【观点】互联网寿险的机会在于增强连接！

编者按：本文来自于由曲速资本发起的互联网保险共同成长群第七次线上分享，本期分享主题为”互联网对寿险营销的增强“，分享人太平人寿北京分公司助理总经理李璞就互联网与寿险的结合方式、区别以及互联网寿险的机会提出了自己的看法。

一、互联网与寿险的三种结合方式

第一种也是最常见的，就是互联网作为渠道销售保险。如果说寿险市场是一块大蛋糕，那么互联网只是尝到了蛋糕奶油上的一颗樱桃，但仅仅是这颗樱桃，已经让很多大佬们跃跃欲试。以流量为优势的淘宝京东，以场景为优势的携程去哪儿，都在寿险领域试水销售。但截止到目前，互联网销售渠道的都是寿险产品的简易产品，价格便宜，责任单一，出单快捷。

第二种结合方式，互联网并没有扮演渠道的角色，而是技术支持，服务于寿险公司。例如泰康和云天大数据合作，太平和赛斯合作，在对存量客户进行建模和画像，建立一支二开队伍，对存量孤儿单客户进行精准营销。当然这种方式也不一定归功于互联网，实际上是一种技术手段，但慢慢地专业的数据公司将开放的公共数据和保险公司的存量数据进行结合，会对营销产生非常积极的影响。

例如，在云天大数据的支持下，泰康的收展队伍可以做到见客户之前，数据已经告诉业务员推荐什么产品，成功率会比较高；太平和赛斯合作的系统，会通过APP进行分单，让代理人拿到自己最擅长面对的客户群体的名单，性别、年龄、产品偏好、行业等等。当然这些都是尝试，还处于摸索阶段，只是理论上应该有帮助，实际效果待检验。

第三种结合方式，互联网作为内容和工具，辅助营销员。例如向日葵保险网，计划书等等，这类产品非常多，目的是服务于营销员，盈利模式是广告费、产品使用费或者其他。

二、互联网寿险和传统寿险有区分？

从本质上讲，目前不存在传统寿险和互联网寿险的区分。互联网在寿险领域并未形成产业闭环，只是在某些环节进行了融合（互助保险等形式我不了解不发表看法），例如获客导流环节搬到线上，现在铺天盖地的H5广告，易企秀满天飞，但主要销售环节，还是会落到线下，也就是由代理人来完成。原因有以下几个：

2、监管。监管对销售分红险和万能险、投连险、变额年金有资格限制，目前北京地区需要考AB证，未来全国都要分级考试方能销售相应产品；

3、产品的复杂性。主流的寿险产品，责任复杂，费率复杂，还有告知、核保等一系列手续，客户在业务员指导下，用核心业务系统投保，每一单大约需要15分钟。如果把这套系统搬到线上，让客户自己完成，体验非常差，而且在完成手续过程中，会有大量的问题产生，任何一个问题都将中断投保。而线下销售员的优势，就在于会接受大量的“异议处理”的培训，可以立即解决问题，向下推进；

4、产品非主动购买性。现在保险产品的公民接受程度跟往常已经不可同日而语了，但依旧很少有客户脑子一热没有任何理由就主动买保险的。客户主动买保险，保险公司反而更紧张，害怕出现逆选择或者道德风险。所以我们常说“保险是卖的不是买的“，就是这个意思。

三、互联网寿险的机会：连接！

我个人认为互联网寿险的机会，在于如何发挥互联网的优势，就是连接。有一次跟腾讯移动事业群的马斌总交流，他的看法我觉得比较理性和客观：

不要想着拿互联网去颠覆这颠覆那，互联网是连接，人与人，人与物，物与物，我们看到某个行业被”颠覆“，实际是因为连接形式变了，商业原则并没有改变，该生产还得生产，该服务还得服务。只是互联网改变了连接方式降低了连接成本，现在很多互联网公司地推销售比传统行业还多，比如P2P，颠覆行业的不是互联网，是举着互联网牌子烧钱的传统企业，当资本无以为继时就有多大脸现多大眼。互联网不是取代，是增强，嘀嘀打车不是要颠覆的士，的士已经是落后的连接方式了，所以滴滴是增强了人与出行的连接方式。总而言之，我们找到行业产业链的连接方式，思考如何用互联网增强连接，就可以了。

我思考寿险行业，结合上面我提到的，目前看代理人的线下销售还是不可取代的，如果说代理人还是公司、产品连接客户的必须连接方式，那么用互联网增强这种连接，可能是比较靠谱的”互联网寿险“的模式，而不是用互联网，把代理人踢出局。

基于此，我觉得互联网能够增强连接的领域主要有以下4个：

1、To Agent的互联网工具。我个人觉得To C的保险工具比较难做的原因是用户的培训成本比较高。对代理人的工具，由于是创造效益的，如果能做到很人性化（不是专业），应该会有市场；

2、内容，我指得内容不是简单的关键字引擎，而是原创内容。现在我看到的很多公众号比如”人民精算师“、”保险家“等等，原创内容质量参差不齐，绝大部分是卖弄专业和迎合代理人；

3、O2O的销售服务平台。保险产品的服务体验是较差的，所以保险公司现在都在致力于做增值服务，例如养老社区、健康管理社区。随着服务多样化程度越来越高，现在服务越来越往售前靠拢，例如保险公司跟肿瘤筛查公司合作，为客户做肿瘤筛查等形式。如果互联网公司能完成帮助寿险销售团队完成线上客户向线下的导流，完全可以收取流量的费用。目前一些绩优团队和个人，都在自发地与一些互联网公司合作，例如妈妈帮、管家帮等等，对精准客户通过线下活动的形式进行导流转化，要么是直接支付费用，要么是销售分成。

4、在监管的允许和支持下，重构代理人体制的商业模式。在监管推出独立代理人制度后，基本法吃掉的管理成本，会释放给一线营销人员，层级化的管理模式和分配机制会被重构。本身在互联网的冲击下，信息高度平等和透明，人与人的交流更简单直接，层级管理已经达不到过去的效果，但保险公司支付的基本法成本还在加剧，这一分配机制很可能会被新的分配方式所取代。所以如何在监管的允许和支持下，重构这一代理人体制的商业模式，是我个人最看好的机会。

时间关系分享的比较简单和片面，而且自己从业12年，只在一家公司只在个险条线，经验单一，可能身在此山中，视野受到限制，不一定正确，不当之处敬请谅解。最后，一句话结束我的分享，在伟大的机会面前，人人都不要有机会主义！