互联网卖保险,工具?渠道?商业模式?新规告诉你,无需纠结!

2018-10-26 17:51
作者:做合规的燕麦
来源:做合规的燕麦

保持热度,聚集群众热情是互联网的看家本领,顺理成章,互联网保险的市场热度一直遥遥领先。常常错以为代理人真的被“干掉了”,只有在监管按时通报业绩时,才发现,人家还是妥妥地占据着江山啊。

互联网保险虽然市场份额较小,但力量不容小觑,毕竟消费者们都变成了妥妥的互联网人。那么,未来真的会是大家都动动手指,就给自己挑选到了合适的保险吗?显然,互联网保险的野心和现有业绩是不匹配的,所以在旧规到期“前景不明”的情况下,市场对新规寄予厚望。然而新规出台,必然是要伴随许多争议。这真是考验立法者的心智。一方面担不起阻碍“时代潮流”的骂名,另一方面还要保持清醒,越过哪怕是人云亦云却堆积起来排山倒海的“群众呼声”以及背后的利益诉求,致力于实现公平正义。


市场看起来对互联网保险监管征求意见稿(以下简称《征求意见稿》 )略显失落。但燕麦作为合规人,立场不一样,看法也不一样,前来蹭个热点,从合规的角度,聊聊这部新规。


01

监管对象——什么才叫互联网保险

什么才叫互联网保险?互联网保险的内涵和外延在哪里?这个问题对于合规的重要性在于,只有准确判断业务性质,才能给予精准的合规评价和指导。虽然监管有言:线上线下监管一致。这讲的监管效果。监管手段肯定是不一样的。


很长一段时间,我也很鄙视只把互联网当渠道这种“高度”及其不够的想法,它必须要被上升到商业模式仿佛才是符合潮流的。现在看来,评价互联网之于销售保险,也许它还就是一个工具,一个渠道。至于互联网给保险公司带来的商业模式冲击,还真不是互联网保险可以概括的。就好像说保险科技,现阶段来看,它在互联网保险中应用是最广泛的,但是互联网保险绝对不是保险科技的全部。那么,《征求意见稿》又是怎么看待这个问题的呢?


先看几个小问题


1、怎么定义《征求意见稿》出台前的银行官网卖保险?


银行卖的保险属于互联网保险吗?我反问同事在向监管报保费收入时怎么处理。对方回复:如果银行开具技术服务费发票,我们就计算在互联网保险销售业绩中,如果银行开具佣金,还是计入银邮渠道保费收入。反正费用比例是一样的。时过境迁,此次《征求意见稿》已经不允许将技术服务费于保费规模挂钩了。


2、怎么定义通过自主终端售出的保险?


比如代理人指导客户在自助终端iPad 等设备上购买保险,再比如银行销售人员通过设置在经营场所内的资助终端指导客户购买保险。


多年前,在一个非公开的合规讨论场合,曾听到过一种结论:同样是利用互联网界面或终端销售保险,要界定其是否属于互联网保险,关键看其“一对一”还是“一对多”,显然“一对多”才属于互联网保险。


反复读了几遍《征求意见稿》和现行的《互联网保险业务监管暂行办法》才发现,监管真是无比务实的,完全不理会这些显得有些虚头巴脑的概念,而是单纯的界定,可以利用互联网经营保险业务的主体,以最终达到提升监管效率和效果。监管有效率有效果,就是市场之幸,消费者之福。至于其他机构,特别是个人(正在被狂批的自媒体),被排出在从事互联网保险业务资格之外。互联网的叠加相应过于强大,或许对线上保险业务的监管应该更严才合适。


02

备受期待的销售区域扩展

《征求意见稿》将“除长期护理保险和报销型医疗保险外的健康险、养老年金保险、税延养老保险”纳入可以突破其机构设置区域的险种。长江后浪推前浪的“百万医疗险”未能突围成功,这“悲伤“来的有点猝不及防。但燕麦是绝对支持监管的(燕麦总是站队监管),为何?且听我慢慢道来。

我们知道,对于重疾险而言,发生的频次相对较低,现在市场上关于重大疾病保险理赔的调查赔付外包已经相当完善,基本可以媲美保险公司自设机构的落地服务。而对于报销型医疗保险而言,发生的频次高,理赔难度相对大,更需要保险公司对口服务。


此外,从当前市场上销售的报销型医疗保险而言,几乎都设置有以社保身份和非社保身份来购买两种情况,但如果以有社保身份来购买保险,但在就医时未使用社保身份时,保险公司的报销比例会降至60%。我国现行的社保政策属地化还非常强,容易导致客户以社保身份投保,但就医时被动无法使用社保身份,在理赔时只能按照60%理赔的尴尬。这一点,保险公司告知容易,客户理解不易,进而必然成为投诉和对保险有负面评价的来源。

因此,区域化的限制一定程度上,能引导客户在其所在地投保,减少上述投诉和负面评价。互联网的传播效率一日千里,这也是把双刃剑,也许分分钟,一款产品,一个行业就能信誉扫地。保险实在是个信誉经不起挥霍的行业。


03

技术服务费不再与保费挂钩

监管处罚案例非常能够说明监管动向。7月份保险师被重罚,这无疑是互联网保险业一张具有“标杆”性质的罚单,技术服务费的支付一定会有新规可循,单纯与保险挂钩,类比佣金必然是不合适的。但是第三方平台不具备销售职能,只是一个单纯的技术提供者,但如果使用具有激励性质的销售费用来支付,第三方平台很容易被激发出求业绩的欲望,结果就是去不合规的推广。根据监管查明的保险师违规情况来看,保险师就有支付费用给外包公司用于保险产品的“推广”。


结语

互联网与保险的兼容性或许并没有想象中的好。互联网需要不断创新,在不断地革自己的命来成长,拼的速度,是效率,是频次,规模则是相对容易的,尤其是在这么个人口基数庞大的国度。但是保险,首先它通常是个期限很长的产品,其次是销售,节奏是因人而异的,销售是要有温度的,内容运营虽然也有,但是更多的体现在保险产品和销售之外,往往用来凸显销售人员的人格,用来建立买卖双方的信任。所以互联网与保险短期、可标准化的产品在销售上融合是否在未来能很好地推广到其他长期险产品,是否可以在合规性和服务上满足监管和消费者,我们乐观的同时,还得谨慎。


以互联网的思维来看,《征求意见稿》确实看起来不太具有“创新”,但如果我抛开所有华丽的商业故事,诚恳地来看待互联网保险的现状,有行业观地去看待它的未来发展,会发现这篇《征求意见稿》是无比务实的,当然它仍然延续了严监管的态势。