报道］茶道燕梳大讲堂︱兰亚东：未来寿险狂想

4月27日下午，茶道燕梳大讲堂走进北京工商大学，这也是本讲堂首次在高等学府举办活动。横琴人寿董事长兰亚东带领大家疯狂一把，展开未来寿险狂想。现场100余位来自保险行业内外的嘉宾、北工商保险系的师生齐聚一堂，体验了一次充满青春活力和超前思维的大讲堂。

【我的30年】

想得可以疯狂一些，做时要脚踏实地。

正如兰董所说，每个人都有自己心目中的保险，但引用乔布斯著名的演讲《Think Different》的开场，保险业里面疯狂的想法太少，not crazy enough。许多创新的做法散落在各个组成的点上，还未连成线与面的合力。在这个周六的下午，在气氛热烈的校园教室里，兰董从自己30年保险生涯的分享开始，给道友们带来一场结合自己真枪实干与探索总结的真实感受。他自己的每段经历都正好是9年时间。从1989年到2019年历经的30年，可以概括为三个9年与第四个9年的头3年：在山东人保基层的第一个9年，在国寿总部的第二个9年，再次回到人保在人保寿的第三个9年，以及在横琴人寿开始新探索的第一个3年。每个9年总结起来，也各分为三个3年，由心无旁骛的前3年、深度思考加感知变化的中3年以及充满纠结与重新思考选择的后3年构成。本次兰董的分享，主要是基于自己对保险未来趋势的判断，结合新3年在横琴人寿的实践，给各位道友带来寿险未来之道的一些探索分享。

【从茶与道，再看保险】

隐于无形却又连接内外，茶之道也；附着场景却非主角，保险之位也。

所谓柴米油盐酱醋茶，茶之为常，茶可以是生活的一部分。但再深究一层，茶带来的愉悦感，是一种外来的力与连接，其本质是工具与帮助，让人们去感受生活与自然。茶的终极追求是在人与自然，道与术之间找到融合，也就是帮助人们找到“彼岸”的载体，是帮助人探索规律的工具，这工具也可以是跑步、滑雪等其他的个人喜好的动静态活动。当喝的时候也可以回忆起茶的味道，可谓是达到无我无茶的最高境界，也意味着当工具帮助我们抵达彼岸，载体大抵也就可以扔掉了。做保险的人，总希望让保险成为主题，突出其重要性地位，但保险更好的位置是附着与隐藏在各种场景之中，当条件触发时，能够即时发挥其作用。

当谈及茶与道，则会延伸至佛教、禅宗，这与我们现在科技及现代发展也是息息相关，而最具有代表性的例子，就是乔布斯在创办苹果前的迷茫期，在曹洞宗僧侣乙川弘文的开导下选择在工作中修炼，将内心世界连接外部的巨大能量倾注在改变世界这件事情上，所谓，道由心悟，岂在坐也，岂在茶也。同时，我们也可以感受到曹洞宗的核心思想、道家思想以及古老的易经思想都是一脉相承的。修行，可以随时随地。专注做保险，倾力去改变保险的未来，也是一种从悟道到得道的修行。

【寿险发展四阶段猜想】

回顾过去与猜想未来，是为了更好地探索现在。

对于目前咨询机构对未来做出的预测，兰董大体是赞同的，但也注意到其发生的顺序是不确定的，并且受到各方参与者的认知、选择以及行动的影响。回顾寿险的过去，大体经历以行政力量为主导，以学习和复制为主，但后期带有市场化主体萌芽的1.0时代（1978年11月-1998年11月）。随后20年寿险业进入监管体制形成和发展、商业模式开始探索的2.0时代（1998年11月-2018年），这个时期的一大特色是资产驱动负债的模式，而市场的快速成长尤为显著，几家保险巨头的上市也发生在这一时期。通过展望4.0时代，我们可以更好的定义3.0时代。未来智能时代（4.0时代），真正影响保险业发展的是外部因素，包括技术的发展、生活方式的变化等等，因为保险的本质应该是附着在很多的场景之上，与衣食住行息息相关。在数字化进程中，反应迟缓的组织与个人都面临着生存危险。

4.0时代有四个主要特征：一是营销组织会经历重构与重生，在数字化浪潮下，800万代理人的作业方式、组织方式、利益分配关系都面临着重新定义与改写；二是车险会被颠覆，数据打通与算法优化将促成车险定价逻辑的改写，同时自动驾驶的发展也将重新定义汽车以及汽车相关风险；三是随着数字生命基因技术的应用，如不存在伦理、道德、法律层面的障碍，加上智能可穿戴设备等算法的改进，寿险的个性化定价时代有机会开启；四是从线上线下融合过渡到F2C，企业要自己定义自身的核心产品与服务标准。

聚焦到当下3.0时代，这个以回归保障为高频词汇的回归期、让行业中人充满焦虑与不安的迷思期、被各大机构给出市场高增长率预测的黄金期，兰董更倾向于将接下来的5-8年，或者8-10年的过程定义为面向未来，进入智能时代和数字化时代前的过渡期。

【合道而行，探索保险3.0】

找到规律，合道而行，探索由“易简、不易、变易”而生。

结合在横琴人寿的创业探索与创新尝试，包括与众安科技合作开发的科技平台，与水滴保做的全民云精算赋能农民工的保险普惠平台等，兰董认为把握基本价值观和理念，找到底层逻辑，用道的规律与术的方法去融合，顺势而为，才能在3.0时代“活着”与探索。

大道至简，兰董对于3.0探索由一个“易”字展开，强调以“易简”对做人做事做产品提出大道至简的简约要求，以“不易”提出聚焦关键问题要在销售组织、供给方案定义及作业方式的专注打造，以“变易”提出以开放来赋予组织平台生命力，破除封闭式组织存活界限与一家企业难以大而全做好所有方向探索的限制。所处阶段不同，各类公司可以在其中做不同的组合，而新公司更有机会从底层去构建与设计文化、资本配置、平台支持等从零开始的基础架构。兰董表示欢迎有兴趣的同道中人一起加入到这场有意思的探索之中。

同时，未来“小而美”的寿险公司会存在，资产管理与产品供应是寿险公司的关键能力所在，其中产品供应能力是唯一必须保留的核心能力。要赋能和服务于众多的专属代理人、未来有可能出现的独立代理人、涵盖4133家银行等金融机构、739家全国性经代公司以及1708家第三方平台，需要一个高度扁平化的组织去改变原来科层制的响应不及时，打造以利益共享平台、服务协同平台、产品供应平台以及员工创业平台四个平台，去分别发挥价值分配引导共同目标、快速响应解决问题、产品研发供应以及给未来员工共享共赢的机制功能。

在此，兰董也鼓励在座的学生道友思索自身所好，尽早地发现着力点，规划职业生涯，未来平台型的组织将给大家带来机会。

【专注-混合型前端打造】

混合型前端的打造，需要专注于销售一体化、基于家庭的解决方案以及线上线下融合。

借用冯仑研究特种部队的结论，以“自驱动、小组织、高品质、高回报”作为未来基于平台的扁平化销售与服务组织的四个重要特性。

一体化营销不受传统渠道区隔，其作业模式是附着在各类场景与社会关系当中提供的服务与解决方案，并且通过生产关系的重构，在成本不增加的前提下，分配方式更简约、透明、实时，扁平化的架构减少无效耗损，使得前端获益更高，但这需要更多的人参与到其中的定义中来，才能在行业中产生真正积极的冲击。这种利益分配机制的重新定义，生产力会得到巨大的释放。基于家庭的解决方案本质上是连接各方，为消费者服务与合作伙伴共同构筑的一种完全开放的解决方案，是非常灵活与弹性的API。横琴人寿已在此方面有所探索，将通过主动地开放平台与数据，将围绕客户家庭生命周期的一体化方案落实到位，优化体验与效率，未来将在数字化、场景化方向上再作推动。

线上线下融合是基于未来保险消费模式将呈现532结构的预测假设，即未来50%的保险服务将全在线上解决，30%的保险服务需要远程专家支持再完成线上交易，20%的复杂情况（涉及保险金信托等家族财富传承、税务、法务及跨境家庭等）需要面对面交流决策再线上完成交易。线上线下融合涉及组织变革的话题，需要流程重构、利益分配关系重新定义，再通过强大的数据和算法去支撑前端完成，弥补行业内全系统、全流程、面向消费者的全面创新的不足。归根到底，前端的问题需要通过后端顶层设计去解决其根本。

【简约-轻资产模式构建】

轻资产模式构建，需要将产品与服务、平台治理、企业文化做到简约。

产品与服务的简约，若允许产品以单一功能净保费定价，实现产品的部件化、碎片化，作为个性化解决方案产品组合的基础，这将给保险产品带来新的生命力。

不同于互联网的场景化，这种产品的组合形态，是真正根据客户家庭需求，将单一功能的净保费定价的产品组合好，加个楼顶封装而成，在维持生命表与预定利率既定不改变的前提下提供各公司差异化配置与发展的空间。同时，改变非刚需的保险产品低频交易的现况，需要融合内外部因素与场景，将解决方案慢慢渗透入消费者的相对高频服务中，打通保险融入生活的光明之道。

平台治理的关键是规则驱动，通过开放、透明、持续优化的规则去保证不同形态与深度的合作，规则里是明确各方的输入、输出，并且以赋能的形式来牵引各类要素平台的协同。在各方数字化高度协同下，我们才可以给C端客户带来体验最好、最优的方案，具体到客户的健康状况应适合在全球的何种气候、何种环境中的养老院中养老，相关的费用计算及支付方式方案设计。

企业文化是兰董一直在横琴人寿中紧抓的基因环节，在“很好玩很累”的实践体验中，兰董认为要改变大家原有的惯性，需要有能量的个体，上级应扮演好下级的伙伴、教练角色，鼓励支持创新也包容失败，但不允许有价值观的越线。人需要“对味”。通过多邀请跨行业者与年轻人的加入以及组织架构的多次调整，在磨合中将改变组织个体原有思维惯性，打造面向未来的平台型组织。

【开放-大平台底层支持】

大平台底层支持，是基于资源、平台、规则的开放。

在资源的开放上，兰董强调关注与合作伙伴的对接速度，双方的合作不能只停留在高层达成的共识与纸面协议上，而是要具备以合作伙伴为中心，提升合作伙伴体验的能力，这是打造强链接来面对不确定性和要素重新组合的基础。

在平台的开放上，强调API能力，即要有快速接入的能力，才能真正落地战略合作。合作需要持续共赢，也要敏捷响应地共同去做面向未来的事情。保持开放与合作伙伴先获益的心态是做好平台API的前提，在年度财务预算中也是要规划好保证“活下来”的资金支持，以及探索未来的风险投入支出。

规则的开放，是让机构、团队、合作伙伴以及其他整个保险服务活动的参与者能够清晰知道付出与回报关系的利益分配基础，极致的体现会是一种即时的价值分配，并且规则是根据发展阶段适时做优化调整的。

正如兰董所言，在3.0时代，要活下来，也要去探索面向未来智能时代的路径。如果你有耐心，能够耐得住寂寞，去探究市场的规律，行业变化的规律，外部变化的规律，去做这样的事情，假以时日，规律会给你回报。

本期现场品尝的是杭州西湖龙井。临时茶道官、合众财险总经理助理尤敏捷，早年曾任教于上海财经大学保险系，这次回到大学校园，也算是重拾教鞭，为大家谈茶论道。本期的茶道说燕梳，分为三个部分：茶问、茶语、茶道。尤总妙语：“品 西湖 郁香醇味； 听 东海 蓝色交响。”既提及龙井，又暗指兰董。尤总旁征博引，不仅介绍了中国产茶、品茶的历史，还把茶与保险关联起来，如东印度公司与劳合社大楼比邻而居，中茶公司与富滇保险为同时代产物。龙井溯源，讲究“籍、地、种、土、水”；龙井采摘，要求“早、嫩、勤”。一个尴尬的小事实是，龙井茶的定价刨去成本利润可观，远远超过当今保险行业的微利。龙井的价值广受认可，而保险的价值何在，仍需同道们努力挖掘和变现。

水滴互助 赵亚鹏

保险业是否会出现打破“不可能三角”的类似苹果公司的企业。

兰董

我们要关注科技的发展，类似苹果这样伟大公司的诞生是公司战略选择与历史机遇叠加的偶然事件，最近我们能看到像ARM这样以轻资产、开放形式做小做移动的平台型公司的成功。但保险是一种无形的服务手段与工具，人的基本特征与逻辑2000多年来没变，保险产品的最终选择和使用有理性基础，但无法量化的感性成分与因素太多，基本不会出现类似苹果的公司。

泰康在线企划 陈安安

如何看待健康险的价格战？横琴人寿在线上线下前端的利益分配机制上做了什么样的尝试？

兰董

健康险价格战会让消费者获益，是保险公益性与商业性的再平衡，但每个公司的参与程度与其承受能力相关。至于横琴人寿在混合型前端的价值分配规则尝试上，公司遵循架构扁平化、资源向前端倾斜的原则，以产品特性、客户来源渠道、销售服务场景、自身消耗的固定成本维度，结合各个利益相关者的贡献度来划分公司、平台、销售人员、消费者增值服务四部分的配额，持续推进以简单、灵活适应变化、以及不断优化丰富的方式来搭建，预计在年底会在部分渠道跑通、试运行。

中国人寿 李昆

如何提高沉睡客户的活跃度？

兰董

大公司有资源，资源动不起来，用不起来，也会是包袱。术的层面建议像互联网公司运营的方式去借鉴，但术的跑通需要道的支持，道的本质是转型，即领导力的转型、员工结构的转型，以满足跨部门协同达到调动资源组合的效果。

中国经营报记者 宋文娟

怎么样借鉴量子思考的方式来改变自己的思维模式和工作方式？

兰董

量子思维其实是如何看你与世界、与他人的关系，进而影响与赋能。在此分享前人告诉我们的六个步骤去实践：一是舍，分享出去；二是自律，在工作生活实践中进行自我和解；三是忍辱，接受不被理解，相当于茶叶烘培揉搓的过程；四是精进，在适可而止条件下追求最好的体验与境界；五是智慧，与更多的人建立连接，以正能量循环促进平和心态形成；六是不断重生。宇宙另外一个地方还有一个灵魂与你做互动，这就是量子效应。

复星保德信 王冉

风险管理在您未来寿险狂想中的地位和作用是什么样的？家庭保险账户本质上要解决的最难的点到底是哪里？

兰董

金融的本质，包括保险在内，它最重要的特质就是对风险的认知与控制，各类量化与优化的风险算法都是以数字化为基础的，数字资产对B端来说，可以通过购买、共享、交换等方式拥有与访问数据的能力，然后是将传统精算团队、大数据团队与算法团队融合，提升风控能力。家庭保险账户是为家庭风险管理提供动态的解决方案的，是一个过程，对于消费者而言是性价比更高的方案，更多的增值服务以及伴随家庭变化的动态补充配置。这些需要平台的支撑，横琴人寿年底的核心系统建设就具备对家庭账户保单的日常运营流程进行管理的能力，前端有若干个API平台可以与合作伙伴及消费者进行互动，完成线上推送与线下的咨询顾问服务。

在互动问答的环境中，茶道燕梳创始人谢跃妙语连珠地提醒各位道友，各家公司需要结合自身禀赋进行战略举措选择，“光脚的”与“穿鞋的”应有差异化的未来之路。同时也提醒大家，兰总的发言体现了他博览群书和勤于思考，鼓励大家通过广泛的阅读增加知识储备，增值自我并融会贯通到工作与生活当中。