面向寿险的保险专业中介的市场在哪里?

2019-09-19 18:04
作者:陈辉
来源:小城不小

随着互联网的渗透,消费者正借助互联网思维,完成与传统保险概念的嫁接。在这个过程中,保险专业中介要发挥其“专业”价值,确保这次保险概念的嫁接是正向的、长久的,而不是逆向的、临时的,切忌过度消费“保险概念”。

                                                    ——小城不小 



01背景


面向寿险的保险专业中介的市场在哪里?


显然,保险专业中介(保险专业代理、保险经纪)面对的竞争对手包括公司直销(含互联网保险业务)、个人代理人、银行邮政代理、其他兼业代理,同时还有因“产销分离”而产生的直属保险代理。


另外,保险专业中介面对的市场包括了寿险、意外险和健康险三大险种,在每个险种上的经营状况又如何呢?那个险种是比较好的突破口?


2019年1-7月份,寿险公司实现保费收入20413.95亿元,同比增长14.98%,各渠道、各险种保费收入情况如表1所示,其中其他兼业代理和保险经纪业务没有分险种的数据。



通过表1可以看出,保险专业代理、保险经纪业务实现了高速增长,分别为41%和39.59%;但是保险专业代理渠道的意外险却出现了负增长。


相对于其他渠道来说,保险专业代理、保险经纪业务的重心在寿险和健康险,这与我们的直观印象不谋而合。所以,面向寿险的保险专业中介的市场在“寿险和健康险”上。


02 险种渠道变化情况


为了进一步分析各渠道险种变化情况,下面的分析中我们暂不考虑其他兼业代理和保险经纪业务渠道,因为这两个渠道没有细化到险种的数据。


对于寿险来说,保险专业代理经历了2016、2017年的高速增长,在2018年进行了调整,2019年开始恢复高速增长,具体如图1所示。



对于意外险来说,保险专业代理市场在萎缩,连续多年出现负增长,具体如图2所示。这主要是因为“飞单”平台的发展,一些线下业务转线上;另外,因为意外险相对比较简单,消费真开始选择在线购买,保险专业代理无法发挥其专业价值。



对于健康险来说,2015年以来,保费增长率基本维持在50%以上,具体如图3所示。



通过图1、图2、图3,我们对公司直销、个人代理人、保险专业代理、银行邮政代理四大渠道各险种变化情况有了初步了解。总体来看,保险专业代理要回归“专业险种”。


对于整个行业来说,图4进一步说明了面向寿险的保险专业中介正在回归“专业险种”。所以,面向寿险的保险专业中介的市场在“专业险种”上。



03 产销分离的表现


产销分离是一个老生常谈的话题,我印象从2012年就在畅谈该话题。不仅保险业谈产销分离,制造业也在谈产销分离。


何谓产销分离?产销分离是以专门媒介商品交换的独立化的商人为纽带,联结生产与消费的商品运动形式。即生产者把商品卖给各种类型的商人,再由商人转卖给消费者。简言之,产销分离就是生产与销售分开,生产企业只负责把产品生产出来而不再成立单独的销售部门去销售产品,它通过成本核算直接把产品卖给销售公司;而销售公司成为单独的只负责销售产品的独立法人而不再归属生产厂。


可见,产销分离有一个“买卖”的过程,既然涉及“买卖”,就有“对价”问题、“协作”问题,这包括了“专业对等”“信誉对等”“价值对等”等问题,显然我们所说的保险业“产销分离”还没有解决这些问题,这可能需要一个漫长的过程。


图5给出了保险公司下设的专属代理公司(保险直属代理)保费收入在专业保险代理中的占比情况,总体来看,基本维持在10%左右。从保险公司角度来看,想通过“直属代理”实现产销分离尚且不易,对于整个行业来说更是“路漫漫其修远兮”。


所以,面向寿险的保险专业中介的市场在“产销分离”的过程中。


04 市场就在那里


银保监会中介部主任姜波在《对当前保险中介监管工作的几点认识和思考》(《保险业风险观察》第3期)一文中,给出了一组数据:


截至2018年末,全国共有保险中介集团公司5家,全国性保险代理公司240家,区域性保险代理公司1550家,保险经纪公司499家,已备案保险公估公司353家,保险兼业代理机构3.2万家,代理网点22万余家。保险公司个人代理人800多万,专业代理机构销售从业人员334万,经纪机构执业人员23万,公估机构执业人员2万。2018年,保险中介渠道实现保费收入3.4万亿元,占全国总保费收入的87.4%。近5年来,保险中介渠道实现保费占比始终在80%以上。


如果说88家财险公司、91家寿险公司,我还能记住名字。对于保险中介市场,显然是一头雾水,好像我们走的有点远,都忘记了自己为何出发(这个问题后面再慢慢拆解)。


这么多家保险中介机构,市场就在那里,我们已经探索了很多年,不管走过多少弯路,但是千万不能走回头路。我们要正视已经取得的成绩(如图6所示),同时更要正视存在问题。


首先,专业的人做专业的事,更吻合当前保险市场需求,也更符合专业保险中介的理念。


其次,互联网加持(赋能)升级之后的保险产销分离模式,不仅强调专业化的分工,更强调无缝对接式的“协作”,整个保险链条的“无缝对接”。例如,大童保险推出的“保单管家”“好赔服务”等,都是为了实现“无缝衔接”。


最后,随着互联网保险的渗透,消费者正借助互联网新思维,完成与传统保险概念的嫁接。在这个过程中,保险专业中介要发挥“专业”价值,确保这次“保险概念的嫁接”是正向的、长久的,而不是逆向的、临时的,更不要过度消费消费者的“保险概念”。


总而言之,随着时代的发展,保险业的进步,保险市场需求的转变,传统保险专业中介产销分离的模式,借助“互联网+”升级后回归保险专业中介的价值,有其吻合趋势。


所以,面向寿险的保险专业中介的市场在哪里?在寿险业发展的历史趋势里。



注:本文数据来自于中国银保监会、国家统计局公布的数据和小编通过各家公司收集整理的数据。