“流量三保”——从流量为王,到行业共赢

2019-05-09 18:03
作者:保观
来源:保观

老年医疗险”,该产品补足了老年医疗险产品严重缺位的市场现状。从其针对人群、覆盖范围来看,都是具有突破性意义的产品


互联网公司在当今时代充当了创新先行者的角色,在保险领域中,互联网保险(经纪)公司也“未能免俗”。由于自身所带互联网基因的特性,加上足够流量作为支撑,互联网保险公司对用户痛点更了解,打造出符合时代需求的产品。


纵观互联网保险市场,头部企业以支付宝、微保、水滴保为代表形成了“流量三保”,这些头部企业也主导着互联网保险的创新走向。


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互联网保险平台情况详解


“流量三保”的概念并不是生编硬造的,一直与这些平台密切合作的某互联网保险公司高层在一次对外分享中把它们分为流量型中介型场景型三大类别:



互联网流量渠道:支付宝、微保、水滴保等


流量渠道的优势是能够大面积接触客户,对用户喜好拿捏的比直保公司准确,更好的了解用户需求,运用得当后还可大幅提高风控能力;在产品迭代方面,流量渠道能在产品设计、销售、风控、理赔等各个环节配合良好


值得注意的是,流量型互联网平台的可持续性发展尤为重要,如果为了抢占市场,单纯以更低价格介入平台,“抢”流量的产品,生命周期可能会很短暂。


互联网场景渠道:滴滴、小米等


场景渠道中,通过深度场景搭建保险渠道,与用户的交互次数多,关联度深,潜在需求巨大,例如小米对接“手机意外险”、滴滴对接“车险”等。其核心产品一般带有强烈的“场景属性”,风控独立,对直保公司是巨大的挑战。


但同时,由于以场景为主,保险对于渠道来说只是“锦上添花”的构成,为了不影响用户在自有场景的体验,保险售卖入口往往较深。在产品创新方面,由创新险种带来的直接利润较低,开发成本又高,产品推进难成了无可避免的问题。


互联网中介渠道:惠择、大童、悟空保等


中介渠道类似经营保险超市,统一对接了其他多个平台,在保险公司与平台之间扮演“桥梁”的角色;通过降价或增佣的活动,获得相对“靠前”的资源,满足代理人需求≥客户需求


在风控模式上,中介渠道更类似于传统保险销售,但往往因费用问题使得代理人对平台忠诚度普遍较低。其次,在产品方面,中介渠道对产品的敏锐度不如流量平台及场景平台。


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“流量”为王, “三保”影响力逐渐扩大

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目前市面上的互联网保险平台有500多家,经以上三类划分,其中的支付宝、微保、水滴保这一类流量型平台获得市场认可,逐渐从500多家平台中脱颖而出。


作为流量巨头,微信和支付宝都是承载各类金融产品的绝佳载体,包括保险产品,但背后的两家公司的思路有所差异。


其中,蚂蚁保险更偏向于“保险商城”的形态——经过筛选后,让保险公司、基金公司入驻支付宝平台,销售各自的产品。支付宝,从某种意义上来说,是国民互联网金融习惯培养者,从金融支付切入保险行业,也让用户对于支付宝内的保险更容易产生信任感。


腾讯则更想往“定制化”的方向上走远一些。微保在一年前上线时就曾表示,自己不仅仅想做一个保险产品的代理销售平台,而是希望在市场上已有的高度同质化保险产品之外由合作伙伴开发一些定制化的保险产品。截至目前,微保小程序里的保险产品已经从上线时的1个增加到12个,月活也做到了2000万。


相较前两大互联网巨头,水滴保的竞争优势并不逊色,尽管在体量上与支付宝、微信这两家覆盖人数超过10亿的“球民级APP”存在一定差距,但凭借自身独到的发展特色也开辟出了庞大的市场,水滴保母公司独立付费用户数达2.5亿,被媒体称为“下沉市场四大天王”之一,在传统保险公司触及不到的边缘市场,捕捉到庞大的增量需求:


一方面,它作为腾讯投资平台,充分借助微信社交场景驱动低成本获取流量;另一方面,水滴保和水滴筹、水滴互助等兄弟平台协同,为用户提供了从“事前保障”到“事后救助”完善的保障路径;最后,也是最重要的一条,水滴保拥有自我造血能力,基于平台长期对用户的保险意识教育,用户更精准。


在产品方面,“流量三保”运用互联网思维,根据用户的刚需去反向开发定制新品,又因为流量的集中,能够拿到足够多的用户数据和数据层次,可以进行很好的精算和风控,科学厘定保险费率,确保新品定制成功。


如此流程形成一个闭环,其影响力直接辐射整个保险行业,也由此吸引了越来越多传统险企的入局。目前,互联网保险与传统保险不再是两两相对立的状态,基于互联网思维和互联网基因的推动,互联网保险平台已与传统保险互为生态


互联网业务的核心和基石是流量,在互联网保险中,流量型平台已自成一家,而随着流量在大平台上愈发集中,头部格局也日渐清晰,“流量三保”至此诞生。


案例拆解

水滴保——资本认可的流量型保险平台


今天,刚好是水滴公司3周岁的生日,也恰逢水滴保成立2周年之际。


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让我们把时间回溯到2年前。2017年,互联网保险赛道迎来前所未有的爆发,BATJ、TMD大平台接连入场。彼时,互联网保险经纪平台还没有很强的话语权,而两年后的今天,互联网保险第三方平台对整个保险市场的参与度越来越高。水滴保的成长案例对于整个行业发展也很有参考价值。


3月27日,水滴保母公司宣布完成5亿元B轮融资,在2019年第一季度的互联网保险融资表中排名首位,也是自2018年资本寒冬以来互联网健康险与健康保障领域额度最大的一笔融资。巨额融资的背后是资本对水滴保的认可,也释放出一个极为明显的信号:行业头部玩家竞争格局已定,流量型平台即将成为主流


2019Q1互联网保险融资情况


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始于流量


作为一家互联网流量型平台,流量是水滴保创业的优先级。


水滴公司CEO沈鹏在之前的采访中提到:“作为互联网保险创业公司,相对于传统保险公司,其实我们没有什么竞争力,但我们懂互联网,所以当时第一定位就是先把流量做起来,再做保险。从互联网的视角来看,互联网保险的创新点很多,我们给自己的定位就是一个相对于保险公司来说流量非常高的机构,让保险公司觉得我们是合作伙伴,有他们不具备的优势。”


依托流量深耕场景,水滴保构建独特的商业逻辑的同时,也迅速扩展市场规模。目前,水滴保所在的水滴生态,独立付费用户已达到2.5亿。以亿为量级单位,目前市场上仅有少数平台能做到此番成绩,水滴保与支付宝、微保并列第一梯队实不为过。


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边缘创新——覆盖各个群体


要在互联网健康险赛道上领先,综合实力中不仅要有流量和模式上的优势,温度也是重要的竞争要素。何为温度?能和用户拉近距离,真正为用户着想,提升用户黏性和服务质量的,即被称为有温度的公司。


边缘创新是水滴公司的创业理论之一,覆盖传统保险覆盖不到的人群:下沉市场、互联网8090后青年、老年人群等。



水滴公司的用户画像有非常鲜明的下沉特征。据公开数据显示,水滴公司近六成用户都是来自三四线城市的居民。和一二线城市居民相比,下沉市场用户的保险意识淡薄,是保险巨头长期忽略的市场,商业保险在这些市场覆盖率非常低,“因病致贫”的事情很容易在下沉市场发生。


对于互联网平台来说,越多人的需求被满足,这种商业模式的穿透性和可持续性也就会越好。以三四五线城市以及乡镇市场为主要市场,对新的增量空间进行挖掘,水滴保的“边缘创新”理论在近些年得以实践,也由此得到显著的成果。


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强大的合作伙伴


要想走的远,拥有优秀的小伙伴同行也是必不可少。纵观水滴保的“朋友圈”,都是大牌云集,个个名头响当当。


作为水滴保的投资方腾讯自不必说,在水滴保的各阶段融资中都能看到这位巨头的身影,从双方紧密的合作关系可以看出,腾讯对水滴保可谓是青睐有加。而除去与各大互联网平台合作,水滴保也开始牵手传统险企,致力产品创新


3月28日,水滴保联手太平财险发布了“太平水滴保百万医疗险2019系列产品”,此次跨界合作整合了太平财险的品牌实力和水滴保的“流量+场景”优势,通过科技赋能更广泛的医疗保障和个性化的配置方案,也为传统保险企业与互联网新业态联合研发健康险产品树立了标杆。


两年时间,水滴保迅速跻身行业第一梯队,而对于一个互联网保险平台而言,两年时间仅仅是个开始,未来可期。


展 望

互联网保险亟需创新,加快转型尤为重要


时至2019年,互联网保险业格局已日趋稳定,前期的市场红利被消耗至如今,各方都在探索接下来的发展方向,也就是新的业务增长点。通过2018年的发展,我们看到如今市场对互联网保险的需求愈发显著。


中国保险行业协会日前发布了2018年度互联网人身保险市场运行情况分析报告。整体来看,2018年互联网人身险规模保费1193.2亿,同比下降13.7%,规模保费持续下滑,产品方面,互联网健康险增速可观,同比上涨 108.3%,占比首次突破至 10.3%。针对上述数据变化,中保协也指出,当前互联网人身险市场仍存在不少挑战,包括产品缺乏创新、结构单一;客户风险识别与控制手段单一,保险公司经营存风险敞口等。


放大到整个互联网保险业也是如此。数据显示,目前我国互联网保民达到2.22亿,首次购买保险的用户平均年龄在28.7岁。学历、稳定收入、对互联网产品接受度是这一年龄段人群的主要特征,他们对保险产品有着更加多元化、个性化的需求。这促使着行业必须加快创新脚步,“流量三保”在这之中注定起到领头作用。


第一梯队的诞生,推动行业整体向前发展


随着市场竞争的加剧和互联网保险公司业务的不断拓展,未来将会出现不同公司间的业务竞争及合作发展。在这之前,头部企业的带领作用则对行业未来走向至关重要


作为传统保险变革的试点机构,互联网保险第一梯队的各家公司,为其他创新企业和后入局的传统险企起到了引领及示范作用,带动行业持续探索和发展。互联网保险行业发展初期,各家通过吸纳技术人才、拓展业务范围、推出创新产品,支持其互联网保险业务的持续发展。


到现在,第一梯队的企业们已经拥有了包括人才储备、技术积累、庞大的用户流量等多方面优势,这使他们拥有探索新方向的绝对优势。我们可以预见,在未来的互联网保险行业中,第一梯队必将推动行业整体向前。