身保险伤残评定标准》,如果我遭遇车祸,不幸少了一只眼睛,按照7级伤残,40%赔付,如果我买了100万的商业意外险,这个意外险应该要有100万的意外伤残保额,我能拿到整整40万元的补偿。


但如果我买了这个微保出品的意外险产品,我只能拿到4万元,缩水了整整十分之一。


因为意外伤残责任只有区区10万元。


而标出来显眼的100万,只有死了或者全残才能拿到


保险毕竟还是一分钱一分货的,只是微保的产品经理为了低价,在责任上做出了小让步。


但从头到尾,我都没有看见任何一点点关于这个小让步的任何提示。


火车站路边摊上卖的A货包,也不敢这么偷工减料。


如果一位保险小白照着“100万意外险”的标准去寻觅产品,他又喜欢低价,那么注定会掉进A货的陷阱。


整体上来说,在互联网的套路面前,人民群众还是要提高知识水平。


但我们都知道,总有人,要做这个产品的牺牲品。


第三

我在深思,究竟什么是互联网思维?


提出互联网思维这个概念的李总在一个大型的活动上说,互联网思维是以人为本,平等开放,增加交流,提升效率。


那一年,可依事务所还没有成立,Harry还在学校里学习托拉斯,卡特尔,辛迪加之间的区别。


教授特别提到了互联网,因为听说互联网会使得信息更加透明,从而彻底消灭垄断。


但我的大学同学老王不同意,他觉得,互联网企业可以借助资本的力量,用低价破坏整个市场,消灭一切竞争对手后再建立垄断,获取巨额的利润。


最后老王的论文得了C,我的拿了A。


到今天,我觉得老王那篇论文应该至少拿个A+,互联网企业除了应该给老王准备好P7级别的offer,还应该再设立一个老王商业奖,以老王的名义颁发给全年最具有互联网思维的产品经理。


正如Blogger及Twitter联合创始人Ev Williams,在《大西洋月刊》的Robinson Meyer的采访中说道的


“总体来说,互联网已经不再关心创造力了,它现在是一门生意。”


第四

无论是监管新规的颁布,还是资本市场钱荒导致投资人急于回本,都在预示着互联网保险的竞争将趋于白热化。


互联网保险还在萌芽的时候,Harry曾经受邀参加了某家保险科技公司的采访。运营小姐姐和我大胆地描绘了一番他们的系统是多么厉害,互联网将来会如何彻底地消灭掉线下的代理人。


用了一句很刺耳的话:“一如淘宝消灭实体店那样。”


小姐姐毫无顾忌我当时的身份,但我也没有反驳。


毕竟当年的代理人们,十个里有九个半在担心自己会不会被互联网取代。


我只是好奇,为什么小姐姐对于代理人这么反感,代理人们究竟做错了什么?


哦我忘了说,这家公司的系统,能够按照一个精算师制作的模型,按照这位精算师的偏好,给市场上所有的人身保险打分。


“消费者只要买那个分数最高的产品,就买到性价比最高的产品了呀!”


我一头雾水:“然后呢?”


“然后就不需要代理人了呀,消费者就用我们的系统买保险就行了。”


后来,我眼睁睁地看着这家公司,从卖保险的平台,一点一点做成了代理人展业工具,最后又在某个大学里的年会上,我看见了当年的运营小姐姐在PPT前热情地讲解那套一年前的寿险性价比打分系统。


我问我的好兄弟秦老师,他们现在准备做什么。


秦老师嘴一咧,露出了神秘的微笑。


“他们现在既不to A也不to C,他们这叫to i,i 就是investor,面向投资人圈钱,割韭菜晓得伐?”


随后秦老师起身,当着全场准投资人的面,问了运营小姐姐一个致命的问题:


“在你们眼里,消费者自己的喜好就不重要了对吗?”


第五

现在的互联网保险市场,不禁让我想起2011年初的电商品牌投资热潮,很多资本认为单纯线上的品牌能够横扫市场,甚至一度有企业家冒出了“纯电商品牌”的荒唐想法。

那年,可依事务所的汤律师是阿芙家精油的死忠用户。


阿芙家也收到了很多风投的融资邀约——尽管这些邀约在几个月以后就作废了,但不可否认的是,犯错的不止是风投,直到今天还有人把阿芙家当成一个淘宝品牌。


汤律师事实上是在某大型百货的一楼买到的第一支阿芙。


屏幕前的读者们,你们可能不知道,其实开淘宝店之前,阿芙家就已经在上百家商品专柜上货了,市场占比位居精油行业第二。


淘宝只是帮助阿芙家从第二成为了第一。


仅此而已。


而真正贯彻了打造纯电商品牌的打法,没有设立任何线下机构的服装品牌们,却被街头林立的优衣库们摁进了历史的尘埃。


毕竟,最大的电商平台教父也这么说:


“纯电商是没有未来的。”


第六


经过多年的市场观察,我发现在与某些互联网保险平台的负责人聊天时,每逢负责人高频提及“流量转化”、“弯道超车”、“颠覆一切”、“融资X轮”等等关键字时,平台倒闭的风险总是骤增。


在做过分析以后,我们可依事务所得出结论:


倒闭的原因是平台缺乏踏实做事的精神,总想着弄些小聪明刷数据骗投资。


更主要的原因是,很多平台团队不尊重保险销售的客观规律,不尊重客户,也不尊重依旧活跃在市场上的代理人们


用人话说,就是太飘。


如果人人都可以弯道超车,那么谁停着车让你超呢?



写到这里,我不禁想要引用一位马姓长者在某安三十周年司庆典礼上反复强调的一句话作为结尾。


这句话振聋发聩,包含了某安三十年的辛酸与不易,也包含了某安百万代理人的共识。


这句话发自肺腑,也源自灵魂深处,作为万亿市值的掌舵人,不忘初心才走到了今天。


这句话不长,只有十个字:


“我就是一名保险推销员。”