保险行业的“黄埔军校”，中国平安助力代理人“身怀绝技”

转眼又是新的一年，得到APP创始人罗振宇的跨年演讲《时间的朋友》如约而至。作为栏目首创的“知识跨年”新范式，《时间的朋友》跨年演讲经过5年的精心运营，2019年的累计播放量已经达到了2亿。

在每年长达4个小时的跨年演讲中，罗振宇都会和观众分享过去一年的趋势观察和学习收获，独特的观点也引起了社会各界的关注。在2019-2020年的跨年演讲中，罗振宇提到“来干保险，要么走投无路，要么身怀绝技”，引起了保险行业的热烈讨论。这句出自脚印平台创始人李璞的话，也成为了保险行业流传甚广的金句。2020-2021年跨年演讲里，罗振宇同样表达了其针对保险行业的独特观点，这一次，罗振宇将目光放在了已突破900万大关的代理人身上。

演讲中，他以自己的亲身经历，向全社会发出号召：“保险产品我不懂，但是，你真的应该认识几个高水平的保险代理人。为什么？因为在未来，他们将是一群高价值的社会节点。”

新年伊始，借着这个新倡议，有几个关于保险代理人的问题值得我们思考与探讨：互联网的“入侵”下，技术逐渐融入进保险整个业务链中，保险代理人是否还有存在的必要？行业是否还有发展的空间？保险代理人的职业发展前景是怎样的？

我们先来解决第一个问题。实际上罗振宇关于保险代理人的这一定义，是在新兴信息技术的冲击下，很容易被忽略的一点：庞大的代理人队伍仍是决定保险行业发展的关键因素，保险科技仍处于为保险代理人赋能的阶段，并不能替代保险代理人在线下社交场景中所发挥的独特作用。

正如华创证券在《从传统代理人社交圈到更广阔的互联网流量池》报告中所提到的，互联网渠道与传统销售渠道并不冲突，互联网是作为工具和媒介为传统渠道带来更多的曝光和关注，也就是流量，使渠道获得更高的销量和效率。这其实也是很多保险代理人开始通过短视频、直播等形式与消费者建立联系的重要原因。互联网的出现很大程度上打破了信息不对称的问题，让消费者有了线下之外的第二个信息搜集渠道。

图片来源：搜狐

但对于寿险等保费价格较高的产品来说，保单的完成在一定程度上仍需代理人花费足够多的线下沟通成本，以增加用户的信任感。这一点罗振宇在2019-2020的跨年演讲中也提到过，保险职业考验的是持续赢得用户尊重的能力。

在这种情况下，保险代理人的前途不再是对保险这个生意负责，而是在对选择相信他的客户负责。以罗振宇在2020-2021年跨年演讲中提到的平安为例，在平安内部有一个说法，那就是让每一个保险代理人都能成为客户的007。所谓007，就是多难的任务都能完成，不仅为用户做保险服务，还能为客户操方方面面的心。而这恰恰是“冰冷”的技术无法做到的。

他在今年的演讲中还提到一个有趣的案例：他的保险代理人，经常在朋友圈里为自己的客户打广告，介绍客户之间开展合作。罗振宇讲到，“他们是在编织一个网，把一部分客户那里有价值的资源，拿来服务另一部分客户”。

不可否认，他们正是罗振宇所说的未来社会中，高价值的社会节点，是现代社会关系的连接枢纽。

至此，我们已经验证了保险代理人存在的合理性。但紧接着就会有下一个疑问，目前代理人数量已达900余万，该领域是否还有发展空间？

对这个问题，我们从市场规模这一重要维度来进行分析。全国政协委员、原中国保监会副主席周延礼在接受采访时提到，到2035年左右，中国有望超过美国，成为第一大保险市场，并且这个时间还有可能提前。再细分来看，我们以今年1-11月占保险业保费收入74.1%的人身险为例，在12月16日的国务院政策例行吹风会上，银保监会副主席黄洪表示：“我国人身保险是全球潜力最大的市场，发展前景一片光明。”

与之形成对比，我国保险代理人数量增速自2015年便开始逐步放缓，2019年更是出现数量下滑。保险代理人在数量上的实际供给与行业需求并不匹配。

2007-2019年中国行业代理人数量及增速

图片来源：申万宏源研究

中国平安：寿险改革夯实增长基础，业绩乘势而上拐点已至

可以预见，随着我国保险市场增速逐渐恢复，市场对于优质代理人的需求也将水涨船高。据21世纪经济报道，银保监会鼓励保险公司积极采取措施提高保险销售人员的收入水平，加大保障力度，允许保险公司探索对保险销售人员采取多种计酬方式。我国保险市场具有的巨大潜力也将让一部分高水平、有意识对客户负责的代理人享受到行业发展的红利。

行业存在人才缺口且发展空间巨大，不可否认，保险代理人将是很多人的新机会。

罗振宇也在演讲中提到，“保险代理人这一行也在大分化。那些天天盯着手头销售任务，只想着对数字负责的人，干不好也留不下；高水平、对消费者负责的人不仅能在这一行里迅速成长，收入也高。”

这就强调了代理人发展除了量的第二个维度，那就是质。质能做到什么程度，与代理人的个体职业前景息息相关。我们认为，保险代理人质的提升说到底还是要在新需求的提出下，通过技术对代理人的赋能，达到精准捕捉用户痛点、接触用户的目的。

在需求层面，根据平安人寿携手复旦大学保险科技实验室、中国保险与社会安全研究中心、中国银行保险报发布的《城市新中产保险消费生态报告》中给出的数据，近十年来，在各年龄段群体的每年新增保单的比例中，80、90后的保险购买占比越来越高，2019年，80、90后新增保单已占48.9%。

每年新增保单中各年龄段占比

图片来源：《城市新中产保险消费生态报告》

无疑，未来，80、90后将超越70后成为保险市场的主力消费者。这说明新一代年轻人对保险产品的了解与认可是在进步的。另外据麦肯锡全球研究院预测，到2020年，大众富裕群体在中国城镇家庭中的占比将达55%，他们对复杂金融产品、专业咨询服务，以及更高服务水准的需求也将日益提高。

能否满足消费者对于保险产品多元化、个性化，以及方便、快捷、高效率服务的需求，与保险公司的业绩和代理人的职业前景直接挂钩。

代理人数量的下降在一定程度上也说明传统的代理人渠道与当下高科技、高智能的社会环境出现了落差，依靠传统的人力资源模式从本质上讲无法促进保险行业的持续发展。因此各大险企也开始在代理人渠道寻求升级与转型。如何赋能代理人，在“质”上实现提升，实际上很考验险企平台是否能够发挥好“火车头”的作用。“赋能机制”，包括了品牌、文化土壤、经营模式、业绩导向、管理培训、科技运用等众多方面。这其中平安人寿的做法，为行业提供了很好的借鉴，甚至让不少人发出“做保险就来平安人寿”的感慨。

即使已经处于行业领先地位，平安也从未停止自己前进的步伐。对代理人渠道的升级改革，是平安为迎接未来做的诸多准备之一。

平安集团董事长马明哲曾说：“如果我把精力聚焦在今天，平安就没有明天。”正是与生俱来的危机意识，让平安始终走在变革的最前沿。

马明哲表示，要应对市场、环境和需求的变化，数百年的传统寿险模式已经开始全面升级迭代发展。平安此次的寿险改革主要聚焦“三大路径”：一是渠道改革，即代理人渠道、线上渠道、银保渠道，通过这三个渠道的改革，来强化平安未来的发展的势头，为未来年份的发展做好准备。二是以客户需求为导向进行产品改革。产品改革不仅是寿险产品，还会从“寿险+”、“金融+”、“服务+”三个方面做系统化产品体系的改造。三是科技推动改革，运用科技打造全新的数字化经营平台，实现经营管理的“先知、先决、先行”。

为了推动代理人团队精英化发展，平安人寿推出“优才计划”，旨在招募一批具有经营意识和管理潜能的优秀人才，专项培养帮助其成长为综合金融个人客户经理，以及擅经营、懂管理的专业团队管理者。这样做同时也改善了队伍结构，提升了队伍的质量。一系列改革举措也正在逐步显现效果。截至2019年末，优才人力规模达10万人，占比近10%，优才新人产能及收入约为普通代理人的2倍。

作为改革的重点之一，平安人寿围绕渠道改革落地一系列子项目，聚焦对代理人的赋能，涵盖代理人招聘、培训、产品、日常经营等方方面面，致力于打造一支高产能、高收入、高质量的代理人队伍。

对于改革成功的必然性，平安也底气十足。这种底气来源于平安人寿拥有市场上最富经验的管理团队、素质最优秀的代理人队伍以及强大的科技能力。作为保险行业的黄埔军校，平安在领先的人才机制、培养模式下造就了一流的代理人团队。跨年演讲中，罗振宇就讲到，“平安人寿凭借强大的综合实力，可以为每一位代理人提供清晰的职业发展体系、晋升通道和全面的培训支持，每年10余次的专业培训和大量免费课程，帮助代理人拥有持续赢得用户尊重的能力”。

好的险企不仅能为保险代理人提供良好的发展环境，还能担负起“加油站”的角色。

依托于人工智能等技术，平安人寿开创性打造“代理人智能赋能方案”，通过AI面试官、代理人个人助理AskBob、智慧培训等AI应用，赋能代理人新人招聘、队伍培养、展业支持等环节，帮助代理人为客户及时送上保险保障。

具体而言，作为保险业首个大规模应用的面试机器人，AI面试官通过人脸识别核对身份、全流程语音交互、智能面试评价等能力，有效提升增员质量和效率，AI面试覆盖率达100%。智慧培训则依托人脸识别、微表情识别、视频合成等AI图像技术，创新队伍培养的“远程培训+线上学习”模式。同时，平安人寿持续升级代理人AskBob、智能陪练等工具，随时随地为代理人解答疑问、多元化模拟销售场景演练，显著提升百万队伍的专业服务能力。

疫情期间，平安人寿更于业内首创智能拜访助手，开创性打造保险服务及销售辅导的线上解决方案，融合智能语音识别、机器人实时问答、对话智能辅助、音视频通话等前沿技术，搭建线上“AI会客厅”，实现代理人学练用功能一体化，支持代理人与客户的远程拜访互动，具备保险配置方案演示实时同步、家庭客户多人在线等硬核功能，内置的智能助手更可辅导解答客户各类咨询。2020年前三季度，智能拜访助手累计服务超1150万人次。

代理人始终战斗在保险营销战场的一线，险企卓越的服务能力与口碑则作为另一个看不见的战场，对代理人展业发挥着重要影响。

伴随着公司业务的发展和服务实力的提升，平安人寿在过往30多年来，围绕客户的服务需求不断推出创新服务权益。近年来，平安人寿致力于实现“客户服务权益体系全面升级”：围绕保单服务周期，在业内率先打造“智慧客服”模式，建立了覆盖多层级风险的差异化业务解决方案，实现保单服务全流程升级。在完成基础服务的线上迁徙和教育后，平安人寿针对客户服务权益进行进一步全方位升级，借助线上平台和集团综合金融生态，丰富权益内容，扩大服务覆盖，提升客户使用体验。由此，普通客户的服务权益更加丰富，高端客群的服务权益更具针对性、独特性。

与此同时，为了精准定位逾1亿客户的差异化服务需求，平安人寿对客户权益需求、使用场景、获取方式进行了系统性、全方位的设计，打造了种类齐全、按需分类、随用随取的“权益书架”。围绕健康、医疗服务需求，不断深耕服务专业性，拓展权益使用场景的丰富性，由点到面，多维度、广覆盖，并分层级的设计，更好满足客户差异化、个性化需求，做到好用、实用、贴心。

换句话说，以往是"客户找权益"，现在是"权益找客户"。这些都成为了代理人展业的重要利器。

正如罗振宇对平安保险代理人的评价：“当一群人深陷在自己的社会分工中，只会对事负责的时候，总会有另一群人觉醒过来，能跨越出自己的社会分工，对人负责。”代理人如是，平安亦如是。

32年的风风雨雨，立足于创新和责任，平安战车向着新的征程继续迈进，并向所有对机会敏感的人，提供了一个有趣的选项。